格力参展方案计划书--.doc

实 验 报 告课程名称： 国际贸易综合业务模拟 指导教师： 刘玲 系 别： 经济贸易系 专 业： 国际经济与贸易 年 级：09级 学 号：091581202姓 名： 杨洁纯 广东金融学院教务处 制广东金融学院实验报告课程名称：国际贸易综合业务模拟实验编号及实验名称实验二、海外参展方案设计系 别经济贸易系姓 名杨洁纯学 号091581202班 级0915812实验地点广东金融学院实验中心实验日期第15周实验时数6学时指导教师刘玲同组其他成员无成 绩一、 实验目的及要求1、掌握涉展卖业务的主要流程，熟悉利用展会海外开拓市场，宣传企业形象与产品的营销技巧，寻求海外客户）2、实验建议以个人形式进行。3、要求每位实验人员撰写实验报告，结合实验内容说明实验心得体会。二、实验环境及相关情况（包含使用软件、实验设备、主要仪器及材料等）1、每个学生分配一部自己操作的计算机，电脑配置Windows2000/XP操作系统，64M以上内存，足够的硬盘空间。IE6.0（含）以上。显示设备800x600真彩（含）以上2、每台计算机装配“商道”系统（企业经营实战模拟系统）实验平台。3、使用指导老师为每个团队分配的“商道”系统的帐号。获得老师授权以模拟角色的登陆权限，得到使用权限。4、主要操作可参考“会展资料： 如何寻找海外客户”提供的参加各种展会的资料。三、实验内容及步骤（包含简要的实验步骤流程）1.选择展会、展销产品以及参展公司；2.搜集展会以及参展公司的相关资料，包括上网搜索，阅读书籍等；3.创造直接接触公司的机会，包括到参展公司兼职等；4.阅读相关国际贸易的知识，以备在写策划书时用到；5.写作海外参展的策划书。四、实验结果（包括程序或图表、结论陈述、数据记录及分析等，可附页） 见附页五、 实验总结（包括心得体会、问题回答及实验改进意见，可附页）这次实验让我对展会有了初步的认识以及对公司如何销售产品有了更深刻的了解。一个企业的产品从生产到消费者的手中经历了重重关卡，国际贸易无疑是其中非常重要的一部分，如今，展会又是国际贸易重要的媒介。通过了解展会，我认识到商品不仅要质量好，公司的战略布局以及销售技巧也十分重要。而在国际展会上，这个平台更是赋予了商家更重大的意义，在这里，不仅能够了解本行业在全球范围的发展，汲取各家之所长，更是大力推出自家品牌的好机会。在这次展会调查中，我最遗憾的是没有参加广交会的经验，有了广交会的兼职经验，才能亲身了解各家企业拓宽渠道的手段，了解公司对展会的布置对客源的影响等细节问题，明年我一定创造机会参加广交会。六、教师评语附录珠海格力电器股份有限公司德国纽伦堡会展中心展参展计划书目录一、 前言-4二、 参展背景分析-4（一）、大会分析-4（二）、展出产品范围-5（三）、与会者分析-5三、参展目的-6（一）、渠道拓展-6（二）、公司品牌宣传-6（三）、终端客户拓展-6（四）、产品推向市场的造势和推广-7（五）、对市场的信息动态、国家政策、市场需求的深度把握-7四、参展安排-7（一）、展前-71展台准备-72.经销商邀请及策略-7（二）、展中-81产品促销活动-8 2. 媒体报道-8（三）、展后-8（四）、参展物料-81宣传资料-82洽谈资料-93. 服务资料-9（五）、效果预测-9（六）、参展预算-9（七）、注意事项-9 一、前言欧洲市场向来对家电产品能效提出高要求，产品不仅在运行时的耗电量要达到要求，而且空调、冰箱等产品在关机但通电源待机时的耗电量也有严格规定，所以，格力空调以达到欧洲冰箱能效A+级作为其产品品质和性能的宣传点。本次参展用空气能和太阳能来代替传统的电能和燃气，实现与太阳能的对接使用，通过拓宽高门槛的欧洲市场以发展全球市场。主要是体现公司在产品设计方面的实力和产品的丰富性与新颖性，以及在产品形象包装与概念策划推广方面的专业性，将不局限于展会本身，同时也包括了展前针对客户的通知宣传（新闻、邀请等）、展后的客户联络工作、媒体宣传（硬广告与软文、新闻发布），形成了立体推广。展览时间：2012年10月9-11日展览地点：德国纽伦堡会展中心展主办单位：纽伦堡展览公司展会周期：两年一届二、参展背景分析（一）、大会分析地球暖化及温室效应造成全球气候变迁，气温不断攀升，连欧洲夏季亦遭热浪侵袭，对冷气需求不断扩大！累积多年经验及作为原来IKK展会的具体承办者-纽伦堡展览公司现在主办自己的空调系统、通风系统、冷却系统与热泵系统国际展览纽伦堡Chillventa博览会。 为展示国内外尖端技术产品提供所有条件。参展的工业企业与批发企业、行业公会、协会与教育机构共同为成功举办Chillventa博览会鼎力合作，形成一种新颖的创新精神，从而有力地促进了整个行业的发展。“参展商和参观商、主办机构与合作伙伴以及灵活机动的博览会公司之间的精诚合作日益完善。” Chillventa博览会展商团体协调人、博览会顾问委员会成员维尔纳.罗勒斯如是说，“这种精诚合作为Chillventa博览会在国际竞争中持续保持优势提供了最佳条件。”Chillventa博览会的专业针对性极强，在题材部分范围方面进行了富有意义的扩充，充分展现了该行业的崭新面貌。（二）、展出产品范围 制冷、空调、通风：空调机、制冷设备、通风装置、制冷空调配件、 复合分离器、送风设备、建筑用冷热装置、湿度温度控制装置、空气湿度设备、空气过滤、清洁设备、冷凝器、水冷器、空调电机等。暖热工程：供暖设备、采暖设备、加热设备、太阳能技术、燃油装置、燃气装置、热能循环和利用、空气加热器等。热泵：各种热泵机组及技术与产品 （三）、与会者分析（1）竞争对手：ACC, AL-KO, Carrier, COOL, Daikin等知名企业；（2）媒体；（3）世界各地渠道商；（4）其他单位及人员；三、参展目的（一）、渠道拓展1现有渠道分析：格力采取多年独特的渠道模式厂商联合销售公司。这一由董明珠所开创的、直到现在依旧为格力所沿用的与经销商共同持股的渠道模式。采用这种模式的格力很少为大客户定制产品，几乎所有的产品都由各地联合销售公司批发销售。2 渠道特点：1）本次大会汇集了来自全球各地的渠道商，具有地域性广的特点，可以很好的拓展全球代理机构；2）与会者基本上属于制冷、空调、通风以及暖热工程行业，具备很高的专业性，招商对象十分明确；3）产品的优势性：R290冷媒空调由欧洲最权威并获得欧盟授权的检验认证机构之一的VDE认证机构颁发，在消费者心目中，它代表着“安全、放心”； 多联热泵热水器和多功能热水器是针对欧洲生活与气候特点而推出的新型产品。（二）、公司品牌宣传 通过展会更好地使“好空调，格力造”这个企业理念深入广大消费者心中。（三）、终端客户拓展 终端客户的拓展是一个参展的一个小收获，现场进行演示。（四）、产品推向市场的造势和推广 此次大会，公司不遗余力的推出产品以吸引投资商或者渠道商，进而开拓产品市场，通过此次大会，可以很好的将产品品牌进行市场推广，为以后的渠道拓展预热。（五）、对市场的信息动态、国家政策、市场需求的深度把握 本次大会是行业大盛会，信息汇集之处，不仅可以收集很多竞争对手信息，更能了解到市场最新动态，通过与各地域不同的渠道商交流，能了解全国各地不同的市场需求。四、参展安排（一）、展前1展台准备：1）参展主题的确定 ：绿色节能无线智能 2）展位的确定； 3）展位的布置：KT板喷绘粘贴，展桌展示产品，简单客户接待区布置。2.经销商邀请及策略：1）由渠道人员提前通过发送邀请函的方法约好意向销售商参加展会，2）可以准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给代理商，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品。（二）、展中1产品促销活动：1） 可以制作印有公司标志和名称的小礼物现场派发给参展代理商，并收集名片等资料2） 促销政策的实施，当场签订代理合作的销售商给予一定的优惠2. 媒体报道： 1）公司网站进行同步报道； 2）可以随展会结束后在国内媒体进行报道； 3）网站各大论坛/BBS/博客的宣传；（三）、展后1代理商的追踪跟进。2这时的宣传主要是针对展会所洽谈的代理商的跟踪追访，把在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合，再包装。3网站的后续报道；（四）、参展物料1宣传资料： 1）代理商邀请函； 2）公司简介； 3）公司广告服； 4）产品宣传册； 5）赠品；2洽谈资料： 1）名片 2）相关合同书3. 服务资料： 1）客户资料统计表； 2）嘉宾签到簿； 3）名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片。（五）、效果预测1. 公司产品的创新能够引起商家足够的关注，2公司名称借此平台得到很好的宣传，公司新形象的推广；3部分终端客户的签单；获得第一步的客户使用资料，为以后市场推广提供第一手资料。（六）、参展预算1参展费用；2展示厅的搭建费；3宣传物品的制作费用；4相关礼品的准备；5媒体费用；6参展人员的住宿饮食费用。（七）、注意事项1展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃；