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私人银行行銷技巧,何謂財富管理,私人銀行,負債管理業務,財富管理業務,現金卡、小額信貸、車貸、房貸,理財型貸款 中小企業貸款,稅務規劃 信託管理,理財規劃管理,資金管理,為什麼需要財富管理,客戶正在轉變,人文方面,對服務不滿,諮詢需求增加,1.高資產客戶群增加 2.傳統的富裕人口漸 老化 3.新富年輕族群需求 不同,1.無單一諮詢服務窗口 2.尋求投資的機會 3.不佳的建議及績效， 收費又高,1.可選擇的產品很多 2.產品複雜度高 3.退休規劃的責任在個人身上 ，無法仰賴公司或政府,許多金融機構都在爭取財富管理的客戶,wealth banks,advice requirements,自行理財,委託者,client wealth,低,高,富豪,富裕,低富裕,財富管理 市場規模 (15 trillion 歐洲在2003年將有15兆 歐元的資產 需要管理 - datamonitor),尋求咨詢,一般sales與客戶關係,客戶,sales,sales,sales,投資公司,保險公司,銀行,理財專員與客戶關係,客戶,投資公司,保險公司,銀行,理財專員,資產管理,銀行管理,世代規劃,將財富管理的三項準則融為一體 針對客戶需要的創新方案 最佳的投資報酬 一致性且有規劃策略,理財型商品行銷策略,理財三環,保險 (退休、醫療),理財規劃的環境,被動的業務行銷,積極的業務行銷,服務及知識的深度,財富管理,保險,網路銀行,傳統銀行,理財規劃的環境,理財時代的來臨創造財富管理的新思維,理財規劃的環境,一般客戶,個人理財戶,貴賓戶,private banking,platinum banking 貴賓理財服務,private banking 私人銀行服務,personal banking 個人理財服務,台幣三千萬以上,台幣三百萬至三千萬,台幣三十萬至三百萬,台幣三十萬以下,往來金額,服務區隔,服務再區隔,mission區隔,個人理財專員,貴賓理財專員,私人銀行顧問,1.個人理財客戶開發 2.引導客戶使用自動化服務 3.定期定額共同基金業務開發 4.理財套餐商品銷售業務 5.簡易投資商品 / 保險銷售業務 6.協助客戶升級,1.貴賓客戶開發 2.單筆申購共同基金業務開發 3.家庭型信託業務開發 4.債券/衍生性金融商品業務 5.協助客戶升級,1.私人銀行客戶開發 2.深度資產配置服務seamless service 3.提供量身定作的財務規劃,paths of communication,銀 行,訊息,訓練,分行說明會,分行行銷,人員行銷,媒體公關,廣告文宣,直效行銷,target customers,集團跨售,台灣的投資文化,投資行為模式 : 兩極化 積極型 : 股票及房地產 保守型 : 銀行存款 投資理財的市場逐漸被重視 股市及房地產市場表現差 銀行積極參與發展-非利息金融商品 過多的銀行存款 低存款利率,理財規劃的環境,創新金融商品 席捲理財市場,高風險高報酬20%,低風險低報酬5%,定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券,權證 期貨,股票、產業型基金 單一國家基金,全球型基金、區域型基金 平衡式基金、投資型保單,10%,指數股票型基金（etfs） 組合型基金 避險基金,savings plan,eln,客戶對諮詢的需求因產品而異,退休規劃,抵押貸款,共同基金,健康保險,直接投資,壽險,信用卡,車險,消費性貸款,帳戶交易,代代富計劃,理財規劃的目的,理財規劃工具,財富管理,中期投資,deposit,退休/贈與/遺產/醫療,安家,長期投資,短期投資,創業&教育&安家,debt products,local bond fund / money market fund,equity,structured paper/dcd,structured products,equity products,mutual fund,存款/投資型定存 共同基金 證券/eln/etf,利率連動式債券 保本型股票連動式債券 信用連動式債券 equity linked note 共同基金/etf,insurance products,structured products,年金型商品 投資型保單 保本型連動債 利率型連動式債券,股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係,25% 股票 75% 債券,100% 債券,50% 股票 50% 債券,60% 股票 40% 債券,80% 股票 20% 債券,100% 股票,風險,報 酬,作有效率的現金分配,報酬率ab b點非效率前緣,不同投資組合 風險與報酬變化,風險:8.4% 報酬:9.2%,風險:8.4% 報酬:10.7%,風險:6.1% 報酬:9.2%,風險不變 報酬增加,報酬不變 風險降低,客戶的需求是什麼,單身,家庭,退休,我們瞭解客戶所處的生命週期嗎?,置產,畢業,結婚,退休,子女誕生,經濟壓力 可支配所得,收入/經濟壓力,配合生命週期提供理財服務,lifetime,產品/服務,存款,定期定 額基金,儲蓄型 保險,20歲以前,就業,成家,置產,退休,求學,信用卡,信貸,車貸,房貸,定期壽險,健康保險,意外險,退休規劃帳戶,債券型基金,稅務規劃,信託安排,21-55歲,55歲,存款,基金,集合管理帳戶,資金管理帳戶,財務需求為導向建立客戶關係,1.家庭所得及財富 2.生命所處階段 3.家庭 4.風險承擔及投資報酬預期 5.年齡 6.教育 7.財務規劃 8.時間長短,財 務 需 求 分 析,存/放款 投資性產品 保險產品 信用卡,從導向到導向的客戶關係,退 休 需 求,子 女 教 育,休 閒 需 求,財 富 累 積,定 期 定 額 需 求,節 稅,保 險,流 動 性 需 求,產品,財務需求/目標,銀行理專面對的過去和未來,金融商品較少,售後服務較少,行銷活動較少,客戶金融帳戶分散,客戶理財的需求較不普及,產品多元且創新,強調互動的客戶關係,行銷活動密集且產品上架速度快,整合帳戶,交叉銷售,客戶理財的需求提高,金融知識專業度要求較低,證照要求強調專業,薪資以固定薪水為主,績效決定獎金,銷售目標設定,目標設定原則,明確的,可達成的,合理的,公開的,成長的,目標達成方法,算出接觸率,算出成交率,算出平均收益率,自己設定目標,電話行銷公式 電話通數 接觸率 接觸人數 (1,200通) (40%) (480人) 接觸人數 成交率 成交件數 (480人) (5%) (24件) 成交件數 平均單價 業績 ( 24件) (20,000) (480,000),銷售目標設定,業績提升的自我檢視方式,業務能力或 業務技巧不佳,績效不佳的原因,提昇方法,業務技巧不佳,預設立場,商品策略錯誤,電話行銷不佳,用對的商品銷售給客戶,製作產品銷售手冊 明確提出產品利益,學習顧問式銷售法則,hot sale,簡報能力不佳,以電話行銷 篩選客戶,訂定拜訪計劃,同區域的拜訪 提高時間效率,學會取捨與放棄,提高成交金額,學習成交技巧,運用假設同意,客戶資料檔案管理,姓名 暱稱 主要及次要的地址、 電話、 傳真(居家、辦公室) 主要決策者 時間表 拜訪最佳時間 客戶背景資料(收入水準、年齡、興趣、職業) 溝通風格 決策模式 曾經購買的產品 對我們銀行產品的知識 特殊偏好 其他往來銀行,客戶資料檔案管理,家庭 居家地址 電話 適當的拜訪或電話聯絡時間 生日、籍貫 e-mail 婚姻狀況 結婚週年紀念日 配偶姓名、生日、興趣、關係 小孩姓名、生日、興趣、教育狀況 嗜好、興趣與生活型態： 參加的俱樂部、休閒活動、假期活動、運動 不該談論的主題,銷售人員的自我定位,應具備哪些條件,熱忱,積極,自動自發,口齒清晰,幽默感,同理心,銷售人員的自我定位,需培養的能力,對銀行產品的信心,傾聽能力,處理反對意見的能力,與各行各業的人溝通的能力,專業知識,組織能力,銷售人員的自我定位,找出動機 - 將你的行動計劃組織起來,我何時與客戶連繫?,我的目的何在?,我的客戶在哪裡?,認清你所扮演的角色,商品的特性與客戶之利益,開場白,誇大的宣傳,克服反對意見,結束推銷的365種方式,開場白與需要分析,後續追蹤與解決問題,克服反對意見,結束,顧客服務,fab,舊式推銷方式,新式銷售方式,商品的特性與客戶之利益,銷售行為已經改變,利益(benefits):產品優點如何滿足客戶需求,優點(advantages):特色有何作用,特色(features):產品的主要特色,我們不再告訴客戶他們需要什麼; 我們問客戶他們需要什麼,成功的理財人員,如何當個-有條不紊的理財專員,筆和便條紙,顧客資料,競爭者資料,空間系統化,產品資料/dm,相關表格/文件,從現在開始著手,成功的理財人員,擬定銷售計劃表,時間管理系統化,訂定月工作目標,列出目標客戶,將客戶資料系統化,銷售行為已經改變,成功的理財人員,利益(benefits):產品優點如何滿足客戶需求,優點(advantages):特色有何作用,特色(features):產品的主要特色,我們不再告訴客戶他們需要什麼; 我們問客戶他們需要什麼,留住我們的顧客,成功的理財人員,資訊專刊,真誠的關懷客戶,承諾的事要儘快做好,卡片/信件,小禮物,當你情緒低落時,成功的理財人員,保持健康,回顧目標,檢視周遭,採取正面的行動,每天找些樂子,閱讀正面文章,知識是信心的源頭,成功的理財人員,認識競爭對手的產品,認識你銀行的產品,認識自己,製作剪貼簿,永不放棄,理專如何進行客戶管理,360客戶關係管理 為顧客創造有價值完美的消費體驗,顧客,開始理專有效率的一天,分享,顧客服務 投資規劃 理財商品申購 商機管理 搜尋目標客戶 行銷活動通知 關懷客戶 生日 存單到期 獲利/停損通知,資訊更新,晨會,業務活動,資料整理,訪談紀錄更新 客戶理財量身定做及製作個人建議書 資產配置 教育基金 退休計劃 保險規劃 理專個人行銷管理 客戶名單分類 fax / email 客戶要求特殊事項備註,教育訓練,業績檢討,財經新聞 研究報告 促銷商品 討論區 工作清單,8:15,9:00,8:30,15:30,客戶管理,潛在客戶管理 客戶人際網及轉介關係管理 家族客戶管理 客戶分群設定管理 客戶profile建立 特殊勿干擾設定 客戶特殊紀錄,行銷管理,業務開發 40%新客戶開發 60%深耕既有客戶 擬定業績達成目標 客戶訪談計劃 銷售商機記錄,作業管理,客戶各項往來到期通知 行事曆檢查 主管交辦事項 客戶交辦事項 客戶生日回饋,財富管理,分析與紀錄客戶屬性 協助客戶設定目標 建立投資組合 停利停損設定 追蹤投資組合績效 定期調整投資組合,知識管理,經驗分享 經常閱讀各類資訊 建立學習對象 設定證照取得時間表,理專每日的功課,股市及債市的熱門話題 昨日台股指數表現及未來走勢研判 美股djia、s&p、nasdaq及費城半導體指數漲跌幅、走勢及其原因 匯率:台幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化 利率：美國、日本、台灣未來利率走勢研判,理財專員 to 理財顧問的必要課題,基礎金融知識,市場實務分析,金融商品業務技巧 (入門與進階),金融概論 金融商品解析 經濟數據解讀 金融市場研究入門 新金融產品知識,國際金融市場現狀剖析 (股市、匯市、債市、基金、期貨) 國際資金流向追蹤 全球經濟指標解讀與投資實務應用 國際法人動態分析 全球市場展望與投資策略 債券市場與債券型基金解析研討 海外基金分析法則,金融商品銷售人員的困擾 金融商品投資者的困擾 金融商品業務拓展技巧 金融投資業的mgm銷售策略 客戶經營,個人品牌管理,業務主管的a/o績效管理策略 績效管理策略的擬定 領導與管理風格的建立 主持成功的業務會議 承上啟下哲學,理財主管培訓,理財專員扮演的角色,服務者 專業知識者 教育者 傾聽者 好朋友,理財專員扮演的角色,五不 不要把自己當神 不要把客戶投資失利的責任往自己身上攬 不要只報喜不報憂 不要隱瞞風險 不要說對不起,理財專員扮演的角