人寿保险公司人培训：卓越人生护航计划.ppt

1,卓越人生 护航计划,优秀作品选登,3,林先生,43岁,香港籍,金属材料制造商.来大陆地区发展近 10年,目前全家已在苏州置业定居.育有一子一女. 健康状况: 整体良好 (定期体检) 财务状况: 年收入约 300万 rmb (企业经营收入,物业租赁收入等) 目前保障状态: 无,客户背景,4,客户家庭风险管理意识较强.原客户在港持有大额保单.因其移居大陆发展定居,故将原持有的保单退保.目前正重新选择综合保障计划. 客户关于保险方面的事项,由其太太全权负责操办.前期向其推介过卓越人生,但被其以医保不充分而婉拒. 客户比较注重健康医疗方面的保障:有意参加政府社保,但觉得保障力度不足.目前处于犹豫观望中.,客户背景分析,5,风险一：人身意外 因为生意和工作长期在外奔波，因为拥有更多的财富引人瞩目，成功人士往往面临更多意外的风险。,风险二：健康危机 超负荷的工作、超常的压力，正值壮年的精英们身心疲惫。当王均瑶、杨迈、陈逸飞在他们的黄金年代匆匆离去时，还有什么是比健康更宝贵的财富？,风险三：未来之忧 谁都希望自己的企业能够永续经营，但是谁又敢保证自己能打造一个百年老店？经营策略上一个小小的失误，就可能让多年的苦心毁于一旦。十年、甚至几十年后的未来究竟会怎样？,6,客户从商,因商务时常开车或搭乘飞机奔波在外.且人到中年,为家庭经济的唯一支柱,太太不工作,两子女尚未成年,故有强烈的人身保障需求. 客户较注重健康方面的保障:有意参加政府社保医保,但觉得保障力度不足.并对大陆地区目前商业健康保险的保障范围和力度感觉信心不足. 客户家庭有较强的投资理财务意识和能力,故对财务规划方面不是非常注重. 客户家庭成员也有一定的健康医疗保障需求.,保障需求分析,7,重点保障林本人,附带家庭成员健康保障. 林生本人投保: 卓越人生尊享计划 + 卓越医疗计划 2 最高享受1000万的人身保障和完全的医疗保障. 林太太投保: 卓越医疗计划 2 林生两子女分别投保: 卓越医疗计划 1,设计思路,8,建议方案 (一),9,建议方案 (一),10,1.高保障: (高) 保障高达千万,彰显成功人士非凡身价. 2.全面: (全) 人身意外,医疗,养老全面保障. 超值服务(值) 多项特有尊贵vip服务,贴心关怀.,方案特色,13,遍布全国的高端医疗网络,15,约访话术,太平寿险顾问:林太,您好!有个好消息要告诉您:您所希望享有医疗保障问题终于能解决了!我们公司将之前我给您推荐的卓越护航计划升级了,其中的医疗保障不仅保障高,而且保障全.住院,门诊费用都报销,并且囊括了政府医保范围外的全部高端医疗费用,是一款为您先生这样的成功人士量身定制的计划.您先生投保这份计划,您整个家庭可都享受与香港一样的医疗保障服务. 林太: 哦, 真的 ? 价格贵吗 ? 太平寿险顾问:相对享受的高而全的保障而言,价格不高,住院一天就出本了.其中有多个档次供您选择,具体情况我还是带着详细资料当面向您说明.另外呢,有还有一些最新的咨讯杂志要送给您,您看您是明天还是后天方便? 林太: 恩 后天下午吧. 太平寿险顾问: 好,那后天下午见.,16,切入话术,太平寿险顾问:林太,您好!好久不见,最近还好吧? 林太:还好,谢谢! 太平寿险顾问:这次来拜访您呢,给你带了些最新的一些咨讯杂志,其中很多内容是对象你们这样的成功人士非常有用的(展示锦囊),其中就有介绍我们太平人寿承保的国内第一大单.保额高达5000多万. 林太:是么? 太平寿险顾问: 恩.随着大陆经济的快速成长,出现了大量的富裕阶层,其实越是有钱人,他们是越害怕目前所拥有的.你觉得是这样吗? 林太:恩. 太平寿险顾问:就象您这样成功人士, 保险的意识及需求是其实是最强的.但目前市面上的普通的人寿险并不能为你们这样的高端人士提供完全保障的.您试想一下:一位年收入300万的人,去购买几十万的保障.有没有保障意义呢? 林太: 太平寿险顾问:肯定没有!尤其象您这样的家庭,先生是唯一的家庭经济支柱,您自己不工作,还有两个求学中的孩子.万一您先生发生什么意外,区区几十万补偿相对于你们的损失,只是杯水车薪.您说对吗?,17,说明话术(二),林太:这倒有道理! 太平寿险顾问:我们太平人寿推出的卓越人生就是顺应高端人士的需求的综合保障计划.不仅保障高.且保障全,人身意外,医疗,养老全面保障. 它也是目前市面上唯一的一款高端综合保障方案.所以非常受市场欢迎.已经大陆地区已有近3000位成功人士投保了这份计划.近期,我们太平人寿升级了其中医疗保障部分:不仅保障高,而且突破政府医保限制高端医疗项目及药物都能报销. 我们来试想一下:要是您或您的家人生病医疗: 1. 门急诊: 享受预约,全程导诊,优雅环境,名医专家候诊 or 拥挤嘈杂环境,一遍遍的排队等候,面对的可能是见习医生服务 住院: 星级套间病房,专人一对一全程24小时护理,顶尖名医会诊,尖端设备, 昂贵的进口新特药及治疗手段. or 拥挤嘈杂集体病房,护士轮流护理,医师轮流巡诊,时不时还要看看医 生的脸色.因不在保障报销范围内,时刻还要在病魔和钞票之间决择是 否使用先进的药物及医疗手段.,18,太平寿险顾问:以上两种待遇,您会选择哪种呢? (演示ppt). 林太:当然会选择前者! 太平寿险顾问: ok,象你们这样有海外背景的人士一般都比较注重的医疗保障.但前者所提供的服务,都在目前政府医保及商业医疗保险的保障范围之外的.只有太平人寿的卓越医疗险才能真正满足高端客户的需求.我之前向您推介的卓越人生护航计划,在医疗保障升级之后,你是否觉得完全符合您的保障需求? 林太:恩,听起来不错.价格如何呢? 太平寿险顾问:价格我们是需要从整体方案来看的,让我们看看如何整体规划您的家庭保障方案.我这里初步做了一个方案:(演示ppt) 您每年交23万,交10年,总共交230万.到65岁拿300万养老. 65岁之前获得最高1000万的人身保障及完全的医疗保障. 其中您最关心的医疗保障部分包括:每年可报销50万的门诊及住院费用,住院每天可享受800元/天的床位津贴.,说明话术(二),19,太平寿险顾问:这是一个初步的方案,可以根据您的实际情况和要求再作调整的.其中: 千万保额符合您家庭的实际保障需求.过低的话,失去了保障意义. 交费期设计为10年是考虑到目前您先生43岁,交费10年,交到53岁,符 合他的生命周期. 年交23万,对您目前300万的年收入来讲,不会对你们构成财务负担. 林太,不知道我对这个理财计划成介绍得清不清楚? 林太:很清楚了.,说明话术(三),20,拒绝处理话术,林太:收益并不高! 太平寿险顾问:确实这样,和储蓄相比,收益差不多,但首先这份计划不仅是能带来一定的收益,也能带来巨额的保障,而这种保障是目前所迫切需要的. 象你们这样的成功人士,都有着自己成功的经营模式,与你们的经营收益来比,保险收益率并不算高,但同时我们必须要承认这么一个现实,收益越高,风险越大. 而这种不可预估且无处不在的风险,正是我们这份计划做能解决的问题.我们选择这份计划是个护航方案, 不是一个拓展你事业的计划.是为了保障你不失去现在所拥有的.因为你已经拥有个一个成功的经营模式!所以收益不是保险所要探讨的主要问题,您说对么? 林太:交费高! 太平寿险顾问:每年交费23万是不低,但我们是要从产出来看投入的,象每年交几千元的保障10万的保险对您来说有意义么?没意义!没意义就代表是一文不值.象你们这样的成功人士,保障的需求是巨大的,投入当然是不小的.一分价格一分货. 再者从专业的理财角度来讲:每年保险投入占其年收入的1/7到1/12最为合理,作为年收入300万的家庭,每年投23万,既不给你们的财务带来负担,也不会影响你们目前的生活品质,你觉得呢?,21,林太: 65岁以后没保障了: 太平寿险顾问:对,首先这是份护航计划,保障成功人士最有经济能力,当然也是最具风险的阶段.到了65岁后,你们不再到处奔波,安心养老,风险自然就降低了,此时间的主要保障需求已经从转移到了养老需求了, 你们在65岁的时候获得一笔不菲的养老金,就算65岁后还有什么风险,也可以从这笔弹性巨款中获得资金补偿.你说对么? 林太:我需要与先生商量一下: 太平寿险顾问:是的.您是应该与您先生商量一下,这我理解.在领导企业方面:你先生是专家,在达理家政方面.您是专家.在理财保险方面,我是专家.我们最任何决策的事情都喜欢选择咨询专家,而不喜欢道听途说,到时候反而自己没了主见.既然您先生全权让你操办此事,就是十分信任您,况且您投保之后10天内,如果觉得不合适,可以全部退保的.不会遭受任何损失,您何不带着保障去考虑呢?,22,促成话术(一),太平寿险顾问:林太,投保这份计划:在您先生生命中最具经济创造力的阶段,不仅为他提供完全的医疗保障,且为家庭提供一道绿色屏障,避免因家庭支柱受到侵害或疾病而带来的生存风险以及随之而来的财产风险.所以我们称之为护航产品,不仅为您先生护航,还能为整个家庭护航.您很满意我们前面谈到的的卓越医疗保障,但那样的保障不是每个人都能享有的,只有您先生的拥有了这份保障,您还有您的孩子们才能享受如此完美的医疗保障.(演示ppt).故您先生一旦拥有这份保障,还能惠及家人. 等您先生65岁功成名就之后,获得一笔不菲的养老金,安心体面的享受成功带来优越品质生活. 这份计划不仅能享受到高而全的保障,还具备理财功能.另外可享受多项服务呢(演示卓越服务). 而且这份计划对向你们这样的经营者家庭, 有风险时候获得巨额补偿,无风险的时候可以作为一种事业及生活的稳定石.期间万一: 出现意外,保险资产不作为抵债或破产清算的资产,保全您的资产. (演示ppt). 有资金的急需,可随时凭保单轻松迅速的获得贷款,贷款额度为保单现金 价值的70%.具备简便融资功能. (演示ppt).,23,太平寿险顾问:您看这么一份的计划,就好象为您先生专门设计的.保障.理财,服务,保全,融资,还能惠及家人.何不尽快拥有呢? 林太:恩(犹豫中) 太平寿险顾问:不过,象这么好的保障方案,不是每个人都能拥有的,有些人想买我们还不卖给他.要想享受这份保障,首先要他是财力强的成功人士,其次要拥有健康的身体.我们将为您先生提供一次免费的全面体检,这是苏州最好的园区体检中心,享受vip贵宾服务,您看是明天早上还是后天早上方便? 林太:恩.要么后天早上吧.,促成话术(二),24,行销辅助工具,25,附加方案 (二),一人投保 , 惠及全家 !,26,一笔充足的免税的不用于抵债的不存在争议的现金,资产保全,27,全球援助 全心关怀,vip 服务,28,卓越全球服务vip卡,全球医疗秘书服务 n 电话医生服务 n 推荐医疗机构 n 安排住院及住院前后的健康状况追踪 n 医疗翻译服务 n 紧急药品递送 n 安排紧急医疗移送 n 安排探亲 n 安排未成年人返回 汽 汽车救援,全球旅行秘书服务 紧急食宿和机票安排 紧急口讯或文件递送 护照或行李丢失援助 紧急翻译援助 法律援助 当地信息咨询 保释服务 协助联络领事馆与大使馆,全球商务秘书服务 会务及翻译安排 鲜花礼品递送 信息速递服务,环球礼宾秘书服务 全球餐饮预订 全球航班机票预订 全球酒店推荐及预定 全球高尔夫预订 全球特殊活动票务预订 全球汽车租赁服务 全球寻找并采购礼品,29,随时随地, 轻松借款 额度最高达210万 从容应付不时之需,融资功能,30,享受vip级的体检环境、设施以及专人陪同服务,免费贵宾级全面体检,31,核保简单 ！,体 检,财务问卷,卓越访谈,资产证明,投保程序,32,财富不代表稳健 让未来 尽在掌握 无忧无虑,卓立天地间 越然风云淡,卓越护航计划,让您:,二、不能量化，要让制定目标能产生效果，秘诀就是“明确”二字。 成功目标，必须是明确的。也就是说，目标不应该是某种生活方式，比如：美好的生活，幸福的日子，像大亨一样的作为等等，而应该是一件件具体的事情。多大、多久，数量、时间。比如收入，目标是月薪10000元还是15000元；想买辆车，什么车型，什么款，什么颜色，什么时间？只有量化，才可测定；可测定，才能积累。人生目标，决非一蹴而就。它是一个不断积累的过程。而一个个量化的具体目标，就是人生成功旅程上的里程碑、停靠站。每一个“站点“都是一次评估，一次安慰，一次鼓励，一次加油。一句话，目标要量化，才能对成功有益。能否量化，是目标与空想的分水岭。,三、成功的人生就是一个好的目标体系成功目标绝不是孤立的。 人有许多目标，如果各个目标之间是完全分离的，没有联系，东一榔头，西一棒子，最终的成功效果，只是各目标的简单相加。古人言：“不谋全局者，不足与谋一域；不谋万世者，不足与谋一时。” 因此，成功目标，应该是一个目标体系，即人生目标领导下的各个远、中、近期目标，大目标之下的各类中小目标。各目标之间，还应该有很强的逻辑性，很强的张力。每一个小目标都是人生目标的分解，都是远大目标的“基因“和缩影，而每一个小目标的变化和调整，都会对整个目标体系产生影响，这样，各目标产生的就是相乘效果，雪球效应。唯如此，远大的目标才不致于与繁琐的日常生活相脱节，生活才真正有了精神寄托。于是，你会觉得，没有一份工作或小事情卑微到不值得好好去做。正所谓：没有小角色，只有小演员。也许你目前在生活中扮演的还是一个平凡的角色，但你如果用一个大演员的态度来对待，你就一定会演好称心如意的“大角色“。有了成功的目标体系，每一件小事都变得有意义，工作、生活就会因此而充满乐趣与活力，因为它直指我们的人生目标。,有一个小和尚在一座名刹担任撞钟之职。照他的理解，晨昏各撞一次钟，简单重复，谁都能做，钟声仅是寺院的作息时间，没什么大意义。半年下来，无聊至极，“做一天和尚，撞一天钟“吧。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟之职。小和尚很不服气，我撞的钟难道不准时，不响亮？!老主持告诉他说：“你的钟撞得也很响，但是钟声空泛、疲软，没什么意义。因为你心中没有撞钟这项看似简单的工作所代表的深刻意义。钟声不仅仅是寺里作息的准绳，更为重要的是要唤醒沉迷的众生。为此，钟声不仅要宏亮，还要圆润、浑厚、深沉、悠远。心中无钟，即是无佛；不虔诚，不敬业，怎能担当神圣的撞钟工作呢？“马雅可夫斯基说得对：“工作中，要把每一件小事，都和远大的固定的目标结合起来。“成功的人生，就是一个好的目标体系。当目标完全融入生活时，人生目标的达成就只剩下时间问题了。,四、目标的十大好处 1.目标产生积极的心态。目标是你努力的依据，也是对你的鞭策。目标给你一个看得见的彼岸。随着你实现这些目标，你就会有成就感，你的心态就会向着更积极主动的方向转变。 2.目标使你看清使命，产生动力。有了目标，对自己心目中喜欢的世界便有一幅清晰的图画，你就会集中精力和资源于你所选定的方向和目标上，因而你也就更加热心于你的目标。 3.目标使你感觉到生存的意义和价值。人们处事的方式主要取决于他们怎样看待自己的目标。如果觉得自己的目标不重要，那么所付出的努力自然也就没有什么价值；如果觉得目标很重要，那么情况就会相反。如果你心中有了理想，你就会感到生存的重要意义，如果这个理想（人生目标）又是由一个个目标组成的，那么，你就会觉得为目标付出努力是有价值的。 4.目标使你把重点从过程转到结果。成功的尺度不是做了多少工作，而是获得多少成果。,5.目标有助于你分清轻重缓急，把握重点。没有目标，我们很容易陷入跟理想无关的现实事务中。一个忘记最重要事情的人，会成为琐事的奴隶。 6.目标使你集中精力，把握现在。目标对目前工作具有指导作用。也就是说，现在所做的，必须是实现未来目标的一部分。因而让人重视现在，把握现在。 7.目标能提高激情，有助于评估进展。目标，使我们心中的想法具体化，更容易实现。干起活来心中有数，热情高涨；目标同时提供了一种自我评估的重要手段，即标准。你可以根据自己距离目标有多远来衡量取得的进步，测知自己的效率。 8.目标使人