课件：平安分红型健康险培训.ppt

平安分红型健康险培训,2,课程目标 学员能够： 清晰阐述分红型重疾险的开发背景 了解重大疾病的发生概率、发生数据，说明平安分红型重疾险的优势和特色 了解新产品的条款，阐述其商品特色、卖点、目标市场；同时了解同业重疾商品的特色 通过研讨和讲授，掌握新商品的专业化推销策略 了解现有的新水平辅助工具及其使用方法 了解相关核保、核赔知识 对机构的讲师做有效的传承,3,目录,开发背景 相关基础知识 产品介绍 市场同业商品介绍 商品行销 行销辅助工具使用说明 投保基础知识,4,分红型重大疾病保险的开发背景,5,课程目标 学员能够： 了解重疾的发病情况和医疗费用 了解重疾的发病趋势及原因 说明分红型重疾险推出的意义,6,开发背景 市场分析 社会医疗保险的现状 平安新健康险推出的意义 相关基础知识 产品介绍 市场同业商品介绍 商品行销 行销辅助工具使用说明 投保基础知识,7,市场分析 1. 疾病谱的变化,排名 城市疾病死因 总死亡比例 1 恶 性 肿 瘤 22.58% 2 脑血管疾病 22.33% 3 心脏疾病 17.28% 4 呼吸系统疾病 14.08% 5 损伤和中毒 6.28% 6 消化系统疾病 3.02% 7 内分泌、营养代谢及免疫疾病 2.78% 8 泌尿、生殖系统疾病 1.51% 9 精神疾病 1.13% 10 神经疾病 0.95%,开发背景,8,二十世纪中叶以来，影响人类健康的主因是： 高血压、糖尿病、冠心病、尿毒症等慢性疾病， 以及恶性肿瘤；因疾病或意外导致的高残或全残； 保险业通常称为“重大疾病”（Critical Illness）。 今天，重疾已经不是不治之症， 但却需要时旷日久的治疗和康复时间， 以及昂贵的治疗和康复费用,面对重疾，必须做持久战的准备！,9,1/10万,年,典型重疾死亡率走势,10,心理压力,生理疾病,现代的社会 现代的生活 现代的工作节奏 现代的压力 导致现代化疾病高比率发生,11,环境、食品污染 工作环境、居家装修的放射性污染 高热量、高胆固醇的食品 吸烟过量、饮酒过量 交通事故、职业意外事故、医疗意外事故 心脑血管疾病、癌症、糖尿病等遗传病 现代化、竞争日趋激励的工作压力 ,重大疾病的高发病率原因：,12,疾病种类增加、发病率增高 医学技术的进步 现代化医疗设备的使用 药品费用的提升 住院条件的改善 医院成本的增加 中国人口的老龄化,市场分析 2. 医疗费用的现状,开发背景,医疗费用大幅度攀升,13,1998年大城市重大疾病的平均住院费用,单位：万元，男女合计,14,现在，大病住院医疗的费用平均为 8.3 万元； 以医疗费平均每年 19 %（年 年）的成长率计算： 10 年后需 39.7 万 20 年后 ？！ 30 年后 ？！ 这些医疗费，您准备好了吗?,重疾家人的重责家庭的重债,市场分析 3. 重疾对家庭的压力,开发背景,15,市场开拓的利器 积累主顾,永续经营 提升专业形象 提升销售意愿和信心,平安新健康险推出的意义 1. 对业务员,开发背景,16,佣金标准：首年 38 % 件数计算：按自然件计 折标系数：1.0,17,佣金比例表,18,身体健康时 获得内心安宁、轻松面对人生 享受保险分红、增加自控资金 发生重疾时 弥补收入损失 维持原有的生活品质 不必拖欠抵押贷款 能够负担患病或残疾后增加的开支,平安新健康险推出的意义 2. 对客户,开发背景,19,扩大市场份额 提升品牌价值 创造更大利润,平安新健康险推出的意义 3. 对公司,开发背景,20,相关基础知识,21,课程目标 学员能够： 了解重大疾病和分红的基础知识 用通俗的语言来说明重大疾病 阐述平安分红型重疾险的优势,22,开发背景 相关基础知识 重疾基础知识 分红基础知识 产品介绍 市场同业商品介绍 商品行销 行销辅助工具使用说明 投保基础知识,23,我们罹患重大疾病的可能性有多大？ 发生在别人身上的悲剧故事, 发生在自己身上一定是悲剧!,重疾基础知识 1. 引言,基础知识,24,什么叫重大疾病 疾病名称 症状 治疗费用 数字说话,重疾基础知识 2. 重大疾病简介,基础知识,25,红利来源,利差 大于预定利率部分，分配 70 %,费差,率差,亏：公司承担,盈：至少分配 70 %,死亡赔付：小于预定赔付率部分，分配 70 %,重疾赔付：小于预定赔付率部分，分配 70 %,分红基础知识 红利的来源,基础知识,26,产 品 介 绍 课程目标 学员能够： 掌握新险种的产品特色、主要保险责任、购买点 了解同业的重疾险特色 清晰平安健康险的发展趋势,27,开发背景 相关基础知识 产品介绍 概述 各险种简介 市场同业商品介绍 商品行销 行销辅助工具使用说明 投保基础知识,28,概述,产品介绍,健康 + 分红,保险新概念,29,平安数代健康保险产品设计经验的最新结晶 首创性将重大疾病划分为两类，保障范围更广、更合理 保费低廉、交费灵活，可满足不同层次客户的需求 针对男性、女性、儿童分别设计，最大限度满足个性化需求 重疾保障给付，余额保费豁免，尽显人性关爱 引进国际先进的健康险专业风险管控技术 健康保障加保单分红，符合市场需求新潮流,产品特色概述,30,产品特色 保险责任 产品购买点,各险种简介,产品介绍,31,产品特色： 专为成年男性度身定做，设计更妥帖 保障更全面，涵盖 25 种重大疾病保障责任 首创性将重大疾病分为两类承保，合理又经济 豁免保费，尽显人性关怀 一份保险，两种功能 健康无忧，终身分红 所得不交税，收益不打折 专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值,各险种简介 1. 常青树,产品介绍,32,保险责任： （一）基本保障 保单生效90天后： 一类重大疾病 按保额的 80 % 给付“一类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分 二类重大疾病 按保额的 20 % 给付“二类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分 保费豁免 当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免以后各期保险费 自保单生效之日起： 意外身故 按保额余额给付“身故保险金” 90天后疾病身故 按保额余额给付“身故保险金” 90天内,因疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值,33,（二）保单红利 累积生息 抵交保费 交清增额 现金领取,34,产品购买点： 男性处于事业高峰时期， 收入高、责任重、压力大 有家的男人真幸福 ，养家的男人多辛苦 全面的保障，体现责任与价值，为事业打基础 高额的健康保障,分流医疗费用、减轻家人负担 享有分红权益，增值保障两不误 保障覆盖目前发生率最高的 25 类重大疾病,35,产品特色： 专为成人男性度身定做，设计更妥帖 保障更全面，涵盖 25 种重大疾病责任 首创性将重疾分为两类承保，合理又经济 豁免保费，尽显人性关怀 一份保险，两种功能 健康无忧，终身分红 所得不交税，收益不打折 专家理财、集团投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值 突显重疾给付，保障作用加强特性功能突出，便于组合销售,各险种简介 2. 常春藤,产品介绍,36,保险责任： （一）基本保障 保单生效90天后： 一类重大疾病 按保额的 80 % 给付“一类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分 二类重大疾病 按保额的 20 % 给付“二类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分 保费豁免 当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免以后各期保险费 自保单生效之日起： 90天内，因疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值,37,（二）保单红利 累积生息 抵交保费 交清增额 现金领取,38,产品购买点： 全面的保障，体现责任与价值，为事业打基础 高额的健康保障,分流医疗费用、减轻家人负担 享有保单分红，增值保障两不误 覆盖目前发生率最高的25类重大疾病,39,产品特色： 平安独有，专为女性量身定做 关爱女性，呵护一生 保障更全面，涵盖 28 种重大疾病责任 首创性将疾病分为两类，保费可豁免，合理又经济， 尽显人性关怀 一份保险，两种功能 健康无忧，终身分红 所得不交税，收益不打折 专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值,各险种简介 3. 康乃馨,产品介绍,40,保险责任： （一）基本保障 一类重大疾病 按保额的 80 % 给付“一类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分 二类重大疾病 按保额的 20 % 给付“二类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分 意外身故/ 90天后疾病身故 按保额余额给付“身故保险金” 保费豁免 当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免以后各期保险费 90 天内疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值 （二）保单红利,41,产品购买点： 女人对自己好一点， 针对社会的职业女性， 呵护她的健康， 使她风姿依旧 女性分红终身保险计划 多达 28 种重大疾病保障，其中特定的女性易发的原位癌、系统性红斑狼疮等疾病保障，体现真挚的体贴关怀,42,产品特色： 平安独有，专为女性量身定做 关爱女性，呵护一生 保障更全面，涵盖 28 种重大疾病责任 首创性将重疾分为两类承保，合理又经济 保费豁免，尽显人性关怀 一份保险，两种功能 健康无忧，终身分红 所得不交税，收益不打折 专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值 突显重疾给付，功能细化，便于组合,各险种简介 4. 百合花,产品介绍,43,保险责任： （一）基本保障 一类重大疾病按保额的80%给付“一类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分 二类重大疾病按保额的20%给付“二类重大疾病保险金”，并从保额中扣除相应部分 保费豁免当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免以后各期保险费 90天内疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值 （二）保单红利,44,产品购买点： 女人对自己好一点， 针对社会的职业女性， 呵护她的健康， 使她风姿依旧 女性分红终身保险计划 多达 28 种重大疾病保障，其中特定的女性易发的原位癌、系统性红斑狼疮等疾病保障，体现真挚的体贴关怀 突显重疾给付，功能细化，便于组合,45,产品特色： 专为少年儿童度身定做 保障全面，涵盖 14 种少儿常见重大疾病责任 保费低廉，经济合理,各险种简介 5. 开心果,产品介绍,46,保险责任： 重大疾病 按保额给付“重大疾病保险金” 合同有效期内身故或 90 天内发生疾病，退还现金价值，合同责任终止,47,产品购买点： 轻松兑现爱的承诺， 为子女准备一份健康储备金 健康是开心童年的保证，让子女在人生重要阶段，拥有最充分的保障 别让我们的孩子输在起跑线上 您的钱用来养育子女，我们的钱用来治疗疾病,48,市场同业商品介绍,49,开发背景 相关基础知识 产品介绍 市场同业商品介绍 同业健康险商品简介 平安健康险发展趋势 商品行销 行销辅助工具使用说明 投保基础知识,50,同业健康险商品简介,同业介绍,51,52,53,54,55,病种比较,56,57,58,59,60,61,平安新旧商品比较,62,同类商品比较,63,第一代重疾商品： 针对七项重大疾病 重大疾病保险（定期） 第二代重疾商品： 针对十一项重大疾病 康泰（终身）保险、附加重疾（终身）保险 针对癌症 附加防癌保险 针对女性 如意女性（定期）保险 第三代重疾商品： 针对三十余种重大疾病，男性、女性、少儿市场细分，保单 红利分配 常青树、常青藤、康乃馨、百合花、开心果,平安健康险发展趋势,同业介绍,64,突显重疾生存给付，责任细化，便于组合 区分客户层面，提升贴切保障 引进分红新概念，满足市场新需求 几代产品并存，客户选择面大,平安健康险对市场的贡献：,65,商品行销,66,课程目标 学员将能够： 清楚并建立起健康险的销售理念，了解市场状况 了解健康险在专业行销各个阶段的特点 通过研讨，明确新险种的目标市场 熟练掌握五大问题销售法 通过对四个案例的研讨，掌握新险种的销售要点,67,开发背景 相关基础知识 产品介绍 市场同业商品介绍 商品行销 主顾开拓 接触 说明 促成 拒绝处理 五大问题销售方式 商品组合 行销辅助工具使用说明 投保基础知识,68,目标市场开拓方式： 不同人群、不同职业、不同收入 主顾开拓的方法： 缘故法、介绍法、陌拜法 研讨内容： 分以上两种方式，从特征、危机、卖点、销售工具等方面进行研讨并发表,主顾开拓 研讨,商品行销,69,现在大病平均8.3万元的医疗费,以医疗费每年19%的成长率计算,10年后需39.7万,20年后需226万,30年后需1286.5万,这些医疗费,您准备好了吗? 因遭遇意外或疾病而住院已经是一种不幸,躺在病床上却不知道明天的医疗费在哪里更不幸,若是有病无钱被医院拒之门外而仰天长叹,则是不幸中的不幸了!投保分红型的健康保险,既有保障又有分红,则是不幸中的大幸,患难中的真情。 假设有一种朋友,您住院时只能来看您一次,但却能给您最大的照顾,为您请专业的看护长期照顾您,一辈子无论您住院几天,他就照顾您几天,这个终身朋友您要不要?他就是,接触 寒暄话术,商品行销,70,客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么现在有一份既能解决您所担忧的健康问题，又能与保险公司同享收益的分红型健康保险，您想不想知道（想！）这个保险是这样的 医疗保险可让我们赚更多的钱 A、省下不该省的钱，将来付出的代价会更大 B、选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能将其余储蓄做其他投资，何乐而不为呢？ 人们常常是这样的：在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时候拿钱买健康；健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇的。现代医学昌明，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。躺在病床上，有一份无须担心的医疗费才是最重要的，记住哦，这笔医疗费每年都会增加（分红），保您安枕无忧。,71,F 特征 张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种保险 I 优点 它的好处在于 B 利益 它让您能够 E 证据 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件,说明 建议书说明要点（FIBE公式）,商品行销,72,张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，我特别向您推荐我公司最新的拳头产品。它是一种包含 28 种女性重大疾病保障，同时又享有分红的终身型保险。（F 特征） 它的好处在于有病治病，没病投资，体现对女性特有的呵护和关爱。（I 优点） 它让您拥有终身的大病保障基金，甚至非重疾性疾病也能获得及时的资金治疗。而且享受保险公司的经营利润。（B 利益） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件。（E 证据）,康乃馨的 FIBE 公式：,73,每天少抽一包烟，换取保障几十万元，身体健康又无忧、还有红利滚滚来。 多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而开始储蓄，让您高枕无忧。 不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。 请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里签个字就行了。 您看，这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？ “常青树”、“康乃馨”可让您安稳又获利。,促成,商品行销,74,投保越早，保障越早，分红累计越多，您还犹豫什么呢？（动作比语言更重要，递笔签单）。 其实您不购买，我一点损失都没有，但您就损失了，难道您会看着机会在您手上溜走吗，请问您的身份证号码是？ 不要让你的孩子输在起跑线上。 老板，现在留存好的人才是稳定企业的根本，给你的员工解决后顾之忧，可以大大提高员工的凝聚力，这可是真正的双赢哦，不要犹豫了。 这个险种既有充足的重疾保障,又有稳定的回报,