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螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈蚄螈肀薄蚀螇芃蒇薆螆莅艿袄螆肄蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂袃罿芆蒈袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆薀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆羆肂荿薂羅膄薅蒇羄芇莇袆羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁薇肇腿芃袅肆节蕿螁肅 巨人地产营销部二零壹贰年 目 录 第一章 项目销售部工作手册(4)部门职责组织架构岗位职责第二章 销售人员入职、离职(13)入职评定标准离职程序第三章 售楼处管理制度（15）早班例会考勤制度销售人员管理条例第四章 客户接待制度（20）客户接待电话第五章 客户登记制度（24）第六章 成交程序（25）定金、收据签署认购书办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续填写客户跟踪记录第七章 业绩判定及考核（26）业绩判定业绩考核第八章 培训（27）培训目的培训内容第九章 行政要求（28）公司人事管理公司了解专业知识文具认领制度服装管理制度第十章 项目销售部销售团队组建流程第十一章 项目销售部人员薪金待遇标准第一章 销售部工作手册一、 部门职责每个部门都是整个公司的有机成分，个人有个人的职责，而部门的职责应该是个人一切职责的基础，应此熟悉部门职责并为维护部门荣誉与利益而付诸努力是部门从上至下所有相关人员必备的意识和行为。1、面向公司从公司销售部门的角度向公司提供整体发展的建议参与公司发展战略和策略的制定与实施按照公司整体发展规划制定相应的部门发展规划和各阶段计划2、面向相关部门搜集当地房地产市场信息，及时反馈给公司相关部门与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备协同策划部进行销售资料的准备协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正做好各相关部门与发展商、外协单位的协调工作协助相关部门制定公司项目销售策略协助相关部门选择外协公司3、面向部门本身重视销售工作的组织、管理等各个环节认真做好公司销售人员的培训、选拔和推荐工作做好销售过程的监控、业绩评估及表彰工作项目销售过程中的所有重要资料都要整理归档，尽可能地做到及时、详细和完整。涉及一个新的项目时应对部门人员做相对应的操作前培训根据需要进行销售工作中策划延伸具体销售过程中应与发展商及时沟通对老客户的售后服务延伸二 、部门组织架构营销部代理项目C代理项目B代理项目A营销总监策划总监策 划 师 项目经理助理 项目副经理置业顾问销售主管项目经理项目副经理项目经理策 划 师 项目经理助理 策 划 师 项目经理助理置业顾问销售经理销售计管销售主管置业顾问三 、销售部具体岗位职责 区域总监：1、参与公司总体发展目标及其前景规划的制定2、参与公司发展的相关关系分析3、制定公司销售管理细则4、制定公司销售工作的内部激励和奖惩制度5、对销售人员的招聘工作做最后把关6、协同人力资源部制定销售人员的个人提成计划7、制定全体销售人员培训计划并落实实施8、各个项目销售计划的核实、审定和监控9、协同资料研究部对竞争对手的资料搜集10、结合各销售人员的能力、经验和特长来平衡与协调各个销售小组11、每周安排时间巡视项目现场12、及时了解销售情况并安排有关人员解决销售中出现的问题13、对各个项目的工作实施情况及时进行考核和绩效评估14、组织销售负责人和项目销售人员的系统培训15、协调各个相关部门之间的关系16、组织协调重大客户纠纷17、监督落实开发商长期售后服务和跟踪18、拓展开发新项目 项目总监：1、对项目管理人员实施管理监督2、项目销售部销售管理全程总控和监督3、及时反馈项目进度及新项目的拓展情况4、代表公司执行公司的规章制度5、项目结束时合理安排工作人员6、与开发商及有关合作单位的协调监控7、对项目的销售全程策划8、与公司相关部门的协调配合9、项目的销售策划组织与控制10、销售专版的组织（销售代表自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员培训）11、定期对项目销售经理综合素质的培训和考核12、针对具体销售项目进行专案研究13、协助项目销售经理进行项目的组织和实施工作14、与发展商及有关合作单位的协调工作15、组织项目小组间的协作与交流16、协助销售经理解决销售组织的难点17、项目人员的监督考核18、项目销售过程中的所有重要资料都要整理归档，尽可能地做到及时、详细和完整。需收回公司的资料名目有：、 广告公司设计稿、规划图、 商铺分割图、业态规划图、 园林公司设计稿、 装修公司设计方案、 营销报告（会议记录、活动报告）、 客户资料、销售资料（成效价格表、付款方式、认购书、宣传品、楼书）、 销售经理的每日、每周总结、 与合作方所有的信函、传真、 所有合作方（包括媒体、开发商、设计院、园林公司、效果图公司、广告公司、表演公司、礼仪公司和礼品公司）的名单、通讯。、 当地主流报纸对该项目的报道、广告以及新闻动态等。、 所有开发商签字的文件要留原件，并交一份复印件至营销经理处。19、在项目入职后根据项目情况提出合理化建议。 销售经理：1、工作原则（1）以身作则为前提，充分发挥销售代表的能动性为基础，做好销售现场的行政管理工作（2）监督、培养、提升销售代表的业务能力，以增强团队凝聚力为己任，提高销售业绩为总体目标。2、总体职能（1） 销售人员管理（招聘、培训、考察等）（2） 销售管理（销控、与发展商沟通）（3） 统计信息（客户统计、问卷）（4） 销售建议（与策划部沟通）（5） 保持服务意识和水平（6） 向公司反映项目销售情况（7） 代表公司执行规章制度（8） 负责整个项目销售（负责该项目副经理、助理、主管的培训；监督员工跟进客户）3、具体职责（1）针对项目，对销售人员进行培训、考核及择优录用和组建该项目的销售团队等有关工作。（2） 安排销售人员具体作息时间与轮休。（3） 监督销售人员出勤情况，发现问题及时解决或向上级汇报。（4） 负责督促销售人员跟踪意向客户。（5） 负责督促销售人员的考勤及仪容仪表。（6） 考核销售人员实际操作水平，并适当给予辅导。（7） 了解销售进度，了解员工思想动态，组织会议进行交流、沟通，鼓舞士气。（8） 每天核实销售情况和每月核实销售人员提成情况及提交报表给开发商签字认可，并做 好统计和备档。（9） 及时处理售楼现场客户纠纷，若遇到不能解决的问题应尽快向上级汇报。（10）协助公司销售活动的开展及其它日常事务的管理（11）做好每日工作报告、每周工作报告及每月的销售总结、半年总结、年总结，并及时汇报上级。（12）每月统计成交客户及意向客户资料上报公司，加入巨量房产经纪投资会，并确保资料的真实性。（13）协调与发展商之间的关系，创造良好的工作环境。（14）外地销售经理应将每周及每月项目情况与公司对接汇报，以便公司及时掌握异地项目的销售及各方面情况。（15）负责老客户的售后服务工作。（16）项目结束时的文具交接工作（17）在项目入职后根据项目情况提出合理化建议。4、职权（1）正确把握市场 参与策划部门的市场需求预测 季节、气候变动分析 竞争者分析 情报的搜集和反馈 不可越级上报(2) 参与销售策略的制定 项目营销战略 销售通路策略 销售流程的制定 市场细分战略 销售促进战略 广告策略 操作失误的应变 潜在客户的挖掘 销售人员的销售技巧及配合 现场气氛的营造（3）合理设定销售目标每月底制定下月计划（4）建立销售计划 销售人员的配置 销售人员的工作日程安排 销售思路的组织 销售网络的执行 工地现场包装的效果 销售工具的准备（5）具体实施工作与安排（6）挖掘销售人员潜力（7）项目的执行、监控与评估 销售执行与监控 销售人员配置与调整 时间的调整与管理 进行绩效考核 薪金、奖励及提成的审定和批准 与上下级的协调与沟通 其它部门协调 组织销售竞赛 5、任职要求进行三方面考核：（1）思想品德（2）知识水平 专业管理知识 法律、法规及行业规范（3）工作能力6、考核销售经理试题及内容参考公司为了更好的加强销售经理的管理能力，体现公司的专业形象，要求公司销售经理在上岗前必须熟悉相关流程的具体内容，方可上岗：（1） 熟悉并能够熟练讲解公司企业文化（2） 熟悉销售项目的具体介绍（3） 每周每月需交总部报表（4） 销售经理、销售人员调离职位时交接明细表内容（5） 销售经理职责（6） 销售副经理、经理助理、销售主管职责（7） 周报表主要内容（8） 简报内容（9） 项目销售部管理制度（10） 薪金制度7、 销售经理需按确定的时间向总部所交的工作报表内容为加强销售现场管理工作，各现场销售经理必须在规定的时间内将如下资料交回公司项目组，以便开展营销工作。序号内容需交资料期限备注1周报表每周一9：30交上周资料 2周例会会议纪要每周二9：303销售现场工作人员排班表每周六交下周考勤表4销售员综合考核审查表每月1日交上月资料5销售现场月考勤表、工资表、销售人员业绩评比表每月1日交上月资料6每周简报每星期一9：30前7销售人员月报表及该项目月报表每月3日前交上月报表资料8每月成交客户明细表每月1日由营销中心转交公司财务经理9销售经理调离工作岗位时的交接明细表即日10每个项目撤盘时需交的所有客户资料及相关电子档案撤盘当日11外地项目人事档案入职当日12交财务月报表每月25日前交上月报表13增加销售人员的人事资料及离职销售人员的通告和离职原因即日14巨量房产经纪投资会申请表每月5日交上月资料15上半年总结每年的7月5日前16年终总结年会前一周交备注：1、以上属于公司综合考核销售经理的基本标准，为促使工作更好的开展，公司将在现有工资薪金中设立200元作为罚款项，销售经理在未完成上述工作中的任何一项将被扣除50元，直到扣完为止。2、总部外派销售经理在工作已满3个月的情况下，方可向该项目总监申请回深述职；述职时间定为7天。 销售经理助理：岗位说明书岗位标识信息岗位名称销售经理助理隶属部门项目销售部岗位编码直接上级销售经理工资等级直接下级可轮换岗位分析日期工作概述负责销售现场日常行政事务管理，确保公司事务不受影响。工作职责与任务1、 安排销售人员实际作息时间与轮休。2、 负责督促销售人员的考勤及仪容仪表。3、 每天核实销售情况和每月核实销售人员提成情况，并做好统计输入电脑。（一律用电脑销控）4、 做好每日工作报告和每周工作报告及每月的销售总结，并及时汇报上级。5、 每月统计成交客户及意向客户资料上报公司，加入巨量房产经纪投资会，并确保资料的真实性。6、 与公司对接保持每周及每月项目情况汇报，以便公司及时掌握异地项目的销售及各方面的情况7、 每月制作工资表和提成表，上报公司。8、 部门资料的整理和管理。9、 项目相关数据的整理和项目档案的建立。10、 各项表格的使用及统计。11、 负责项目销控并及时汇报销售经理。12、 督促收集销售人员提交的客户反馈意见并汇报销售经理。13、 督促销售人员提交每周客户分析，并汇总资料上报销售经理。14、 销售经理不在现场时，代替销售经理处理售楼处日常事务管理。15、 负责整理销售人员每周及每月的工作总结并上报销售经理。16、 广告收集并制作剪贴本。17、 做好经理安排的其它事务。工 作绩效标准1严格控制办公经费使用，做到采购计划合理、适用。2员工提案申报及时，立项准确。3严格考勤纪律，不弄虚作假。4、项目相关数据和项目档案完备准确。5、与销售现场各管理部门保持良好协作关系。岗位工作关系（一）内部关系1所受监督：在日常事务处理方面接受销售经理的指示和监督。2所施监督：销售现场员工出勤情况的监督，办公用具、办公用品、员工提案管理权、项目数据和资料的管理权。3合作关系：销售现场的内勤、外勤管理，与公司员工发生协作关系。（二）外部关系1公司销售事务方面与地方媒体发生联系。2公司销售实务方面与开发商发生联系。工作权限1公司员工出勤情况的监督权、登记权。2办公用品的监督使用权。4员工提案的立项申报权。5、项目数据和资料的管理权和申报权5、销售经理不在现场，代替销售经理处理日常事务工作时间在规定时间内上班，根据需要加班加点。工作环境在销售现场任职要求知识及教育水平要求拥有文秘、计算机及经济管理方面的专业知识，了解房地产基本知识。熟悉计算机软件应用与操作。技能要求文书工作的处理能力，较强的文字书写能力，良好的沟通协调能力。熟悉行政事务管理工作程序，并有一定的销售现场管理能力。工作经验要求专科以上学历，计算机、中文或经济管理专业。二年以上相关工作经验。基本素质要求女性，身体健康、精力充沛、责任心强、仔细认真、亲和力强的。年龄在30岁以下。备注：关于项目销售部工资表的制作细则一、须有每月的评级表。1、业绩（每月评比一次）A级：占总人数的30%。B级：占总人数的40%。C级：占总人数的30%。如有意外，由销售经理酌情处理。2、综合考核销售员每月综合考核以20分为基准，每违反其中一项将被扣1分(1分=5元)，如当月累积扣分超出8分，则不给予升级。二、每月销售员状元榜。按业绩金额数据由大至小排列，并由销售经理签名。三、销售员综合考核奖扣款明细。四、所有该项目工作人员考勤表。五、工资明细表（每月规定假期为4天）例：1000元工资+综合考核奖100元 *（31-4）=40.7元/天六、工资总结算表（必须有项目经理、销售经理签名或已核字样）。七、以传真或Email的形式发昆明区域总部人事部收。 销售副经理（销售主管） 岗位说明书岗位标识信息岗位名称销售副经理（销售主管）隶属部门项目销售部岗位编码直接上级销售经理工资等级直接下级本组销售人员可轮换岗位分析日期工作概述协助销售经理处理销售事务的管理，确保公司各项销售工作正常运作。工作职责与任务1、 主持每天的早会、夕会2、 签到本上要注明休息人员名单(在备注栏内)3、 检查员工的仪容仪表和行为规范（根据综合考评表）4、 销售协调，纠纷处理5、 销售数据的初始统计( 包括铺位号、面积、价格、总铺数、总面积、 总价)，交至经理助理处6、 考勤表交到经理助理处（所有请假事项需有假条）7、 每周一次小组例会（内容自定、形式自定），交会议纪录至经理助理处8、 每日小结、周日的周报收取（包括销售主管的周报）。9、 做好经理安排的各项工作。10、 做好本职的销售工作工 作绩效标准1协助销售经理保证销售现场工作合理、有序。2确保销售流程和销售进度的顺畅，对异常情况及时向上级汇报并采取措施。3做好项目原始数据和资料的收集工作。4、本职的销售业绩良好。（销售主管适用）岗位工作关系(一)内部关系1所受监督：在销售现场的销售业务管理方面接受经理的指示和监督；2所施监督：对本组销售人员施放监督。3合作关系：在公司销售事务的安排、处理等方面，与销售现场各部门发生协作关系。（二）外部关系1公司销售事务方面与地方银行和地方相关政府部门发生联系。2公司销售实务方面与开发商发生联系。工作权限1所属人员工作指导权、分配权、监督权；2对所属人员的违纪、违规纠正权、事实处理权或处理申报权；3、本职的销售工作工作时间在规定时间内上班，根据需要加班加点。工作环境在销售现场任职要求知识及教育水平要求拥有市场营销管理、经济法及公共关系等方面的专业知识。了解房地产经营管理方面的知识。熟悉计算机的的应用及操作技能。技能要求营销事务分析处理能力，外协关系的公关能力。工作经验要求大学专科以上，经济管理或市场营销管理专业。三年以上营销工作经验。基本素质要求具有健康的体魄，充沛的精力；强烈的责任心；仔细认真的个人特征； 销售人员1、基本要求：（1） 遵守公司有关规章制度（2） 开盘前对项目的调研（3） 协助策划工作的现场布置和其它工作（4） 每日早晨清洁现场，烟缸、茶杯应及时清理（5） 执行销售人员自我约束的礼仪规范和标准用语；禁止与客户发生冲突；禁止在现场看报和杂志等；禁止议论、评价客户；在指定的区域用餐；（6） 客户的接待与介绍（7） 与客户培养感情和沟通，增强亲和力（8） 下班前现场的全面整理工作（9） 凡属公司领导来售楼部现场必须起立迎接。2、岗位职责：（1） 掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题；（2） 善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业与楼盘树立良好形象；（3） 服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销企业楼盘；（4） 与客户填写业务合同，并及时将合同上交销售主管审核后执行；（5） 努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；（6） 每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的计划性和有效性；（7） 负责及时回收楼款；（8） 努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；（9） 熟悉法律法规及行业规范；（10） 维护公司利益。第二章 销售人员入职、离职一、销售人员入职评定标准1、 入职初试程序应聘人员应提交个人基本简历。初试由昆明区域人事部负责，复试由项目销售部项目经理或销售经理负责面试工作，考核应聘人员对房地产基本知识的了解及熟悉程度，经评判筛选后安排进入再复试阶段。2、 复试程序再复试工作由项目销售部项目总监负责，考核应聘人员的录用工作。在呈报总经理审核同意后，通知应聘人员被录用，并呈报公司行政人事部办理入职手续及安排具体工作。3、 面试入职级别评定项目总监根据入职人员简历中对房地产行业的熟知程度评定入职销售人员的级别，可分为三个级别标准以供参考：A级 有直接从事一年以上房地产二级市场的销售经验，至少全面完成一个楼盘的销售工作，表达能力较强，形象面貌佳，具有亲和力，大专以上学历。B级 有两年以上工作经验，从事销售行业或有房地产销售经验，表达能力较强，具有亲和力，高中以上学历。C级 有两年以上工作经验，无房地产销售经验，但经面试判定后具备基本可培训素质，高中以上学历。注：A、B级标准可经过评定后直接录用。 C级标准须经过7天实习期，不计薪酬。4、 入职后的程序根据销售代表的综合素质，安排到公司的售楼现场进入实习试用阶段。实习试用期阶段的考评时间为一个月，在此期间能够按照售楼处的规定完成各项任务，方可被正式录用。5、 薪酬标准1级 基本工资1200元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。2级 基本工资1600元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。3级 基本工资2000元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。二、销售代表离职程序1、销售代表离职需提前1个月以书面形式提交辞职申请，并经公司同意后方可离职。2、销售代表离职时需退还在职时所领取的各项物料。（如：文件夹、计算器、公司徽标、客户资料交接等）3、销售代表所应得的提成，公司会在结算代理费后支付。第三章 售楼处管理制度早晚班例会销售人员每天到岗后或离岗前利用10分钟时间召开例会，向销售经理汇报前一天的工作总结，并由销售经理安排当日的工作计划。考勤制度销售人员上班实行签到制，不得迟到、早退，不得无故缺勤、离岗。工作时间：通班：8：30AM-18：00PM 值班：11：00AM-20：00PM （根据项目强销期情况具体排班）。午餐时间：安排统一就餐，按分班就餐（根据项目情况具体安排）。休息安排：销售经理根据项目实际情况在周一至周五每天安排一名到多名销售人员休息。节假日及广告日：均不安排休息，广告日视项目情况具体安排上下班时间。病事假的请假手续病假：销售人员因病假需要休息，须有正规医院证明并由销售经理审批。事假：事假手续必须至少提前一天书面申请，由销售经理审批，事假不足半天者按半天计。休息：如要休息必须提前一天知会销售经理，非特殊情况销售人员当天不能打电话告知休息，否则按旷工处理。处罚迟到：销售人员每月若迟到三次（含三次）以内，且每次不超过10分钟者，每次处罚10元；若迟到四次以上者，视情况上报公司，交由公司行政部处理。早退：早退10分钟以内（含10分钟），处理方法与迟到情况同等。签到：代人签到者第一次取消双方当天接待客户资格，停盘一天；重犯者予以停盘两天；第三次退回公司，交由公司行政部处理。旷工：销售人员无故迟到半小时以上一次者按旷工处理，并取消当天接待客户资格，停盘一天；累计两次者，退回公司，交由公司行政部门处理。抽查各售楼处销售经理每周六、周日两天内将下一周销售人员排班安排表传真回公司。公司行政部门会按各售楼处的排班表每周不定期地在上下班时间进行现场签到抽查（以电话形式进行，必须是本人接听），其目的是为了保证销售部考勤制度的严肃性，反映出销售队伍纪检的严谨性和严明的工作作风。销售人员管理条例（一）工作守则1、专业操守销售代表的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。2、守时守时应是一个销售代表所具有的最基本的工作习惯，除上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3、纪律销售代表必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。4、保密销售代表必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5、着装在售楼处（或展销会）必须穿着公司统一制服及佩戴员工卡。销售代表因工作欠佳或达不到公司要求，经提醒，仍未有改善者，公司有权提前终止聘用。（二）、礼仪守则销售人员服装要求：按照公司要求着统一制服衣着整齐、干净公司徽标佩戴位置统一在左上胸，明显、端正，并戴好工作牌。仪容仪表：女职员需淡妆上岗，发型文雅，整洁得体，不得披头散发，不浓妆艳抹，不得涂深色口红和深色指甲油；手上饰物不得过多及太夸张。男职员发型需端庄大方，不可留长发，以齐耳为准，不可留大鬓角小胡子。严禁工作时间在售楼处大声喧哗、嬉戏、酗酒、勾肩搭背、赌博、抽烟、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等一切有损公司形象，影响正常销售工作的行为。销售人员不得利用上班时间占用售楼处电话“煲电话粥”，打声讯台，一经发现将给予严厉处罚。在工作时间和工作场所内销售人员之间发生争吵打斗事件，则无论任何原因双方均辞退；若销售人员与客户之间发生争吵打斗，则立即辞退销售人员，并扣除其在该楼盘所得之提成。销售人员应充分尊重销售经理的意见，严禁销售人员与销售经理发生争执，若对销售经理工作有意见可呈书面建议给项目组，不可直接越级上诉。工作态度与准则：1) 销售人员辞工或被解聘，业绩有效时限为离开工作岗位之前，以签定合同为准，签定认购书的业绩与后来跟进的销售人员各占一半。2) 所有销售房号以现场销售中心为准，未经过现场销售中心而通过其它途径成交房号一律不计入当事售楼员业绩，作为公佣处理。3) 退房不计提成，已提成的在第二个月的提成中等额扣除。4) 销售人员必须严格遵守现场的各项管理，服从现场销售经理的统一管理。5) 销售人员在工作上如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须及时反馈给销售经理，实行统一规范化逐步对接和处理。6) 销售人员必须保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物、水杯一律不准放在