2015年办事处各岗位年中总结提纲.doc

深圳市红牛实业有限公司2015年办事处年中总结提纲1、分公司计划在11月底完成1055万箱销售目标，12月份进行加量和转量销售，请办事处按照11月底完成1055万箱目标进行下半年规划。2、未涉及新品销售区域无需做新品总结。办事处主任：（30分钟）一、 红牛销售数据分析： 1、经销商销量、库存、净销量分析；直供二批销量、库存、净销量分析。2、净销量增长、持平或下降的原因分析，办事处对销量增长的贡献。二、 唯他可可、果倍爽销售总结：1、销量达成情况分析。2、各项考核指标达成情况分析（含铺货、生动化、渠道开发、活动执行等）。3、新品销售存在问题及建议。三、 通路精细化管理总结：1、通路结构及规模合理性分析；合同化管理、全程管理执行情况，存在的问题、改进措施。2、市场价格、货流情况总结。3、通路新品销售总结。三、市场推广工作总结（简要）：1、各类渠道开发维护、线下费用执行效果分析；2、终端工作存在的问题及建议；四、办事处内部管理（简要）：1、办事处人员管理总结、建议。2、办事处人员流动率分析。3、办事处主任在团队管理中所起作用。五、下半年主要工作方向，改进（创新）思路。1、红牛销售计划（分解到月度）2、唯他可可、果倍爽销售计划及达成措施（含新品回款、铺货、渠道开发、资源需求等）。3、通路管理重点。4、渠道管理、开发计划。5、团队管理主要工作。6、需要公司支持项目、资源。督导专员：（15分钟）第一部分：上半年工作总结：1、区域情况介绍结合分公司零售终端网点普查报告 区域销量、面积、自然客户数量、负责的传统业代数、线路客户数、终端配送商数。区域传统渠道自然网点数特殊渠道自然网点数可控客户数量终端业代数量人均客户家数客户覆盖率合计2、工作成果（1）红牛绩效及生动化情况介绍红牛销售方面（销量目标及达成、三项考核目标及达成情况）；区域传统业代销量成功率客户活跃率无效客户占比目标实际达成率目标实际达成率目标实际达成率目标实际达成率合计销量分析年进度柱状图（14年同期对比）销量、三项指标同期对比柱状图分析。、配送商销售占比饼状图分析、终端分销占配送商销量比例；、生动化方面（吊旗、样板店、样板线路目标及达成数据和图片展示，结合行业生动化情况分析红牛在区域生动化水平、优秀生动化执行经验介绍）；区域传统业代吊旗样板店样板线目标实际达成率目标实际达成率目标实际达成率合计、线下执行方面：客户数、费用网点数量、费用客户销量及占比、投入产出比。（2）新品销售及市场表现、新品绩效分析品项铺货家数销量返单率唯他可可1-6月目标1-6月实际达成率果倍爽分析：1、对各项考核数据达成、铺货家数占比线内客户百分比、目标铺货渠道铺货情况分析2、重点描述为推进新品销售终端团队所做的努力、生动化情况介绍1、总结上半年生动化陈列效果，分析陈列对推进销售产生的影响2、执行强势门店照片展示3、市场分析、重点客户分析（销售贡献型客户是否全部纳入拜访，生动化情况介绍）、竞品信息介绍（12种区域内主要竞品的销量、铺货率、终端费用投入、成长趋势）4、工作中的不足及改进计划（重点描述目前新品铺货工作中不足及改进措施）第二部分：下半年计划（目标清晰、行动方向明确）1、 下半年红牛销量目标及达成计划的措施；2、 新品铺货及销售计划（可从目标渠道铺货、特殊渠道开发、客户培养、团队管理等方面着手推进新品销售的规划）3、生动化（红牛吊旗、样板店、样板线路以及新品生动化建设如何刺激消费）目标及达成计划； 4、配送商销售、配送、管理分析；5、渠道销售及费用投入规划（按月、分渠道列出终端销售目标、拟执行的费用客户数量）6、终端团队管理、渠道开拓建议（如何更高效的进行多品项终端运作）通路高代：（15分钟）一、销量完成情况： 1、二级客户红牛1-6月销量、净销量、库存分析。分析销量增长原因，重点突出自己所发挥的作用。2、渠道配送商销售情况分析（重点说明渠道配送商在销量占比、竞品打压、新品销售方面的作用）； 3、各细分区域的销量、净销量、库存分析，增长潜力分析；二、通路精细化管理总结：1、直供二批销量完成率、履约率、合理区间比例分析。2、夏促活动、夏日缤纷新能量促销活动总结（重点阐述活动执行、新品销售过程中个人所起的作用） 3、发货记录单管理、惠让发放、对账工作执行情况分析，改进建议。4、货流、价格管理总结（现状及问题分析，改进计划）；5、通路标准化作业执行总结，突出如何做和存在的问题。三、竞品市场情况分析；突出自己在打击竞品方面所做的工作；四、工作中的不足及改进计划；五、下半年工作计划，改进（创新）思路。 1、下半年销量目标，达成计划；2、通路结构与规模合理性分析，调整及优化计划；3、二级客户履约率目标、通路货流、价格管理目标，达成计划4、其他渠道高代：（10分钟）第一部分：上半年总结一、两项主要绩效达成情况分析；1、红牛销量达成情况分析；（达成率分析、同比分析、原因分析）2、唯他可可、果倍爽达成情况分析；（铺市占比、目标达成率、返单率等）3、渠道开拓情况总结(红牛销售增长新渠道、唯他可可、果倍爽客户开发，特殊渠道及重要客户开发情况分析)；二、本区域活动客户执行与投入分析：1、单点销量产出 （同比分析，单店增/减原因分析，商场按不同渠道统计单店产出）2、费用投入占比 （分析重点投入方向、方式）3、线下活动执行（签约率、销量达标率、生动化执行达标率；唯他可可、果倍爽线下活动执行家数、占比）4、客户管理；（活动客户数、线下活动客户占比，有效客户占比分析）四、市场情况介绍;1、商场/棋牌、工厂/特通多品项销售情况分析，机会点寻找（强化红牛、六连包、礼盒装、唯他可可、果倍爽）2、上半年生动化竞赛总结(进步与不足)3、竞品投入情况分析（铺货率、单店销售、费用）五、对分公司市场开发、投入（新品投入方式、相关促销）、人员管理的建议。第二部分：下半年计划一、 销量提升：（目标、推进计划、唯他可可、果倍爽铺市计划）二、 渠道开发：（商场客户覆盖、渠道开发；工厂渠道持续开拓、HPP完善计划；）三、 客户管理：（客户优化、线路规划，生动化提升）四、 应对竞品计划。备注：工作计划，要求有具体目标计划以及执行的时间节点、预估效果。信息员：（10分钟/人）一、2015年上半年工作总结（一）、通路支持工作总结1、进销存检核及提报工作总结2、通路系统工作总结：客户资料、认购合同和营销计划书的管理与维护3、通路发货记录单和货流月报的检核及提交工作总结4、惠让对账工作总结（二）、终端支持工作总结(含商场特通渠道和新品）1、终端报表制作、检核及提报工作总结（含新品）。2、终端系统工作客总结：（1）客户资料、人员BP管理与维护（2）问卷的提交（驻代）、导入及报表导出工作的总结3、终端核查工作总结：订单抽查、查岗等二、工作亮点与不足三、2015年下半年工作计划，改进（创新）思路（含新品）。1、通路支持工作2、终端支持工作3、工作中需要的帮助和建议司机：（10分钟/人）1、车辆行驶里程、油耗情况介绍；2、日常保养、安全驾驶情况介绍；3、主要工作介绍；4、其他。传统业代：（10分钟/人） 第一部分：上半年工作总结：1、红牛销量达成、成功率、活跃客户率、无效客户率、现有线路客户数分析；上半年绩效达成情况销量成功率客户活跃率无效客户占比目标实际达成率目标实际达成率目标实际达成率目标实际达成率销量、三项指标同期对比柱状图分析配送商销售占比饼状图分析3、 新品绩效及生动化情况分析品项铺货家数销量返单率唯他可可1-6月目标1-6月实际达成率果倍爽分析：1、各项数据分析、各目标铺货渠道铺货情况介绍，阐述达成各项数据自己所做的努力2、为促进新品返单，门店生动化执行情况介绍3、生动化、样板线建设执行情况介绍。从样板店、吊旗、背胶、ABS投放等方面来展开,突出自己如何做；4、各渠道线下活动执行情况介绍（协议客户的红牛销售情况及协议项目执行分析介绍，协议客户销售占比，投入