社会实践调查报告(寒假).doc

广东XXX学院社会实践调查报告报告题目关于潮安庵埠凉果销售状况的调查报告系 会计系年级专业财务管理XXX班学 号：06154249姓 名：XXX提交日期： 2012年 1 月 28 日学生姓名 XXX 成绩 评语： 评阅教师（签名） 年 月 日题目：关于潮安庵埠凉果销售状况的调查报告目 录一、 研究计划 （一）调查背景 2（二）调查目的 2（三）调查范围及其内容 2（四）研究方法 3（五）工作进度 3（六）经费预算 4二、 调查报告（一）引言 4（二）第一章 庵埠凉果企业的背景分析 5第二章 庵埠凉果销售状况的SWOT分析 8第三章 调研建议 14三、附录 附录一：参考文献 20 附录二：消费调查问卷 20 第I 页 调查报告目录引言：凉果潮安庵埠的支柱产业4第一章 庵埠凉果企业的背景分析 一、庵埠镇凉果企业的总体发展5（一）宏观因素分析51、历史 2、经济 3、政策（二）微观因素分析61、离原料产地近 2、 劳动力丰富 3、 市场占有率高 4、科技因素 二、个案分析以康辉集团这一大凉果巨头为例7第二章 庵埠凉果销售状况的SWOT分析 8一、Strength(优势)8（一）悠久的历史（二）庵埠镇印刷产业的发展，间接推动了凉果产品的发展（三）价格优势（四）繁多的种类及口味，产品具有发展创新的潜力（五）技术优势（六）品牌优势二、Weakness(劣势)10（一）质量标准的达标问题（二）行业公共服务平台建设不完善（三）公司缺少一支高素质的营销队伍（四）食品工业结构不够合理（五）原料基地建设滞后，食品工业配套的产业链尚未形成第II 页三、Opportunity(机会) 11（一）食品工业面临的国际形势（二）食品工业面临的国内形势（三）品牌凉果经营潜力巨大四、Threat(威胁)13（一）来自竞争对手的威胁（二）汇率和外贸政策的不利变动（三）招工困难（四）自然灾害（五）易受到负面新闻的影响第三章 调研建议 14一、product（产品） 14（一）引进先进的技术设备，不断地提高凉果的生产质量（二）不断丰富凉果种类，迎合大众口味，开发新产品（三）根据实际需要、适当提高凉果的包装档次（四）增加产品中的人力因素二、Price（价格）根据产品价位，调整产品结构 16（一）高档品（二）中档品（三）低档品三、Place（渠道）17（一）直销大型超市，压缩渠道层级，赢取更大的利润空间 （二）与中间商的合作，减少资金不足所带来的压力 （三）品牌专柜营销 四、Promote（促销）18（一）充分利用互联网，做好网上宣传 （二）利用媒体做好广告宣传 （三）打响品牌效应 （四）善于用公关营销，树立公司形象第III 页 研究顶目顶目名称关于潮安庵埠凉果销售状况的调查报告成果形式社会实践调查报告已收集的本项目信息资料1、广东康辉集团资料/newEbiz1/EbizPortalFG/portal/html/about.html2、广东佳宝集团有限公司/about.asp3、广东庵埠工业网/food/introduction.asp4、调查问卷网址/op_QuestionnaireFeedbackS1!questionnaireid_183917448.5、SWOT分析法/articles/view/1608/5856、国际经济与贸易实务XXX出版社XXX主编7、国际贸易上海财经大学出版社陈宪、张鸿主编8、进出口贸易实务教程上海人民出版社 吴百福、徐小薇主编一、 研究计划（一）调查背景庵埠镇属潮安县，地处潮汕平原中部，位于北纬232515至2840，东经1163730至4215，北回归线通过南部。面积31.5平方公里，总人口13多万人，处于潮州、汕头、揭阳三市交界处，这为本镇的经济发展提供了绝佳的机会，使其成为粤东地区一个耀眼亮点，享有“中国食品第一镇”和“中国印刷包装第一镇”的美称。 在经过了全镇人民几十年来的不懈努力，庵埠的工业经济综合竞争力不断增强，培育了一批规模企业、龙头企业，涌现了“雅士利”、“佳宝”、“笑咪咪”、“康辉”、“威士雅”等一批食品规模企业。全镇共有食品加工企业600多家，多数企业以生产凉果为主，长期的生产经验使庵埠凉果业蓬勃发展，生产出品种多样，口味多变的上乘凉果佳品。（二）调查目的庵埠镇的食品特别是凉果的生产具有一定有历史，被誉为“中国第一食品镇”。凉果也是一种休闲的食品，深受广大消费者的喜爱。因此，我们的调查方向锁定在凉果的销售状况上。通过对庵埠镇著名的凉果生产企业的采访调查、在网上的问卷调查及对广大消费者进行拜访了解等方式，为凉果的生产销售提出意见和建议。在让人们更加深入地了解到庵埠镇凉果的生产销售状况的同时，也有利于家乡龙头企业的发展，为家乡经济发展做贡献。同时，在开展调查的整个过程中，我们运用自己的专业知识，提出问题，分析问题，解决问题。学会合作，学会分工，学会理论与实践的紧密结合。给自己机会，挑战困难，丰富暑假生活。（三）调查范围及其内容1、调查对象、调查单位 调查对象康辉集团总经理郭松泉、副总经理林邦爱、生产部经理陈家文；潮州市民及广大消费者调查单位广东康辉集团有限公司2、调查内容小结根据多方位的调查，我们了解到，广东康辉集团有限公司的凉果销往全国各地，他们营销相当有针对性，把营销中心设在了市场庞大的上海，同时以香港为契机，产品销往东南亚等地区，销售工作取得不错的成绩。但是，在面对竞争日益激烈的今天，公司在销售方面无法迎合市场的发展的步伐，主要体现在营销范围较为狭窄、营销渠道单一和营销观念较为落后等劣势。要想继续打造大型知名企业，提高庵埠镇凉果的市场占有率，需要加强营销队伍的建设，着重提高产品质量，提高包装档次，扩大区域品牌，争取在激烈的竞争中立于不败之地。 （四）研究方法1、抽样方法：重点抽样、随机抽样、典型抽样、网页的调查问卷抽样 2、资料搜集途径：互联网、采访公司知名人士、公司给的资料 、广大消费者意见3、数据分析：“4P”分析法、SWOT分析法、Excel 统计分析法（五）、工作进度时间安排7月27日7月28日31日8月1日4日8月5日9日8月10日17日调研课题 计划书 网上搜索资料 制作网上问卷调查 顶目小结 讨论 采访调查及总结 数据整理分析 研究报告 （6） 经费预算我们共三人参加本次调查，调查的费用构成主要有以下几个部分： 项目交通费用饮水费复印费用杂费费用（元）1592024总计（元）68二、关于潮安庵埠凉果销售状况的调查报告引言凉果潮安庵埠的支柱产业作为广东传统食品产业，广式凉果在全国400亿元的凉果消费市场，占据半壁江山。在广式凉果最大的生产基地广东潮州市潮安县，凉果行业的兴衰，历来对其发展举足轻重。潮安县庵埠镇的凉果加工历史，也逾百年。早在1937年，庵埠已有凉果加工小作坊10多家，年产凉果200多吨。当时，庵埠凉果不仅名扬上海、苏州、南京、广州等城市，更漂洋过海到达泰国、新加坡、马来西亚、印度等地。 而今，凉果产业已是是潮安县食品行业的“明珠”。在全镇食品工业（含食品包装）产值50.02亿元，凉果业占20；出口总值占全县外贸出口总值逾25。由此可见，食品工业在庵埠经济中的重要地位。这一出生于乡镇阡陌的食品产业，其实卧虎藏龙：佳宝牌系列凉果荣膺广东省名牌产品；雅士利、佳宝、康辉、汾煌、佳香等凉果企业的商标是广东省著名商标。凉果产业的壮大，齿轮般推动了相关印刷包装产业、服务业和运输业的起飞，更切实解决了周边地区数万农村果农卖果难的问题。第1章 庵埠凉果企业的背景分析一、庵埠镇凉果企业的总体发展（一）宏观因素分析1、历史庵埠的凉果产业发展至今已有几十年的历史，是潮安县食品行业的“明珠”。早在1937年，庵埠已有凉果加工小作坊10多家，年产凉果200多吨。当时，庵埠凉果不仅名扬上海、苏州、南京、广州等城市，更漂洋过海到达泰国、新加坡、马来西亚、印度等地，这为庵埠近十几年来凉果业的蓬勃发展奠定了良好的历史根基。再加上各企业家的不断努力，提高了瓜果的腌制、糖(蜜)熬煮式浸渍、干燥等工序的水平，制成后的凉果“留原瓜之味而更甜香，保原果之形而更精美”，多年来受到广大消费者一致的喜欢和好评。2、经济庵埠镇在全镇人民多年的努力拼搏下，发展成为了粤东经济强镇之一，并形成了自己独特的经济特色。一是产业体系齐全，产业链条完整。二是产业集群壮大，形成规模效应。庵埠现有食品企业680多家，以有雅士利、佳宝、康辉、威士雅、华业、宝佳丽、爱丽斯等大型规模企业，又有一大批颇具发展潜力的中小企业，呈现出大、中、小企业齐头并进，协调发展的良好格局。良好的经济环境，为凉果业的发展壮大提供了可能。3、政策为建立食品安全长效机制和食品安全信用体系，进一步加强全镇食品安全整治，庵埠镇以试点单位梅溪村为整治重点，推进各项工作，对梅溪村现有96家企业进行分类排队，对企业的质量状况、人员素质、场地设施、经营证照、产品流向等信息采集，对条件较好企业给予支持，该整改的限期整改，该清理取缔的坚决取缔、整治，促进了该村企业的发展。近期，该村投资约1300万元，新建厂房1.8万平方米，新增设备85台套。目前，庵埠镇正在总结梅溪村的整治经验，以便在全镇推广。（二）微观因素分析1、离原料产地近庵埠镇地处潮汕南部平原，气候炎热，适合果蔬生长。再者，距离盛产瓜果的山区（揭西、官唐等地）较近。便于新鲜果蔬的运输及及时加工生产,同时节省生产成本。2、劳动力丰富 庵埠镇原住人口13万，加上外来人口约12.8万，已经接近当地人口数量，为庵埠的工业生产提供丰富而廉价的劳动力资源。3、市场占有率高庵埠食品畅销全国各地及东南亚、中东、非洲和欧美等30多个国家和地区。在全国各大中城市，庵埠食品均备受消费者青睐，在北京市场占有率更是超过20%。国内外一些知名企业的包装物均在庵埠定点印刷，全镇属于定点印刷高标准的企业有270多家，居全省之冠。食品和印刷包装二大产业集群共打造出省级以上名牌名标23个，其中中国驰名商标1个，中国名牌产品2个，国家免检产品2个，广东省名牌产品9个，广东省著名商标9个。4、科技因素产业科技含量高，核心竞争力强。近年来，庵埠镇注重“科技兴镇”，善于运用高新科技改造传统产业，不断加快技改技革步伐，全面提升产业的核心竞争力。近三年来全镇共投入技改技革资金10亿元，购置各类先进生产线60多条，引进各类科技人才600多人，建立了8个企业工程技术研究中心，开发研究了200多项新产品，其中127项通过省科技厅和省经贸委的技术鉴定，9项填补了国内空白，达到国内领先地位。二、个案分析以康辉集团这一大凉果巨头为例下面以庵埠镇比较出名的食品企业广东康辉集团有限公司为例具体介绍庵埠镇凉果企业。广东康辉集团有限公司，是全国食品制造业最大规模百强之一，被国家八部委授予农业产业化国级重点龙头企业，被中国食品工业协会授为全国食品工业优秀龙头食品企业。公司生产“康辉”牌蜜饯系列、糖果、炒货、饮料、酱卤肉五大类产品。饮誉海内外，连年荣获全国名牌和优秀新产品、省优秀产品及国际博览会金奖、银奖等30多项殊荣。产品畅销全国28个省、市、自治区和东南亚国家、地区。企业连年来连续荣获“全国食品工业优秀企业”、“全国质量效益型先进企业”、“全国食品工业科技进步优秀企业”、“中国CI形象优秀单位”和“广东省食品行业跨世纪著名企业”、“广东省乡镇企业百强企业”、“潮洲市明星企业”等40多项光荣称号。产品通过ISO9001、HACCP、QS质量体系认证和出口卫生注册认证，畅销全国和出口东南亚各地。集团从农副产品深加工发展成为集、农、工、贸、技为一体的集团化跨国企业。企业发挥集团的整体优势，发扬潮汕传统食品加工工艺技术，以农副产品深加工为企业核心产业；以发展绿色健康食品产业化进程的战略定位为核心主页；以营造具有康辉特色的：“人才是根本，创新是灵魂，质量是生命，品牌是资本”的企业理念为核心动力；求真务实，开拓进取。在全国食品领域中，康辉集团已形成了在生产规模，产品开发，营销网络，市场份额，品牌效应等“产研销”一体化的发展优势，产品饮誉海内外。公司创建20多年来，与时俱进，创造出良好的经济效益。在回报社会，奉献爱心活动中做出实质性贡献，董事长郭然荣获广东省首届光彩事业最高优秀奖26名之一，郭氏父子仨都是政协常委，董事长郭然分别受到党和国家领导人贾庆林、万里、李瑞环、李岚清、李铁映、姜春云、王光英、程思远等80多位领导的接见题词勉励。第2章 庵埠凉果销售状况的SWOT分析本章结合我们对本地凉果业原有的了解、网上搜索的资料、对康辉集团的采访和调查问卷数据分析与总结，用SWOT对庵埠凉果的销售状况进行分析。 一、Strength(优势)（一）悠久的历史庵埠镇的凉果生产具有一定的历史，始于唐宋的广式凉果产业，已逾千载。凉果生产在沿袭前人的基础上通过技术创新，不断地改革，提高产量，逐渐扩大市场，提高产品质量，使产品打入国内各地的市场，打出国外市场。（二）庵埠镇印刷产业的发展，间接推动了凉果产品的发展现在，庵埠的包装印刷业已由原来主要面向该镇食品行业转为服务全国各大食品企业、饮料企业、制药企业等，其客户包括雀巢、统一等知名企业。庵埠由此赢得了“彩印王国”的美誉。 由于印刷产业在庵埠的发展，为各食品产家的产品包装提供了方便，降低了生产成本，在增加企业利润的同时，也提高了凉果的价格竞争力。（三）价格优势通过调查，得知凉果的定价是根据生产凉果的原料、配料、劳动力价格、原料及产品运费、生产产品过程中所需的其它费用、企业所要赚取的利润而定的。但由于受市场其它同行业竞争及供求的影响，价格也会进行适当的调整。当然，原料的价格也会受自然灾害、运费交通、油费等因素的影响。本镇凉果生产的成本价格优势主要有原料价格、包装价格、劳动力价格。1、原料价格通过采访得知，凉果原料主要来自本县的归湖、文祠等镇及邻市揭西县。距离原料产地近，一方面方便与货主的联系，使得购货方便，降低成本；另一方面保证水果原料的新鲜，保证产品的质量。交通方便，价格低廉、产品新鲜，为企业节省了很多生产成本。从而使企业既可增加利润，又可增强产品的价格竞争力。2、包装价格由于我本镇同时也是印刷名镇，因此，产品的印刷包装成本较之国内其他地方要便宜得多。这可降低产品的成本，在使企业增加利润的同时增强产品的竞争力。3、劳动力价格由于本镇人口密集，有较为丰富发劳动力资源，因此，劳动力比较廉价。劳动生产者对产品的加工程序较为熟悉，有利与产品的加工生产。同时，企业通过不断的技术创新，降低生产成本，既可增加利润，又可增强产品的价格竞争力。（4） 繁多的种类及口味，产品具有发展创新的潜力庵埠镇所生产的凉果种类盛多，口味也较全，有咸、甜、酸、辣等口味，适合于各年龄层和不同地区的人，这也使得凉果在国内外都有广阔的市场，凉果产业的发展也存在广阔的空间。据调查，33和70%的消费者在购买凉果时会注重品种和口味；23和43的人对庵埠镇的凉果相当满意。这些数字很好说明了企业家对消费的了解，能积极的创新水果，并得到了消费者的肯定。凉果的原料为水果，种类繁多的凉果和口味可使凉果再创新，创造出不同的新的种类的凉果，从而增强产品的市场竞争力。（五）技术优势自年代以来不断进行技术改造、技术创新，使得全行业的技术装备水平在全国仍处于领先水平；发展强劲的食品包装与机械制造业，研制出具有国内先进水平的机械设备和成套生产线，为食品工业上水平、保质量提供了可靠的基础。同时大量的外资、合资企业带来先进的管理经验及工艺技术，也提升了整个行业的科技水平。（六）品牌优势从潮安佳宝集团第一次凭“九制陈皮”名声响彻全国，进而带动该公司其他产品乃至整个潮安县其他食品公司产品的销售量，我们看到品牌的打响，受益的不仅是当局者。潮安县庵埠镇民营经济发达，支柱产业特色鲜明，先后赢得了“全国发展乡镇企业先进镇”、“广东省乡镇企业百强镇”、“广东省专业技术创新镇”、“广东省中心镇”等多项殊荣。作为庵埠的“拳头”的食品工业，在激烈的市场竞争中，不断发展壮大，焕发生机和活力。如今，“庵埠品牌”已初具雏形。所以庵埠凉果在生产销售中具有一定的品牌优势。通过调查，消费者够买凉果是也有占有一定比例的人数会选择知名的品牌和产地，可见品牌的打响对产品的销售具有很大的影响力。庵埠镇所形成的品牌优势使得其产品在市场销售上具有一定的竞争力。二、 Weakness(劣势)（一）质量标准的达标问题虽然庵埠镇生产凉果的著名企业如雅士利、佳宝、康辉、笑咪咪、佳香等凉果企业的商标是广东省著名商标。但现今的庵埠镇还存在着许多大大小小的规模较小的企业，其中还有一些企业的凉果存在着质量问题。也正因为这一点，成为了这些企业发展的瓶颈，据问卷调查，63消费者购买凉果时会首先考虑质量问题；27的消费者不满意凉果产品的质量。（二）行业公共服务平台建设不完善。凉果业标准体系和质量控制体系等服务平台的工作我镇企业参与少，不利于产品的稳定和推广。质量控制体系不完善，尤其是一些小型企业质量安全意识淡薄，设备陈旧，管理水平较低，缺乏保证食品质量的必备条件。（三）公司缺少一支高素质的营销队伍。庵埠镇现有上百个生产凉果产品的企业，除了一些具有较大规模如佳宝、康辉等大型企业，有较好的营销队伍，在全国的其它地方具有分公司，能够以某地为中心，进行区域性的广告宣传，并有较好的营销策略之外，其它的一些小型企业还存在着流通领域经营不规范。尤其是超市、食品批发、零售市场出现的食品进货把关不严，经营不规范，不仅直接危及到食品安全，而且增加了生产企业负担。（四）凉果企业及产品结构不够合理。从凉果加工程度上看，食物资源粗加工多，深加工和精加工少。从产品结构看，产品档次低、包装差，产品结构不能完全适应市场需求变化。从企业组织结构看，企业规模偏小，创新能力差，尤其是大量规模以下的小企业技术含量较低、产品质量较差、品牌意识淡薄、抗风险能力不强，难以适应全球化竞争形势的要求。（五）原料基地建设滞后，凉果业配套的产业链尚未形成。 凉果企业缺乏稳定的优质原料基地，分散农业提供的原料在品种、品质、规格等方面不适应加工业发展的要求，加工与农业之间的联系目前处于简单的初级供给阶段。相应的农产品品种改良和品质的提高与市场消费和凉果加工的有机结合还很不够，以市场需求为导向的凉果加工制造、农产品生产与原料基地的产业链尚未形成。三、 Opportunity(机会)在分析庵埠凉果所面临的机会前，先看下图人们对凉果在国内外发展机会的评价。由些图可知，人们对凉果无论是在国内，还是走向国外都比较乐观，这和康辉集团的领导们看法还是一致的。于是，我们对凉果所处的国内外环境作了一番调查。（一）凉果产业面临的国际形势第一，安全性、营养健康性食品蓬勃发展。随着人们生活水平的提高，人们现在注重的不仅仅是凉果的口味，而是该产品是否有营养了。第二，绿色食品、有机食品将越来越受到消费者的青睐且将向标准化、系列化、规范化和产业化的方向发展。第三，各类健康食品及具有预防或有助于病后康复等调节身体功能的各种保健食品，将得到较快发展并占据越来越大的市场份额。因此，凉果公司也慢慢将凉果定位在保健食品的位置上。（二）凉果产业面临的国内形势近年来，我国食品工业一直保持着持续、快速、稳定、健康的发展势头。目前我国食品工业已基本完成初级发展阶段，开始进入现代化改造、规模化经营和资本化运作的快速发展时期。企业兼并与资源整合加剧，行业集中度不断提高，生产规模迅速扩大，合资、外资企业大量涌现，山东、上海、浙江、江苏等省市食品工业发展迅猛。凉果产业也要抓住这个机遇，不断创新，创立自己的品牌。（三）品牌凉果经营潜力巨大凉果是一种休闲的食品，不是人们生活中必要的食品，所以人们购买凉果是可有可无的，我们如何采取正确的方针和措施来发展凉果产业就成为一个重要的问题。随着人们现在生活水平的不断提高，购买力也随着增强，而凉果有价格合理便宜，食用方便，口味多样，购买方便等特点，有着与其它的食品行业竞争的潜力，经营品牌凉果有巨大的潜力。据问卷调查，有47的消费者在购买凉果时是会考虑品牌因素，因为这能让他们放心购买。四、 Threat(威胁)（一）来自竞争对手的威胁国内外强大的竞争对手抢占市场，给庵埠镇凉果公司带来了极大的挑战，如揭西、广州等地的生产企业。同时，省内其他凉果公司频频出现质量问题，对本镇凉果名声造成很大的破坏，影响我镇凉果销售量。（二）汇率和外贸政策的不利变动 由于人民币对美元的持续升值，我国各出口产品销量急剧下降。这对于凉果打出国外市场来说无疑是一个大瓶颈。同时，出口退税率的降低也不利企业的对外销售。（三）招工困难 由于工资不高、伙食不好、工作环境差等原因，凉果厂目前面临着招工困难的严峻问题。员工的流动性过大对工厂的正常运营是一个严重的威胁。（四）自然灾害 潮安县一直以来多台风、暴雨、洪水等灾害，这对凉果原料采购、晾晒、加工都造成了很多的不便。从而，加大了产品的成本，降低了产品的竞争力。（五）易受到负面新闻的影响 媒体的影响力是巨大的。而作为凉果，这种食品的质量问题更是备受关注。一旦出现什么事情，便会牵连到整个镇的凉果产业，导致大公司亏损严重，小工厂面临倒闭。从2004年的“央视曝光普宁问题凉果”到“潮安凉果京城遭封杀”，有关凉果生产加工的问题屡屡见诸报端，当时潮安1000多家企业因此而关闭过半。第三章调研建议 本章将结合第二章的分析，运用市场营销的“4P”理论提出调研建议。4P（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。它的本质是让营销过程理性化，以便于更好地操控营销行为。营销的本质是销售产品的工具，而它的目的就是通过销售以获得企业生存发展所需的利润。本文将运用4P策略，为提高凉果的销售，提出调研建议。1、 product（产品） 对于4P中的产品，从营销的角度来说它是一切营销行为的开始。没有产品，一切都将无从谈起。产品营销的实质是生产出消费者需求旺盛的好产品。而针对庵埠镇，要做出好的凉果，要贯彻这样一种理念：质量摆在第一位，提高包装档次和产品继续创新并重，善于抓住机遇，拓展国外市场。（1） 引进先进的技术设备，不断地提高凉果的生产质量食品的质量是食品行业在市场竞争中得以生存发展的重要条件之一，要提高凉果在市场中的竞争力，就必须保证凉果的质量，提高其质量。坚持高标准、严要求，采用先进工艺和技术，切实推行清洁生产，实行无公害加工，严禁使用有害添加剂。在生产过程中，保证水果的新鲜健康，对其生产包装严格要求。加大技术投入，引进先进设备，努力提高产品的质量。（2） 不断丰富凉果种类，迎合大众口味，开发新产品第二章中，我们已经了解了凉果各种各样的类型在消费者中的受欢迎程度，凉果企业家们可以根据这种调查的结果，拓展产品的新领域，加在蜜饯类产品的开发，如化皮榄、黄金李、化核加应子、原李、蜜李片、蜜桃片等。但这种趋势并不是一成不变的，要根据消费者不断时期的爱好，迅速的作出变化。 （三）根据实际需要、适当提高凉果的包装档次 提高凉果的质量，丰富凉果的种类，抓住的是产品的内在要求，提高包装档次，抓住的是产品的外在要求。通过对凉果进行问卷调查，可得知大多数消费者购买凉果会考虑其包装档次，精美高档的包装会使消费者有耳目一新的感觉，更重要的是高档的包装，会让消费者充分相信，产品的质量也是高档次的，让消费者放心购买，所以适当地提高凉果的包装档次可吸引消费者的眼球，增强消费者购买的欲望，从而增强产品的市场竞争力。可以根据产品的市场价格和人们购买目的，适当地提高产品的包 装档次。下图是有关凉果包装种类的调查：第一，购买袋装凉果的消费者多数是出于把凉果当零食的目的，对此，应注重提高凉果包装图案的吸引力，大胆改用鲜艳亮丽的颜色。第二，购买塑料瓶装的消费者，他们购买不仅是喜欢凉果这种产品，有另一个原因是看中瓶子的实用性和趣味性。所以公司可以抓住消费者的这种心理，在瓶装选择上大胆创新。第三，针对购买纸盒装和铁盒装的顾客，他们多数是用来送礼的，所以，在这两种包装上，企业需要的是提高包装的档次。（四）增加产品中的人力因素人力的劳动也是产品的重要组成部分，所以也要大力提高劳动力资源素质。鼓励企业积极培养和引进高素质人才，增强科技人才和管理人才队伍实力，包括提高技术人员的水平，研究开发人员、产品设计人员的创造力，经营管理人员的科学管理水平，培养一支高素质、高效率的营销队伍，以满足企业产品开发和推销的要求。二、Price（价格）根据产品价位，调整产品结构价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。而价格的高低，另一方面又关系着企业的利润额，所以要正确在把握好价格的定位。针对消费者的购买凉果的不同心理，调整凉果产品的结构。根据产品价格进行归类：（一） 高档品。消费者如果是买礼送人的，一般不太会在意产品的价格，甚至要求越高越好，他们在意的是产品的知名度。所以这类产品要注意树立品牌，打响宣传，把公司的知名度打响，不仅有利于公司的长远发展，有助于高档品的销售，也为公司其次档次产品作宣传，一举三得。（二） 中档品。这类是针对中小资产一级所设立的，一方面他们要求产品质量和独特，一方面也因他们承担起这类价格。所以这类产品不能像做宣传那样大手笔的投入资金，而应该把资金重点投入到产品的外包装开发上，当然质量得有保证。外包装善用精美独特的设计吸引消费者。比如用卡通储蓄瓶装凉果，凉果吃完后，储蓄瓶还可以用来装硬币或其他用途。（三） 低档品。这类产品并不是指产品质量不行，而是指这类产品的宗旨是“薄利多销”，要求用价格低来吸引大量顾客，把销量做上去，同样利润是可观的。3、 Place（渠道）销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。以下是对庵埠凉果企业的在销售渠道方面的建议。（1） 直销大型超市，压缩渠道层级，赢取更大的利润空间 经过我们的调查和对康辉集团的采访，我们得知，目前，庵埠很少有企业是采用直销方式销售凉果的，而只有像康辉、佳宝这样名声远扬的企业才有这样的实力，他们通过多年的努力，品牌在市场上具有一定的影响力，才获得了与大型超市的直接生意关系。这种营销方式，具有减少了流通的层级的优势，通过压缩渠道层级，实现对渠道、产品、价格和促销的掌控，也赢取了更大的利润空间。但这种方式只针对个别有实力的凉果企业。（2） 与中间商的合作，减少资金不足所带来的压力 在市场经济高度发达的社会里，大多数商品不是由生产者直接供应给消费者和用户。生产者往往是迫不得已将对流通环节的控制权交给中间商，因为由其经营销售环节存在着经验不足，效率不高、资金不够等现象。与中间商的合作，就可以克服这些困难，对于大多数庵埠的凉果企业，这是一种不错的销售方式，因为他们多数存在着资金不足和销售经验不够的现象，通过与中间商的合作关系，他们负责做好产品的宣传，达到迅速的提高产品品牌的知名度，而凉果企业家就一心一意，全力以赴地在做好生产工作，提高产品的质量与包装，创造新品种，营造新品牌等。这种分工合作值得借鉴。（3） 品牌专柜营销专柜营销模式这一营销手段包含着一个原理：“两点之间，直线最短”。它压缩了渠道“卖货”层级，取消了对经销商的利润分流，加大对产品、价格和促销的掌控力，避免经销商进行“卖货”带来的后果。这些发展直营的专柜模式，通过自己的业务员跑终端，使从产品到消费者直接经过公司在凉果所租专柜达成销售，缩短价值链，发展活动营销，这一成功的模式，可以造就了明日凉果企业的新辉煌。因为这种方式目前在凉果行业用的还比较少，存在着很大的开发空间，而它在其他的食品行业中已经得以运用并取得良好成绩。所以，要大胆的模仿这种模式。4、 Promote（促销） 对于促销，方法有很多，有策略性的，有战术性的，有随机性的等等，表现形式也很多，各类广告，降价买赠、捆绑销售等促销活动，公关活动等等。作为营销的最后一个环节，促销的本质在于促进和消费者的沟通，扩大消费者的随机购买率和重复购买频率，缩短消费者的购买决策时间，以达到销售的提升。总体来说，庵埠凉果生产的企业，产品的宣传力度不够，宣传方式还有待改进，现除了庵埠一些大型企业如以上所述的康辉、佳宝等大型企业运用了较好的宣传方式（如建立较好的营销队伍，做好网上宣传、广告宣传、进行媒体宣传，努力打造品牌，使消费者、商家知道公司产品，从而达到宣传的目的，提高了凉果的知名度）之外，大多数小型的企业宣传方式还有待提高。建议如下：（1） 充分利用互联网，做好网上宣传 21世纪，网上购物将成时尚，网络将是人们交易的重要场所，网络的快捷，可以通向世界各个角落，在网上做营销可以取代现在的代理制和经销制。庵埠大多数企业要致力于网络产品的宣传，积极地为自己公司设立网站，网站做得精美并且能够及时更新，并且在网上积极地开展与阿里巴巴这样的公司合作，许多客户就是通过阿里巴巴找上庵埠的企业家们进行合作。 （2） 利用媒体做好广告宣传广告作为营销的重要手段，它的作用在任何时候都不可以低估。不论成熟的消费者还是盲目的购物群体，都将会受到广告的引导。而企业靠打广告得到的回报，在短时间内仍然是让人心动的。庵埠很多凉果企业还是不能拥有自己的广告，它很大原因是受制于公司资金的运转，针对此，企业可以一步一步慢慢来，先从本企业销售旺盛的地区先做广告宣传，随着企业实力的提升，再向周边地区扩散，乃至全国范围。（三）打响品牌效应 品牌是营销的法宝。老百姓买东西认名牌，将在21世纪成为一种普遍心理。我们走过来的20世纪是品牌相互角逐的时代，是诸侯争霸、优胜劣汰的战国时代，经过几十年的角逐，名牌将成为市场的主角，品牌形象将确立企业和产品的市场地位。营销战略以品牌打天下或者赢天下，将成为企业的首选。品牌战略将会加速企业集团化的进程，造就一些联合舰队，同时，也会使品牌深入人心并且占山为王变得顺理成章。庵埠企业要非常重视品牌的经营，学习雅士利、佳宝和康辉变成凉果介里的“诸侯”。（四）善于用公关营销，树立公司形象 公关是企业营销的智慧体现，也是企业实力的展示，赞助一支足球队或赞助一项重大活动，往往能让更多的人记住企业的名字。庵埠凉果在本土的公关营销上，做得非常的好，比如赞助郭陇小学的基建，资金达到了100万。在当时也树立了公司形象和赢得了各界的好评。 附录一 参考资料文献1、康辉集团资料http:/www.kanghuigd.