销售宝典客户常见异议FAQ.docx

销售宝典之V1.0网站类（ZSHOP+ Z+）客户常见问题FAQ严重注意：（谈单资料，案例和说话的逻辑性同等重要，视觉冲击力的效果比言语好很多，电影毕竟比广播的效果强太多了。）一：企业做商城的几大理由；1、 互联网人流量大-庞大的客户群体，占中国总人口近40%；2、 消费群体从60后.70后占比40%80.90后占比60%，可以涵盖您大部分的潜在客户群体；网购今年有望突破万亿大关，前景无限，所有的风险资金几乎全部都在B2C网购平台上。3、 缩短代理环节-增加销售渠道，提升利润，迅速回笼资金4、 网上商城更加体现了企业在互联网上的品牌；5、 解决企业库存；多数行业的库存靠经销商基本不靠谱，只能通过互联网。6、 获取市场反馈第一手信息；二：淘宝商城与官网商城的对比，客户对互联网是有意识的；1、 这是左手和右手，现实渠道和互联网渠道类似的关系，官网商城是企业做网上购物最重要的载体，是长久之计。您做企业应该只突眼前吧！2、 淘宝商城的效果跟前几年比有很大区别，现在必须要花高额的广告费才能排到比较靠前的商铺位置，否则后面一样也是没有流量的，在淘宝上花的广告费产生的客户实际上还是淘宝的客户，您不愿意和这些客户做互动交流，购买后发货的时候都只告诉他淘宝商城的地址吧！那不是给淘宝做广告吗？这也是为什么淘宝商城不容许外链的原因，要想把淘宝商城上的客户变成自己的，必须要有自己的独立商城；您不想给淘宝打工吧？3、 官网商城是企业建立互联网品牌最好最快的方式，这点上淘宝商城是做不到的；4、 淘宝商城上真正有效果的店主都是官网+官网商城+淘宝店铺的运作方式，我想您的企业也不会例外；5、 其他。三：商城需要源代码；1、 源代码有用吗？打个电话问下其他网络公司和专业人士，我这里有一套网站代码，你帮我在这个基础上做个改动完善和升级，看看他们愿意吗？所有人都会告诉你，那还不如重建一套系统，原因：只有写这个程序的公司和人才能比较快速的知道整个网站程序的逻辑，在这个代码的基础上改不如重新做一套。费用更低！2、 您需要的是一个好的产品帮您解决问题，而不是一堆程序代码？好的产品都不会给您配方的，因为好的产品都是公司投入了很多人力物力研发出来的，有软件著作权和专利的，不好的产品给了您代码要了也没有用？，还不如给我2000块，我随便给您下个代码即可。3、 商城和个人网站不同，关系着购物安全和系统稳定的问题，客户资源等都是商业机密，一个连代码都能给的产品，安全稳定性可想而知，您买淘宝商城的店铺它不可能给您源代码吧？4、 我们的商城比淘宝商城的功能和操作相差不大，但我们在商城的页面质量上有更大的突破，这才是您需要的产品；你独立去开发和我一样的系统，我想研发的成本不会比我们低吧，那得上千万了？还别提运营服务又得花钱了？四：官网商城贵？这和我们在地摊买个东西5块也说贵是一样的道理，消费者的习惯而已；1、 别开玩笑了，王总，做一家实体店得多少钱，还不一定比网上商城强，这才多少钱？三分之一不到，平均到每年10%的成本都不到。2、 您也看到了我们的商城前后台的业务逻辑和操作基本上跟淘宝商城的功能一样，一个淘宝商城多少钱，我们现在才买您多少钱？3、 一分钱一分货，我们不仅在商城这个产品的业务逻辑，功能，操作都有自己的优势和专利，我们还有三大运营服务优势，云集群，安全稳定比单机强太多了，速度也快很多，国内6大IDC中心3200组服务器，国内50G的带宽，我们是产品和运营服务一体化的，这个收费如果还贵，您随便找一家和我们产品同等价值，服务一样但比我便宜的，我免费给你做好了。4、 强调价值和价格的区别，我们的商城能给您减少多少人力的成本，运营的成本，节约下来的成本都够您重新做一个商城了；拿案例来逼单5、 我们做了12年，做了几十万的网站客户，别人才做多少家，你做商城不找一家运营级的公司，难道随便找个工作室来做吗？就算做了，客户也不敢在这个上面买东西啊。五：我先做淘宝商城，等有了流量和品牌后再做官网商城；1、 王总，您比我更清楚，品牌是有一个传播和建立的过程，等到你做了淘宝商城有了流量，品牌客户后才考试考虑构建官网商城，黄花菜都凉了，官网商城才能让企业品牌有更深更快的传播；2、 你做淘宝商城产生的客户，做生意都有一个你来我往的沟通，这么好的宣传自己官网商城的机会，你不做，不等于变相给淘宝打工吗？六：如何平衡与现实渠道的冲突；1、 解决冲突只有以下办法：只卖库存，回笼资金；新品和所有现实渠道价格相同，只是折扣不同而已；做第三方平台，为经销商服务，作为招商加盟的一个增值服务，帮助不同地区的经销商线上走货，由经销商发货，五五分成；成立互联网专属品牌彻底解决冲突问题；2、 当然也有不理会这些现实渠道也能做的很好的商城案例，比如苏宁易购，国美，天虹，达芙妮，李宁，麦包包，baidu，阿里巴巴等等这些客户的现实渠道可比您的更多，更伤不起，但照做不误！看您愿意选择用哪种方式。3、 如果您确实不想和经销商有任何冲突，那我建议您做一个营销型网站过渡，再决定是否要做商城吧！七：如何解决流量问题：1、 老客户肯定是知道我们做了官网商城，因为您平时自己也会做一些老客户维护，那么做一些吸引新客户的推广即可，网站自带页面优化和搜索引擎提交，SEO等资源推广，但建议还是做一些类似的搜索引擎收费推广，来吸引新客户。你又不需要像京东，淘宝那样天天打央视电视，流媒体，四大门户等等高额广告；2、 你花钱做推广来吸引网站的流量，比你花钱在淘宝商城做广告带来的流量差不了多少，淘宝的流量顶多能占到互联网整体流量的一部分吧，再说你做淘宝商城，你的店铺能分到的流量又有多少，每个行业都是独立的，每个行业都是上千上万个商铺。3、 只有自己官网商城的流量才是真正属于您自己的流量啊；淘宝商城上的店铺流量那是属于淘宝的。八：我的品牌不够，没有专业人员，能做网购吗？1、 品牌好做网购当然有优势，所以您需要尽快建立属于自己的官网+商城来帮自己快速树立互联网的品牌，生意讲究的是货真价实，商城做得好的其实都不是现实品牌很大的，这可能就是一个目前的现状吧，大企业转变慢，中小企业灵活生命力强！您看中国的经济大多数不都是中小企业吗？认真做就好了。2、 我们的ZSHOP就是为了减少您的人力物力投入，我们才会投诉几千万做研发来帮助您孵化这个项目，当然不是说不用人，你从现有的人里面抽一些对产品和销售懂得，我们负责培训开店的知识，合同上我们有写明；3、 您看了我们产品的前后台的业务逻辑和操作后我说的有多简单了？企业网站类常见问题一：我只需要一个展示型网站即可；1、 您需要的是通过网站解决企业宣传，给员工和客户提供便利，扩展销售渠道让更多的人知道，对吧？2、 你没有太多专业人士来维护这个网站，那么营销型网站就如同一个24小时的员工给你自动收集资料和客户，市场的第一手信息；3、 网站自身的质量，宣传展示也要有个让别人互动的地方，现在的生意都是你来我往，没有互动营销，就展示个公司图片，产品图片的，相反有反效果！客户会认为我们不重视互联网。4、 再说这个钱如果您真的觉得贵，有的业务员一年也为您赚不了几个钱，你不也得花个2万啊，一个销售人员带给您的价值不一定有一个营销型网站带给您的价值大，但网站的费用平均到每年却只有他的二分之一可能都不到。二：你们的网站和别人有什么不同？参考上次公司下发的Z+的快很准谈单方法。1、 网站主要从客户的体验度，访问速度，网站页面质量，安全稳定性，营销互动等都有我们自己的专利特色；网站所有栏目页面都自带页面优化的接口（seo），大大提高了网站自身的体验度。记住拿数据截图和证据，谈单资料很重要。2、 网站是您和客户之间的桥梁，只能看没有用。第一：设计合理，别出质量问题，随便找个代码程序一改就完了，完全没有所谓的研发可言，专出豆腐渣工程，打不开，打开慢，结构不合理，没有诱发客户（流量）留下来的功能；第二：就算留下了，也因为产品的展示过于单一呆板，不够灵活，也不够全面，就几个图片，至少让别人看看有没有其他的相关产品，有个窗口让他们提提问题，我们也好回答，这样互动像苹果体验店一样才可以。第三：你不可能让员工24小时在线网站，来了多少人，具体对那些产品干兴趣，都是那些地方的，怎么找到我们的，市场的第一手信息很重要，同时跟我们有互动的这些客户资料，你不能让员工一个一个去抄吧，谁能做到这么细，管理做得这么精确？所以营销型的网站一定要带留住客户，转化客户，维护客户的功能。3、 再好的产品您也要好管理，我们都是视窗化的统一维护平台。再次提醒记住拿数据截图和证据，谈单资料很重要。视觉冲击力加上语言的逻辑性，语言的冲击力，这样才能让客户感受到我们的价值。4、 再好的东西也要好的环境和服务质量，安全稳定。企业网站跟个人网站不同，随便玩玩都行，我们做了12年，几十万家网站的运营，总比一家只有几百几千家客户来的强吧！IT行业和汽车行业一样是讲究数量级，没到这个数量的讲服务都是空话。5、 12年以来我们不断做产品研发升级和硬件升级，目前我们在国内有6大IDC中心，国内5大海外服务器，集群部署，总比本地公司单机部署，单条线强太多倍了吧。这个是有截图和资料的！三：太贵了？我们吃个饭10块钱也会说物价怎么这么贵，太贵了还让不让人活？1、 讲完上面的点之后客户还是觉得贵，就直接问他能接受多少钱，能做我们就做吧。四：源代码问题？和ZSHOP源代码处理方式一样。1、 源代码有用吗？打个电话问下其他网络公司和专业人士，我这里有一套网站代码，你帮我在这个基础上做个改动完善和升级，看看他们愿意吗？所有人都会告诉你，那还不如重建一套系统，原因：只有写这个程序的公司和人才能比较快速的知道整个网站程序的逻辑，在这个代码的基础上改不如重新做一套，费用更低！2、 您需要的是一个好的产品帮您解决问题，而不是一堆程序代码？好的产品都不会给您配方的，因为好的产品都是公司投入了很多人力物力研发出来的，有软件著作权和专利的，不好的产品给了您代码要了也没有用？，还不如给我2000块，我随便给您下个代码即可。3、 企业营销型网站和个人网站不同，关系着购物安全和系统稳定的问题，客户资源等都是商业机密，一个连代码都能给的产品，安全稳定性可想而知，您买一些食品保健品，日用品等，他们不可能给您配方