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沧浪区大学生创意创业大赛 苏州求实机器人有限责任公司 苏州大学求实机器人有限公司商业计划书Busyness plan(苏州大学参赛作品)保密须知苏州大学“励志厉行”大学生创业团队二一一年五月联系人：季月明 电话号码：1595642955 电子邮件：地址：江苏省苏州市干将东路178号 邮政编码：215021III目 录苏州大学“励志厉行”创业团队.1第一部分 概述.21.1 背景.21.2 产品及服务.31.3 市场、竞争和销售.31.4 公司.51.5投资、财务与退出策略.51.6 风险及对策 .61.7行动计划.61.8结论.6第二部分 项目背景.72.1微型机器人发展现状.72.2本项目的成功可以解决的重大大技术难题.82.3项目建设的可行性与经济、社会效益.8第三部分 产品、技术与服务.103.1 产品介绍.103.2技术支持.12第四部分 公司运作.134.1 公司的名称及经营范围.134.2组织设计与治理结构.134.3 公司战略. .154.4 企业文化.174.5人力资源.174.6 人力成本预测.194.7薪酬设计方案.204.8培训激励机制.214.9法律保护.21第五部分 行业分析.265.1管道机器人行业.26 5.2 用户行业：工业管道.265.3 竞争分析26第六部分 市场营销.296.1营销组织使命.296.2营销环境分析（SWOT分析）296.3 目标市场和市场定位296.4营销目标.306.5营销战略.306.6营销管理：客户管理模式.33 6.7控制手段. 33第七部分 生产管理与技术研发.347.1产量及计划.347.2原材料及成本预测.347.3设备.357.4工艺流程.357.5质量控制.367.6研究与开发.36第八部分 融资计划及风险资本退出安排.398.1 资金需求预测及使用计划398.2 股权融资方案408.3 债权融资方案418.4 初始投资.418.5 风险资本资质要求.418.6 上市融资计划及风险资本退出机制.42第九部分 财务分析.449.1辅助财务报表预测.449.2财务报表预测.459.3财务分析.469.4结论.46第十部分 风险控制.4710.1 投资风险及其控制.4710.2 技术风险及其控制.4810.3 生产风险及其控制. .4810.4 管理风险及其控制.4910.5 发展风险及其控制.49第一部分 概述1.1 背景近些年随着微电子技术、精密微加工及一体化制造技术、微传感技术，新材料、特别是MEMS技术的发展，在机器人家族中又诞生了一个新的分支微小型机器人。微型机器人因其体积小、隐蔽性好、机动性能高、能在狭小空间作业等特点，微型移动机器人在军事、医疗、精密作业等领域具有重要的应用前景。目前各国都投入了大量人力物力进行研究，具有广阔的市场前景。欧盟 ESPRIT 项目资助德国等欧盟国家的共八所大学与飞利浦等两家公司的科研机构联合开发了 Miniman 系列微小型机器人系统1-7，该系统现已成功实现了微小齿轮的装配。哈尔滨工业大学研制的宏/微驱动精密作业微小型机器人系统于2006年完成了 200 m轴孔装配。上海交通大学也研制了用于微型工厂的物料运输和零件装配的毫米级微型移动机器人。随着人们对微观世界探索的深入，微小型机器人的应用领域早已不局限于“制作更小的机器”。精密测量、狭小环境检测、细胞操作、介入医疗等都是微小型机器人“大展拳脚”的舞台。上海大学龚振邦教授研制的尺蠖式微型管道机器人、哈尔滨工业大学刘品宽等人研制的惯性冲击式微型管道机器人都可以用于狭小工业管道的检测。但研究发现一般的微小型机器人存在以下问题： (1) 一般的移动机构，结构较复杂，加工、制造成本高，小型化困难；(2) 受尺度响应影响，移动机构小型化后运动性能下降，润滑等问题难以解决；(3) 传统移动机构存在传动副，难以实现很高的运动分辨力； 这些方面的问题对微型机器人的机构、驱动、设计与控制等方面提出了新挑战。寻求高功率/自重比的驱动部件、高效率的微型移动机构成为了目前微型机器人研究领域的重要研究内容。本项目针对微机器人研究中面临的以上问题提出一种利用谐振原理驱动的新型微机器人。该机器人通过机构的振动实现运动，将整个移动机构简化为一个构件，实现了制动、传动、执行元件的一体化，使得结构简单易于小型化和批量制造。特种机器人通常是在非结构化环境下工作，即作业无法在事先布置好的条件下进行，而且在作业过程中环境可能发生变化。与在结构化环境下作业的工业机器人相比，在非结构化环境下工作的特种机器人控制更加困难，要求的智能程度更高，如空间与深海作业、精密操作、在役管道内作业等。特种机器人集当代众多高技术于一身，目前重点研究的特种机器人有仿人机器人、微机器人、微操作机器人、水下机器人、医用机器人、服务机器人、网络机器人、军用机器人、农林与农副产品加工机器人等等，将在航空航天、能源、交通、海洋、生物、医疗、服务、农业、军事和娱乐等领域具有非常广阔的应用前景。正因为如此研究和发展特种机器人技术一直受到世界各国的重视，许多国家都把特种机器人技术列入本国的高技术研究发展计划或国家的关键技术研究开发计划。如美国的“国家关键技术”、“商业部新兴技术”和“国防部和能源部关键技术”等计划，欧共体的“尤里卡计划（EUREKA）”和“信息技术研究发展战略计划（ESPRIT）”，日本的“极限作业机器人研究计划（ RDOF ROBOICS INEXTREMEENVIRONMENT）”、“微机器研究计划（RD OF MICROMACHINE TECHNOLOGY）”、“仿人形机器人研究计划（HUMANOID ROBOICS PROJECT）”等，新加坡、韩国、巴西等发展中国家也都有相应的计划内容。我国863计划智能机器人主题前15年工作的重点之一就是发展我国的特种机器人技术，并在若干方向上取得了令世人瞩目的成就，但在总体上，与国外先进水平相比还有不小的差距。本项目中所述的微小型机器人具有体积小、高柔性、低成本等优点，在表面检测、微机电系统组装、微外科手术、生物工程、光学工程等领域有着广阔的应用前景。1.2 产品及服务针对当前机器人存在结构复杂，成本高，受尺度效应影响的缺点，我公司成立后推出的第一个产品就是面向管道检测的，具有致动、传动、执行一体化的微小型管道机器人，该产品已申请国家专利保护（详见附件），而且已通过相关专家鉴定及公司应用（详见附件）。鉴于苏州大学机器人与微系统研究中心在机器人研究领域的所积累的丰富经验和强大的科研实力，公司在提供高性能的产品的同时，还将提供该领域内的如下技术服务：根据用户需求制定个性化的产品、相关管道的检测等。1.3 市场、竞争及销售 1.3.1市场本项目结构简单，易于批量制造，可以有效降低企业应用成本；同时体积小，可工作于人类难以进入的狭小领域，以及对人类健康产生危害的特殊环境。可作为通用移动平台搭载作业装置或微型传感器，单机或多机组网作业，对于本项目的扩展研究，基于谐振驱动原理的微型工业管道机器人，可在工业上各类细小管道中广泛应用，不需要拖带供电电缆，可实现机器人的无线控制。例如发电、 化工、 制冷等行业的热交换器 , 特别是核电站的热交换器存在着直径大小不等的细小管道 , 长期使用后的腐蚀或机械损伤 , 会引起裂缝 , 酿成严重的事故。本项目研制的微型管道机器人可作为这类检查机器人的雏形，通过进一步的研究完善其性能，可实现管内外质量检测，故障诊断等功能，本项目作为检测平台，确保了工业生产的安全性，其综合性能优异，经用户试用，反映良好。另一款基于谐振驱动原理的水上微型移动机器人，可搭载传感器用于大范围的水面环境监测系统中，在军事上也可用其在水面进行隐蔽的军事侦察，搜集情报。本产品性价比高，制备工艺路线可行，操作方便。产品的价格低于市场同类功能的机器人价格，以管道机器人为例市场同类功能机器人价格为40万，而我们的成品机器人预估价格仅为2万元左右，全世界核电供应已经达到总供电量的17%，近期的日本福岛核泄漏事故使公众对核能的安全利用意识普遍提高，国际上对核工业的生产检测安全的关注度越来越高，并不断加大投入，核电检测就有潜在的400亿元市场前景。另外根2009-2011年中国工业机器人发展趋势与前景分析报告， 2005年工业机器人市场规模已经达到35.9亿美元，预计到2010年这一数字将超过51亿美元，这样整个市场规模将达到91亿美元。可见，本产品成本低，发展空间很大，可替代同类进口产品，市场开发前景广阔，推广应用后必将产生良好的社会和经济效益。降低了检测成本，本技术推广使用后必将产生良好的社会和经济效益。1.3.2竞争本项目产品国内市场广阔，需求量大，尤其是在核工业管道的检测中具有无法代替的地位。但该产品一直处于被国外市场垄断的状态，目前国内同类产品技术水平较低，没有自主知识产权，尚无专门生产该类机器人的厂家。因此，我们在竞争中处于非常有利的地位。1.3.3销售 由于水煤浆行业的特殊性，公司的潜在客户全国总共才20余家。因此，公司成立后，将充分利用南京大学表界面中心已有的水煤浆添加剂NDF的销售网络，在35年内分试用期、推广应用期、市场巩固期这三个阶段逐步稳定和占领我国水煤浆、水焦浆稳定剂市场。1.4 公司1.4.1成立意义本公司为求实机器人有限责任公司，本产品国内市场广阔，需求量大，尤其是在核工业管道的检测中具有无法代替的地位。但该产品一直处于被国外市场垄断的状态，目前国内同类产品技术水平较低，没有自主知识产权，尚无专门生产该类机器人的厂家。因此，公司的成立有利于促进我国机器人的研究的应用与推广，有利于打破国外垄断。1.4.2发展战略公司将采取“三步走”（短期、中期、长期）的发展战略，依托苏州大学机器人与微系统研究中心的学科和人才优势，以较少的资产起步，致力于新技术的开发，以可用于细小管道的微型机器人为突破口进入市场，以技术优势占领和稳定市场。计划在4年内成为国内最大的管道机器人检测机构，在10年内成为国内该行业的绝对领导者。1.4.3组织机构在公司发展初期，为精简机构，提高工作效率，将采用直线职能式的组织结构。1.5 投资、财务与退出策略公司设在于沧浪区大学生创业联盟孵化基地，享受沧浪区团委支持大学生自主创业的优惠政策。公司成立初期共需资金1000万。其中风险投资440万，苏州大学投资510万（其中无形资产作价200万），创业团队投资50万。财务预测表明：本公司具有很强的盈利能力和抗风险能力公司正常运转14个月以内，就可以100收回投资，实现盈利。公司成立5年后，风险资本获得的累计分红将为其投资额的四倍以上，我们将为风险资本提供创业板上市、股份转让等多种资本退出渠道。 1.6 风险及对策我们对微小型机器人行业，公司成立所需资金的到位、正常运营以及知识产权保护等种种风险因素都作了细致而全面地分析，并制定了一整套的风险控制对策。对此，我们有十足的信心和把握：微型管道机器人的推广和应用将为公司和风险投资者带来丰厚的回报。1.7 行动计划公司成立日程安排：2011年6月-8月寻求投资，初步筹建专家组20011年9月 公司成立筹备，建成专家组2011年10月 公司成立2012年9月 实现累计销售收入约1200万元2013年9月 拓展业务，进军医疗机器人领域1.8 结论本项目以科学的发展观为指导思想，符合国家可持续发展战略。市场需求大、前景好，在信息、技术、服务及成本方面均具有显著优势。因此，我们认为这一项目可行性强，风险可以控制，将为公司和投资者带来丰厚的回报。第二部分 项目背景微小型机器人具有小体积、高柔性、低成本等优点，在表面检测、微机电系统组装、微外科手术、生物工程、光学工程等领域有着广阔的应用前景。微小型机器人的特点及精密作业任务的需求通常要求其移动机构必须具备结构简单、运动分辨力高、运动速度快等特点，而现有的微小型机器人移动机构大都难以同时兼顾以上三个方面的要求。2.1微型机器人的发展现状近些年随着微电子技术、精密微加工及一体化制造技术、微传感技术，新材料、特别是MEMS技术的发展，在机器人家族中又诞生了一个新的分支微小型机器人。因其体积小、隐蔽性好、机动性能高、能在狭小空间作业等特点，微型移动机器人在军事（图2-1）、医疗（图2-2）、精密作业（图2-3）等领域具有重要的应用前景。图2-1军用微型机器人 图2-2 医疗微型机器人 图2-3精密作业微机器人欧盟 ESPRIT 项目资助德国等欧盟国家的共八所大学与飞利浦等两家公司的科研机构联合开发了 Miniman 系列微小型机器人系统1-7，该系统现已成功实现了微小齿轮的装配。哈尔滨工业大学研制的宏/微驱动精密作业微小型机器人系统于2006年完成了 200 m轴孔装配。上海交通大学也研制了用于微型工厂的物料运输和零件装配的毫米级微型移动机器人。随着人们对微观世界探索的深入，微小型机器人的应用领域早已不局限于“制作更小的机器”。精密测量、狭小环境检测、细胞操作、介入医疗等都是微小型机器人“大展拳脚”的舞台。上海大学龚振邦教授研制的尺蠖式微型管道机器人、哈尔滨工业大学刘品宽等人研制的惯性冲击式微型管道机器人都可以用于狭小工业管道的检测。但研究发现一般的微小型机器人存在以下问题： (1) 一般的移动机构，结构较复杂，加工、制造成本高，小型化困难；(2) 受尺度响应影响，移动机构小型化后运动性能下降，润滑等问题难以解决；(3) 传统移动机构存在传动副，难以实现很高的运动分辨力； 这些方面的问题对微型机器人的机构、驱动、设计与控制等方面提出了新挑战。寻求高功率/自重比的驱动部件、高效率的微型移动机构成为了目前微型机器人研究领域的重要研究内容。本公司针对微机器人研究中面临的以上问题设计一种利用谐振原理驱动的新型微机器人。该机器人通过机构的振动实现运动，将整个移动机构简化为一个构件，实现了制动、传动、执行元件的一体化，使得结构简单易于小型化和批量制造。2.2本项目的成功可以解决的重大大技术难题发电、 化工、 制冷等行业的热交换器 , 特别是核电站的热交换器存在着直径大小不等的细小管道 , 长期使用后的腐蚀或机械损伤 , 会引起裂缝 , 酿成严重的事故。本公司研制的微型管道机器人可作为这类检查机器人的雏形，通过进一步的研究完善其性能，可实现管内外质量检测，故障诊断等功能，研制的产品可作为检测平台，确保了工业生产的安全性，其综合性能优异，经用户试用，反映良好。2.3项目建设的可行性与经济、社会效益本项目起点高，创业团队具有突出的人才优势本项目创业团队人员主要来自苏州大学机电工程学院机器人与微系统研究中心，该中心处于业内领先地位，在微型机器人领域攻克过多项难题，在行业内享有很高的声望。本项目符合国家政策，产品技术成熟，技术、市场延伸空间大本公司成立后，推出的第一个产品就是针对核工业管道检测的微型管道机器人，该项目符合国家核工业、环保的有关政策，从生产过程、使用行业来看，都是科学可行的。本项目推出的产品技术成熟先进，为国内首创，相关领域的研究未见报道，产品现已申请了中国发明专利并通过了工业运行实验。产品投入成本低，制备路线可行，市场前景广阔。本团队还结合肠道检测的最新研究成果，将产品的应用范围进一步扩大，应用到人体肠道的检测，具体项目正在研发过程中，有望近期取得成效。本项目的经济效益显著本产品性价比高，制备工艺路线可行，操作方便。产品的价格低于市场同类功能的机器人价格，以管道机器人为例市场同类功能机器人价格高昂，而我们的成品机器人预估价格仅为5万元左右。全世界核电供应已经达到总供电量的17%，近期的日本福岛核泄漏事故使公众对核能的安全利用意识普遍提高，国际上对核工业的生产检测安全的关注度越来越高，并不断加大投入，核电检测就有潜在的400亿元市场前景。另外根2009-2011年中国工业机器人发展趋势与前景分析报告， 2005年工业机器人市场规模已经达到35.9亿美元，预计到2010年这一数字将超过51亿美元，这样整个市场规模将达到91亿美元。可见，本产品成本低，发展空间很大，可替代同类进口产品，市场开发前景广阔，推广应用后必将产生良好的社会和经济效益。降低了检测成本，本技术推广使用后必将产生良好的社会和经济效益。第三部分 产品、技术与服务产品优势：l 性能优越：产品体积小，重量轻，运动性能优越；l 技术创新：利用创新型谐振原理驱动；l 机构简单：实现了制动、传动、l 执行元件的一体化；l 绿色工艺：速度快、高分辨力、低能耗，易于小型化和批量制造。3.1 产品介绍图3-1微型管道机器人毛刺结构实物图3.1.1产品结构本产品微小型管道机器人移动机构，该机构由基体和柔性足组成，基体上粘有压电膜，在交变电压的作用下，压电膜激励柔性足振动，足端与管面发生碰撞与摩擦，驱动机器人运动。图3-2 微型管道机器人机体结构图3.1.2基本原理微型管道移动机器人的谐振驱动原理利用了机构的振动来产生运动，因此也允许更高的驱动频率，此外谐振状态下机构的振幅将远大于致动元件的静态位移输出，所以谐振式移动机构具有更快的移动速度。这种驱动原理最初在各种压电马达的研制中得到了广泛的应用，近些年有学者提出将其应用于微小型机器人的驱动。这种驱动原理大都采用压电致动器驱动弹性振子，利用振子的某一阶模态或几种模态的组合在末端形成椭圆或斜线运动，驱动机器人运动。3.1.3产品优势结构简单、运动分辨力高、移动速度快是微小型机器人移动机构研究中要解决的三个问题。从原理分析，很多研究机构对此进行了大量研究，提出了轮式、尺蠖式、惯性冲击式、粘滑式、谐振式及宏微结合式等移动机构。表3-1对比了各种移动机构的性能。表3-1 移动机构、驱动原理性能对比驱动原理致动器移动和机构结构运动分辨率运动速度轮式微型电机传动机构+轮子结构复杂、小型化困难低快尺蠖式功能材料伸缩机构+钳位机构结构较简单、较易于小型化高慢惯性摩擦式功能材料弹性机构结构简单、易于小型化高慢谐振式功能材料弹性振子结构简单、易于小型化中等快将各种驱动原理的特点及对机构的要求在表 3-1 中进行对比。可见，轮式驱动原理需要能产生连续旋转的微型电机为致动器，难以与其他驱动原理复用一套机构；尺蠖式、惯性摩擦式及谐振式驱动原理通常采用功能材料为致动器，具备复用相同移动机构的前提；其中谐振式驱动原理由弹性机构的弹性形变（静态变形或振动）产生运动，所以本产品选择谐振式驱动原理驱动机器人运动。 3.1.4应用领域可用于发电、 化工、 制冷等行业的热交换器 , 特别是核电站的热交换器中直径大小不等的细小管道的质量检测，故障诊断等。也可用于各类民用管道如自来水管道的质量检测和清洗工作。3.1.5权威结论l 我公司前期产品已于2011年4月7日申请国家专利，具有自主知识产权。并经教育部科技查新工作站认证为科技创新性产品，其应用前景相当广阔。l 查新报告表明：本公司产品微型管道机器人未见于国内外公开文献报道，属于自主创新产品。l 该产品通过相关专家鉴定，并得到相关公司的使用证明。3.2技术支持3.2.1核心技术 国内首创拥有自主知识产权的微型管道移动机器人3.2.2相关技术 l 苏州大学机电工程学院机器人与微系统研究中心与公司具有密切联系，将给我们提供强大的技术支持。l 基于谐振原理的微型移动地面机器人原理与产品l 基于谐振原理的微型水面机器人原理与产品第四部分 公司运作4.1 公司的名称及经营范围公司的名称：江苏求实机器人科技有限公司 公司的经营范围：管道检测机器人、医疗机器人等。4.2组织设计与治理结构4.2.1 组织设计公司将按照建立现代企业制度的要求，建立公司的治理结构，包括股东会、董事会、监事会。各职能机构将根据公司法等要求履行相应的权力与义务。由于在公司创建初期，人员投入不宜过多，我们将采用直线职能式的组织结构，设立生产管理部、市场管理部、财务管理部、综合事务部以及研发中心。同时，为了确保公司领先的技术水平以及科学的管理，我们还聘请了权威的专家顾问团。随着公司生产经营规模的扩大，公司的组织结构也将进行合理的调整。公司成立第一阶段的组织结构图见图4-1。董事会总经理股东会监事会研发部运营部市场部人力资源部财务部专家组图4-1 公司成立第一阶段的组织结构图4.2.2 治理结构股东会：公司最高决策机构，苏州大学机电学院。董事会：制定公司规范章程，负责公司重大经营决策。监事：监督企业行动，审查管理人员工作，保护股东利益。总经理：日常经营决策。对董事会负责，在董事会授权范围内处理公司各项事务，在协调各部门运作的同时管理公司的综合事务。4.2.2部门岗位职责专家顾问团：为公司的技术、成果提供专业咨询，协助推广公司产品，解决公司管理、法律等问题。生产管理部（共16人）： 部门经理1人：负责部门工作，积极与市场管理部及研发人员配合，制订生产计划，负责安全生产、生产工艺优化、生产成本控制等事宜。生产人员12人：接受过完善的岗前培训，根据生产计划组织生产，按质按量的进行生产，负责生产安全等问题，及时反映生产中的问题。质量控制1人：负责制定产品检验规范，原料、产品质量的检验与控制。物资采购1人；根据生产计划要求，及时进行原料采购，对采购物资的质量、采购成本的控制以及采购合同的签订等事宜负责。仓储管理1人：负责公司物资（包括原材料、半成品、产成品）的收发、储存、保管与统计工作。市场管理部（共4人）： 部门经理1人：负责部门工作，根据有关信息进行销售预测，与生产部门、研发部门协调，整体把握市场销售与市场开拓工作。产品销售1人：产品售前技术支持与宣传，销售合同的签订与管理。客户管理1人：对已有客户进行跟踪管理，定期与客户沟通，并于研究发展部沟通，做好产品的技术服务与支持工作。市场拓展1人：负责产品的销售、宣传，积极推广本公司各项产品，扩大产品知名度；市场信息的收集与分析，能够敏锐的预测市场前景，为产品的优质、更新及新产品的开发提供有力的市场资讯。研究发展部（共10人）：部门经理1人：负责部门工作，与市场管理部协调，组织公司的技术支持与研发工作。技术服务人员6人：为公司客户产品提供技术服务与支持。研究开发人员3人：随时随地跟踪国内、国际同行业企业进展，掌握最新科技资讯，完成科技自身发展和革新，保证本公司在国内的领先优势。财务管理部：（共4人）部门经理1人：组织实施公司会计核算、财务管理、内审工作等财会工作，具体负责对资金使用和部门费用支出审核把关工作，对本部门工作负责。会计1人：负责企业资金的使用与管理，生产计划的编制、会计核算工作，定期编制会计报表、进行财务分析。成本核算1人：负责公司费用的核算与控制、产品成本核算、分析与管理。出纳1人：依照流程进行各项资金使用、费用开支，正确保管、使用支票、及时登记银行存款、现金台账，对货币资金的安全性负责。综合事务部（共4人）：部门经理1人：组织开展部门的各项工作，协调与其他部门之间的关系，对本部门工作负责。后勤1人：处理公司后勤内务工作，如文秘、接待、会议等事宜。法律1人：解决技术、销售及专利事务等相关问题，解决劳务纠纷，公司合同档案管理。人力资源管理一人，主要负责劳动人事、工资与劳动合同的管理，员工岗位培训与考核、进修及员工调动，做好生产与管理等各部门的桥梁沟通与协调，挖掘优秀人才。 4.2.4 员工培训机制公司将定期聘请苏州大学机器人与微系统研究中心教授和苏州博实机器人技术有限公司专家做培训计划。利用薪酬、培训及精神奖励等手段构建企业激励相容体制，实现股东、员工、顾客等利益关系人利益最大化。4.3 公司战略 图4-2 公司发展战略图短期 依托苏州大学机器人与微系统研究中心的学科和人才优势，以较少的资产起步，致力于新技术的开发，以管道检测机器人为突破口进入市场，以技术优势占领和稳定市场。中期 在三年内，达到市场占有率80%，加强技术研发，产品不断升级换代，以技术巩固地位，做市场领导者，成为国内最大的管道机器人研发和销售机构。同时打造企业产业链，第三年绝对控股一家机械加工工厂，实现资本的积累和扩张，分散投资风险，该投资有良好的预期回报。长期 管道机器人产品成熟后，将研发其他微型机器人，向工业、医疗行业拓展，推出肠道机器人、精加工微型机器人等产品，作为公司新的经济增长点。力争成为国内最大的微型机器人研发、生产和销售机构。4.4 企业文化4.4.1 公司宗旨求实、创新、开拓、进取4.4.2 公司理念科技报国、客户至上、激发市场、精益求精4.4.3价值观：VIPPS体系（突破，创新，细心，自由）Vision 远见Innovation 创新Breakthrough 突破Specialization 专研Professionalism 专业State-of-the-art 领先4.5人力资源公司是技术导向型企业，发展迅速，专业人才、经理人才比重大，人才对环境反应比较敏感，这样，比较详尽的人力资源规划成为必要。4.5.1人力资源配置表4-1创业团队人员配置情况一览表姓名人力资源配置方向学历专业经验及特长李伟达企业管理、（拟）执行主席博士机电一体化微型机器人、非线性动力学， 对业内生产企业了如指掌高玲淋市场运作、（拟）市场总监学士经济学协调组织能力强，具有实际商务操作经验及投融资等资本运作能力胡海燕产品开发、（拟）技术总监博士机电一体化医疗机器人与仿生机器人洪萌萌财务分析、（拟）财务总监学士国际会计财务理论与实务能力强，善于理财与税务策划张克宽质量体系、（拟）生产总监学士机械及工程自动化工程技术基础好，善于从事项目管理及生产体系设计季月明（拟）人力资源总监学士机械工程及自动化具有人力资源相关知识，口才及公关形象佳王雨公关策划、（拟）行政主管学士机械电子工程具有管理相关知识背景，人际关系处理极佳丁大海技术支持、（拟）售服主管学士机械工程及自动化具有扎实的专业知识，口才极佳另外，公司将根据岗位需求，招聘社会人才配置其他岗位。4.5.2人力管理理念1）以人为本、人事匹配以人为核心，尊重人，关心人，创造良好的工作环境和激励制度，达到人与事的最佳匹配 2）团队建设与合作精神打造团队的亲和力与执行力3）奉献、创新与归属感管理人员的奉献，技术人员的创新，普通员工的责任心与归属感4.5.3绩效考评程序1）绩效考评内容： 表4-2三要素法业绩考评态度考评能力考评完成指标业务水平客户开拓范围业务合格率事故次数顾客满意度创新情况执行任务遵循规则正常出勤服从指导汇报问题递交建议书工作期间无不良习惯职务能力协调能力商业知识成就需要社交需要独立能力创造力2）绩效评估方法：目标管理法：（management by objectives）通过考察员工工作目标完成程度来实现工作绩效考评的一种办法，一方面强调员工工作成果的重要性，一方面强调个人和组织目标的一致性。该方法能够为员工提供清晰、明确的工作目标，而且绩效考评工作有明确的标准进行参照，也可以减少考评人员主观方面的影响。公司拟采取该方法进行绩效考核。具体流程示意如下：由主管人员与下属共同议定目标根据需要提出执行意见就检验目标的标准取得一致意见对照原订目标依据检验标准测评下属绩效下属执行目标为下一阶段目标制定做准备工作图4-3 目标管理评价图4.6 人力成本预测 公司人员组成和人力成本预测见表4-3。表4-3 企业初建时期人力成本预测公司组织职位人数薪酬（元/月）总经理18000生产管理部部门经理生产物资采购质量检验仓储管理11211150002500250025002500市场管理部部门经理客户管理市场拓展产品销售1122500030003000+提成（每单的5%）2500+提成（每单的5%）财务管理部部门经理会计出纳成本核算11115000250025002500综合事务部部门经理法律人力资源管理后勤11115000300030002500研究发展部部门经理15000技术服务63000研究与开发34000专家顾问组智囊团105万/年注：生产人员的数量会随着企业规模的扩大而增加，此为第一年的数据公司的基本薪酬将按照每年20的速度递增4.7薪酬设计方案公司将采取绩效导向的工资制度，参考市场通行薪金水平，并结合创业实际情况，对薪酬方案做具体安排，达到外部公平和内部公平。具体来说：1）对于公司管理层及技术骨干人员，要求其创新和奉献，实施激励工资制度；底薪 + 年终现金分红 + 长期绩效计划或股份（期权）奖励底薪：参考市场行情，但由于创业型企业，适当低于市场标准，加强激励动力。标准为：总经理8000元/月，部门经理5000元/月，公司技术核心4000元/月，一般技术人员3000元/月年终现金分红：第二年开始，公司进行现金分红，给予管理层及技术人员一定收益分享。具体分红方案由董事会指定，股东会批准，设想每年现金分红的10%用于奖励措施。长期绩效计划：从公司长远发展计，公司将奖励一定数额股份给管理及技术核心人员。未进行IPO时，将每年安排一定股份按净资产帐面价值或一定折扣出售给管理及技术核心成员，具体比例待董事会决议。公司转增股本时，可以赠送部分股份进行激励，具体数量待合约中协商。公司上市后，可安排期权奖励计划。2）对于公司普通员工，要求其有责任心，实施基本薪金制度，即报偿工资制度；基本工资或薪金 + 其他奖励或奖金 + 福利 基本工资或薪金：员工因其工作而获得的月工资，略高于市场平均水平。标准为：部门核心3000元/月，一般员工2500元/月奖励：是指除基本工资或薪金之外所支付的报酬，与绩效挂钩。福利：员工被公司雇佣而获得的报酬，如带薪休假、健康保险和养老金等五险一金。4.8培训激励机制苏州大学机器人与微系统研究中心教授和苏州博实机器人技术有限公司专家做培训计划。利用薪酬、培训及精神奖励等手段构建企业激励相容体制，实现股东、员工、顾客等利益关系人利益最大化。4.9法律保护4.9.1本公司知识产权保护的特点n 本公司知识产权保护的重点本公司是以微型管道机器人、工业、医疗等微型机器人为主要产品的高新科技企业。作为高新科技企业，保持技术优势是本公司保持市场领先地位的关键。本公司在加强研发、开发新技术的同时，必须注重保护现有技术和正在开发的技术。因此，本公司知识产权保护的重点是公司的技术成果。此外，还要注重对商标等无形资产的保护。n 本公司现有知识产权的情况 本公司的核心技术微型管道机器人。具体情况见如下：考虑到法律保护的局限性，本公司仅将核心技术微型管道机器人已于2011年4月7日申请国家专利，具有自主知识产权；并经教育部科技查新工作站认证为科技创新性产品，其应用前景相当广阔。其他相关技术并未申请专利。本公司将采取法律保护措施与技术保护措施相结合的方法，有效地保护本公司的知识产权。4.9.2知识产权保护措施专利保护措施1）核心技术的专利保护本公司的核心技术微型管道机器人，已申请了国家发明专利（见附件）。即将取得专利授权，专利权人将对微型管道机器人享有专利权。在依法办理专利权出资手续后，本公司将取得该技术的专利权，依法享有微型管道机器人的制造、使用、许诺销售、销售、进口等独占权，以及在产品和包装上注明专利标识等权利。2）相关技术申请专利 除了微型管道机器人，本公司还拥有工业微型机器人、医疗微型机器人如肠道微型机器人等相关技术。本公司将考虑技术发展情况，适时选择其中的一项或几项申请发明专利，获取专利保护。这既可以提高他人申请发明专利时新颖性的要求，又可以保证本公司的技术享有专利权保护。3）外观设计专利的申请为防止他人假冒本公司产品，本公司还将对产品包装进行设计，形成具有本公司特色的包装，并申请外观设计专利。4）专利的国外申请在本公司生产、经营形成一定规模后，本公司将准备向日本、韩国等未能解决微型机器人等核心技术问题的国家出口本公司产品微型管道机器人。因此，在本公司准备出口前，本公司会在将来出口的国家申请相关的发明专利和外观设计专利，以取得这些国家相关法律的保护。如果将来出口的国家数目较少，本公司将按巴黎公约和相关外国的专利法向这些国家提出专利申请。如果将来出口的国家数目较多，本公司将按专利合作条例提出专利的国际申请，以期取得更多国家的法律保护。n 商标保护措施1 ）注册商标保护 本公司将申请注册“Micro R”、“麦克灵尔”商标。注册商标不仅可以将本公司产品与其他公司产品相区别，注册商标本身也是本公司重要的无形资产。本公司将拥有“Micro R”、“麦克灵尔”注册商标的专用权，可在本公司产品上表明“Micro R”、“麦克灵尔”注册商标，并可阻止他人不当使用。 本公司还将申请联合商标，即在微型管道机器人的同类商品上注册若干个近似的商标，防止其他公司在微型管道机器人的同类商品上使用与“Micro R”、“麦克灵尔”相似的商标进行不正当竞争。本公司还将申请防御商标，即在与微型管道机器人不同类别的商品上注册“Micro R”、“麦克灵尔”商标，防止其他公司在与微型管道机器人不同类别的商品上使用商标的“搭便车”行为。2） 商标的国外注册考虑到本公司产品将出口国外，本公司还将在国外申请注册微型管道机器人商标及相关的联合商标和防御商标，以获取外国法律的保护。如果将来出口的国家数量有限，本公司将根据巴黎公约和相关国家商标法在这些国家逐一申请相关商标的注册；如果将来出口的国家数量较多，本公司将根据商标国际注册马德里协定提出商标的国际注册申请。n 域名保护措施为防止他人将本公司的商标、公司名称注册为域名损害本公司利益，本公司将在“.com”、“.org”、“.net”、“.int”以及“.edu”等通用顶级域名下，微型管道机器人等二级域名。n 技术保护措施1）非专利技术保护专有技术保护由于微型管道机器人的制造是一个系统的工程，涉及很多专门的技术。本公司在供应微型管道机器人的同时，还将为客户单位提供一系列的技术指导和服务。这些技术，除申请专利的技术以外，本公司将作为专有技术保护，如微型机器人的使用技术、微型机器人的调控技术、微型机器人的相关数据图像处理技术等。公开相关技术为了破坏竞争对手申请专利的新颖性，本公司将选择适当的时机，向社会公开本公司研究开发的某些不重要的技术，如驱动的方法、集成方法等。2）保密措施 内部保密制度l 相关文件将实行严格的等级保密制度。本公司将根据有关文件涉及的商业秘密和技术秘密的内容，将相关文件划分为不同的秘密等级：一级秘密、二级秘密、三级秘密等。不同等级的秘密，接触人员的限定条件不同，秘密等级越高，对接触人员的限定条件越高，采取的保密措施也越严格。有关文件的打印、传递、保管和销毁也有严格的程序要求。l 对于本公司内部有机会接触公司商业或科技秘密的人员（包括高层管理人员、技术开发人员和普通工作人员），本公司一律要求其与公司签订商业和科技秘密保密协议。这些人员对接触的与本公司有关的一切商业和科技秘密承担保密义务。 为保证公司职员对公司的忠诚，除公司法规定负有竞业禁止义务的人之外，本公司将要求公司高级管理人员、技术人员与公司签订竞业禁止协议，此类人员不得从事与本公司业务相同或相竞争的业务。此外，对于本公司的退休、离职人员，本公司也将与其签订竞业禁止协议，约定退休、离职人员在离开本公司12年内，不得泄露、使用本公司的商业、科技秘密，不得从事与本公司业务相同或相竞争的业务，本公司将根据情况对其损失予以经济补偿。外部保密制度在与外界公司协议签订合同之前，本公司将要求对方公司与本公司签订合同保密协议，对方公司及其相关职员对于合同谈判、协商过程中知悉的一切与本公司有关的商业和科技秘密，承担保密义务，不得泄露或使用。3）新技术开发为了保证技术优势，本公司将通过相互许可或购买的方式取得对本公司技术发展有利的相关专利的使用权，如定位、谐振原理等专利。同时，本公司还将在现有专利技术和非专利技术的基础上，进一步进行相关技术的开发工作。 n 行政、诉讼保护对于违反法律规定、协议约定，侵犯本公司专利权、专有技术、商标权或商业秘密的公司和人员，本公司将采用法律的手段积极维护本公司利益。或与之谈判，由其赔偿本公司经济损失；或请求相关行政管理部门予以处理；或向人民法院起诉，追究相关人员法律责任。本公司将灵活使用上述手段，最大限度地保护本公司的利益不受不法侵害。第五部分 行业分析5.1管道机器人检测行业本公司的主要产品为管道检测机器人。目前，高性能的管道检测机器人，尤其是在核工业管道检测领域一直都被国外所垄断，国内在管道检测机器人领域拥有自主知识产权的公司较少。根据我们对已有管道机器人的相关数据分析，目前管道机器人的售价较高，国产与外国的管道检测机器人在售价上有一定的差距。5.2 用户行业：工业管道的检测尤其是生存环境和公共污染关注度较高，近期，由于日本地震，导致福岛核电站泄漏，导致核电安全话题进入公众视野，政府及相关机构必将加大在核电安全检测领域的投入。另外根据全世界核电供应已经达到总供电量的17%，近期的日本福岛核泄漏事故使公众对核能的安全利用意识普遍提高，国际上对核工业的生产检测安全的关注度越来越高，并不断加大投入，核电检测就有潜在的400亿元市场前景。本产品成本低，发展空间很大，可替代同类进口产品，市场开发前景广阔，推广应用后必将产