谈判取得主动的八大筹码.docx

学习导航通过学习本课程，你将能够： 掌握对谈判的基本认识； 了解谈判中的八个重要筹码； 学会谈判筹码的运用。谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位。【案例】筹码是成功的前提台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果。一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：一、是否具备“惩罚”对方的实力1.三种惩罚能力惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。一般来说，惩罚主要包含三方面的内容： 剥夺剥夺，即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受一定经济损失。 伤害伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。 使得不到使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。【案例】伤害=使得不到小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”最终，公司没有提拔小张。要点提示三种惩罚能力： 剥夺； 伤害； 使得不到。2.挂钩惩罚法“勒索”孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”意思是，只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题： 双向需求在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。 抓住“挂钩”时机与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。【案例】相时而变台湾A公司的主要业务是给日本B企业做半导体代工，日方给的价位非常低，尽管心中不满，但因为需要这笔生意，A公司只好接受。几年之后，B企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加工。A公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买A公司生产的晶片时，A公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变，B企业只好同意了A公司的要求。图1 挂钩惩罚法勒索如图1所示，甲、乙两公司围绕A项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司处于弱势，但是乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司采取挂钩的方法，如果乙公司不在A项目上让步，它就不把B甚至C给乙公司。二、是否具备“谄媚”对方的实力谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。1.挂钩报酬法谄媚与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚。图2 挂钩报酬法谄媚如图2所示，同样是A、B两项目挂钩，勒索是“如果你不给我A，我就不给你B”，但这未必是 “如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果你给我A，我就给你B”，其潜台词可能是“你不给我A，我就不给你B”，也可能是“你不给我A，我还是会给你B”，其结果具有柔性，可正，也可负。2.先要求后给予在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。三、是否具有可供选择的“退路”俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。在谈判的双方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多筹码。没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。【案例】没有退路的谈判一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？”老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。”由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。四、是否能让对方相信“我有时间”1.狭路相逢“闲者”胜时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。2.金钱大于时间在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主动地位，这对于谈判是非常不利的。五、是否能够借力法律法律借力使力包括两部分：因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做。也就是说，法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。1.以法律为杠杆法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方有利的杠杆，迫使对方让步。首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意；其次，当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意；最后，当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意。2.以法律为借口法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事。谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由。六、是否具备专业知识及呈现技巧专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。总之，专业知识最好是作为盾牌，而不是刀使用。1.积累专业知识在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌上使用。2.“对症下药”专业知识往往需要沉淀累积，但在谈判桌上，只是拥有丰富的专业知识并没有用，必须能将它呈现出来并说服别人，使其真正派上用场。作为拥有专业知识的人，在谈判桌上明确、清晰地自我表达是非常重要的。要想做到这一点，就要根据对方的喜好对症下药： 讲对方喜欢听的有些人在谈判中喜欢通过“听”吸收信息，这时就要抓住重点讲给对手听，让其听懂重点。千万不要不断重复一些无关紧要的话，以免让重点变得越来越模糊。 写对方喜欢看的有些人喜欢通过书写整理自己的思绪，在这种情况下就要将自己掌握的信息写出来，让对手看清楚。所写的内容一定要抓住重点、层次清楚，不能有错别字。七、是否具备“虚张声势”的技巧1.适当吹吹“牛皮”谈判桌上谈出的结果如何，除了看双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮”更有成效，因此有人总结“谈判的成功有一半靠骗。”原因在于谈判的权力关系是“认知”，而不是“事实”，有些时候讲道理无法取得成效，就需要出奇制胜，利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果。因此，适当吹吹“牛皮”也是必要的。2.故意夸大实力谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大实力，迫使对手让步。【案例】虚虚实实，实实虚虚陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。在谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，所以态度十分傲慢，价格一分都不肯少。陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品；但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可以不买。”对方考虑到已经投入的20万元成本，只好按照陈经理的报价成交。在上述案例中，如果对方不降低条件，陈经理一样会和他们成交，因为陈经理的企业的确非常需要他们的产品，但是陈经理的虚张声势却使自己占据了主动地位，以对己方有力的价格成交。八、是否具备“耍无赖拒不让步”能力1.无赖战术在谈判中遇到双方对峙、互不相让的情况时，如果彼此握有的筹码都差不多，谁更敢耍无赖，谁就更容易在对峙中胜出。在一条狭窄的路上，两车对峙，想要让对方倒车呢，就可以采取无赖战术。无赖战术一：看谁的车子不怕损害。旧车与新车的价值相差很大，如果旧车从新车旁边挤过去，双方都会有刮伤，但新车的损失会大得多，因此新车必须退。正应征了“穿皮鞋的怕穿草鞋，穿草鞋的怕打赤脚”的道理。无赖战术二：不会倒车。告诉对方自己不会倒车，如果对方不退让，谁都别想前进。2.谈判筹码的运用条件 拥有别人想要的东西在谈判中，谈判者是否拥有对方想要的资源（如金钱、物质、行为、人脉等），是非常重要的前提条件。【案例】给别人想要的台湾知名企业台积电刚成立的时候，主要从事代工业务。有一次，在跟一家日本公司谈判时，对方表示自己可以设计产品，不需要其它企业代工。谈判没有成功，但是双方代表还是要共同进餐。期间，日方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。第二天，台积电就提供了一个方案，表示如果日方把部分产品交给该公司代工，就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况，日方员工就能开阔视野。仅过一天，日方就下了订单。物质。不同社会、不同时代的人们需要的东西不一样，但是金钱都是重要筹码。另外，名声、信誉等抽象物质也是一些谈判者看重的，谈判时要善加运用。要点提示谈判筹码的运用条件： 拥有别人想要的东西； 抓住时机； 展现能力。行为。对手需要的行为也是一种筹码，谈判者要尽可能创造出这样的行为。人脉。有人才能成事，人脉也是重要的谈判资源之一。【案例】有人才能成事张某所在的药厂要和某医院进行商业谈判，由于医院的要求十分苛刻，谈判一直没有进展。后来，张某得知该医院负责人有重要的事需求助于媒体，就利用与媒体的良好关系满足了医院负责人的需要。医院负责人很满意，在后来的谈判中，要求不再那么苛刻，最后谈判顺利完成。 抓住时机谈判的权力是流体，在不同时空有不同的比重，需要谈判者及时捕捉和把握，这正是谈判的魅力所在。时代不一样，顾客的需求也不一样。比如，十多年前的保险业，主要向顾客强调