如何卖好智能手机--工作总结.doc

题目一1）如何卖好智能手机（以索尼爱立信为例）近年来，智能手机逐步击败功能机而成为手机市场上的耀眼明星，手机市场已经成为智能手机的主战场，所以说要想在手机市场立于不败之地就必须做好智能手机。如何卖好智能手机呢？销售人员除了具备信心、态度，技巧和行动外还必须具备过硬的产品知识（何为智能手机以及优点，智能手机的操作系统以及优缺点），准确的顾客分析，灵活的销售技巧，熟练的操作演示等技能一、准确判断顾客类型，判断相对应手机需求。从顾客衣着，饰品，谈吐等判断顾客类型，并迅速判断她可能喜欢哪款手机，确定尝试推荐机型。二、一句话推荐在销售中，一句话推荐极其重要，如果能恰到好处的使用公司所下发的一句话推荐，不仅能简明扼要的介绍产品的知识，而且可以有效吸引顾客眼球和注意力！往往起到事半功倍的作用。三、根据顾客类型，确定推荐重点，并尽可能同步演示1，务必根据顾客类型和可能的喜好，选择卖点进行推荐！做好针对性营销，让用户感到物有所值2，根据顾客常用功能选择适合顾客使用操作系统的智能手机（前提要熟知各智能操作系统的优缺点以及适合人群）！3，在选择推荐卖点时，务必从大卖点以及独有功能开始，而不是从赠品开始！4，有演示机一定要演示！如果没有，尽可能找其他机型代替演示相关功能！四、在介绍产品的同时，引导消费者选择智能机。介绍机器时，不要简单的介绍参数，要增加顾客的真实感受，实现用户与智能手机的“零距离”接触与“零障碍”使用。同时对顾客建立起索尼爱立信的信誉与形象，增加顾客最终选择索尼爱立信的几率！五、着重介绍智能机独立而开放操作系统操作的简便性，降低顾客购买顾虑。1、告诉消费者手机只有三个功能键，操作非常简单；2、个性化桌面如何方便适用（独有的全息沟通管理，四角触控等）；3、拖动和删除图标如何方便等等。六、当顾客犹豫不决时，表明可以增加一些增值服务（免费软件升级，下载软件等）七、对于价格太贵的异议，要着重强调索尼爱立信智能手机的价值以及独有功能，另外以服务，质量等打消顾客疑虑!2）智能手机销售能力自评（3分）3）直属上级领导评价（）题目二1）如何维护门店客情 所谓客情维护就是指在公司明文规定的销售政策之外，充分调动所能争取的资源及运用个人的努力与魅力给予顾客情感上的关怀和满足，以为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。个人认为，门店客情的维护应该包括两个方面：手机的售后服务和会员以及老顾客的回访。1、手机的售后服务手机的售后服务是指手机售出后继续为顾客提供的服务。由于手机的特性，质量等问题导致顾客在购买手机后因为使用时发生的一些问题，要求卖场提供进一步的服务。这类服务的目的是为顾客解决存在的问题，从而使顾客对产品增加信心，对卖场服务感到满意。贴心的服务能够在顾客中树立起良好的企业形象和口碑，从而培养他们成为索尼爱立信品牌以及卖场的常客。售后服务包括：增值服务（比如手机的贴膜以及第三方软件的下载等）：退换（符合要求的合理退换货服务）：赔偿（对于由于卖场以及相关人员行为给顾客造成的损失的一种补偿服务）：解决投诉（对顾客不满意异议的处理服务）等。2、卖场的顾客回访为了与消费者保持长期联系，增加顾客满意度，产生重复购买，卖场应对现有顾客进行回访。包括新顾客回访，熟顾客回访和流失顾客回访。出于成本考虑一般采用电话回访的方式维护顾客关系。对于新顾客，应在顾客消费过一段时间后进行回访，主要回访手机的使用情况以及建议等问题；对于熟客，卖场以及销售人员应该建立熟客档案记录，在熟客生日或重大节日时给顾客以电话祝福或赠送小礼物，此外也应在新品上市，重要信息发布时进行回访：对于流失顾客，卖场应了解顾客久未消费的原因，了解顾客对商品质量，价格以及卖场服务等方面的意见与建议。2）智能手机销售能力自评（3分）3）直属上级领导评价（）题目三1）如何提高终端形象终端是实现销售的最后环节，做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。下面就谈谈提高终端的几个技巧：1）、提升终端的几个着眼点做好常规终端，要立足四个方面做工作：1、陈列（含常规柜台陈列、堆头、其他特殊陈列等）2、终端包装（含形象包装、物料使用等）3、人员（促销员的仪容、销售能力、主动性等） 2）、做好陈列的技巧陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素.从陈列形式看，可将陈列分为基础柜台陈列和端架、堆头等特殊陈列。我们首先要重视并将柜台陈列科学化和最大化，同时，争取特殊陈列机会，并尽可能增加特殊陈列的效果。首先，看看如何做好基础柜台陈列1、抢好位置以大型卖场（如三联，国美）为例。商场都会有柜台，人流最先到达、最容易到达的柜台，最具人气的区域，往往就是我们要抢的区域。2、多抢位置就是要在好位置上，尽可能多的增加展位，扩大我们的陈列面。陈列面越大，我们被消费者看到和购买的可能性就越大。3、集中陈列我们的终端促销员是有限的，分散陈列，就会顾此失彼，如果有条件，尽可能集中陈列，形成集中的产品展示氛围，有效利用促销员。4、科学摆放科学摆放，必须突出主推产品，另外要严格按照公司的陈列标准。5、用好POP在柜台上，尽可能利用爆炸贴、立牌；合理摆放单张、折页等，传递公司的产品信息、促销信息等。6、可使用电视电脑等工具，使之生动化7、展示促销品和赠品对于公司正在大力促销的产品，要给与醒目的位置，张贴、悬挂促销信息；把公司的赠品，尽可能进行公开展示，以吸引消费者的注目，诱惑其购买。3）、终端包装技巧终端包装是对陈列的渲染、引导和强化，它可以从店外开始，遍及通道、电梯、出入口、收银台；商超的促销海报、店内电视投影广播、指引牌；各种服装工装（厂家工装以及形象标志、工具等，都可以成为包装的对象。另外终端包装要做到视觉最大化（要寻找消费者视觉最容易瞩目的地点和位置，发布篇幅要尽可能大），信息单一化，色调明快化，突出公司的形象，还要定期更换和维护。4），促销员类似足球运动的前锋，能否进球（能否主动销售），在很大程度上取决于他。在终端实际工作中，对促销员要有几个基本要求：1、积极热情亲善主动2、工装整洁3、化淡妆整理头发4、口味清新、牙齿清洁5、能够用当地消费者接受的语言（尽量用普通话），推销产品6、推介时突出产品的特殊卖点和利益点7、推介时耐心殷勤、不逼不拉8、善于以专家的身份，关心消费者，在诊断的基础上，从解决消费者问题、引导需求的角度，达成购买因此，要想建好终端，必须充分发挥促销员的作用