科灵有限责任公司创业计划书.doc

科灵有限责任公司第一章 执行总结1.1公司描述公司宗旨：人无我有，人有我精，让管道清理变得更加简单，领航管道清理产品行业。公司名称：科灵有限公司公司性质：有限责任公司公司背景及现状：科灵有限责任公司是由创业小组筹资建设，公司为了产品的生产和销售的方便及降低投资金额，厂址决定设于浙江省的嘉兴市，下设销售部、公关部、人事部、财务部和生产部五个部门。预估公司总投资为750万，其中风险投资350万，自筹资金250万，技术入股150万公司理念：谨记1001=0，做出让顾客满意放心的产品。生产目标：为广大消费者提供物美价廉的产品，提高自身的知名度。公司标志：公司标志由公司的英文名称“clean”的五个字母组成，非常醒目，既将我们公司的名称直观的展现在顾客面前，又体现了我们公司对清理效果的不懈追求 “clean”。而且公司标志的形状是我们产品的外形的体现，字母“cl”和后面的青色板块是清理器的主体.字母“ean”是主体之间的连接结构。使顾客看到标志时就可以对我们公司的产品有一个直观的了解。前面板块灰色代表管道未清理前的状况，后面板块的青色代表我们产品清理过后管道的效果。1.2产品介绍随着社会的发展，管道的应用越来越广泛，也成为我们生活中必不可少的一部分，但是管道堵塞也是我们最头痛的问题，为此人们想出了多种疏通管道的方法，但工欲善其事必先利其器，科灵有限责任公司自主研发与生产的“clean”系列管道清理产品通过遥控器控制机身螺旋式前进，对管道进行清理。1.3市场分析通过调查，我国的清洗行业多年来一直处于化学和手工清洗的落后状态，据估计，我国工业清洗目前80%是用化学方法。无论是化学清洗还是人工清洗都存在着清洗成本高、效率低、污染环境等问题，远远不能满足现代社会日益增长的工业及民用清洗要求。科灵股份有限公司生产的“Clean”系列螺旋式管道清理器针对上述的社会对管道清理所带来的各方面的高要求能够予以解决，通过分析，可以很清晰的发现，我公司的产品有着相当大的市场潜力。1.4竞争分析多年来，我国清洗行业一直处于化学和手工清洗为主的落后状态。借助于简单机械的手工清洗只能完成一些简单的任务，且工人劳动强度大，效率低，清净率低，成本高，不能满足工业清洗的要求。化学清洗一直是工业中广为采用的主要清洗方法，然而随着社会的进步和工业对于设备运转效率及环境保护的要求，化学清洗方法的使用受到了很大的限制。 由科灵有限责任公司所生产的“clean”系列螺旋式管道清理器，真正的实现了将高新技术带进管道清理行业，。不仅能在多弯曲的较长管道内实现清理，且方便回收，大大减少了管道清理所用的时间，并且操作简便，价格低廉，使用广泛质量优良安全可靠。因此，我公司产品必然会成为管道清理的理想的必备工具将。1.5公司战略1.51公司发展战略公司发展主要分为三个阶段来进行：发展初期（第1-3年）：以浙江省嘉兴市为中心将产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象，之后进入上海，抢占其市场份额。发展中期（第4-6年）：向长三角以外的城市进行扩张，保持每年开拓一定数量的新市场，同时研发新的管道清理器技术。发展长期（第7-10年）：对公司进行横向和纵向的发展，进军发展其他清理领域。1.5.2企业文化战略企业文化是一个公司的特有资产，它不但体现了一个公司的经营理念，还能体现一个公司的管理方式。企业文化是企业成长发展的精神所在。独特的企业文化是提高企业核心竞争力的秘诀。我们认为，企业发展战略应与企业文化相协调。作为一个技术性企业，保守的企业文化会影响公司的创新，粗略的企业文化会影响公司的严谨，散漫的企业文化会影响公司执行的效率。所以我们公司应该有与企业发展战略相协调的企业文化，并从方向上制定了适合企业特点与行业环境的企业文化远期规划，通过文化与战略的良性互动来实现公司的持续健康发展。1.6营销分析我们将根据公司以及市场的实际情况，通过产品定位、价格定位、产品促销及广告策略等方面为切入点，打造自己的品牌与形象，并致力于研发新的清理技术、新的系列产品，制定能够让广大潜在客户能够接受的价格，通过建立销售网络及大规模的促销活动来争取更多的市场。1.7财务分析公司设立在嘉兴。公司成立初期注资750万。考虑到最近的金融危机。风险投资只占47%，个人筹资250（33%）技术入股150（20%）.用于固定资产投资420万，流动资金180万，无形资产150万。预计5年盈利1270万。 1.8团队介绍科灵创业团队是由我校三个系六名同学组成的，来自不同的我们有着不同的特长。在创业过程中能够发挥各自特长，满足公司创业初期及以后发展对各领域知识的需求。在创业过程中，队员之间团结合作，形成了良好的默契，为创业的成功奠定了基础。第二章 产品介绍随着社会的发展，管道的应用越来越广泛，也成为我们生活中必不可少的一部分，但是管道堵塞也是我们最头痛的问题，为此人们想出了多种疏通管道的方法，但工欲善其事必先利其器，由此清理管道的机器应用也将越来越普遍。然而如何快速方便的清理管道成为全社会亟待解决的问题。站在这个角度上，科灵公司应运而生，相信本公司的系列产品一定会给人们的日常生活带来帮助。目前社会上有很多针对管道清理的机器，但是结构都比较复杂，价格昂贵，不适合广大的消费者，于是本公司设计并制造了系列清理器，产品分两部分，一部分为我清理器主体，二是遥控器，外形如下： 2.1我公司产品具有以下特点：l 能清理各种类型管道下水道，在90度弯头、S形返水弯等易阻塞部分，也能得到很好的清理。l 配备有各种制材的毛刷可根据不同管道环境进行更换，而且在机身上还配有清理液喷射口，可以对管道中各种堵塞物进行圆满清理。 l 通过机身反转，依靠管道的摩擦力前进，其脚步的毛刷与管道紧密相连，且随机身反转，对管道内壁污垢进行清理。通过遥控调节小轮与管壁的夹角，可以实现无级变速也可针对管道内局部顽垢进行反复刷洗。l 能够沿着管道壁自行前进来对管道进行清理，有能够探测出管道内污垢的具体为之与其体积数量，通过遥控器控制其功率以及行走路线可对其进行有针对性的清理。l 当被卡死时，可遥控电机反转，改变转向，解决被卡死的问题。清理完毕，遥控电机反转，机器人原路返回。l 产品的支撑腿可根据管道内径的变化在一定范围内自动调节。一个清理器可以适用于多种不同直径的管道2.2产品型号：在公司建立初期，考虑到市场动态多变，我们很难对市场做出准确的预测，所以根据市场需求目前先推出以下型号的系列产品： “clean-home”型管道清理器特点轻巧而高效，适用于各种室内管道系统以及住宅小区内各种疏通管道的清理。用疏通小直径带有返水弯的管道。清理直径20-150mm电机功率可调节清理速度可根据实际情况进行调节价格400元“clean-factory”型管道清理器特点平稳、高效的管道清理机适用于室外管道，地下管道，以及各工厂、政府部门、公司等机构的较大口径管道清理直径150-400mm电机功率可调节清理速度可根据实际情况进行调节价格1000元由于我产品采用遥控控制，能在多弯曲的较长管道内清理，且方便回收。另外，可适用不同粗细的管道，适合住宅、工厂、饭店等多种场合的各种管道、烟道、上下水管，且产品质量优良、安全可靠，在推向市场以后，必然会成为管道清理的理想的必备工具。第三章 公司战略3.1公司发展战略3.1.1初期（第13年） 我公司在创建初期采取以“一个中心三个基本点”的战略方针，将产品迅速推入市场，树立自己的品牌，积累无形资产，占有管道清理的新兴技术的市场。收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。第一年：做好一个城市 以浙江省嘉兴市为中心将产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象 进入上海：利用公司一切可利用人力与物力资源，通过一系列的推广方式，不仅让上海潜在客户能够接受并应用该清理技术，尽可能的抢占清理器市场份额，并且能够对我公司的品牌得到一定得了解与认可。 累计销量9000台，销售收入约为630万元。第二年： 进一步扩大上海的管道清理器市场，完善销售网络。 进军杭州与宁波的市场，在两城市初步立足。 累计销量14000台，销售收入约为875万元第三年： 提升品牌形象，增加无形资产。 增加设备，完善生产体系，扩大生产规模。 加大在杭州与宁波市场的投入，努力增加两城市的管道清理器市场份额。借鉴上海的模式在两城市建立完备的销售网络。年销量达到 18500 ，销售收入达到1295万元 以上海、杭州、宁波三个城市为基点拓展新市场，覆盖长江三角洲的各中小城市。开始准备研制开发新产品。 3.1.2中期( 4-6年)l 整合各个城市间的公司业务，建立统一的销售网络及售后服务网络。继续向长三角以外的城市进行扩张，保持每年开拓一定数量的新市场。l 增加产品系列，针对不同的管道设计生产出相对的产品，扩大对各类管道的覆盖率。l 研发清洁器的新技术，如更加方便的行进技术，更为有效的清理方式，研发新技术降低成本。3.1.3长期（7-10年） 纵向延伸：立足管道清理器领域，推出管状物清理器，建筑玻璃清理器，汽车自动清理器等一系列产品。占据国内清理器市场主导地位。 横向延伸：依靠对清理技术的研究，进入清洁服务领域，建立专业清洁服务公司。并且尝试清理液的研发与生产。3.2企业文化战略企业文化是一个公司的特有资产，它不但体现了一个公司的经营理念，还能体现一个公司的管理方式。企业文化是企业成长发展的精神所在。独特的企业文化是提高企业核心竞争力的秘诀。我们认为，企业发展战略应与企业文化相协调。作为一个技术性企业，保守的企业文化会影响公司的创新，粗略的企业文化会影响公司的严谨，散漫的企业文化会影响公司执行的效率。所以我们公司应该有与企业发展战略相协调的企业文化，并从方向上制定了适合企业特点与行业环境的企业文化远期规划，通过文化与战略的良性互动来实现公司的持续健康发展。 在竞争激烈的市场中，作为一个刚刚成立的公司，我们只有创建自己的企业文化才能更好地发展下去。3.2.1企业文化的特色 企业的口号：“科灵，细微之处见真诚” 企业的经营理念：求实创新 真诚奉献 企业的宗旨：精益求精 和谐发展 团队精神：团结合作 自律自信 服务理念：细微周到 真诚服务 用人理念：尊重个人 追求卓越 技术创新理念：创造新市场 创造新技术 市场的难题就是我们的课题 3.22如何打造企业特色文化A. 作为技术型企业，我们公司秉承 “求实创新，严瑾细微”原则。在产品生产中，努力贯彻这一理念。并定时对公司的员工进行培训，使他们把这条原则当作工作的基础。同时，在公司内部，实行奖惩政策。奖励以下人员：1、 提出创新技术或改进技术的工作人员2、 在工作中发现技术问题，并积极上报的工作人员惩罚以下人员：1、由于工作态度不好，而造成生产损失的人员2、上班迟到，工作状态消极的人员3、宣扬消极思想，造成公司内部产生问题的人员B. 为了最佳的顾客服务，围绕“细微周到 真诚服务”，公司鼓励在公司能力所及的情形下，员工竭尽所能提供给顾客最佳的服务，科灵深知顾客才是科灵的衣食父母。只有持续满意科灵的产品与服务才会成为科灵的忠实顾客。因此公司不断教育员工必须知道谁是你的顾客，并且要了解顾客现在与将来都需要什么,并竭力为顾客提供让其满意的服务。在员工工作过程中，必须统一着装，衣服干净整齐，表情和蔼，举止彬彬有礼，说话时，要考虑到公司的形象。工作的业绩将会与公司的薪水待遇相挂钩。公司员工中一旦出现有损公司形象的人，予以相应的惩罚。在公司产品质量信息的反馈上一定要做到积极主动，不能单一的等待客户反馈使用信息。例如公司可以不定期到客户那里主动了解使用情况，并对产品进行免费维修，指导客户正确使用产品，并可赠送适量清洗液与可更换毛刷。C. 在用人方面，人才竞争是现代国际竞争的核心，只有推倒传统用人方式的围墙，最大限度地让优秀人才为我所用，才能在日渐白热化的竞争中胜出。首先尊重个人，主要精神在于根据员工的性向、能力,安排员工接受工作上所需的各种训练,以在其职位与责任上发挥所长。在公司运营中把尊重个人的精神积极贯彻下去。以绩优制度激励员工在工作上的表现,并维持上下阶层的双向沟通。其次鼓励员工追求卓越，整个公司团队和个人都在许可下，追求更佳的绩效。比如，给每一个员工订业绩目标，可以根据完成情况来增加他们的奖金数量。在公司发展到一定水平，公司可以鼓励员工自订绩效目标，这是希望激发出他们更大的潜力。在公司内部，积极创造出一种追求卓越文化的整体氛围，让员工在整体的带动之下，无不奋力而为。再次，在公司内部努力培养有能力的部门经理人，以使经理人能够有效乃至高效地领导员工，经理人是公司的骨干，必须以身作则、心胸宽大,积极热诚的去工作,并要经常与同仁在一起交流思想,了解员工的最新情况,努力实现人性化管理。还有要了解上下左右前后与整体的需求关系。在顾全大局的情况下，挑战怀疑之处。总之,在管人与管事上都要展现其很好的领导能力以使公司更好的发展。D. 在宣传企业文化方面，最重要的是要树立品牌意识，在公司生产的产品上的显眼位置，印上公司的品牌与口号，在销售产品的过程中赠送印有公司品牌口号的T恤或其他小礼物。在以公司名义的公益活动中，利用画面、文字、语言的形式积极宣扬公司的企业文化，在公司的促销活动中，把宣传企业文化放到促销产品同样重要的位置上去，在把产品销售出去的同时把企业文化一同传达给客户等等。通过一系列的宣传方式，在客户的心中树立一个有内涵，有文化，有诚信的企业。企业文化建设的最重要的目标是能够适应目前及不断变化的企业环境，因为只有这样，才能持续的为社会创造有利的价值，企业也才能够生存发展下去。为此，公司会努力打造成为一个有自己独特文化的企业。第四章 市场调查与分析4.1目标市场的描述与分析目前随着房地产的不断发展，工厂旅店的不断增多，然而随之而来的管道的应用也更加的广泛，更加的错综复杂管道的清理问题也变得越来越普遍；在工业生产中，经常遇到的排污管道因被污物结垢堆积导致排污系统不能正常运转，造成工厂经济损失，小区更因一些居民乱扔杂物导致管道直径变小直至堵死，影响居民正常生活；然而随着社会生活节奏的不断加快，人们对时间的概念也越加“清晰”。那么如何以快捷简便的方式来解决管道清理问题，成为我们公司首要目的。通过调查，我国的清洗行业多年来一直处于化学和手工清洗的落后状态，据估计，我国工业清洗目前80%是用化学方法。无论是化学清洗还是人工清洗都存在着清洗成本高、效率低、污染环境等问题，远远不能满足现代社会日益增长的工业及民用清洗要求。我国目前市场上清理方法所占的比例高压水射流清洗技术自80年代中期传入我国后，在90年代中期得到迅速普及。目前，高压水射流清洗在我国工业清洗中已超过15%。但是随着现代社会对清洗行业的效率、洁净率及环保要求的还是不能够达到社会的需求。科灵股份有限公司生产的“Clean”系列螺旋式管道清理器针对上述的社会对管道清理的高要求能够予以得到解决，通过分析，可以很清晰的发现，我公司的产品有着相当大的市场潜力。4.2市场宏观环境的PEST分析PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。政治（Political）自十七大以来，改革创新已经成为核心的时代精神，这是历史的要求，也是时代的要求。在政策上相继出台一系列措施来鼓励创新，而创新很大一部分比重就是技术的创新，我国虽然是个制造业大国，但那是建立在廉价劳动力，耗费大量原材料，以及高耗能的基础上的，技术含量并不高，缺少创新，就不可能成为一个名副其实的制造大国，制造强国。国家已经意识到了这一点，所以在政策上对技术创新肯定会给与更多的支持。而我公司就是以技术创新为基础建立起来的，与时代精神相吻合，想只要坚持创新，一定会有一个美丽的前景。经济（Economic）虽然在2008年，金融风暴席卷全球，但是作为一个社会主义国家，经济危机造成的经济疲软只是暂时的，不可否认中国总体还是会保持蓬勃的经济势头。而且作为制造业大国，中国就不可避免的有大量的厂房企业，有厂房企业就少不了有各种管道，而且随着经济的发展，这些管道的应用会越来越多。社会（Social）随着社会的发展，人们收入的提高，对于清理管道这样相对脏的工作会越来越多的交给专业清理队或者物业公司的家政服务队来做，而又由于我公司产品可以给使用者提供一个相对干净的工作环境，并且价格相对便宜，我公司产品会得到越来越多的清理队或家政服务队认同。技术（Technological）排除其他的技术成分，螺旋式行进方式的清理器在市场是没有的，他的反复清理，针对性清理，以及可调控速度与市场是哪个同类产品有着明显的优势，而且相信我公司产品上市以后，它的优越性会进一步显现出来，在大众心里也会逐渐的被接受。而且我公司有完备的研发部门，会在技术上给予及时的补充，以及进一步的创新。4.3公司发展的SWOT分析公司发展除了对目标市场的分析，对市场宏观环境的PEST分析，还有一个也很重要的分析就是SWOT分析，SWOT分析（态势分析）是一种能够客观而准确地分析和研究一个企业现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对我们有利的、值得发扬的因素，以及对我们不利的、如何去避免的东西，发现存在的问题，找出解决办法，明确以后的发展方向。 SWOT分析是把企业内外环境所形成的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）、等四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制订适合项目实际情况的经营战略和策略的方法。优势（Strengths）：产品优势：操作简单、价格便宜、工作效率高、清理效果好渠道优势：该市成熟的物流渠道，为我们进购原材料和供货提供便利、大大的节省了时间。 技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法、雄厚的技术实力，完善的质量控制体系弱势（Weaknesses）：品牌：目前我们不具有强大的品牌知名度和美誉度，这些需要我们用心做好从研究、开发到销售、服务的每一个细节，我们有信心并且有能力在实现产品价值之时同时建立良好的口碑和知名的清理器系列品牌。资金：改善产品性能、完善服务质量、扩大市场营销、提高产品知名度，这些都需要资金。威胁（Threats）：高压水射流清洗技术自90年代中期以来，在我国清洗业得到了迅速普及，目前在我国已占到了清洗业的10%以上，并且正在迅速增长。机会（Opportunities）：市场潜力：据我们调查轻度堵塞或流通不畅比例几乎达到90以上，而重度堵塞比例也相当惊人，占楼宇总数2050。流通不畅、堵塞都是由于管线内壁结垢所至。结垢造成管线内径变细，其后果不难想象。很多大型工厂的换热器、排污管杂志的堆积、堵塞。这些都是我们的目标客户。第五章 竞争分析5.1竞争对手分析多年来，我国清洗行业一直处于化学和手工清洗为主的落后状态。借助于简单机械的手工清洗只能完成一些简单的任务，且工人劳动强度大，效率低，清净率低，成本高，不能满足工业清洗的要求。化学清洗一直是工业中广为采用的主要清洗方法，然而随着社会的进步和工业对于设备运转效率及环境保护的要求，化学清洗方法的使用受到了很大的限制，其主要原因为：当结垢物很厚或管道堵死时，不能应用化学方法清洗。对于具有很多成份的复杂的机械混合物或结垢物，如高分子油脂、石蜡、沥青、聚合沉淀物或焦炭等，化学药剂的选择十分困难，故不能用化学方法清洗。化学药剂对所清洗对象有腐蚀作用，一些重要设备不能用化学方法清洗。化学清洗作业中的酸碱排放物对环境污染严重。化学清洗需要大量的酸与缓释剂，特别是对于大口径管道与大型容器需要化学药剂的数量巨大，清洗成本高。需要长时间浸泡及循环，清洗效率低，清净率低。对清洗对象的形状、材质等选择性过强。如轮船下部船体、甲板、钻井平台、市政工程大型管道及飞机跑道等，无法使用化学药剂浸泡及循环，很难清洗。而90年代中后期才进入我国的高压水射流清洗技术所占市场份额并不多，目前生产该类管道清理器以河南万通公司与沈阳华恒有限公司为主。河南万通公司位于河南省安阳市，管道清理产品型号主要有：GQ-1200型管道清理器、GQ-200型管道清理器、GQ-150A型管道清理器、GQ-180型管道清理器、GQ-110A型管道清理器、GQ-1800B型牵引式通水管道清理机。 GQ-1800A型管道清理器、GQ-1100A型管道清理器、GQ- 80A型管道清理器、GQ-80B防水性型管道清理器。这些管道清理器虽然型号众多，但是原理却都是用高压水冲射的方式来清理管道的，适用的管道大小类型不同而已，虽然此方法清理迅速，但是存在一定得盲目性，而又由于管道主要分布在地表以下等肉眼看不到的地方，所以其清理效果很难达到预想的要求，所以很多时候，在清理过的地方短时间内还是会出现一定得疏通不畅的情况。而且由于其采用高压水泵，清理过程中往往造成很大的噪声，在一些要求较高公司与政府工作部门带来了一定得影响。沈阳华恒有限公色所生产的产品的清理方式与河南万通公司基本相近。又由于管道清理工作是一项很艰难的工作（如左图），不仅要求高性能的产品，还要求清理人员有一定的机器操作技能。并且，在清理的过程中，管道内扑鼻的气味，会让清理人员厌烦，还会给清理人员带来一身的污水，不能高效率的完成工作，耽误居民的生活。5.2竞争能力分析 产品的质量我公司所生产的“clean”系列管道清理器是在标准化的模式中进行的，这样不仅可以保证产品的质量，又能够节约原材料，降低生产成本。产品还将通过ISO9000质量管理体系和ISO14000环境管理体系认证,做到真正意义上的标准化的产品。真正的达到让顾客“买的放心，用的舒心”。 产品的技术随着社会的不断进步，人们开始对环境保护问题大伤脑筋，然而现在我国市面上对管道清理的方法主要是化学清理，既是化学必定会对环境造成一定的破坏；另外高压水射清理管道的方法又不能够达到人们对节约的要求。同时两种方法对管道的清理都不能够达到“精益求精”的要求，因此我公司采用更高的科技研发出了既节能环保又能使管道清理的更加彻底的产品。 产品的价格在现如今人们的想法，价格的高低不仅仅代表产品质量的好坏，一句非常流行的俗语说的“便宜没好货，好货不便宜”，证明了价格的高低还在至始至终都在左右人们的想法。因此，我公司正式打破了这种想法，展现了人们对商品的最新观念“好用又便宜，经济又实惠”。 特有的合作伙伴科灵责任有限公司将与安徽工程科技学院建立长久的合作关系，互惠互利，共同促进发展。充分利用他们的优势来促进我们产品的开发和研究，并聘用一批专业技术人员与管理人员从事专业的生产和管理，以提高公司的整体竞争力。5.3竞争优势l 产品的质量的保证“clean”系列管道清理器生产的每一个环节都经过了严格的把关，每一名工人经过严格的训练，有着精湛的技术，真正的达到我产品的质量高于市面上其余竞争产品。我公司还会在一些公益促销活动中对我产品与其同类产品比较，以博得顾客的认可。l 先进的识别系统的应用我公司生产的清理器无需再为化学药品所造成的环境污染以及对管道的腐蚀，也不用再为高压水射的盲目并所造成的大量水资源浪费而不能够达到理想要求而苦恼，通过能够探测出管道内污垢的具体位置与其体积数量，通过遥控器控制其功率以及行走路线可对其进行有针对性的清理。l 更能够让人接受的市场价格由于我公司所采用的是标准化的生产方式，并且地处嘉兴，原材料购买便捷，无需经过过多的转运，又由于技术纯熟，因此我公司产品售价较低于市场上同类产品的平均值，能够使广大客户所接受。l 更加完善服务体系为了我们公司长久的发展，我们将建立一套从生产到销售的完善的服务理念体系。我们将服务理念住入在生产过程中，让生产人员意识到公司的服务理念。在销售和售后时，我们的服务要做到人性化服务，而杜绝功利式的服务模式。从而，建立更加完善的服务模式。l 公司特色的企业文化企业文化是我们公司发展的灵魂，我们公司的经营模式也将秉承宣传企业文化的思想而进行。如此的经营理念，不仅是在推售我们的产品，更是推售我们的文化，从而，我们公司将以企业文化占据市场，最终达到产品占据市场的目标。5.4市场预测根据市场调查分析，我们预计了未来五年市场对产品的需求，并根据公司自身发展情况计划了未来五年的两种产品总产量，如下所示：未来五年市场对产品的需求量及公司两种产品总产量对比表第一年第二年第三年第四年第五年公司产量900012500185002450028000市场需求2500029000330003700040000第六章 营销策划6.1找准销售对象及目标市场细分1、销售对象：在现行的生活条件下，管道堵塞问题越来越严峻，针对这个问题，我们公司研发了新的产品螺旋行进式管道清理器。我们经过市场调查和分析后，将销售对象确定在那些负责管道清理的部门。 2、目标市场：我们公司初期的销售市场是清洁公司、企事业单位后勤部、居民小区的物业部门。随着企业的发展与不断壮大，根据不同的需求，生产出特定的产品，把销售市场扩大到城镇居民以及其他领域，甚至是扩展到国外市场。 国外市场 其他领域 城镇居民企事业单位后勤部居民小区的物业部门清洁公司科灵有限责任公司公司的发展需要对市场进行一个定位，以确定其销售量，为企业以后的战略发展提供明确的方向。为此，我们公司做出以下的市场细分：市场细分 按照人员细分 清洁公司、企事业单位后勤部和物业部门 城镇居民以及其他领域 国外城乡镇居民 按照消费能力细分 大中型城市 小型城市 乡镇 按照公司的发展能力细分 嘉兴市及其附近的几个城市的市场 国内市场 国外市场 6.2建立销售网络科灵区域代理商自主销售队伍销售渠道目标客户网络平台合作伙伴前期1、 寻求合作伙伴，如为工厂建造排污系统的专业公司，让其为客户服务时，增送我们公司的产品给客户，既增加了该公司与客户的合作关系，又提高了我们公司品牌的认知度。2、 自主销售队伍。我们会组建自己的销售队伍。其职责是：1、针对一些特 殊的目标客户如清洁公司、管道清理公司等，建立长期的合作关系。2、了解市场。由于直接销售可以加强我们与客户件的了解和协作，掌握市场需要，掌握用户对产品质量等各方面意见，有利于企业改进生产和发展适销对路的产品。（考虑到创业初期，资金人员的紧张，我们将只对嘉兴、杭州、上海开展直销，后期完善。） 中期市场广阔时，我们将寻找代理商。但是每个地区只有一家代理商，避免多头供货带来的价格混乱，稳定价格。后期3、 随着企业模式的改变。我们将考虑将厂商和销售商捆绑在一起，有科灵企业控股，成立区域销售公司。这样有利于做大我们科灵的市场份额。有利于稳定价格、有利于维持产品适当的利润。同时，在公司的网站建立一个完善的网站销售平台，第一时间更新产品信息。一个电话，一条留言，从销售到售后服务一步到位。这样既可以节省营销费用、又可以使我们的目标客户直接面向全国。6.3价格策略温和价格策略由于本公司是一个新成立的公司，综合考虑到顾客的价格接受能力和投资商的利益，我们采用介于撇油价格和渗透价格之间的温和价格策略。该定价策略既能让顾客愉快地接受，又能保证企业从中获取合理的利润，是买卖双方都感到满意。定价依据考虑到新产品的不确定性，我们将采用试销的办法来了解该产品可能会遇到的竞争情况，价格与销量的关系以及在不同价格，不同销售量之下提供的贡献利润等重要信息。同时，以投资商能在2-3年里收回成本为衡量尺度。由此，我们初步定价为400元、1000元。6.4产品促销定位本产品主要面向的是企业单位，由于他们主要分布在工业园区，所以本公司采取以下促销方法：1、可以与一些清洁公司合作，我们免费提供试用产品给他们，让他们用我们的产品进行清理，了解该产品。如果满意，我们可以以优惠的价格销售给他们。与他们建立良好的合作关系，尽可能成为他们长久性的产品供货商。2、为了更好地改进我们公司的产品，我们不会单一的遵循等待客户反馈产品意见的方式。而是会在一段时间内主动到企业单位对产品进行免费维修，从而提高品牌的赞美度。3、产品销售中可以免费赠送可换用的刷子或洗洁剂等4、通过在电视节目中做广告，为产品做最大的宣传6.5产品品牌的树立产品的市场推广要抓住“质量”这个关键问题。名牌的确定和报纸、永续取决于消费者对该产品有好的口碑。（产品以其具有的性能和特征满足消费需求的能力，被消费者视为质量）为此我们将做一下措施来全面提高营销质量。1、 严格把关每一道生产工序、销售服务。保证产品的样式、规格、包装、附件以及以服务形式出现的送货、安装、维修等得到国家质量检查机构认可。我们的营销活动要经得起ISO9000系列标准的检审，也要经得起ISO14000即环境管理系列标准检审。2、 生产的产品不论是价格还是产品的性能符合消费者的需求，从市场出发，从消费者需求出发，履行识别和满足消费者需求的职责。3、 为了保证产品的质量。首先要保持企业内各部门之间、各个营销换届之间的协调。只有局部的协调才能保证成果的优质。其次要保持与合作伙伴的协调，持有一致的价值观，形成完善的价值链。最后要保持产品的市场生命周期与自然生命周期的协调。因此我们要求对每一件产品的市场周期进行分析，把握自然生命周期。4、 随着时间的变化、消费者对产品质量的评估标准也会变化。因此我们要不断的调查市场、分析市场，把握消费走向、消费习惯的变化，以便长久地使自己的产品适合消费者需要，成为消费者乐于购买的优质产品。6.6公关策略1、通过在年报、宣传手册、报纸、杂志等上出版公司的有关文字材料来对目标群体进行宣传，从而树立公司形象和产品知名度。2、积极参与公益事业，如以公司名义去帮助孤寡老人、残疾人等弱势群体和相关的慈善机构。3、关注社会焦点问题，便于公司今后的发展方向。例如环境保护问题、产品环保等4、可以利用展销会来吸引市场的注意力5、利用媒体对我们公司进行宣传6.7广告策划现在产品竞争很激烈，为此，本公司做出如下相应的措施：在公司运营前期，由于资金紧张我们主要派送海报形式来宣传我们的产品。针对我们的小区客户，我们开展大型的推广活动。成立一只服务队，定期在全市的小区内展开免费的管道清理活动，推广我们的产品。估计每年耗资50万。中后期：等企业有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度和范围。1、凡是愿意在其运载车上或者衣服上印有我公司的商标或写着我们使用的是科林的清洁工具的清洁公司，我们将支付其一定的广告费。2、在几家知名的报纸、杂志上刊登以漫画为表现形式的广告，以吸引大众的眼球。并写上公司的标志、口号及网址。3、在企事业比较集中的地方设置大型广告牌。4、电视、广播广告。由于现在电视、广播广告覆盖的目标消费者的范围广，传达的信息最直接。容易被消费者接受。预计每年广告投入300万。6.8市场信息反馈1、不定期的进行市场调研活动，了解产品的使用情况，从而获得客户对产品的意见和建议。2、通过销售人员的销售回馈，了解产品的销售情况，进而了解产品的缺陷，进行产品改造，满足广大客户的需求。3、进行市场调查问卷活动，不同时间，不同地点，对不同人群进行调查问卷活动，从而更全面的了解产品的销售及使用情况。6.9公司前景企业多元化与产品多样化随着公司的发展，我们公司将向企业多元化与产品多样化方向发展。具体如下：1、随着人们生活水平的提高，我们的公司可以横向发展，扩大公司的规模，向大中型企业发展，做到更好的为客户服务。2、公司增加产品的多样性。例如，生产一些适用于家庭使用的清理产品，增加我们的销售对象。3、努力将产品的质量提高，产品的销售做大，产品的售后服务做好，使产品的可信度得以提高，公司的知名度提高。坚持自主研发，不断更新本公司的产品，领航管道清理行业，使本公司成为一个全国范围内的知名公司。第七章 运营管理7.1公司管理体系本公司处于创始阶段，根据这一现状，我们决定按企业的职能形成的职能部门来划分组织经营活动。公司的组织结构图如下：董事会总经理销售主管财务主管人事主管生产主管公共关系主管区域经理日常销售部连锁加盟部市场分析财务管理部投资规划部审计监察部人力资源部行政管理部公司发展部产品研发部原料采购部产品加工部产品质检部新闻组出版组企划组调研组7.2各个部门职责董事会本公司的最高权利机构，决定公司的长期发展战略和政策，确定公司总经理的人选。总经理负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系。销售部负责公司市场的调查、市场分析，决定公司的营销战略和营销计划。把握市场动向，组织实施市场监控，市场评估等工作；公司发展成熟后在全国设立市场分析点，针对各地的市场进行调查分析。财务部负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。人事部对公司正常的活动负责，完成日常的行政管理，对公司员工进行系统有效的选拔和任用，并负责组织对公司全体员工及管理人员进行定期绩效考核，同时根据市场人才流向，提出公司发展方向的意见，由主管定期向总经理汇报工作情况。生产部负责公司的日常生产情况，包括原料的采购、产品的加工以及质量检验，另外还负责产品研发工作。公共关系部组织完成公司的文化建设，通过公共建设，将公司的文化理念具体化，实际化，为公司的稳定发展创造条件。7.3人力资源管理：7.3.1人力资源管理作业流程1.人力资源规划：是预测未来的组织任务和环境对组织的要求，以及为了完成这些任务和满足这些要求而设计的提供人力资源的过程，是吸收人力资源前的支援性工作。2.招聘与甄选配置：是指通过招聘面试笔试等方式初步选定规划中所需的人才，再通过甄选、工作分析和配置将不同能力的人用到合适的岗位。3.人员培训与发展：是指通过考核或绩效评估来确定人员的能力，进而制定培训计划，实施培训或通过人员职业发展规划来满足人员能力需求。4.绩效评估与反馈：对公司全体员工定期进行绩效考核与评估，以确定其贡献大小及报酬的级别与调整职位提供依据。5.组织与岗位设计：对一个组织根据产品、活动及功能等需要设计出组织结构及岗位，并初步确定岗位人员的配置。7.3.2人力资源管理制度企业的人才和成功的人力资源管理是人力资源战略成功实施的基础.因此公司始终以自身战略目标的人才提炼和开发为目标,通过企业与员工的双赢和双满意来获得企业的持续发展。 员工激励制度对于本公司来说，我们希望能够吸引并能留住人才，特别是拥有一支专业化程度高、业务能力强的高层管理人员。公司今后实际服务量的增加、销售区域的壮大、公司形象的提升、市场主体的认知、消费者的肯定还要靠区域经理等高层管理人员明确目标、积极带领其团队进行充分的市场调研、市场分析、对市场的把握和拓展。因此，公司除了在薪资、红利及休假方面有相应的福利外，在未来将会实行“员工持股计划”，即向员工提供公司股票所有权的计划，并建立员工持股信托基金，实行股票分红计划。凡在公司工作满一年且工资达到业务代表以上标准的均可享受此项福利。同时，我公司还会建立“公司人才库”，将骨干人才、技术人才和基层管理人才及服务能力强的人才纳入公司人才库。进入人才库的员工可以享受到一定的津贴；更重要的是，进入人才库是一种荣誉，拥有更多的晋升和发展机会。 学习制度面对当前经济发展中的激烈竞争和知识经济的挑战，惟有不断学习新的管理思想才能把握企业发展的命脉。国内许多企业陈旧的管理观念，如：不讲究企业的发展规律，盲目追求企业的高利润、不注重企业文化建设和团队建设、缺少严格的公司组织纪律和公司民主制度等都给我们敲响了警钟。科灵有限责任公司将实行定期学习和培训的工作机制，以市场发展为准绳，以先进的管理思想为武器，努力创建一支高水平的管理团队，实现公司的持续发展。 一分钟管理制度我们公司将采用一分钟管理制度，具体内容为：一分钟目标、一分钟赞美及一分钟惩罚。一分钟目标，就是企业中的每个人都将自己的主要目标和职责明确地记在一张纸上。每一个目标及其检验标准，应该在300个字内表达清楚，一个人在一分钟内能读完。这样，便于每个人明确认识自己为何而干，如何去干，并且据此定期检查自己的工作。一分钟赞美，就是人力资源激励。具体做法是企业的经理经常花费不长的时间，在职员所做的事情中，挑出正确的部分加以赞美。这样可以促使每位职员明确自己所做的事情，更加努力地工作，使自己的行为不断向完美的方向发展。一分钟惩罚，是指某件事应该做好，但却没有做好，对有关的人员首先进行及时批评，指出其错误，然后提醒他，你是如何器重他，不满的是他此时此地的工作。这样，可使做错事的人乐于接受批评，感到愧疚，并注意避免同样错误的发生。 一分钟管理法则可以大大缩短管理过程，有立竿见影之效果。一分钟目标，便于每个员工明确自己的工作职责，努力实现自己的工作目标；一分钟赞美可使每个职员更加努力地工作，使自己的行为趋向完善；一分钟惩罚可使做错事的人乐意接受批评，促使他今后工作更加认真。这对公司的今后发展有很好的促进作用。附件：员工年终绩效考核方案； 7.4生产管理7.4.1生产组织及环境科灵有限责任公司将注重现代化可重构流水线的建设，将产品的一般零部件外包给长期合作的供应商，以提高产品生产率、降低产品成本、提高公司的柔性管理能力。此外，公司在投产初期选择可以合作的对象，保证原材料的供应稳定，最终与其建立合作关系，在进一步节约生产成本的同时达到互利双赢的目的。按国际ISO9001质量管理体系标准和ISO14000环境管理体系标准的要求，在生产的过程中抓好质量、环保、安全关。公司所具备的安全防护设施，要能充分保证安全生产。同时，要保证厂区的环境绿化，环境清新。7.4.2厂址选择公司经过详细的调查决定把厂址设到浙江省嘉兴市工业园区，在此设厂具有以下优点：一、嘉兴市是一个发展比较快的城市，并且在厂房的租赁以及税收等各方面给予了很多优惠条件，极大地节约了成本，这对于本公司的建设发展有着很多的好处。二、嘉兴市的市场情况以及居民收入还有市民接受新事物的能力给公司的创建及运营带来了极其有利条件；三、嘉兴市有很多可以给我们提供原材料的企业，而且交通便捷，运输很方便。四、嘉兴市离其他几个城市比较近（见下图），利于我们进行扩大销售7.4.3战略合作伙伴战略合作伙伴，就是指能够通过合资合作或其他方式，给企业带来资金、先进技术、管理经验，提升企业技术进步的核心竞争力和拓展国内外市场的能力，推动企业技术进步和产业升级的国内外先进企业。随着公司的发展，我们将同与本公司相关的企业及单位建立合作关系，与相关企业建立联合营销协议，与众多的供应商建立战略伙伴关系，即第三方协议；与可能的公司建立合作发展关系；与相关客户建立具有战略意义的委托加工关系，但对于公司产品关键技术部位的生产及产品的最后组装，我们将严格把守在自己手中。以上这些，都是为了保证公司的发展，使我们的产品和服务得以实施。公司的战略合作伙伴拟计划如下：项目合作伙伴厂址蓄电池嘉兴蓄电池厂浙江省嘉兴市南湖区环城西路129号钢材嘉兴市南汇钢材厂浙江省嘉兴市秀洲区南汇工业区电机嘉兴市巨能电机厂浙江省嘉兴市城南路五号桥天线嘉兴市中法天线实业有限公司三分厂嘉兴市中法天线实业有限公司三分厂电路板嘉兴市万正电路板有限公司浙江省嘉兴市嘉善县干窑镇工业区7.5组织管理战略7.5.1逐步建立从生产到销售的企业核心程序一直以来，不少国内创业公司的经营在经历了昙花一现后一蹶不振。其中许多公司都是因为没能事先制定出企业强有力的核心运作程