商客云商业计划书.doc

商业计划书 汪承斌 二零一二年六月十日目录1项目背景32产品及服务42.1客云端与商云端的搭建42.2商客云DM系列杂志72.3 网销平台72.4 客服中心82.5 企业立体化营销解决方案83公司战略83.1一期发展阶段（2012.72013.12）83.2二期发展阶段（2014.12015.12）93.3三期发展阶段（2016.12018）94风险与对策95市场分析105.1市场现状及前景105.2 竞争分析105.3 SWOT分析116 市场营销策略136.1产品策略136.3渠道策略136.4促销策略147公司运营与管理147.1关键技术147.2公司选址147.3 投资预算148组织和人力资源管理158.1 组织结构158.1.1 组织结构设置158.2.2 人员配置158.2.3 人员培训168.2 薪酬管理178.2.1 薪酬体系178.2.2 薪酬体系结构176.3 激励措施197风险资本的退出19上海商客云信息科技有限公司商业计划书1项目背景在市场竞争中，企业该如何让自己的产品和品牌与消费者进行有效沟通？如何让自己的企业和品牌在激烈的市场竞争中不被埋没和吞噬？随着国内通胀压力的增大，而国际经济形势不容乐观，仍处于低迷状态；而现代营销的不断发展，品牌化经营与运作成为了绝大数企业的必然选择，而这样的结果必然使各个行业的品牌不断泛滥，如何在这样的市场环境下异军突起？而另一方面，原材料成本、人工成本、营销成本等成本不断上升，企业的利润空间被最大限度的压榨，已经到了真正的微利时代。企业在激烈的市场竞争中获得生存和发展，如何让自己的品牌为消费者所认知和认可？面对市场，企业的困惑大致可以分为如下几个方面：首先，品牌推广，如何让自己品牌为消费者所认知和认可？众所周知，品牌的推广离不开媒介，什么样的媒体对企业而言是有效的？不同的行业和企业有不一样的选择。然而最难的是，现代媒体爆炸式发展，媒体泛滥；面对如此众多的媒体，企业该如何选择？所选择的媒体是否能给企业带来预期的效果？相信大多数企业是迷茫的。第二，如何找到目标消费人群并建立稳定的买卖关系？现代市场是一个买方市场，针对某一商品，购买者拥有成千上万的选择，而最终选择的只有一个。对企业而言，如何让自己的产品成为购买者那唯一的选择？又如何让这种关系保持相对的稳定性，形成持续的购买？这正是企业营销工作的重点和中心所在，也是企业所烦恼的地方。以上为企业的烦恼，而作为消费者同样也面临着各种困惑。2011年11月加拿大莱杰市场调查公司对世界主要国家幸福度进行调查，中国得分仅为28分，排在被调查国家的倒数。由此可见中国大众存在着许许多多的烦恼和困惑。作为中国的普通大众，他们一方面面对“工作增幅永远跟不上物价的涨幅”的现实；另一方面，品牌泛滥和信息的泛滥，让消费者无从下手。他们也同样需要一个有针对性平台，能为他们提供想要的信息和需求。上海商客云信息科技有限公司基于当今最先进的互联网技术、信息技术、云计算技术、数据处理技术及媒体策划、品牌战略管理等，为广大的企业和客户搭建功能最强大的云平台，为企业提供全面的具有针对性的营销解决方案；为广大消费者创造最优购买选择和最具性价比的购物和生活体验，让消费变得便捷、实惠和快乐。2产品及服务2.1客云端与商云端的搭建 v 客云端 =一卡通+ERP数据库+网站以一卡通为纽带，用ERP数据库进行有效的管理和客户维护，网站为展示平台和信息输出平台，有效建立了客云端系统云平台。一卡通：一卡通将由上海商客云信息科技有限公司发行，专为广大消费者打造。该卡的目的主要是建立商客云的客云端，即消费者数据库。一卡通主要分为普通卡、金卡、钻石卡、团购卡4大类。除钻石卡外，其余卡均为磁条卡。四种卡分别代表四个等级，个人的消费积分达到一定数量依次进行升级。该卡片具有强大的功能：（1）商家促销信息查询。持卡者在商客云官网将卡号和密码输入，进入个人空间，即可查询所有商家的促销信息；也可致电商客云客服中心询问获取商家的促销信息；另外，还可通过商客云生活杂志获取相应的商家信息。（2）持卡即可享受商客云折扣价。持卡人凭一卡通卡片到指定商家消费可获得特别优惠。（3）积分管理。会员凭卡可参加商客云及联盟单位的消费金额兑换积分活动,及积分兑换购物抵用券或赠品等活动,详情根据商客云具体活动信息。（4）会员凭卡可参与商客云俱乐部活动及商客云组织的其它活动, 详情根据具体活动通知。（5）会员消费达到一定金额，将享受商客云年度返利，共同分享商客云的成果。（6）会员等级管理。本卡将根据持卡人的消费情况自动升级，届时，商客云客服中心将电话通知持卡人领取新卡。普通会员卡1、普通会员卡功能（1）享受购物折扣优惠，普通会员卡会员可享受消费总金额90%的优惠。（2）消费积分，会员每次消费的消费额都计入会员积分，以实际消费额计算，人民币10元积1分。每次消费积分累加。2、权益（1）生日短信/电邮祝福 公司会员管理系统设置会员生日提醒功能，逢会员生日公司通过短信或电邮向会员表示生日问候。（2）新品上架短信/电邮提醒，联盟商家有新上市的产品，即短信或电邮通知会员。 （3）积分兑换礼品和抵扣消费额 公司不定期推出会员消费积分兑换礼品活动，指定每一礼品的兑换积分，会员可凭已有消费积分兑换指定的礼品。（4）普通会员活动 公司不定期的组织会员交流活动，丰富会员业余生活，增进会员间联系，密切公司与会员关系。金卡1、获得（1）普通会员累计消费金额兑换积分满3000以上，即可向公司申请持有金卡。（2）普通会员单次消费满8000元以上，即可向公司申请持有金卡。2、功能（1）享受消费折扣优惠，金卡会员可以享受销售金额85%的优惠。（2）消费积分，会员每次消费的消费额都计入会员积分，以实际消费额计算，人民币10元积1分。每次消费积分累加。 补充：购买金卡的规则1，非会员和普通会员均可以购买金卡。2，普通会员拥有金卡后，原普通会员卡自动失效，公司回收。3、金卡为储值卡，可随时充值，每次充值的额度任意，充值额不计入消费积分。4、购买金卡的最低额度为10000元，付款按照额度的95%计算。如购买10000元的卡，只需支付9500元。与金卡本身的消费折扣无关。5、购买金卡的消费额不计入消费积分。3、权益除普通会员的权益外，还可享受以下专属服务：（1）生日贺卡礼品祝福公司为每一位金卡会员准备了生日祝福和精美贴心小礼品。（2）参加新品上架品鉴定会：邀请金卡会员参加新品鉴活动。（3）宣传资料 以邮寄方式送达客户，或者由销售部人员亲自送至客户手中，作为金卡会员的顾问。（4）参加公司组织的会员聚会 不定期的举行金卡会员活动，增进会员间交流，碰撞智慧的火花。（5）参加公司组织的培训活动 不定期组织一些管理、营销或其他培训活动，增强金卡会员对公司的认同感。钻石卡1、获得会员年度累计消费满5万元以上。2、功能无特殊功能，属于会员荣誉性质的卡。3、权益除了全部享受普通会员和金卡会员的权益外，还可享受以下专属服务：公司为钻石卡会员设置专属俱乐部，提供个性化的服务。团购卡1、获得以团体的名义或者多人共同申请获得，个人不能申请使用该卡。2、功能消费折扣，享受销售团购折扣。团购积分，同会员消费积分。此外，针对现在越来越流行的“拼”消费方式，可以在团购卡的基础上针对“拼”消费人群推出“拼”卡，“拼”卡的寓意就是拼搏向上，符合现代年轻人的生活工作事业观念。“拼”卡的使用等同团购卡。ERP数据库: 所有的一卡通会员信息将被录入ERP管理信息系统，进行统一的管理。网站：商客云官网将为广大的一卡通会员提供个人的网络空间，在该空间里，持卡人可以进行消费查询、积分管理、等级管理、活动通知查询、权利查询等。在后期该空间的功能将进一步优化和完善。v 商云端：商客云公司将与各大商家（品牌厂家、大卖场、大型商超等）建立合作关系，建立商家联盟，为消费者提供一站式购买解决方案。2.2商客云DM系列杂志商客云DM系列杂志由上海商客云信息科技有限公司创办，一套专为消费者提供生活服务、购物指导、商家促销信息展示、品牌推荐、团购和礼品采购等于一身的DM系列杂志。同时为各大商家提供一个直接面向中端消费者，提供商客交易的平台，为商家的品牌推广、产品销售、市场培育、迅速进占新市场提供了最便捷、最廉价的渠道。该杂志定位于中低产阶级消费人群，他们对价格敏感，追求高性价比商品和品牌，他们渴望获取市场上各种品牌的促销信息。而我们的商客云正是为他们提供了这样的服务，我们一方面为他们提供信息服务；另一方面为他们举办各种体验式购物活动，让他们与商家进行零距离的碰撞；再次，我们也竭力去满足他们更高层次的心理需求。2.3 网销平台该网销平台将吸收团购网站的特点，集电子商务、个人空间、论坛、行业资讯等于一体，在全国主要城市建立子站，为全国所有商家提供产品销售平台和促销信息展示，成为国内主流的B2C电子商务平台。为广大的一卡通会员打造一个真正方便、快捷、实惠的网络购物和交流的平台。2.4 客服中心客服中心的主要功能在于针对客云端和商云端，维护与二者之间的关系，真正架起一座商家与消费者的友好桥梁。一方面，客服中心将利用商客云网络平台、短信平台及电话等为广大消费者提供商家的所有市场信息，为消费者谋取最大的价值；另一方面，客服中心将针对消费者的需求特征，为各个商家的市场策略提供具有针对性的建议和市场数据，同时，为各个商家进行产品的销售促进，帮助商家提高市场销售业绩和迅速占据市场。2.5 企业立体化营销解决方案针对不同企业，我们将为其提供具有针对性的营销立体化解决方案。（1） 品牌诊断。为企业找出品牌发展的症结所在，并提供具体的解决方案。（2） 品牌CIS设计与优化。为企业及其品牌提供全套的识别系统和实施方案。（3） 品牌媒介解决方案。针对企业特点，为其提供短期、中期、长期媒介策划和传播方案。（4） 市场活动策划。针对企业销售和品牌推广的需要，制定全面、有效和低成本的市场活动策划方案。（5） 品牌公关。为广大商家提供定制化的公关活动方案。全程跟踪和实施指导与执行。3公司战略3.1一期发展阶段（2012.72013.12）在公司建立初期，我们将立足上海市场，迅速建立商云端和客云端。创办一本综合性DM杂志，杂志内容涉及消费者生活中的衣、食、住、行的各个方面。随着公司业务范围的扩大，我们将进一步对该杂志进行细化，按照不同的行业进行细分，争取做到一个行业一本DM。2012年12月31日前实现对上海市场的全面铺设，在上海地区建立较大的知名度和行业影响力，本年度公司主要营收将来源于DM广告收入，2012年实现公司营收1000万元。团队基本成熟，管理基本规范。2013年，在广州、深圳、杭州、天津、重庆、长沙、武汉、西安、合肥、南京等十个城市建立子公司，在以上十个城市建立运营团队，实现业务范围覆盖。2013年度，实现公司总销售额1亿元。3.2二期发展阶段（2014.12015.12）在本阶段公司的重点在于稳固已有市场，进一步完善各个子公司的团队建设和管理的规范化；不断扩大各个子公司在当地的市场销售业绩，在当地建立较大的知名度和市场影响力。同时，各个分公司建立自己网销平台，电子商务营收实现稳步增长。2014年度公司总营收实现2亿元人民币，2015年实现4亿元人民币。3.3三期发展阶段（2016.12018）在次阶段是本公司的一个高速发展期，我们的业务将扩展到全国的主要城市。我们将进一步细化我们的服务和优化企业内部管理，商客云成为行业的领导者。在本阶段公司实现在A股上市，实现资本化运作。同时，在本阶段公司将加大技术研发投入，增强公司在客流和商流的管理方面的核心竞争力，让公司真正成为一家以信息科技、互联网技术为主导的高新技术企业，创新型企业，实现公司的长远发展。另外，我们将进一步投资，建立公司的自有品牌，充分发挥我们在客流和商流方面的优势资源。4风险与对策公司面临着技术风险、资金风险、市场风险、管理风险、营销风险、人才风险等。在全面分析公司可能面临的各种风险的前提下，公司建立了一套风险识别、风险评估、风险量化、风险应对及风险监控程序化的风险预警机制，并建立灵活的调控反应机制，同时应用高科技手段对生产管理环节和市场信息等都实施实时监控管理，建立有效的企业风险防范系统。及时发现风险，进而规避风险，保护企业财产安全，保证投资者获得最大的收益。5市场分析5.1市场现状及前景从目前的市场来看，各个行业的媒体资源很多，但针对能做到精准投放和拥有数量庞大和稳定的客户资源的媒体还没有，他们缺乏对媒体受众和上游商家的管理，更没有形成自己的数据库。作为商家，他们面对海量的媒体资源，高昂的媒体宣传费用，有限的媒体宣传效果，较低的投入产出比，让他们感到无比的烦恼和困惑。一方面，他们一直在通过各种方法和手段在寻找他们的目标客户，然而，绝大多数企业表现出的是对自己的客户和消费者缺乏一个健全的管理体系，因为这样让他们那少得可怜的利润上雪上加霜，故而很少有企业能那样去做好客户关系管理。另一方面，他们又希望自己的产品和品牌能与目标消费人群能面对面进行零距离的长久的保持接触，他们需要自建或者借助第三方的平台来实现这一点。而作为消费者，在信息化时代，信息急剧膨胀，面对海量的信息，他们的需求能够得到多元化、个性化的满足。然而，要想购买到真正想要的、喜欢的、合适的、物超所值的商品与服务缺很难。消费者同意面临着各种各样的烦恼和困惑。他们急切需要一个能进行精准化搜索的平台，能对海量信息进行最大限度的进行过滤的平台。一个既能针对消费者，又能满足广大商家的云技术服务平台呼之欲出。上海商客云信息科技有限公司正是基于以上问题的深度分析，应用现代最先进的云计算技术、网络技术、信息技术和最先进的营销理论及实战技巧，为消费者和商家提供了最全面、最具个性化的系统解决方案。5.2 竞争分析目前，在市场上做数据库营销的专业企业很多，但能将数据库管理、云计算技术、网络技术、营销管理、传媒等结合起来的企业却没有，上海商客云信息科技有限公司开辟了一个全新的领域，我们整合了所有的资源，实现了他们最优的组合，必定创造最大的经济效益和社会价值。当前，我们所面对的竞争主要为经营着与我们的业务模块中某一方面相类似的企业。我们的主要竞争者包括以下几个方面：名称典型团购网站拉手网、窝窝团等返利网返利网行业传媒公司略 营销咨询公司 略 略企业会员管理许多大型企业有自己的会员管理体系B2C电子商务平台淘宝网、京东商城、凡客诚品综合性网络平台百姓网、58同城、赶集网5.3 SWOT分析战略优势（Strength）（1）市场领先优势：目前，在市场上做数据库营销的专业企业很多，但能将数据库管理、云计算技术、网络技术、营销管理、传媒等结合起来的企业却没有，上海商客云信息科技有限公司开辟了一个全新的领域，我们整合了所有的资源，实现了他们最优的组合。相对后进入的潜在竞争媒体有明显的领先优势。（2）服务优势：我们针对商家，提供包括媒体宣传、网络销售、电话销售、售前售中售后全程跟踪和维护、营销策划等立体化、全方位的服务；针对消费者，我们提供最全面的市场信息、最细腻的关系维护、最人性化的关怀、最个性化的活动体验等。（3）数据库优势：我们在全国主要城市建立了客云端和商云端两大数据库系统，将绝大部分的消费者和商家结成了战略联盟，形成了庞大的网络体系和数据库集成。（4）商业模式优势：我们在商业模式上实现了对当下最先进的技术和商业模块进行了最优的整合，实现了他们价值的最大化发挥，开辟了一个全新的领域。 W 劣势（1）资金暂时不足，不能很快释放我们商业模式的能量。（2）团队建制不全，需要一个完善的过程。 O 战略机会：（1）中国消费群体数目和消费总值庞大。（2）传媒正处一个高速发展时期，企业媒体宣传的成本在不断上升，具有巨大的市场空间。（3）目前，团购网站一蹶不振，正处于大洗牌阶段，还没有形成优势明显的团购网站，为我们争取较大的市场占有留足了空间。（4）中国中小型企业数量庞大，他们的营销能力有限，对第三方的依赖性很强。（5)当前国际经济形势严峻，国内经济下行，企业面临更大的挑战，对赢得客户和抓住客户显得空前的渴望，这对我们而言无疑是一个巨大的市场机会。T 战略威胁与竞争： (1)目前市面商已经存在的以及和我们一样也在筹备中的产品给我们带来的威胁。 (2)其他专业广告公司和营销咨询公司的竞争和威胁。 (3)目前主流的B2C电子商务平台占据了较大的市场空间。 (4)还有一些潜在竞争和威胁。 面对以上的优势、劣势、机会和威胁，我们必须要正确把握市场，不断优化和完善我们的服务体系，加大我们的技术研发，进一步强化我们核心优势。项目风险 虽然市场的前景很光明，但是依然存在着风险。 （1）它容易被复制，特别是对创业者而言。现代社会信息流通相当迅速。 （2）团队管理。如果团队遇到些困难或者管理问题而造成重要人才流失，我们就很难招到有能力的成员，那样损失就很巨大。团队最重要是有强大的凝聚力和战斗力。 （3）广告招商。广告投放是我们的主要收益，所以，广告招商业务人员的能力相当重要。我们要不断地更新，要注入新鲜的血液，同时，巩固与广告商的长期合作关系。 （4）不可预估风险的存在。6 市场营销策略6.1产品策略作为服务型公司，我们的使命是搭建一个让广大的消费者与商家进行互动的平台，让他们在这个平台上各取所需、各获其利。我们将建立庞大的云计算服务平台，一方面拥有全国范围内的消费者数据量，另一方面建立全国商家大联盟，真正实现了对消费者资源和商家资源的有机整合，创建商云端和客云端组合成互动性的数据云平台。同时，借助互联网网络平台、ERP信息管理系统、线上和线下活动策划及客服中心为消费者和商家提供最全面、最优质的服务，从而实现我们自身的发展。DM广告：我们将为商家提供最具时效性的媒体平台和广告资源。商客云门户网站：为广大商家提供产品销售和展示平台。立体化营销解决方案：品牌诊断。为企业找出品牌发展的症结所在，并提供具体的解决方案。品牌CIS设计与优化。为企业及其品牌提供全套的识别系统和实施方案。品牌媒介解决方案。针对企业特点，为其提供短期、中期、长期媒介策划和传播方案。市场活动策划。针对企业销售和品牌推广的需要，制定全面、有效和低成本的市场活动策划方案。品牌公关。为广大商家提供定制化的公关活动方案。全程跟踪和实施指导与执行。产品代销：我们将通过我们的客服中心为广大商家提供产品代销服务。到公司发展到一定阶段，我们将代理一些品牌进行自主销售。 在公司发展到一定阶段，我们将发展我们的自有品牌，拥有我们自己的产品；同时，我们将进一步深化我们的技术优势，让我们真正成为一家以技术输出型企业。6.3渠道策略我们将采用区域分公司的渠道模式进行市场的运作，我们在全国的主要城市建立子系统，由总公司进行统筹管理，包括数据库资源管理、研发、技术支持、人员管理、财务管理等。6.4促销策略电话销售与人员推销结合：通过客户信息搜集，电话沟通，上门拜访。广告宣传：我们将与其他媒体资源建立各种合作关系，实现共赢，同时借助他们的平台进行宣传和推广。公关策划：发挥我们自身的优势，我们将定期组织各种大型商家和消费者的互动性活动，如：购物节、联谊会等。同时，开展各种社会公益活动等。7公司运营与管理7.1关键技术公司建立初期，我们将通过购买第三方ERP信息管理系统，进行商家资源和消费者资源的管理。网络技术，我们将建立商客云网络平台，为消费者和商家提供网络互动性平台。7.2公司选址 上海市杨浦区，我们将进行独立的办公。7.3 投资预算 该项目初期，我们的主要投入在以下几个方面：投入项目费用团队日常开支40万ERP软件10万网站建设10万DM杂志印刷 20万 略杂志投放5万办公场地和设备10万其他5万8组织和人力资源管理8.1 组织结构总经理8.1.1 组织结构设置副总经理人事行政部财务部客服中心运营中心商务中心上图为本公司的组织结构图，本公司刚开始为有限责任公司，采用直线型职能式组织结构，所有权和经营权分离，实行总经理负责制，总经理下设副总经理，设立运营中心、客服中心、商务中心、财务部、人事行政部等五大部门。根据职能和公司实际需要再在下面进行衍生和扩展。8.2.2 人员配置工作人员在学历方面的比例：硕士10%，本科48%，大专8%，中专及以下 34%。图81图8-2初期人员表部门人数专业学历运营中心5新闻传媒与平面设计本科以上客服中心2营销、行政专业大专以上财务部2财会相关专业本科以上商务中心5营销/电子商务相关专业大专以上人力行政部1管理/文秘本科以上总计158.2.3 人员培训（1）培训计划的制定每年年底由各部门上报自己下一年度的培训计划，由人力资源部汇总，并根据公司整个培训的资源与发展需要而进行一定的调整，从而制定出下一年度的培训计划。但在执行培训计划时，还会根据公司业务经营的需要而进行适时的调整与改变。（2）培训宗旨1、根据企业发展战略，将培训的目标与企业发展的目标紧密结合，围绕企业发展开展全员培训，不断探索创新培训形式；2、将培训与技术开发紧密结合，拓展培训的深度和内涵；3、实行全员培训，建立培训效果与激励挂钩机制，搭建起学习型、知识型企业的平台。（3）培训目的1、达成对公司文化、价值观、发展战略的认知和认同。2、掌握公司规章制度、岗位职责、工作要领，使新进员工尽快适应和能胜任本职工作。3、改进员工工作表现，强化责任意识、安全意识和质量意识，树立效率原则、效益原则。4、提升员工履行职责的能力和主人翁的责任感，端正工作态度，提高工作热情，培养团队合作精神，形成良好的工作习惯。5、提高员工学习能力和知识水平，提升员工职业生涯规划发展能力，为个人进步和企业发展创造良好环境和条件；6、提高企业综合素质，增强企业的竞争能力和持续发展能力。8.2 薪酬管理8.2.1 薪酬体系1、明确薪酬理念根据公司以生产为主的拓展政策，将公司的所有职位按照其价值创造和价值衡量的基本特征，分为管理、生产和营销三个序列，分别设计相对应的薪酬体系。其中，管理序列的薪酬体系以职位为基础，技术序列的以能力为基础，营销序列的以业绩为基础。2、薪酬体系调整公司薪酬体系的调整，是指薪酬结构、等级要素、构成要素等不变，调整薪酬结构上每一等级或每一要素的数额。在公司薪酬体系水平的调整中，除了贯彻薪酬调整指导思想之外，还要处理好以下关系：(1)选择调整战略和新的政策。企业总体薪酬水平的主要作用是处理与外部市场的关系，实现一种能够保持外部竞争力的薪酬水平。为了贯彻新的薪酬政策而进行的公司薪酬体系调整，反映了企业决策层是否将薪酬作为与外部竞争和内部激励的一个有效手段。(2)重视经验曲线规律。对不同岗位和员工进行有区别的调整政策。经验曲线是指随着时间的增加，某个人对某个岗位、某项工作的熟悉程度、经验积累乃至感情会越来越深，从而有利于员工改进工作方法，提高工作效率，更好、更合理地完成本职工作。但是这种经验不是永远增加的，随着时间推移，经验的积累也将越来越慢，直至停止。8.2.2 薪酬体系结构公司实行以工作岗位的基础工资为主要形式的结构薪资制度。以基础工资为主要内容，工作奖金、岗位津贴、工龄工资、职务工资、项目奖金为辅助形式，福利为补充的薪酬机构体系，其薪酬体系结构表如下：表8-3 薪酬体系结构薪酬体系结构薪 酬工 资岗位津贴工作奖金基础工资基本工资技能工资工龄工资职务工资项目奖金福 利带薪休假短期培训节假日慰问礼品意外伤害保险通讯费用 表8-4 员