寻找直接决策人会议纪要汇总.doc

七彩传媒销售部关于探讨寻找直接决策人会议纪要汇总l 车身各部门关于探讨寻找直接决策人的会议纪要部门探讨内容及结果车身一部寻找直接决策人：讨论结果:1. 打电话,如何寻找直接决策人2. 上网寻找决策人的姓名3. 通过软文、媒体、朋友、同媒体的介绍4. 客户介绍、朋友介绍5. 直接拜访6. 用常用姓氏去前台那套话，找到直接负责人.(善意的谎言)车身二部寻找直接决策人：讨论结果共有5种方法：1. 通过公司的网站介绍寻找2. 打电话，一级级寻找3. 利用人际关系，介绍、推荐。包括客户介绍客户4. 可以利用网络上的关于一些公司的报道寻找，因为上面可能会出现公司的相关人员的名字，例如：新闻发言人、项目负责人、公关人员、市场部老总或经理5. 直接拜访。（首先要做好前期的准备工作，了解客户的情况）直车身三部寻找直接决策人：1. 通过公司通讯表上的电话直接联系决策人2. 通过一些媒体上的报道知道负责人的姓名,然后直接电话找决策人3. 通过广告行业中的朋友得到客户决策人的姓名和电话4. 也可以先找一个公司的办事人员，先与他沟通达成良好的关系，让客户指引你找到最终直接决策人5. 通过之前合作过或者关系较好的客户，从他那了解到本行业中其他企业的决策人6. 从网上搜索客户信息 查找决策人7. 跟相关联系人或者前台建立好关系 经常沟通 实时的咨询决策人人名及联系方式8. 通过其他部门或者其他身份了解客户情况 进一步查找决策人9. 通过客户竞争对手了解情况 查找决策人10. 电话伪装身份直接让前台接通决策人的电话车身四部寻找直接决策人：1. 对如何寻找及确认客户直接决策人的方式进行了分析和确认方式的讨论总结；2. 首先通过电话直接寻找相关负责人，待找到以后就剩下确认其真正负责什么业务的工作，这样的方法有很多，再大会上经讨论总结了以下几点作为参考：a) 打电预约以各种借口要求见面，然后索取其名片确认职务b) 通过其公司不通的电话问其同事确认其职务c) 在不同的时间拔打电话用其它的方式来确认其职务d) 通过个人建立的社会关系网来寻找及确认其职务3. 南总对我们现有状态及服装行业从不同的角度讲解了一下跟进思路及下一步的运作方向和方式4. 再次对集团考评系统的填写做了对业务员有利于计划事宜的利处分析，并要求严格按照公司规定如实填写5. 对每天业务员日报电话表情况再次强调一定按时按量上报车身五部寻找直接决策人：寻找决策人：这一环节是业务进展中最为重要的一步，各成员做了积极讨论，互相传授各自的独门诀窍，与大家做如下分享：1. 把握时间段：如比较难找的决策人自身企业管理与其他企业有所不同，总机或者公司其他部门对管理层的信息对相对保密，尤其一些实名制的企业，没有具体姓名是都会拒之门外，就这种情况上、下班时间短信联系可能会更容易些，（早8：30-9：00）、（晚5：00-6：30）。2. 换位联系法：来个善意的谎言可能就会达到意想不到的效果，充当决策人的朋友、合作伙伴、老同学等，用很熟悉很亲近的与决策人周边的同仁通话，可能很轻松的会得知决策人的重要信息。3. 利用人脉联络法：找决策人的其他行业合作伙伴保持良好关系，那么与决策人的洽谈也就指日可待了。4. 有决策人的联系方式后，因为做为领导，考察、开会、出差都会经常不在公司，用座机联系可在最早上班时间或下班晚一点一般是最佳时间，也是影响力最深的时间段。车身六部寻找直接决策人：1. 通过各个网站新闻报道先找到负责人姓名、然后通过前台电话转接。2. 通过其他媒体公司的朋友推荐。3. 对已拜访的客户。非决策层人，需维护好其关系，然后通过这个关键点在去寻找决策层。4. 多参加一些展会、行业交流会，多方交换联系信息。车身七部寻找直接决策人：1. 可以到行业网站找对客户公司的专访，了解负责人。（搜房、焦点等网）2. 和客户保持良好的关系，让其介绍同类产品客户负责人认识。（经理举例亚光亚装饰、圣火采暖等）3. 多参加社交活动，和准客户建立关系（健身、爬山等）4. 参加行业产品发布会、新店开业、行业论坛、展会等活动，可见到负责人，建立联系（10月建材家具装饰展等）车身八部寻找直接决策人：1. 康机风：先通过网站找到行业内的大大小小的客户，然后电话一个个打过去，通过电话沟通及邀约拜访来确定目标客户，拜访过的客户做为重点跟进对象。2. 夏舒萍：浏览行业的汇总信息，通过浏览某公司的具体信息，如注册资金等，看实力，从总裁致辞中获取信息。3. 侯剑峰：全面撒网，再从中细分出大小客户，有无意向，有没实力，适不适合咱公交车身媒体，再做重点跟进。4. 刘振华：每天都看报纸，京华，北京晚报，青年报，从多种渠道获取最新的消息再进行筛选。最后经理进行总结。5. 最后经理还给出了一个小窍门，在百度上输入客户负责人的手机号、MSN、QQ、或名字会出现一些有关的信息，这样可以更加了解客户，可以做为聊天的谈资。车身九部寻找直接决策人：1. 首先我们要通过寻找广告投放的受益人，通过受益人找到最终的负责人，只有受益人他才会主动，积极跟你交流公司详细情况，因为广告最终投放后受益的是他。2. 发展内线，建设详细的甲方信息网。3. 上企业网站，查看该企业的构架图，然后通过搜索关键部门的年度报告，新闻稿找到最终决策人的姓名，再通过前台转接就很容易了。4. 通过前台咨询本次（活动、产品、项目）的具体负责部门，下次打电话时直接找该部门的主管。5. 直接找到最高领导人，通过沟通问清楚本广告的具体负责人是谁。6. 以其他的身份（记者、经销商等）来找。4A部寻找直接决策人：在接触你的最终目标前，你还需要通过层层带路者和与想关人士才能见到主要决策者。尽管现在在中国做销售还是需要依靠大量的佣金和KTV消费来实现，但销售人员需要找到创新的方式来应付领路者，具有影响者和许多其他能决定交易成败的人，一般来说，除非你能与决策人直接沟通，大多数时间你都是在不知道谁是主要决策者的情况下寻找商机。l 从基层中发掘利益1. 销售人员最宝贵资源的就是有时间，可以利用时间发展好前景2. 找出谁能通过你的信息为你提供重要情报，指导你明确方向的人3. 培养你的“线人”4. 用能力去营造信任5. 诚实的意图让你的客户增加价值6. 多接触直接掌握主要信息的员工（如负责人秘书，助理等）l 客户一般希望销售人员能这样:1. 明白他们的工作流程是怎么样的2. 证明客户的价值3. 着重提出在一个切实可行的方案4. 你能随时随地有时间当他们需要你的时候5. 提供新颖的方式来解决他们的问题l 如何与决策人打交道1. 设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话2. 客户在电话中不表态，就需要你引导客户的需求，留下合作机会为下次电联提供机会3. 在与客户交流时先确认客户需求后让客户专心地听你讲4. 及时引导客户的需求（体现媒体自身价值）l 车内各部门关于探讨寻找直接决策人的会议纪要部门探讨内容及结果车内事业一部销售总监出差车内事业二部寻找直接决策人：1. 郭可鑫：在与客户进行初步沟通后，找该客户公司的其它部门，从侧面询问所沟通人的职位及权利范围。并且可以通过网上的新闻及客户企业内部网站的新闻来确定决策人的姓名。2. 庞晓亮：般也是先通过电话沟通来确定对方的职位并初步判断是否为决策人，见面后才能完全确定对方的权利范围。并举例说明客户北京为分部的一般主要决策人在外地总部。3. 马博：通过以往的经验认为男性为决策人的较多，并认为可以通过电话沟通过程中对方对你提成的问题来确定对方的职位及权利范围。4. 祥建芳：可以通过打其它部门电话的形式去询问广告负责人。5. 张宇：还是只有通过面谈才能确定对方是否为决策人。6. 田海兵：通过电话沟通，听对方提出的问题是否专业。并且还是要面谈才能确定是否为决策人。7. 尚茉莉：一般都是通过朋友就是人脉关系直接找到决策人。8. 张印：寻找直接决策人这个议题可以分解为1、寻找2、确定两个阶段。同时认为“决策人”应该划分为“前期决策人”及“后期决策人”。“前期决策人”是我们在与客户合作前接触的负责人，他们也起到基本选定媒体及呈报的作用，这些人也比较重要也就是我们经常说到的“决策影响人“。当我们谈判进度到”后期决策人“也就是拍板的花钱的人时这个合作应该也基本确定了。车内事业三部寻找直接决策人：l 议题开始前每人考虑5分钟，请大家结合工中作的实战经验与遇到的困难进行探讨如何寻找到直接负责人？1. 张耀宗：a) 网上找客户的总机电话问负责广告宣传的电话，然后再问负责人是谁，姓什么。b) 找同行朋友介绍，或者找记者的朋友装成做报道，然后找到负责人约见送资料。c) 陌生拜访，小公司或者是招商时可以进去，遇到大公司只能套去负责人叫什么名字才能见面。d) 有的公司网上可以查到负责企划的人的姓名，但是不好找到电话。e) 直接找法人代表。f) 有时百货刚开业，报纸或网上公布的手机都是直接负责人的电话，有时不是电话里的人也会告诉是谁负责。2. 王中良：通过广告圈内的朋友找负责人，一般都是关系比较好的广告朋友。增时要培养自己的关系网，建立一定的联系。3. 张 兴：找到直接负责人觉得有点难，一般都是通过前台转到相关部门，间接的知道负责人，但是容易失败4. 张海青：a) 传统方法，前台转企划部或者广告部。b) 小公司有的没企划部，可以找别的借口，以了解他们的企业，产品，购买，合作的方式切入，容易找到负责人。c) 找前台问企划部，借口说寄东西，但忘了是哪位让寄的，可以让前台告诉企划有哪些人，然后再找告诉的人。5. 李 楠：让前台转，如果前台不告诉，找别的部门问，一般愿意告诉负责人和电话。6. 张灶鸿： 朋友介绍，带着直接去见面谈。 通过网上知道电话让前台转。l 提问：如果遇到实名制转接怎么办，前台不告诉谁负责，但又不知道负责人的分机和姓名。答：这种公司一般都是比较有规模的大公司，它的一些动态跟情况网上或者报纸都有报道，可以查到某个部门人的名字，先转到这个人电话，然后再从他嘴里得到广告负责人的电话跟姓名。l 总监补充： 找到给客户做广告的人，就很容易找到直接负责人，但是要跟给客户做广告的人处好关系 大客户不要骗，不要说谎，容易失去信誉，小客户可以进行善意的哄骗。 招商的一般在前期都负责广告，可以说是租商铺或者直接拜访找到负责的经理很有效。 小公司企划部的负责人经常换，编个某经理还在不在这里工作，如果是这个姓的经理直接转去过，如果不是接电话的人一定会告诉不在了，或者是没有这个人，然后再问出负责的人是谁。但是找到负责人的电话不代表找到了负责人，因为负责人有的常不在办公室，所以要见面才可以。 前台有时候也非常重要。就像我们的公司一样，每一层的前台其实都知道各个部门负责人的电话跟手机，一般公司内部的结构跟情况前台那里都有合计，所以也要进行维护。 有的客户不知道电话就需要去蹲守才能见到，举古秦食府，在别人那知道老总每周六下午二点都去装修的地方去看一下，所以自己每周六下午都去等，一直等了一个月终于见到了老总，后期进行跟进终于成交。 只要想拿下这客户，认为他的产品很适合做车内媒体，大家就要想尽一切办法，去克服眼前的困难，这样才能真正的成单。另外大客户在见面以前就要根据客户的自身情况，把方案做好，这样才能真正的达到见面的目的。 l 结语：让各销售经理一定要把电话量提高，打电话时要调整好自己的心态，打电话就是我们的工作，然后才能过渡到如何找到负责人的电话。从侧面了解客户公司情况，了解客户喜好，最后见面。见面后不要总谈广告，这样跟客户有距离感，而且对自己也有排斥。要聊其他的话题，比如你了解到客户的公司情况，客户自己的喜好，与客户有共同的话题，这样客户才能信任自己，然后才能了解自己的媒体。车内事业四部寻找直接决策人：一、 确定目标部门和负责人1. 部 门：企划部、市场部、广告部、营销中心。2. 负责人：老板、副总、营销副总二、 寻找决策人的主要方式和途径1. 网络：（1）、公司网站：通过公司新闻、组织架构图、内部论坛、公司内刊等，了解公司近期状况，相关负责部门，相关负责人姓名、年龄、性格。（2）、相关行业网站新闻：了解行业动态，从新闻找该公司相关人员的名字。（3）、直接从百度搜索负责人的电话、姓名。（4）、经常给相关部门发邮件，让他们熟悉媒体。2. 电话：（1）、前台电话：多聊，取得信任，了解负责人的姓名。（2）、销售、咨询热线：了解更多的负责人信息。（3）、总部电话：说是代理商或经销商，取得北京当地老总的电话。（4）、同一部电话和多部电话：分不同时间，问同一个相关负责人，能得到不同的负责人名。（5）、主机+分机：分机为“8”或“6”开头的，多尝试好的号码，如“868”“888”“818”等，能找到老板或副总。（6）、善意的谎言：工商局、代理商、经销商等。3. 拜访（1）、直接拜访：A、不明确负责人是谁，最好是约见面。B、多和前台打好关系，小恩小惠，取得信任，得到决策人信息。（2）、陌拜：A、脸皮厚，心态好，应变能力强。B、知道负责人姓名。4. 关系（1）、广告圈朋友介绍。（2）、已合作客户。三、 注意的问题区分：影响人维护好关系，再通过直接或间接的方式找到决策人。真正的决策人重点跟进。车内事业五部寻找直接决策人的方法:一、 在网站上查询，1. 通过客