商业银行零售业务管理

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 9 商业银行零售业务管理 一、国内外商业银行零售银行业务对比 经营范围和业务品种对比 随着我国经济的发展 ,零售银行业务呈现出巨大的发展空间 ,大多数商业银行都开始重视个人业务 ,加大建设力度 ,向客户提供的个人金融产品不仅在数量上增长较快 ,而且在品种和质量上日益向多样化和多层次发展。目前各商业银行都开办和拓展了个人消费信贷、个人银行卡、各种代收代付及个人理财等多种个人金融业务 ,改变了过去以个人储蓄业务为主的单一的个人金融产品结构。但是 ,各商业银行零售业务的同质化和传统化的特点还比较突出 ,主要表现 为传统经营模式 ,产品技术含量较低 ,难以进行增值组合 ,缺乏复合型产品或综合性个人金融服务 ,难以体现个性化、差别化 ,创新不足。国内商业银行的零售业务 ,从负债业务看 ,主要是人民币储蓄存款和外汇储蓄存款 ;从资产业务看 ,主要集中在个人住房贷款、个人汽车贷款、个人助学贷款等 ,信用卡透支数量较少 ;从中间业务看 ,主要有个人汇兑结算、信用卡、代理支付、个人咨询及理财业务、个人外汇买卖及外币兑换业务等 ;从电子业务来看 ,主要集中在电子查询、转账及缴费等业务上。 相比之下 ,国外商业银行经营的零售业务种类繁多 ,尤其是在各国纷纷打破分 业经营的限制 ,实行混业经营以来 ,为满精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 9 足客户各种需求 ,商业银行的零售金融产品日新月异、层出不穷。总体来看 ,国外零售银行产品大都由八大类构成 ,除最简单和对银行利润贡献最小的基本账户以外 ,还有储蓄、保险、直接投资、消费者贷款、信用卡、长期储蓄和抵押贷款 ,基本覆盖了各金融领域的零售产品。这是国外零售银行产品与服务综合化、多样化的体现。如美国花旗银行 ,现今已是世界上开展个人金融业务规模最大的银行 ,它在全球一百个国家为一亿客户服务 ,从消费银行服务到信贷、投资银行服务以至经纪、保险和资产管理 ,非常全面。 业务规 模和收入水平对比 2005 年 ,国内各大银行纷纷提出向零售银行转型的经营战略 ,中国银行业对零售业务的重视达到了一个新的高度。原因在于大家都发现零售银行业务是一项稳定、低风险、高收益的业务。国际银行业发展的历程已证明个人金融业务收入在银行总收入中的占比上升是大趋势。然而 ,有调查表明 ,目前国内零售银行的盈利性情况不容乐观。各行目前在零售业务发展上的重点往往都放在消费信贷与信用卡 ,而消费信贷中又以住房按揭贷款为主 ,几乎占了整个消费信贷业务近 80%。但是 ,个人住房贷款业务由于利差很薄、效率低、费用高、缺乏科学量化风险 和科学定价的能力等原因 ,并不能给商业银行带来高利润 ;信用卡业务由于前期建设成本高、超免息期透支使用率低及推广期免年费政策等 ,盈利情况也不容乐精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 9 观。以零售银行业务竞争优势较明显的中国银行为例 ,中行2005 年个人银行业务产生的营业利润为 188 亿元 ,还只占到公司营业利润的 35%。 对比来看 ,从上世纪 90 年代开始 ,西方国家的商业银行就逐步改变经营策略 ,业务拓展转向以个人为主的金融服务。目前 ,在西方发达国家银行的收入结构中 ,零售银行的业务份额和利润贡献率通常都在 50%以上 ,零售银行业务成为现代商业银行调整结构、分散风险 、稳定收入、提升竞争力的重要手段。美国银行业的收入和利润增长主要于零售银行业务 ,2002 年 ,花旗集团、 根大通、美洲银行、第一银行、华盛顿互助等大型银行集团零售业务收入对总收入的贡献率都在 60%以上 ,华盛顿互助更是高达 90%。 2004 年 ,花旗集团、德意志银行零售业务所创收入分别占利润总额的 69%和 %。 科技和服务手段对比 科学技术是第一生产力 ,现代银行业的竞争 ,与其说是资金业务的竞争 ,不如说是服务技术的竞争。我国商业银行的零售业务技术手段相对落后 ,科技化程度低 ,主要表现在缺乏高效、快捷的结算、 支付系统 ,缺乏完善的管理信息系统 ,通讯网络、计算机网络基础设施建设滞后 ,应用软件配套能力差。虽然近几年 话银行、自助银行、网上银行有所发展 ,但数量相当有限 ,效率不高 ,功能也不尽完善。很多地精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 9 区还没有实现系统间、同业间的联网 ,金融机构之间的资金流动相对较慢 ,不能满足客户对金融服务便捷性的要求。如许多银行推出的以“便民”为宗旨的代理收费业务 ,往往因银行系统故障 ,而使顾客奔波于银行网点和电信、税务等服务大厅之间 ,造成“便民”举措“不便民”。 相比之下 ,西方商业银行中间业务的服务手段科技化程度很高 ,软硬件设备 、支付应用系统及管理信息系统先进 ,网络信息技术发达 ,家庭银行、手机银行、电话银行、自助银行、网上银行等服务应有尽有。特别是发达国家的电话银行、网上银行等服务可以在任何时间、任何地点向客户提供金融服务 ,拓展了银行的服务时间和空间 ,大大降低了成本 ,改变了传统银行的经营方式 ,银行正逐渐从传统的实体经营发展模式向虚拟的网络经营发展模式转变。 经营观念对比 多年来 ,国内商业银行的管理层 ,对于企业资产业务能够给银行带来更多的存款和更大的贷款利差的观念根深蒂固 ,忽视了发展潜力巨大的零售银行业务。直到最近 ,许多商 业银行才真正开始思考究竟如何给零售银行业务定位、如何发展零售银行业务等问题。从某种意义上讲 ,我国商业银行零售业务是在外部环境的逼迫、市场需求加大、未来得及周密准备的情况下快速发展起来的 ,缺乏充足的理论准备与科学论证。所以 ,以零售银行业务为发展重点的经营理念还须逐步精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 9 深入 ,管理创新能力还有待大力提高。 对比来看 ,从 20 世纪 90 年代中后期开始 ,国外大多数商业银行就纷纷转移目光 ,提出零售银行业务发展战略 ,国际银行业发展的一个重要的趋向是零售业务的重要性不断提高。在商业银行的收入中 ,零售业务的贡献率越来越高。根据欧洲中央银行的报告 ,2000 2003 年欧盟银行业在普遍的经济衰退、股票市场价格大幅度下挫、公司财务丑闻频传以及美国9 11 恐怖袭击事件等众多逆向冲击下 ,仍然能保持比较稳定的收入增长与盈利水平 ,很大程度上得益于抵押贷款、消费者贷款等零售银行业务的稳步增长。 二、国外商业银行零售业务发展经验对我国的启示 目前 ,我国银行业掀起了向零售银行转型的高潮 ,但现仍处于起步阶段。然而 ,2006 年 12 月外资银行将正式全面开办人民币业务 ,零售银行业务作为一个重要的利润增长点 ,必将成为他们角逐的对象。外资银行在零售银行业 务多年积累的经验和经营模式 ,将给中国银行业带来严峻的挑战。在激烈的竞争中 ,如何在挑战中抓住机遇 ,拓展零售业务 ,是我国商业银行的一大重要任务。通过前面的对比发现 ,发达国家商业银行零售业务的拓展可以给我国商业银行不少的启示。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 9 加速产品创新 ,拓宽业务领域 国外商业银行经营的零售业务种类繁多 ,新的金融产品不断涌现 ,在这种背景下 ,国内商业银行必须致力于金融产品的创新 ,才能增强竞争力。但也不能盲目照搬 ,必须结合国内市场的特点和顾客需求来进行创新。国内商业银行零售业务产品创新的方向应主要是致力 于产品的高科技含量 ,进行整合性、前瞻性产品的研发。银行要建立优质客户服务管理体系和产品研发机制 ,明确负责产品管理的机构和人员 ;在产品推广过程中要逐个品种、逐个项目的开展市场分析 ,制定分核心产品与辅助产品的分类管理 ,重点发展关联性大、综合服务功能强和附加值高的代理、理财及信息咨询等业务 ,提高产品的综合创利能力 ,以丰富的金融产品满足客户需求。目前 ,国内商业银行应继续把消费信贷作为重点 ,在巩固现有个人储蓄存款业务的基础上 ,积极申请开办个人支票账户业务 ,还要根据市 场需求的变化 ,开办个人养老金账户以及其他个人资金账户。同时 ,恢复和扩大大额存单、金融债券发行业务。此外 ,发展潜力较大的零售中间业务是商业银行发展零售业务的重点 ,包括 :精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 9 款承诺等 ;积极开展咨询、基金保管、个人保管箱、私人理财等业务。根据国外商业银行的做法和我国现阶段情况 ,可金、开办个人租赁业务等。 注重客户细分 ,实行差别化服务 国外先进商业银行在经营零售银行业务过程中 ,非 常注重客户分层和产品市场定位 ,向优质客户提供更完善、周全的服务 ,因为他们透彻理解 ,银行 80%的利润来自于 20%的大客户。比如荷兰银行的零售业务 ,根据客户的资产规模和在银行的资金流动情况 ,将客户分为三个层次 :净资产在 5万欧元以下是一般的零售客户 ,只能到一般营业所接受服务 ;净资产在 5万欧元或每月收入 5000欧元以上的客户是优惠客户 ,可以到银行的顾问机构享受到由客户经理提供的投资及理财服务 ;而净资产在 100 万欧元以上的客户就享受私人银行的固定的客户经理提供的贴身服务。 目前 ,我国消费层次已经出现分化 ,家庭收入在中 等水平以上大约有 3000 多万户 ,这其中家庭收入超过 10 万美元的中高层富裕家庭占 4%。所以 ,在这样的背景下 ,国内商业银行应通过对客户心理账户的调查与研究 ,根据客户的不同投资收益期望和风险承受能力 ,对客户进行分类与界定 ;针对客户不同的心理需求 ,进行金融产品的体系设计、产品开发、营销方式与金融服务的创新等。然后 ,在细分市场的基础上进精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 9 一步理顺识别、挖掘优质客户和管理、维护优质客户的流程 ,推动差别化服务走向系统化和规范化 ,从简单的分层服务进入到以优质客户为重点的多元化、多渠道的服务再造。可以考虑成立专门的私人银行业务 部 ,把对大客户的服务从理财服务发展到私人财富管理。在此过程中 ,应搭建好信息沟通平台 ,加强前后台和各专业部门间纵向和横向的客户信息共享 ,建立起一个既能完整、准确、迅速地反映客户信息 ,又能进行定性、定 量分析的强大的基础信息数据库。 加大科技投入 ,提升服务质量 服务质量的好坏和服务水平的高低是影响银行品牌形象的重要因素。发达国家大多数商业银行零售业务的服务手段科技化程度较高。国内商业银行要搞好零售银行业务 ,也应走科技创新之路 ,利用科技手段提高服务质量和效率。在网络金融时代 ,零售银行产品必须有强大的信息 技术和金融技术支持 ,才能满足客户对方便、快捷、全能化银行服务的要求。特别是要加强银行网络化建设 ,尽快完善网上银行业务 ,为推广网上个人银行业务打下坚实的技术基础。此外 ,要建立统一标准的信息中心 ,形成大型的信息网络 ,并运用数据挖掘等技术发现客户需求特点 ,有针对性的提出产品方案。银行应该对每位客户的情况了如指掌 ,了解客户人生阶段的重大事件、特殊需求 ,为其提供咨询方案 ,开发个性化产品 ,成精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 9 为客户的理财顾问 ,最终达到客户与银行合作共赢的目的。 创新经营观念 ,更新客户理念 国内商业银行应当加强内部员工的思想动员 工作 ,在全行范围树立起以零售业务为核心的经营理念。全行上下都能认识到零售银行业务对于银行发展的重要性 ,并将工作重点逐步向其转移 ,从而促进零售业务的发展 ,提高银行效益 ,促进银行发展。在此过程中 ,国内商业银行的重要战略任务就是要真正贯彻“以客户为中心”的理念 ,关注顾客资源 ,实