宝洁中国市场拓展手册.doc

培训手册索 引综合批发商城市扩展前景扩展模型回顾批发经理任务衡量附件1. 怎样决定新市场的新直接批发商。2. 新直接批发商鉴别的市场调查表。3. 直接批发商覆盖。4. 新直接客户发展方法。开始新客户政策步骤付款合同客户维护信息表残损货物合同付款合同更改价格表订单5. 销量促销执行。促销分配和目标每个城市每个品牌。6. 怎样管理兼职销售代表。设立工作期望。培训。付款过程（工资支付方式）7. 记录和报告兼职销售代表与日销售报告批发经理每日销售报告8. 区域覆盖9. 进度表总 论目 标这本手册的目的是向批发经理提供有关在指定城市中进行市场拓展的政策和方式方面的指导。中国市场拓展前景批发商城市扩展前景80全国分销发展批发商覆盖系统，在307个无覆盖城市大量的增加分销。在新扩展城市争取最大额外销量。市场拓展方式模型回顾目标： 以护发试用装，香皂和洗衣粉扩展到307个城市。怎样工作：部分一： 品牌将通过国家统计局找出每个城市的所有国营、集体或个体的批发商（包括批发市场），并将信息反馈到销售。部分二：在每个城市开最少2个直接批发商作为在该城市向二级批发分销的点。销售将通过由当地经理招聘的，但由有经验的宝洁批发经理领导并培训的短期兼职销售员卖入所有二级批发商。部分三：品牌将领导（通过当地部门）一个零售商和所有二级批发商以36包护法适用装（一个品牌12包）一挂，三条6包的碧浪适用装和4块90克的舒肤佳的派发活动。给每个零售商一个资料袋（包括销售信，悬挂指导，再购买批发商信息和区分假冒适用装的指示）。批发商城市扩展促销（4、5、6月）（全国市区分销活动） 产 品护 发绿色碧浪散装舒肤佳试用装瓶200克袋90克500克袋125克促 销批发商￥3箱￥5箱买11送1试用装零售商样 品样 品样 品36包护发素3条或6袋的4块90克试用装碧浪适用装舒肤佳广告重头电视广告和报纸广告分销方法 销售将在每个城市开至少2个直接批发商作为在该城市向二级批发商的分销点。 销售将通过由当地部门招聘的，但由有经验的宝洁批发经理领导并培训的短期兼职销售人员卖入所有二级批发商。宣传品 贴纸、旗帜、小海报。批 发 经 理职责与衡量任 务衡 量1执行直接批发覆盖在进度表内开2个新客户。 准时完成新客户申请并交给市、城经理。准时交给市场经理覆盖。 日历并得到市场经理批准。记录报告表示批发经理，执行覆盖，以报销为证。2达到销量目标地区发运报告 达到的每个品牌，每个城市的销量。3达到分销目标区域的所有批发商根据分销目标下订单，地区发运报告。4保证在最初90天用于付款形式每周赊销限额报告。之后为37天预付。收款报告。5实行管理兼职销售代表完成和交给市场经理实地培训备忘录一月一次与兼职员一起工作达到二级批发覆盖，分销和销量目标表示成绩的目标报告6在预算内工作准备完成促销记录准确执行每个城市的促销每个城市的促销不超过预算在市场经理大纲内开销在预算内开销7在进度内完成实施所有销售活动进度记录报告8在政策内执行批发经理由市场经理指引批发经理同意： 日期： 市场经理同意： 日期： 马伦斯同意 批发经理任务责任规则大纲1. 批发经理向市场经理汇报，市场经理可在销售经理批准下将批发经理分配给其他经理。2. 我们会严格地在公司和市场政策和指导下行动。市场方向由市场经理制定，市场内的所有人必须跟随市场经理的指引。3. 正确的表现根据进度表的完成来衡量。虽然目标须经讨论，市场经理将就销售员的目标作最后决定。复习任务衡量。4. 欢迎每个人在与他们的直属经理讨论时表示意见。讨论结束后，市场经理作最后决定。所有人须根据市场经理的最后决定执行，并且，所有人须支持此决定。5. 如果一个人对此决定有问题，他可与再上一级经理讨论。在市场经理作出决定和与上一级经理讨论之间这段时间，员工必须执行市场经理的决定。6. 员工必须对客户和经理诚实和坦率。7. 所有员工都被要求在下班时间出差。具体地，你必须在星期天出差到实地并在下午5点后离开实地。此需以车、机票为证。当从一个城市到另一个城市出差，你需在下班时出差以最大范围内增加该实地的工作时间。8. 所有员工须在市场经理指导下执行记录报告和交流政策。9. 所有报销费用单和预领款须由市场经理批准。10. 批发经理不允许有办公室。他们必须在实地工作。个人在办公司必须经得到市场经理的批准。11. 个人须在市场经理处直接要求病假或休假。批准必须是书写形式。12. 交流准则：在SMD批发手册的所有记录报告需按时完成并交SMD和市场经理。批发经理有责任在每个星期四或五直接联系市场经理（如市场经理同意）。这是批发经理的责任。留言无效，必须为直接交流。13. 3级经理有权在市场经理批准下交际客户。3级以下经理无此权利。同意大纲和规定我会根据以上大纲执行。批发经理 日期 市场经理 日期 LDM同意 个人档案入档临时、兼职、销售人员的管理第一步 各批发经理在5月11日，1994年前为兼职（临时）销售人员制定销售目标。a. 每个销售人员每天工作6个拜访。b. 每个销售人员每天卖进三个客户。c. 在每一个城市至少覆盖30个二级批发商和主要10个零售商。d. 尽力覆盖城市周围的乡镇中心所有二级批发商。第二步 在4月 日前市场经理把兼职销售人员名单，联系电话和覆盖目标，交给批发经理。第三步 批发经理在当地市场如何和临时销售人员联系。 时 间 月 日至 月 日 频 率 和每一个临时销售人员至少每月见一次面 工作目标 帮助临时销售人员达到销量与分销成绩目标确保销售对直接批发商的有关政策适应市场的实际需求找寻新的生意发展机会（直接销售的批发商）确保临时销售人员准时交报告（参见“报告系统”）和属下联系次数报告表交给市场经理第四步 批发经理、管理、临时销售人员的奖励（参见付款系统）第五步 批发经理实施对直接批发商的日常覆盖计划 时 间 1994年5月11日至7月11日 频 率 和每个直接批发商每月二次接触 工作目标 管理客户库存下新的订单和收款管理客户销售政策和销售系统临时销售人员工作要求 有否准时开始工作、汇报每星期工作至少44小时一个月内销售进30家二级批发商按要求保持销售记录准时上交 需报告联 系 表 格（每星期六传真到市场经理和 文部） 宝洁公司批发经理姓名（ ） 临时销售人员姓名 （ ） 联系日期 （ ）： 工作目标 （ ）：1. 分销成绩和销售量2. 二级批发商的覆盖系统3.4. 成 绩 （ ）： 下一步计划（ ）： 下一次联系日期（ ）： 签名（ ） 批发经理签名（ ） 临时销售员（ ）临时销售人员付款程序（工资支付）第一步 按以下几方面决定每个临时销售人员在过去的一个月里可以赚多少钱 能开拓多少新的二级批发商的数目 准时报告的次数 报告准确率 工作是否准时第二步 通知当地公司代表工资的数量第三步 通知临时销售人员他的工资是多少，并告知原因第四步 确保临时销售人员可以在每月第5天前发工资第五步 在公司里留下每一次发给工资的记录（付钱） 工资 基本工资： 200元人民币 奖 金：每销售一个二级批发商（50元） （最大限额 1,500）（30家二级批发商）临时销售人员培训手册培训临时销售人员要求1. 所有城市的临时销售人员的培训工作，要在5月1日之前完成。请每位批发经理在每个城市安排一天培训时间，培训临时销售人员。2. 培训方式成为一个城市，一个城市地培训，而不是集中在一起的方式。3. 培训中一个重要的环节是与客户达成销售宝洁产品方法的一致。也就是说在培训销售人员之前，你必须向客户销售销售宝洁产品协议书。4. 你可以参照所附的一份销售宝洁产品协议书当然可以根据实际情况更改这个协议。5. 你需要为临时销售人员准备必要的销售工具，比如：订单、价格表、客户登记表、每周报告、透明文件夹、销售手册等。6. 每完成二个城市的培训工作，打电话通知市场经理。临时销售人员培训受时间表：时间培训主题负责人08：30 09：30宝洁公司及品牌知识及市场支持批发经理09：30 10：00每位临时销售人员销售目标及工作职责批发经理10：00 10：15休息10：15 10：45我们的客户批发商及零售商的覆盖批发经理10：45 12：00销售讲示稿批发经理12：00 14：00午饭及休息14：00 15：00销售政策价格、收款、运输、订单处理批发经理直接客户经理15：00 15：30每日及每周访问报告批发经理15：30 15：45休息15：45 16：15奖金结构及付奖金方法批发经理16：15 17：00联系方法及问题批发经理注： 1.每位批发商经理必须向临时销售人员讲解以上所有培训主题。 2.在培训之前，批发经理必须就销售政策价格、收款、运输、订单处理与相关的直接客户经理达成一致意见，并签写书面协议。培训主题 宝洁公司品牌知识及市场支持1. 宝洁公司是中、美、港三方合资的公司，年销售额已超过十亿元人民币。是中国最大的洗涤化妆品生产公司。宝洁公司以其优异的产品质量，良好的客户服务以及强大的市场支持在中国市场迅速发展，并赢得广大消费者的信任。2. 品牌知识：a）分发销售手册并介绍每个品牌的产品特点。b) 分发价格表并讲解厂价、批发价、零售价之间的加价率。c) 培训结束，临时销售人员了解品牌特点，对主要销售的规格、价格、包装能够记住，并知道如何使用销售手册，价格表等工具。3. 市场支持：a) 广告支持：中央电视台黄金时间广告，每个省台追时3倍广告 次数、大城市的市台投入广告b)零售点样品派发 每家零售店员负责派赠三种试用装，二种90克舒肤佳c)各种店内宣传品d)某些产品促销通过这三方面介绍，使临时销售人员对公司、产品及市场支持有充分的了解，增加他们的销售信心，同时可以运用所学知识劝说客户购买。培训主题 每位临时销售人员目标及工作职能 1.1 批发经理必须根据每个城市的具体情况，决定覆盖多少批发商及多少零售商，然后将每个城市目标一分为二，落实到每个销售人员身上，但每个城市最低覆盖30家客户，如果二级批发商不足30家，可覆盖排名在前的大商场，一般来说，一个城市应该覆盖30家。 1.2 每个销售人员每天应作6个访问 每个销售人员每天应卖进三个客户 尽力覆盖城市周边的乡镇中的批发商 2.0 工作职责 2.1 临时销售人员最主要的工作职责是向二级批发商销售分销，以便使我们的直接客户与二级批发商联系和长远生意关系，形成直接客户的二级批发商网络。 2.2 临时销售人员在二级批发商建立之后，要强调销量。 2.3 临时销售人员每天至少工作4小时，一周不少于30小时。 2.4 临时销售人员需及时、准确的填写上交每周访问报告 2.5 必须强调临时销售人员要遵守客户的销售政策，尤其是财务上的规定，最好不让临时销售人员经手现金。培训主题 ：我们的客户批发商及零售商的覆盖1. 客户网络： 宝洁公司 2. 批发及零售的覆盖：鉴于你有两个销售人员，建议你将一个城市划分为二部分，一人负责一个区。 第一步： 首先根据提供给你的批发商名单，确定你的访问路线，逐一地访问每家批发商，并将每家批发商情况登记下来。第二步： 找到日用化妆品批发商市场，问每个个体批发商销售。 第三步： 向零售商询问他们的进货渠道，然后根据这些信息，向商店提供的批发商销售。 第四步： 以上三步，基本上可以覆盖一个城市的所有批发商。在此基础上，制定出访问路线图，确保每周访问所有的批发商至少一次。3. 用两周的时间，问所有批发商卖金，建立生意关系，接下来的六周时间。做正常覆盖。培训主题 ： 销售讲示稿1. 访问的基本步骤：第一步：检查商店或批发商陈列橱窗。检查一下该客户是否经营宝洁产品，经营多少种宝洁产品，以及他的定价情况，以便销售讲示时运用。第二步：找询主要决策人。销售人员只要找到主要决策人时，才能开始有效销售。一般说来，我们都要找到批发商的经理或部门经理，应为只有他们才有决策权，也有些大批发的采购可以作主，但这样的情况很少。所有的二步的关键是你问批发商的工作人员“这儿的经理或者洗涤化妆品负责人在不在？我是宝洁公司的销售人员，想跟他洽谈业务。”第三步：找到主要决策人之后，就要开始销售讲示，请参照以下销售讲示稿。培训主题 ： 销售政策价格、收款、运输及订单处理 各位批发经理一定要与相关的直接客户谈妥销售宝洁产品的政策，并签订协议，以便使临时销售人员执行。如果没有这样的协议，可以肯定临时销售人员将无法展开工作，所以，各位批发经理一定要在培训之前与各直接客户签订销售协议。这里附一份销售协议的样本，供你们参考、使用，参照附页二。培训主题 ：客户记录及每周访问我们将使用两种布告，一种供临时销售人员自己保留的客户记录，另一种是需要每周六传真或用特快专递交给你的每周工作总结。请详细向各批发临时销售人员讲解，参看附页三、四。培训主题 ：奖金结构及付奖金方法1. 事实上，奖金结构可以由批发经理根据各城市实际情况来制定。各城市应该不同。因为各城市覆盖的批发商与零售商数目可能不一样，你可以参考以下方法来制定某城市的销售人员奖金结构。奖金结构分为两部分：一部分为第一次卖进货，一部分为补货奖。你可以定每第一次卖进一家客户得奖金10元，补货5元，而基本工资获得的条件是：1）是否准时交报告。2）一周是否能工作30小时。3）每天是否能访问六个客户。所以一个临时销售人员的总奖金月基本工资第一家卖进客户数10补货价数5。2. 付奖金方法1） 你每个月填一张奖金表，写好每个人的每月工资总数，参看附页五。2） 填好奖金表后，将奖金表传真给SMD劳灵洁。3） 然后公司将会将钱寄给每个城市的代理商的代表，代表名单也交给你们了。4） 临时销售代表与代理商联系，支取工资。5） 批发经理要跟踪，直到每位临时销售人员拿到应该的奖金为止。附页一分销宝洁产品措施协议书为迅速拓展宝洁产品在 的市场，增加客户销量，加速资金周转，双方就以下分销政策达成一致。1. 零售生意：1） 给予大零售商场的价格，建议定在厂价6左右。给予小商场的价格，最高不超过厂价10，保证72小时送货。2） 采取相应措施，使各零售商场遵循宝洁公司建议零售价。3） 采取相应措施，保证宝洁公司产品在各商场的货架处于水平线位置，并有足够的货位。4） 采取相应措施，保证宝洁产品在零售商场有齐全的分销。2. 批发生意：1） 一次进货在50箱以上，给予厂价。2） 一次进货在5020箱之间，给予厂价2。3） 一次进货在1020箱之间，给予厂价4。4） 一次进货在510箱之间，给予厂价6。5） 批发生意采取“一手钱、一手货”的结算办法。6） 厂价销售部分为客户自己提货，其它批发生意，建议市内送货。3. 零售及批发的上门推销及定期覆盖。在56月，宝洁公司将派12名销售代表帮助你们开拓市场，两个月后，宝洁分销商应指定专门12销售人员做零售及批发覆盖工作。4. 不能经营假冒、影射宝洁产品。现有经营中，如有此类产品，应停止经营。5. 宝洁公司对 市场的支持：宝洁公司承诺将按照所规定的时间，给予客户广告、促销、零售店样品派发、销售人员的支持。 客户签名 宝洁公司签名 附页二销售讲示稿 总结情况 经理，您好！我是宝洁公司的销售代表，宝洁公司生产的海飞丝、潘婷、飘柔洗发水及舒肤佳香皂是极其畅销的产品。现在，宝洁公司将在本城市投入一百万左右的人民币，开拓咱们城市的市场。 公司已被宝洁公司选为咱们城市的分销商，负责向咱们城市的所有批发及零售商店供货。因此，宝洁产品的进货渠道比以前方便多了。 阐述主意 我今天来的目的，正式向您介绍这个很好的生意机会，你现在从 分销商进货，会享受到以前经营宝洁产品所未有的优惠和市场支持，从而获取更高利润。 具体介绍主意的运作：1. 首先宝洁公司给您提供了质量优异，深入广大消费者喜爱的畅销产品。2. 我们分销商向您提供前所未有的价格优惠（出示分销商价格政策表）。3. 宝洁公司投入一百万支持您的销售：A. 庞大的广告支持（1）在中央台和省台的黄金时