FY11联想中国区成熟市场消费店面管理规定.doc

联想大中华区LENOVO GREATER CHINA AND RUSSIA GEO渠道业务CHANNEL BUSINESS 文件编号OUR REF：拟文日期DATE：2010-10-18文件类别CATEGORY：管理规定拟文人FROM： 赵妍审核/日期VERIFIED/DATE：批准/日期APPROVED/DATE：收文人TO：分区FD leader,分区运营主管,收文部门TO（DPT）：/抄送CC：陈旭东、汤捷、何继盛、罗朝晖、赵京、10大区总经理、23分区总经理、23分区消费leader、张宇、万颖彦、米媛媛、淡焦成、周晓燕、王亭、杨翀附件ATTACHMENT：/传阅CIRCULAR 阅后存档FILING 保密/期限CONFIDENTIAL/TERM 1年 其他OTHERS 页数NO.OF PAGES：14FY11联想中国区成熟市场消费店面管理规定第一部分：消费店面定义联想消费店面分为品牌店和品类店两大类，相关规定如下。一、品牌店1、定义：指联想特许经营店面，外部形象具备明显联想品牌标识，符合联想品牌店形象标准，且店内销售和出样全部为联想消费类PC/NB、移动互联产品、数码选件及服务。2、分类：品牌店根据所在商圈不同分为卖场店、街边店、校园店、社区店、商超店 卖场店：所在商圈为IT卖场，IT卖场指电子市场、电子城、电脑城、科技广场等。 街边店：所在商圈为电脑或商业一条街，且客流无法从联想店面进入竞品店面。 校园店：所在商圈为大学校园内商业区或大学城集中的商业区。 社区店：所在商圈在社区内或社区周边 商超店：店面处在大型超市、仓储会员店、百货店、购物中心内。注：所有店面均需要在店面系统中“店面特征”和“商圈特征”维护为对应的店面类型二、品类店定义：品类店：店面正常经营期间有不少于3个笔记本品牌样机出样，所有品牌笔记本样机合计数量11台，且任一品牌样机数量2台，此类店面定义为品类店。 联想品类店：在品类店中设有联想专区，专区形象在符合联想标准，且达成联想产品出样和销售要求的店面被定义为联想品类店。注：竞品子品牌合计算作一个品牌。例如，HP旗下的HP和Compaq子品牌，ACER旗下的Acer和Gateway子品牌，在店面出样归类时，均算作一个品牌；联想各子品牌（消费笔记本、SOHO NB、ThinkPad）合计算作一个品牌。第二部分：消费店面转正、升降级、死亡店面管理包括店面转正、升降级、死亡，如下为相关规定和操作标准：（增加销量底限，基本原则原标准7折）一、店面转正1、转正定义：指店面形象、店面规范成绩、店员产品知识水平均达到转正标准； 2、品牌店转正转正标准：2.1. 形象达标:店面装修监理成绩合格，为形象达标。（以渠道业务部店面建设培训处输出装修监理成绩为准。）2.2. 规范达标：神秘人检测店面规范成绩75分以上（暗访）2.3. 培训达标:区域负责对新建未转正店面进行全面培训，培训内容见总部下发的新建店培训包。总部定期对店面形象达标和规范成绩达标的新建未转正店面就培训内容进行电话考试，考试对象为店长，80分合格。3、品类店转正标准：3.1形象标准：店面装修监理成绩合格，为形象达标。（以渠道业务部店面建设培训处输出装修监理成绩为准。）3.2 出样标准：联想电脑出样数量占比不低于25%3.3 培训达标：区域负责对新建未转正店面进行联想产品知识培训，总部定期对店面形象达标和出样达标的新建未转正店面就产品知识进行电话考试，考试对象为店长（或店面指定联想销售专员），80分合格。二、店面升降级1、品牌店面各级别要求店面级别店面类型店面位置标准店面面积标准规范成绩出样要求钻石卖场店TOPA类位置20季度平均分90分且最低分85分PC类3全（必含AIO+Value NB）；移动互联类2全；S&P出样面积2个数码标准展柜；TOPB类位置25非TOPA类位置40商超40社区、街边、校园50全星卖场店TOPA或B类位置15季度平均分85分且最低分80分PC类2全（必含AIO或Value NB其一）；移动互联类2全或S&P出样面积2个数码标准展柜；非TOPA类位置30非TOPB类位置50商超25社区、街边、校园40 2、品类店面各级别要求：店面级别联想产品知识联想产品出样A9040%B8530%3、升降级原则：根据各类店面级别要求，每季度对店面级别进行一次评估，按照达成情况对应相应级别，店面规范、出样情况、产品知识掌握情况，均以督导打分为准。当无督导成绩时以神秘人成绩为准。注：分区有权向总部提出店面降级要求三、店面死亡店面死亡分为经营死亡和签约死亡两种情况，具体如下：1、 经营死亡认定标准：符合以下条件之一的被定义为经营死亡：1）店面在正常经营期间，1个财月店面规范成绩为0（或无数据）。如有特殊情况需每月25日前向总部提前报备；当月新建店除外；2）店面有严重违规行为。3）其他违反联想相关规定的行为。 2、 签约死亡认定标准：符合以下条件之一的店面被定义为签约死亡：1）未签约，即季度经销商网上签约店面没有被上级渠道锁定。2）签约量为0，即季度经销商签约店面各签约产品合计季度签约量为0。3、死亡店面处理方法3.1注销1）总部统一在系统中注销被认定死亡的店面。2）经分总确认同意，区域可向总部申请对违规店面进行注销。3.2死亡店面申请保留特殊原因区域如希望保留被认定死亡店面，需要写明保留原因，申请保留邮件需得到分区消费leader和分总的同意；连续两个月被认定死亡店面，总部将不经区域确认直接在系统中操作注销。第三部分：消费店面级别管理一、店面规范要求：【附件：FY11店面规范检测标准】 二、检测方式：神秘人和督导同时对店面规范进行检测，神秘人采用明察+暗访方式随机抽取已转正店面进行检测，但保证每名督导所辖钻全店均会被抽到；督导采用明察方式对所辖店面进行检测三、店面免检：免检资格：连续两个季度被认定为钻石级店面及金牌连锁商所有店面可以申请免检免检要求：1）被免检店面执行额外的出样要求，限定出样数量少于等于其他店面的50%，详见到期政策 2）被免检店面如果发现销售禁品/竞品，店面直接降级为星级，连锁商所有店面均降级为星级。免检奖励：免检店面直接获得1.5规范系数规范奖励，免检连锁商店面直接或者所辖店面对应级别最高系数规范奖励说明：免检店面将由20%的店面被抽检。被抽检不合格店面取消申请免检资格。四、出样政策及奖励：大类产品类别出样要求（台）奖励（元）PC类 AIO62000BOX 2 500Volume NB2 500Value NB6 2000移动互联类乐-phone 21000 乐PAD 41500 周边S&P 陈列面积2个数码标准展柜 1500 连锁商店面产品出样加磅奖励政策：（仅在获得基础奖励即两全基础上方可产生） 产品产品类别出样要求（台）奖励（元）PC类 AIO指定机型 1000BOX 指定机型 500Volume NB指定机型 500Value NB指定机型 1000移动互联类乐-phone 指定机型 乐PAD 指定机型 待定，当期公布周边 S&P 指定机型 待定，当期公布五、违规行为及处罚：1、品牌店：违规行为违规责任1店内摆放或销售禁摆品，除Idea以外任何PC产品（出样销售think店面经分总同意可以报备，没季度初报备一次，出样销售扬天的店面将由总部统一输出）钻石级、全星级：取消当季规范奖励；店面直接降级为未转正，第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。星级：直接降级为未转正，第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。2店内摆放或销售各类假冒联想产品，含台式机、笔记本、S&P及服务产品、及其他联想品牌产品。钻石级、全星级：取消当季规范奖励；直接降级为未转正（出现严重违规的直接接取消店面合作资格），第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。星级：直接取消店面合作资格。3店内摆放或销售非联想品牌的台式机和笔记本产品。4.联想当期政策禁止陈列或销售的指定机型以联想当期政策为准。2、品类店：违规行为违规责任1店内摆放或销售禁摆品，除Idea以外任何PC产品（出样销售think店面经分总同意可以报备，没季度初报备一次，出样销售扬天的店面将由总部统一输出）第一次取消当季规范奖励，第二次直接取消店面合作资格。2.摆放或销售各类假冒联想产品，含台式机、笔记本、S&P及服务产品、及其他联想品牌产品。取消当季出样奖励，直接取消店面合作资格。3.摆放或销售非联想品牌的台式机和笔记本产品。第一次取消当季规范奖励，第二次直接取消店面合作资格。4.联想当期政策禁止陈列或销售的指定机型。以联想当期政策为准。3、规范检测失真3.1检测失真判断：联想委托独立第三方(“神秘人”)每季度对FD区域店面按照一定比例进行抽检。神秘人抽检规范成绩将与销售督导规范检测成绩进行比较，并按照偏差值进行降序排名，在偏差最大的5%10%（“追责比例”）店面数量与成绩差异15分（含）以上的店面数量两者中取小的店面的规范检测成绩被判断为失真。3.2检测失真处罚：对督导：第一次检测失真，被出示一张黄牌并扣除当季季度奖金20%；第二次检测失真，被出示红牌一张扣除当季全部奖金；第三次检测失真接触劳动合同对店面：规范检测失真店面将被追究违约责任，将被取消当季店面规范奖励；当季认证级别为星级注：如检测失真店面当季规范奖励联想已发放，则从该店面后期获取规范奖励中扣除，扣完为止。后期扣除金额不高于受处罚金额。六、规范奖励1、品牌店规范奖励核算原则：1.1 店面规范奖励获奖前提：店面所属上级商签约产品季度合计承诺量完成率70，并且店面当期认证级别为钻石级、全星级。1.2店面规范奖励计算： 店面当季规范奖励金额= Bi X B 某产品组出样达标对应的奖励金额X 店面规范系数i 消费台式电脑BOX、消费台式一体电脑AIO、消费笔记本电脑Value NB、消费笔记本电脑Volume NB、乐phone、乐pad、选件产品七类产品组其中之一 1.3 规范奖励相关说明1.3.1某产品组出样必须完全符合联想当期政策的出样要求才有资格获得该产品组的出样奖励，Bi及具体出标准，详见联想当期政策。1.3.2 店面规范系数X由店面所在联想区域中国区成熟市场店面规范成绩排序所确定，排序对应系数如下表：排名钻石级店面（X）全星级店面（X）前20%1.50.8中间40%1.20.6最后40%10.4说明：(1)以上规范成绩指FD区域销售督导按照联想当期店面规范标准对钻石级、全星级店面检测后 进行的评分； (2)排序方法为：本分区内钻石店、全星店分别排序；(3)店面规范排序结果区域必须向经销商、分销商、代理商和店面公示。1.3.3 联想S&P产品指联想PC配件及其他数码应用产品，包括：鼠标、键盘、音箱、耳麦、U盘、移动硬盘、学习点卡、数码相框、保护膜、电脑包、摄像头、电脑桌、内存、电源、电池、光驱、支架、软件、手持扫描仪GPS、游戏软件等类别；其中联想安全装备、U盘、移动硬盘、鼠标、耳麦为店面必须出样产品。1.3.4联想服务产品包含延保意外类实物卡、联想安全装备、WIN7升级等；为鼓励店面销售联想服务产品，联想服务业务部特设如下奖励:店面级别服务产品销量奖励台阶（个/季度）奖励钻石级15分区TOP5商给予奖励，以当期政策为准全星级15星级152、品类店规范奖励核算原则：2.1店面规范奖励获奖前提：店面所属上级商签约产品季度合计承诺量完成率70，并且店面当季认证级别为A、B类品类店。2.2品类店面规范奖励计算原则：品