浅谈对0TC药品销售管理工作的认识8.doc

浅谈对0TC药品销售管理工作的认识 王良全OTC药品的销售工作是一个泛的概念，本人经历了多家企业，其中有黑龙江葵花药业有限公司、广东信东医药有限公司、三九医药集团-九天绿药业有限公司、惠州市新星药业有限公司等。也得到了各单位领导及同事的热心帮助和关怀，自己对行业知识也不断学习和实践，从一名退伍军人逐步成长为能够在OTC销售工作方面独挡一面的销售人员，并且曾成功的带领了几支销售团队，在所辖区域创造了喜人的佳绩，而今，我为了让自己进一步的成长壮大，对自己的事业发展提出了更高更严格的要求和挑战，愿和行业里的营销精英和知心朋友共同学习、相信我自身也会得到不断壮大，为自己的发展奠定坚实基础。现浅谈一下我对0TC药品销售管理工作的认识，与朋友们分享。一、 行业认知：（一）0TC药品的定义：是英文over the counter的缩写,译为中文：非处方药或柜台药品，即患者不需要医生开处方，自己可以判断自己的病情，可自行到药店购买服用的药；（二）OTC药品的特点：购买方便服用方便效果好毒副作用小价格便宜（三）当前连锁药店经营的特点： 大型连锁一方面比较重视专业的服务和连锁自身的品牌塑造，另一方面也很重视品类管理，在产品的选择上非常挑剔和慎重，基本上每个品类都有主推产品，主推品种都强调规模销售，回款信誉也比较好，基本能做到准时回款，如：深圳海王星辰连锁和广东大参林连锁。 小型连锁比较强调利润，一般要求产品毛利达到60%以上，并且回款条件比较苛刻，信誉也比较差，产品的专业推广能力较弱，铺货后，大多产品都会处于自然销售状态，对产品的永续销售上量方面没有保障，部分连锁还会以收取产品上架费、条码费、培训费、促销费、年庆赞助费，产品陈列费等变相盈利。（四）OTC产品销售靠什么？1、广告拉动：OTC产品销售的核心是消费者的口碑传播，因此要将OTC产品做大做强，就一定离不开广告的宣传，有很多OTC产品成为行业品牌，我个人认为除了产品自身疗效确切之外，广告的投放力度才是最关键的因素，有了广告的支持，产品才可能进入规模销售的状态；2、处方带动：除广告拉动外，处方的带动也是OTC市场能否做起来的关键所在，处方销售好的市场，OTC销售自然会好。3、终端推荐：产品铺货后，做好终端药店人员的工作也尤为重要，终端客情关系的好坏很大程度都可以决定一个终端点销售的多少。4、辅媒宣传：POP广告是终端药店工作内容里很重要的工作，他可以通过较小的投入达到非常直接的宣传，一方面可以很好的塑造产品形象，另一方面可以增强消费者的视觉冲击力，增加产品的销售机会。5、促销费用：利用产品的利润空间，对连锁总部或门店实施返利，以利益驱动的方式达成终端推荐，阶段性的开展会达到立竿见影的效果，但不宜长期采用，那样会给产品带来一些负面影响；6、学术推广：深入扎实的开展好店员培训工作是OTC销售工作中的核心工作，必须做到经常性和长期性的反复培训，产品才能深入人心，终端销售也才会得到保障。7、患者教育：在必要的情况下，定期开展一些直面消费者的健康讲座，可以达到事半功倍的宣传效果，形成良好的口碑传播。8、产品疗效：产品自身的疗效决定产品的生命力，可奠定产品在市场永续发展的根基，最终形成重复购买，让产品立于不败之地。二、团队管理：我个人认为，OTC工作是一项团队整体作战的工作，团队是否有凝聚力和战斗力取决于团队的领导者，领导者的管理风格和个人魅力决定着团队的成与败，我个人认为：团队管理要理性管理与感性管理相结合，同时理性必须大于感性，做到以行带人，以言激人，以情感人，以理服人。其次还要主动帮助下属规划职业生涯发展，让团队始终抱着目标和理想工作，以最好的状态投入到工作中，做到高效工作，创造效益最大化。三、 如何做好终端基础工作：（一）、工作计划与执行1、怎样制定工作计划：（1、确立本月、周工作重点。（2、理清实质的工作内容。（3、确定好行程路线和时间安排。（4、设定保障措施和寻求支持。2、怎样完成工作计划：（1、严格按照行程路径和时间执行。（2、当天计划必须当日完成。（3、保持高效率的工作。（4、勤于动笔，在思考状态中工作。3、怎样进行工作总结：(1、及时将当天发现的问题进行综合归纳。(2、清晰回顾当天的工作内容。(3、分析当日的工作绩效与不足。(4、确立明日工作方向。（二）、终端的拜访1、拜访的目的（1、建立稳固良好的终端客情。（2、进行产品推广。（3、信息收集A、竞品信息； B、销售信息；C、病患人群信息。（4、进行店面宣传：A、店面包装；B、店堂促销。（5、理货：查所辖药店的进、销、存情况。（6、营造终端销售氛围，确保产品的推荐率和首荐率。2、拜访的意义：有效进行终端拦截，做好终端售点的人员工作和其他各项工作，提升销量。3、拜访的形式：（1、登门拜访：亲自到药店与店员面对面的交谈。（2、电话回访：通过电话与店员保持联系。（3、短信沟通：通过手机短信促进与店员之间的感情，做到进一步的了解。（4、网上聊天：利用上网时间与店员沟通情感。4、拜访过程中所需了解和掌握的内容：（1、药店性质：是私人还是连锁，是民营还是国有。（2、联系方式和详细地址以及药店人员的手机号码。（3、药店人员的姓名、爱好、兴趣、特点以及年龄结构。（4、竞品状况： A、销售状况； B、 产地、配方、功能主治； C、优势、卖点、劣势、机会； D、促销方式和销售政策； E、销售人员结构和广告资源； F、铺货率和市场占有率。（5、销售信息：指我产品的促销状况和销售状况。（6、促销方式：根据药店的实际情况，研究适合我产品在该药店的促销手段。（7、药店的环境潜力：指药店的规模，营业面积，装修，消费人群，所处地理位置，根据以上情况再分析药店的潜在销量。（8、进货渠道：在哪里进货固定否，是否需要引导或直销。（9、店员对我产品的熟知程度，根据情况适时对店员进行产品知识的渗入，提高店员对我产品的认知度，确保首荐和推荐。（三）、VIP店员的建立VIP店员的定义：熟知我产品知识，了解我公司文化，愿帮我推荐并且会首荐我公司产品的店员。1、认识：通过名片，自我介绍，把握时机找到切入点。2、逐步了解店员的兴趣，爱好，特点，性格，风格。3、力所能及的迎合与满足。4、保持长期性、经常性的沟通，达到心与心的交流。5、对VIP店员要进行节日问候和生日祝福。6、完成把客情关系转化到工作上来的全过程，对店员 进行全程的控制，做到有效管理。（四）、怎样做好终端人员工作1、药店经理的工作：（1、他能给我与药店合作上提供全程的支持与方便。（2、他能告诉我进货的渠道、价格。（3、他能告诉我准确的进、销、存情况。（4、他能给我提出合理的产品推广方案，与我共同探讨。（5、他能协助我搞好店员的教育工作。（6、他能给我提供相关的竞品信息。2、驻店药师的工作：驻店药师有一定的权威性和专业性，他对药品的推荐的成功率远远高于药店营业员，并给消费者具体的健康咨询与用药指导。通过驻店药师抓住忠实的消费者也是我们药店人员工作的关键性工作。3、店员工作：店员是直接接触患者，把产品推荐给患者频次最高的人。做好店员工作至关重要，应摆在药店人员工作的首位重点来做。4、药店促销员的工作：指其他药业聘用的店内促销人员。我们有必要与其交流，并成为朋友 （1、他能给我们提供患者流量的参考数据。 （2、他能给我们提供患者的一般购药习惯。（3、他能协助店员进行产品推荐。 （4、他能给我提供各种市场信息。（五）、怎样做好终端宣销工作1、店堂促销：（1、根据地理位置、人流量、药店当前销售情况及竞品状况确定促销终端药店。（2、注重宣传效果、影响面、受众人群和产品展示力。（3、现场布置、霸气十足、形象直观、大方、视角冲击力强。（4、收集建立患者档案。（5、促进软硬终端建设。2、终端包装：（1、旗帜店的包装：以A*级店为主要包装对象。做到霸气十足、形式多样、具有强有力的视觉冲击力。（2、其后终端药店包装应本着形象大方、美观自然、醒目并配合药品陈列进行。（3、以A、B级店和主要干线为包装对象。（六）、如何搞好店员教育工作店员教育的定义：把你所在的企业、产品相关知识和营销理念对店员进行全过程的贯通。让营业员为我们的企业和产品打好工，成为我们自己的人。1、搞好店员教育必须做到以下几点：（1、代表自身应具备一定的组织能力、协调能力、驾驭能力和授课能力。（2、熟练掌握产品知识并能灵活运用、充分表达。（3、有丰富的营销经验，并有自己的独到之处，还要得到对方的认可。（4、客情关系必须建立到一定的平台上。（5、你的培训教育要让对方感到是一种最好的福利，并能激发对方的求知欲望，从而产生兴趣。2、搞好店员教育的方法与技巧：（1、前期的联系洽谈要具体、到位、要取得药店负责人的积极支持与配合。（2、必须搞好课前动员，激发听课热情。（3、树立我就是老师的意识，要能驾驭全体受训人员。（4、培训清淅、简练、易懂、重点实出。（5、时间段分配要合理。 （6、注重过程管控，氛围营造。（7、表达顺畅，语言的转换、衔接要艺术化。（8、善于掌握时机发问，及时对受训人员加以肯定，提出表扬。（9、了解掌握受训人员对授课内容的接受程度，听取合理化的建议和意见。（10、授课结束时要对本次培训全过程进行概述点评。（七）、如何认识OTC工作的深度OTC工作容易出现茫然；没有方向感；工作计划难写；工作目标不好确立；保障措施不得力等问题，那是因为对OTC工作缺乏深层次的认识和思考。1、OTC工作的深度从以下方面进行认识：（1、对市场的敏感度。（2、对市场各种信息的把握程度。（3、对竞品动态的把握程度。（4、对销售业绩的把握程度。（5、对终端资源的把握程度。（6、对消费病患人群的了