房地产销售培训手册361812061.doc

膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆薂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄薁袃羄莂薀薂螆芈蕿蚅羂芄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莁蚂袈肅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膂莄芅薄羄芀莄蚆膀膆莃蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袅聿腿荿薅袂肄莈蚇肈莃蒇螀袀艿蒇袂肆膅蒆 房地产销售培训手册说 明该销售手册共分十一章，需要一个月的时间，共（ 54）个课时，一个课时40分钟。其中部分的穿插课时看情况定（主要是做根据情况做点励志和团队建设方面）主要安排如下：第一章 房地产市场研究与发展趋势分析（ 3节2）个课时第二章 房地产基本概念（ 5节6）个课时 第三章 建筑基础知识（ 3节4个）个课时第四章 房地产相关法律法规（ 2节2 ）个课时第五章 房地产项目销售的业务流程与销售技巧（ 9大流程30 ）个课时第六章 房地产交易知识（2 ）个课时第七章 销售人员的礼仪和形象（ 2 ）个课时第八章 电话礼仪及技巧（ 1 ）个课时第九章 房地产市场调研（ 1）个课时第十章 广告宣传与策划（1 ）个课时第十一章 商业地产（ 3）个课时培训目的 通过严格有效的“魔鬼式”培训，选拔优秀的行销人员成为公司对外的形象代理人，并树立专业公司品牌形象。第一章：房地产市场研究与发展趋势分析第一节：中国房地产发展史新中国成立到70年代末我国居民的住房一直是按福利分房的政策来解决。长期以来人们习惯于按照分配住房的时间、数量和地点考虑安排工作、学习和生活。80年邓小平同志提出，我国城镇住房制度改革的设想，指出改革的方向是住房商品化。首先改革围绕“三三”制补贴出售新建住房政策进行试点。按照这个政策，个人购买住房的房价款，由个人、单位和政府各承担1/3，即个人只需支付房价款的1/3，就可以买到住房，其余房价款由单位和政府补贴。1987年9月,深圳经济特区率先实行土地使用权有偿出让,随后,福州、厦门、广州、上海等城市也开始试行。1988年4月，规定了“土地使用权可以依照法律规定转让”从而使房地产市场有了法律上的保障。1989年，由于政治形势以及宏观经济的影响房地产市场受到了很大的冲击。1991年5月，投资环境得到进一步必善，加上浦东开发的带动作用，1991年下半年，房地产市场出现回升趋势。初步形成阶段（19921995年）。严格意义上的中国房地产市场。1992年市场兴起。1992年是中国房地产市场发展的一个转折点，而此前的“房改”、“地改”始终步履维艰。房地产业在有利的政治、经济环境下得到了迅速发展，房地产市场兴起，交易活跃。其重要标志是1992年前几个月社会各界普遍公认的一个社会新热点-“房地产热”的出现：全国前四个月与上年同期相比，工业总产值增长18.3%,全民所有制单位固定资产投资增长38.6%,社人商品零售额增长14.6%,而商品房完成投资却增长78%,商品房销额增长63.3%.1992年下半年:膨胀.1992年下半年房地产市场迅速膨胀.全年完成房地产开发投资比1991年底增长175%,新开工面积增长78.1%,利用外资增长228%,全年商品房销售额比1991年增长80%,房地产公司增加2倍.1993年上半年:顶峰.这期间,全国商品房完成开发投资比上年同期增长143.5%新开工面积增长136%;新增开发公司6000余家,至此,全国房地产开发公司已达19000多家.1993年下半年-1994年3月:受挫折相持.1993年7月起,政府开始对房地产业实施宏观调节控政策.“相持”主要表现在三个方面:一是从心态上看,很多人认为宏观调控是暂时的,“年底将出现新一轮高潮”;二是从实际价格上看,很多大城市基本不见降价,”有价无市”的局面非常明显;三是完成的投资增速比上半年有所下降,但仍比1992年高.这种局面大致持续到1993年3月.1994年3月-1995年:理性回落、平稳发展。1994年3月“两会”之后，中国的房地产市场开始理性回落。政府工作报告中提出的9%的经济增长速度和13000亿的固定资产投资规模的计划，逐渐平静了社会上期望房地产市场出现新一轮高潮的心态。1995年是国家宏观调控继续深化的一年，在房地产领域，宏观调控已取得明显成效，房地产市场步入平稳发展阶段。住宅、办公用房、商业服务业用房等商品房的投资比重更趋于市场需求结构；地区差异有所缩小；用于炒作的资金和投机性的投资明显减少；中介咨询、物业管理也获相应的重视和发展。 1997年有关国家机关提出解决商品房空置的办法和实施住房担保贷款的办法，一些城市决定停止福利分房，实行新房新制度。从98年下半年起全国城镇停止住房实物分配，实行住房贷币化。新建住房原则上只售不租；建立以经济适用房为主体的多层次新的住房供应体系，对不同收入层次的居民供应不同的住房，实行不同的定价原则：对收入较高的家庭提供经济适用的商品住房实行政府指指导价，对最低收入家庭提供廉租金实行政府定价。第二节：改革对房地产经营的影响一、房地产经营业的三大政策基础1、土地有偿使用政策为房地产业的发展提供了最基本和最重要的保证2、房屋商品化政策使房地产经营业的发展真正走上了社会主义市场经济的轨道。（1）房屋作为商品，具有价值和使用价值。（2）房屋在进行买卖、租赁、抵押等市场交换活动时，都要遵循价值规律。（3）投入到房屋生产、流通和消费过程的生产资料和经营管理资料都应得到物质补偿和价值补偿，并取得合法的利润，以实现词语资金投入产出的良性循环，保证能够进行房屋的简单再生产和扩大再生产。（4）房屋的分配和消费，要遵循“商品货币”的法则。（5）房屋作为商品，其生产和经营必然要接受市场机制的调节作用。3、住房制度改革是房地产经营业发展的重要契机和强大推动力（1）允许城镇居民购习房屋或自己建房。（2）向城镇职工出售公有新、旧住宅。（3）调整公房租金。A新房新租；B超标加租；C混合房租；D提租后给补贴；E少量提租不给补贴；F办青年公寓，按成本计收房租；G实行房屋保证金制度等等。二、正在发育的房地产经营业内外环境1、因经济管理权限分散化和利益分配形式多样化，导致了国民收入初次分配的结构性变化。2、国民收入初次分配格局的变化，相应的形成了房地产经营及投资主体的结构性变化。3、投资主体的结构变化，要求以房地产经营为主体的城市建设体制与之相适应。4、为适应多元化的投资主体，多渠道融资的房地产及住房金融应运而生。5、城市地价的提高，使因投资主体多元化而形成的产权利益显示出来。三、健全和完善国家对房地产经营业的宏观调控机制1、价格调节：对房地产交易实施价格调节，要与城市建设规划和国家产业政策的要求相适应。2、信贷调节：房地产开发经营需要大量资金，全靠企业或个人自筹，几乎是不可能的，非得大规模的信贷支持。3、税收调节：税收调节都有法规依据，它可以凭借国家的强制力，而作用于一切方面，包括前两项调节所难以涉足的领域。4、法制调节：法制调节区别于行政或经济调节最突出特点，在于它的规范性、稳定性和强制性。第三节：我国房地产市场是怎么划分的目前，国家对房地产市场的划分，主要是依据使用权让渡关系，把房地产划分为三个相关层次的市场。房地产一级市场。它主要是指土地使用权的转让。在我国土地归国家和农村集体所有，而城市用地则归国家所有。一级市场就是把城市土地使用权有偿有限期地批租给地地需求者；承担者（即受让方）一次支付整个使用年限的出让金。一级市场实际上是由政府垄断的批租市场，其市场竞争只存在与买方，并且交易为单向性即只有政府才有权对土地进行批租，其他任何组织都没有这种权力。因此房地产一级市场是由政府整体控制的体现政府政策导向的准市场。在一级市场，土地使用权出让有协议出让、招标出让、拍卖出让三种基本方式，目前最常见的是招标和拍卖出让。对出让的土地使用年限，国家作了明确规定：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商品、旅游、娱乐用地40年；综合或者其他用地50年。房地产二级市场。它是指房地产开发者与房地产的消费者之间构成 的交易市场。具体而言，就是开发商在取得土地使用权后对土地进行开发建设，然后将土地及其附着物转达让给使用者的过程。在房地产二级市场，土地及其附着物的转达让，包括土地使用权和建筑物所有权的转移，而土地使用权被子转移后，其使用年限要作适当 扣除。如A取得土地的使用权权为50年，但其开过程花了2年，那么A转移给B时，B得到的土地使用权就只有48年了。在二级市场房地产交易要有合法的证明文件，要有明确的合约，交易额方式则由买卖双方自己议定。房地产三级市场。它主要是指房地产的再次交易行为。也说是从前的购房者现在因把房屋拿来到市场上去卖。在三级市场信息上买卖的双方一般而言比较零散，规模不大，竞争性较强。从房地产开发销售的流程看，在我国房地产市场还可以分为期房市场和现房市场。期房市场主要是房地产在刚开始开发时或已经开发了一段时间后的买卖。这时房屋价格比建后低，但风险较大。现房市场指房地在完全建成经验收合格后进入市场交易，现房价格较期房价格高，风险相对小些。对购房者来说，选择期房、现房、除了价格、是否急需外，还要看他的评估能力，是否能准确地把握市场走势，能否信任开发商。需要注意的是，我国房地产市场机制不健全，福利性住房分配还占相当比重，虽然政府决定从1997年起取消福利性分房，但是要使福利性分房真正退出历史舞台尚须时日。这种计划分配就导致了我国的住宅市场的新特征，即存在安居房市场、微利房市场和商品房市场。安居工程是政府为了解决职工群众住宅问题而推出的。由于安居房的成本由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建筑工程费、住宅小区基础设施建设费、2%管理费、贷款利息等因素构成，减免了土地出让金和一些税费，并不得有赢利，因此安居房价格大大低于市场价格。政府规定：国家安居工程住房直接以成本价向中低收入家庭出售，并优先出售给无房产、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。各个 城市都对此作了具体细则规定，一般年收入不超过3万元的家庭才有资格购买。购买5年后，在补交土地出让金和按规定交纳有关税费后，可依法进入市场，其收入归个人所有。安居房价格合适，建筑质量有保证，深爱职工群众，不足之处是安居房一般都修建在城市的郊区。与安居房相呼应的是微利房。其价格略高于安居房，区域环境相当，但是其建筑质量值得认真验证。至于商品房市场则是真正的交易市场，在此不必多费笔墨。此外，房地产市场还可按用途划分为商业用房市场和居住用房市场。第二章：房地产基本概念第一节：房产与地产一、房地产的概念房地产：是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。其在物质上是由土地及土地上的建筑物和构筑物构成的。在经济学上也叫不动产。包括三个方面：A、土地B、建筑物及地上附着物C、房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。地产：即指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。二、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：A、实物形态上看，房产与地产密不可分；B、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；C、从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：A、二者属性不同；B、二者增值规律不同；C、权属性质不同；D、二者价格构成不同。三、房地产的特征房地产的自然特征A、位置的固定性；不可移动B、使用的耐久性；使用时间长、受质素的影响大C、资源的有限性；土地希缺D、物业的差异性。不可能有两宗完全相同的房地产房地产的经济特征A、生产周期长以数年计算B、资金密集性投资大、回收慢、周转率慢、购买价格高C、相互影响性影响的相关行业最多，具有带动作用：建筑装潢业、金融业旅游业D、易受政策限制性涉及的专业知识、法律法规和政策最多E、房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分土地。四、房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。五、房地产的类型划分：1、地产类型：居住用地：指住宅区内的居住建筑本身用地，以及与建筑有关的道路用地、绿化用地和相关的公共建筑用地。工业用地：主要是指工业生产用地，包括工厂、动力设施及工业区内的仓库、铁路专用线和卫生防护地带等。仓库用地：指专门用来存放各种生活资料和生产资料的用地、包括国家储备仓库、地区中转仓库、市内生活供应服务仓库、危险品仓库等。交通用地：指城市对外交通设施用地，包括铁路、公路线路及相关的防护地带等用地。市政用地：指用于建造各种公共基础设施的用地，包括城市供水、排水、道路、桥梁、广场、电力、电讯、供热等基础设施使用的用地。商业服务用地：指为整个城市或小区提供各种商业和服务业的用地。包括商店、超级市场、银行、饭店、娱乐场所等等。公共绿化用地：指城市区域内的公园、森林公园、道路及街心的绿化带等占用的地产。这类用地主要是为改善城市生态环境和供居民休憩所用。教科文卫设施用地：这类用地包括各类大、中、小学校，独立用地的科学研究机构、实验站、体育活动场所、卫生医疗机构等的地产。港口码头用地：主要是货运、客运码头、民用机场等用途的地产。军事用地：指提供为军事活动服务的用地，属特殊用地。其它用地：不属于以上项目的其它城市用地，包括市区边缘的农田、牧场、空地等。房地产土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。2、土地所有权的概念与划分土地所有权：指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。土地所有权可分为：国有土地和集体土地两类。国有土地：指属于国家所有即全民所有的土地，国家是国有土地所有权的唯一主体，用地单位或个人对国有土地只有使用权，没有所有权。集体土地：属于农村居民集体经济组织所有的土地，集体土地所有权的主体是农村居民集体经济组织。3、房产的分类住宅建筑物：可细分为普通住宅、高级公寓、花园别墅等。生产用房：指社会各类物质生产部门作为基本生产要素使用的房屋。包括工业、交通运输和建筑业等生产活动中所使用的厂房、仓库、实验室等办公用房：指政府行政部门、事业部门、社会团体以及企业公司等处理日常事务和从事社会经济活动提供服务的房屋，亦称写字楼。其它楼宇：以上各类楼宇以外的各种用途的房屋，如外国驻华机构用房、宗教用房等等。 4、房产所有权的分类占有权：对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件。使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利，以满足人们生产和生活的需要。收益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房屋出租而收取的租金。处分权：决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有人才具有财产的处分权。第二节：房地产市场一、房地产市场的概念狭义概念：房地产商品进行交易活动的地方或场所。广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租赁、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。二、房地产市场的特点：经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法。城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要有出让、转让、出租等。市场的统一性：指房产市场和地产市场的融合性。在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的落差。供给的稀缺性：指房地产市场是一个供给稀缺的市场。一方面是人口的不断增加，需求也相应增长。另一方面是土地作为不可再生资源，其数量基本上是恒定的。不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给，国家需要采取强有力的措施抑制不合理的市场需求来干预市场。因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严格限制，具有不完全开放性。市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差深远，因而房地产市场只是一个不充分市场。房地产市场投机的巨大可能性：房地产市场与其它市场相比具有更大的投机性。房地产商品供给的有限性和需求的无限性、由于对房地产的不断投资、城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。三、房地产市场的分类（1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由政府直接控制和垄断经营。（2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。（3）房地产三级市场：即存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。第三节：房地产消费一、房地产消费的类型：投资型：房地产的消费主体对房地产消费主要不是为了自己使用，而是为了作为投资对象，通过投入资金、劳动力、技术等要素改变原有的房地产性能、结构和形式，通过出售或出租来获取利润。生产型：对房地产的消费不是为了用于消费，而是作为生产和经营场所，为生产和经营提供活动空间或场地。消费型：主要是由国家机关、事业单位和个人为了消费使用。此类物业主要是住宅和办公用房等。二、房地产消费的特点普遍性：房地产既是生活资料，又是生产资料，是人们生活必不可少的空间条件和活动基地。多样性：房地产可以用于工业生产，可以用于商业经营活动及办公楼等，也可作为城市居民居住的地方等。其多种使用价值和多种效用为房地产消费者提供了多种选择的机会，满足了房地产各方面的消费。不可替代与差别性：房地产为人们提供的空间和基地是其它产品无法替代的。其不可再生的性质决定了消费的不可替代性，其位置的固定不动性决定了房产间的差别性。连续性与间断性：房地产消费的普遍性和不可替代性以及其使用价值的耐久性决定了房地产消费的连续性和间断性。从社会整体看只要社会在发展，人口在增长，需求就会存在，体现出其连续性。但从个人来说，由于房地产是耐用消费品，一次购买可以满足长期的消费，不会象其他消费品一样需要不断地反复地和连续地到市场购买，它是间断地。消费弹性的差异性：由于房地产的特性及它的功能和用途的不同，决定着不同的房地产具有不同的消费弹性。在市场经济条件下，房地产的消费是与收入水平是呈正比的，而其消费弹性与价格弹性成反比。增长性：一般情况下对房地产的消费总是不断增长的，这是由社会进步和居民生活水平的提高决定的。此消费可以分为几个层次：生理上的消费、安全的消费、社会交往的消费、价值欲望的消费等。三、影响房地产消费的因素（1）经济社会发展及城市化的水平经济社会越发展、城市化水平越高，对房地产的消费也就越大。随着城市的发展，城市土地面积的不断增加，城市对土地和住宅的消费也就越来越大。（2）城市人口增长及生活水平城市的发展，其人口也会相应增加，加之生活水平的提高，对城市土地的消费就越来越大了。（3）房地产价格水平与其它市场一样，价格的高低对于房地产的消费有很大的影响。价格高，就会限制对房地产的消费，价格低，就会增加对房地产的消费。（4）国家政策国家的政策对房地产的生产性消费和消费性消费都会有巨大的影响。特别是对房地产的总量平衡和结构平衡有着重大的调节作用。对于居民住房消费影响最大的是国家的住房政策以及与住房有关的各项优惠政策。（5）城市产业结构城市产业结构发展的状况，不仅决定着城市对房地产消费的总量，而且决定着房地产产业的消费结构。（6）消费者对经济发展形势预测消费者的消费会受到外部环境的制约，外部环境影响着现实支付能力能否得到实现。如果消费者对未来经济发展的预测是乐观的，房地产消费就会增长，如果是悲观的，消费会减少。第四节：认识房地产代理销售业一、认识房地产代理销售业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。而我们所要负责的，正是其中的一个环节销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代理销售业还可以分成四个部分：（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售业务。（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代理销售公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。（三）纯代理销售：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包 销：与企划销售的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战（由公司研展部了解市场，把信息反馈给业务部和企划部，而业务部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多的是靠个人的单兵作战，他们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每一个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。第五节：房地产相关行业组织图一、房地产相关行业组织图： 开发商 设计院 土地取得 设计规划 代销公司 金融机构 行销包装 施工兴建 建筑公司 落成入住 经营管理 物业管理 第六节：房地产开发流程一、房地产综合开发的步骤及主要内容（5个阶段）（1）决策阶段。这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段。主要内容包括：规划摸底了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研究开发建设的可能性。市场调查通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景进行预测。可行性分析经济分析、效益测算等领导决策在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。（2）前期阶段。在开发建设项目决策以后，从申报立项到完成建设准备工作阶段，也称土地开发阶段。主要内容包括：申请立项由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列入开发预备项目计划，以后视前期工作进展再列入建设计划。建设方案根据城市总体规划要求编制建设方案，并报市或区的规划管理部门批准。同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。申请用地在