商务谈判基本流程认识.docx

商务谈判基本流程认识一般情况下，当一方报价后，另一方不会无条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判进入磋商阶段。磋商阶段是谈判双方面对面进行讨论，说理及论战的阶段，是实质性的协调或较量阶段。磋商阶段是谈判的关键阶段，也是谈判最困难和最紧张的阶段。一，还价还价是指当一方听取了另一方的报价后，为对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出自己的要求的交易条件。还价时要注意以下几点：1,在还价前要准确，清晰地掌握对方的全部内容。己方可以通过提问，询问达到此目的。2,要求对方做出价格解释。通过价格的解释，可以了解对方报价的真实意图，可以寻找对方的破绽从而为己方的还价提供条件。二,议价当一方报价，另一方还价后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，谈判双方开始了议价。讨价时，双方必须对彼此存在的分歧作出判断。一般说来，谈判过程中产生的分歧大致分为三类：即想象分歧，人为的分歧和真正的分歧。想象分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场；或者是不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求这以事实而造成的。解决的方法是掌握沟通技巧。人为分歧是由于一方为了种种的目的有意设置关卡而造成的。解决的办法多用一点时间用于磋商。真正的分歧是由于双方利益要求存在差别等多种原因造成，所以解决的办法的办法也有多种选择。一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方存在着很大的真正分歧，谈判者有三种选择：终止谈判，全面谈判，继续磋商。如果双方选择了继续磋商，以双方的互相让步达成协议，则谈判进入下一个阶段。三,让步谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。有经验的谈判人员总是能掌握住让步的条件，时机，原则，以灵活的让步方法，微小的让步幅度，换取对方较大的让步：相反，有些谈判人员即使做出较大的让步，也不能令人对方满意。因此，谈判中的让步是每个谈判人员必须面对的棘手的问题。（一）确定己方可以让步的条件1,列出让步磋商的清单。2,考虑让步对方的反应。（二）让步的基本原则每一次让步，都包含了己方的一些利益损失，因此，让步必须遵守一些原则：1,让步不要太快，不要让对方轻易得到己方的让步，以免对方得寸进尺。2,让步的幅度不能过大，否则将使对方怀疑己方最初的报价水分过大。3,绝不能无偿让步。4,不承诺做同等级让步。5,让步要恰如其分，以己方较小的让步换取大方较大的满足。6,即使是必须做出的让步，也绝不能便宜地让出。7,如果做出了让步后又考虑欠妥，完全可以推到重来，不要不好意思，因为这毕竟不是最后的决定。8,不要忘记己方让步的次数，因为这关系到己方的议价力量。（三）打破僵局打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝成交阶段迈进。谈判双方在结束了开局阶段的非业务性，闲聊式的交谈之后，就要将话题转向正题，即开始报价。报价以及随后的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节，决定了这笔生意是否成交，或者一旦成交，赢利能有多少。而这里的报价不仅是狭义上所指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方的所要求，包括商品的数量，质量，价格，装运，保险，支付，商检，索赔，等交易的条件，其中，价格条件具有重要的地位。报价是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。一,报价的形式报价有书面报价和口头报价两种形式。1.书面报价：书面报价通常是一方事先以文字材料，数据和图标等详尽的表述表明己方谈判所需要达成的交易条件。2.口头报价：口头即一方以口头的形式提出自己的要求和愿意承担的义务。二,如何报价商务谈判中，报价的高低直接关系到双方的利益分配。因此，如何报价在谈判中具有至关重要的作用。（一）报价的基础和基本原则报价决策的基本原则就是，通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点。这就是理想的最合适的报价。然而在现实的谈判中，由于谈判双方受各种因素的影响，要找到这个最佳的结合点并非易事啊，但作为谈判人员必须努力争取。（二）报价起点的确定实际谈判过程中的最初报价称为开盘价。其内在的含义及作用在于：1.开盘价为成交的价格确定了最高限制。2.开盘价向对方提供了一个相应评价己方价值尺度的标准。3.一个较高的开盘价为下一步的价格磋商留下了回旋的空间。（三）实施报价在提出报价时，要注意以下问题：1.向对方提出报价的态度应该坚定果断，毫不犹豫。2.报价的表述应是准确清晰，以避免对方产生误解或曲解。3.对所报的价格不要加以解释与评价。三,报价的先后顺序在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，报价的先后次序应视情况而定。先报价会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而他们究竟打算出多高的价却只字不露，这时，谈判就变成一场围绕己方报价的攻击战一、探询 探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为： 1、直接探询 （1）关系 （2）实力 2、间接探询 （1）受托人的能力 （2）对受托人的管理 探询工作要注意四个原则： 1、严谨性 （1）分析特点 （2）周密部署 （3）预测结果 2、回旋性 （1）标的 （2）条件 （3）态度 3、亲和性 （1）内容 （2）背景 4、策略性 （1）冷热有度 （2）虚实结合 （3）曲直交叉 二、准备 这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。 1、知己知彼 2、知头知尾 （1）目标 （2）程序 （3）时间 3、通过预审 4、准备时应该恪守的原则是： 客观性 统一性 自我性 兼容性 预审性 三、谈判 谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。 1、书面谈判 书面谈判一般分为五个步骤： 确认 讨价 还价 讨价还价 妥协 2、面对面谈判 面对面谈判时，谈判程序为六个阶段： 报价条件的解释 报价条件的评论 讨价还价 妥协 一、小结 1 目的 (1)清理作用，即消除混乱和清扫战场 (2)导向作用 2 内容 （1）归纳异同点 （2）归纳分歧理由 3 方式 （1）口述包括声明、滤题、复核 （2）纸书包括共拟的文件和单方的文件 （3）板书 4 时间 (1) 阶段结束之时 (2)专题结束之时 (3)场次结束之时 5 原则 (1)及时原则 (2)准确原则 (3)激励原则 (4)计划原则 (5)防反复原则 五、再谈判 1、基础 （1）进度基础 有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量 （2）方向基础表现为两个层次 即谈判目标和谈判路线 2、目标 （1）了解对手最后立场 （2）调整己方最后立场 3、运作的形式 (1)评论-还价讨价-解释讨价还价结构 (2)解释-还价讨价结构 (3)解释-评论讨价还价结构 (4)还价讨价还价解释与评论讨价还价结构 4、操作规则 (1)准确选用结构 (2)适度调整方案 (3)务必进退灵活 六、谈判的终结 a) 判定的准则 条件准则 时间准则 策略准则 b) 终结的方式 成交 包括完全成交和部分成交两种情况 终止 包括有约期终止和无约期终止 破裂 包括友好破裂和愤然破裂 c) 终结的原则 彻底性 不二性 条法性 七、重建谈判 1、起因 签约前重建谈判 包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种 签约后重建谈判 包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种 2、原则 连贯原则 简捷原则 中庸原则 对口原则 操作部分： 1、先期探询时如何制造“冷与热”？ 2、准备时要求做到哪12个字？ 3、小结时应该达到何种目的？ 4、