【营销管理方案】服装销售人员培训方案.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632服装销售人员培训方案方案名称服装销售人员培训方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、培训前的准备工作1培训需求分析。综合运用访谈法、观察法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需求进行调查分析，确定服装销售人员的培训需求。2确定培训目标。根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。（1）提高服装销售人员的综合素质。（2）丰富服装销售人员的专业知识。（3）提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。3制订培训计划本次培训计划如下表所示。培训计划表培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容形象规范_日_时_时公司培训室集中讲授现场演示公司培训讲师服饰规范、修饰规范、举止规范、语言规范等服装基本知识_日_时_时公司培训室集中讲授一线生产专业技术人员1服装的色彩、型号与搭配2服装面料知识3服装的洗涤与保养市场开发_日_时_时公司培训室集中讲授销售部经理1如何选定市场2如何明确定位目标客户3初步接触客户的技巧4正式洽谈的技巧促成销售的技巧_日_时_时公司培训室小组讨论案例研讨集中讲授公司培训专员1了解顾客的购买心理2及时抓住成交信号3促成销售的方法4促成销售的技巧5做好附加销售陈列技巧_日_时_时公司培训室集中讲授小组讨论销售部经理1服装陈列的主要方法2陈列中常见的问题及注意事项如何引导客户补货_日_时_时公司培训室集中授课现场演练销售部经理1帮客户分析产品销售的四个周期2让客户了解产品的生产周期3引导顾客系列化销售、系列化补货4及时告知客户的畅销款，指导其推广备货5帮客户合理分析补货需要考虑的问题处理客户异议_日_时_时公司培训室集中授课情景模拟培训部讲师、销售骨干1异议产生的原因2正确面对顾客异议3处理顾客异议的方法售后服务_日_时_时公司培训室集中讲授公司人力资源部工作人员1处理客户投诉2服装的退换服务3建立顾客档案业务能力_日_时_时讲授、角色扮演、情景模拟培训讲师表达能力、交际能力、应变能力等二、培训实施事项和准备细则有关服装销售人员培训的具体培训实施事项和准备细则见下表。培训实施准备细则和注意事项事项准备细则培训人员准备1受训者对培训安排和课程的了解2培训讲师的确定3培训纪律和培训注意事项培训时间准备1培训的课程时间和每天的日程安排2培训程序安排3受训学员工作时间与培训时间的协调培训资料1培训讲义2受训学员资料、培训需求、以往培训记录的及时整理3培训效果和评估问卷的准备4受训学员培训考勤签到表培训场地1培训场地准备2培训会场的布置与人员座次安排3培训环境培训器材1投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等2培训道具及器材的购买与准备三、培训效果考核与评估对本次培训效果的考核与评估采用定性分析与定量分析相结合的方式。1定性分析。通过定性分析对培训的效果做出一个方向性的判断。通常采用的方法有讨论法、观察法、比较法、问卷调查法等。2定量分析。通过定量分析对培训作用的大小、受训者行为方式的改变程度及企业收益多少做出