营销项目答辩报告.doc

旅 游 学 院Tourism CollegeTourisTourism Col鹅鹅鹅女m CollegeTourism Collegel 蓉琳仪养生馆（韩朝汗蒸）营销报告Starshine小组 李乐 金延祥 徐志远 陈宇 马霞 王琳琳前言“汗蒸”起源于朝鲜，历史悠久，深受民众的喜爱，韩国汗蒸是韩国的一大特色。汗蒸发展到今天，在全国范围内已经出现了大量的汗蒸房，桑拿洗浴业，酒店业，美容美体业等等为了应对竞争，也纷纷增加“汗蒸”或者“岩盘浴”作为新的项目，稳定发展期和创新期。从休闲保健业其他项目的发展趋势就可总结出这么一条规律，即一个新项目从出现到普及之后其经营的利润会降低，但作为健康产业来说又不会马上消失或者无利可图，而且某些具有创新意识和能力的商家又会在传统、单一的汗蒸的基础上变幻出更多的花样，制造出更多的卖点，因此汗蒸以他特殊的休闲养生模式得到了广大消费者的肯定，这也是一个事物适应社会发展的需要。青岛市的经济势力大有提升人们有空余的资金拿来享受。而汗蒸又符合消费者不运动、不出门、一举多得的养生消费需求。所以虽然汗蒸的发展没有传统新行业诞生一样的巨大曲折从而以爆发式的模式红遍青岛。目录第一章 项目简介4一、汗蒸介绍4二、企业介绍4三、产品的价格5第二章 调研阶段6一、调研的时间6二、调研的方法6三、调研的结果6第三章 销售阶段8一、销售策略8二、销售活动10第四章 销售成果11第五章 小组成员项目总结12附录：16一、调查问卷16二、售卡证明17三、财务报表18四、合作意向书19第一章 项目简介一、汗蒸介绍汗蒸是利用特殊材料及红外线反射原理，加温使人流汗而形成的一种高热的物理疗法。通过吸收加热后的特殊材料，红外线、负离子、亚离子、矿物元素，代谢皮肤有害物质，提高肌肤弹性，促进全身血液循环和新陈代谢，从而达到美容、美体和治疗一些慢性病的作用。汗蒸的主要功效：一、美白肌肤、改善皮肤肤质、增强皮肤弹性，延缓衰老。二、提高肝脏解毒、排毒作用，彻底排除体内毒素，减轻肝脏负担，使内脏环境保持良好状态。三、消除体内多余脂肪、代谢多余热量，消除赘肉，健身美形。四、减轻压力，改善酸性体制及亚健康状态，促进睡眠，调整神经衰弱，有镇定、安神的作用。五、调节内分泌，疏通经络、对青春痘、色斑、便秘及静脉曲张均有显著疗效。六、增强胃动力，加强气管、支气管及肺部功能，对脱敏、排痰有良好的作用。二、企业介绍 韩朝汗蒸养生馆更名为蓉琳仪养生会馆。 电气石汗蒸，经过长期的历史沉淀汗蒸不仅是在韩国深远流传，现在已经在国外一些国家也深受欢迎。韩国还有个令国人比较自豪的就是韩国的电气石，韩国的电气石不仅在亚洲国家畅销，现在乃至在全球都在使用者韩国电气石，而蓉琳仪养生会馆就是使用的电气石汗蒸。 蓉琳仪养生会馆因设施完善、环境优良、服务态度好、疗效好而著名。会馆室内面积高达96平米，两间汗蒸房，两间休息房可供四十位顾客同时进行汗蒸。 联系方式地址：青岛开发区丁家河市场东侧写字楼2单元801室。三、产品的价格名称价格/元利润/元汗蒸单次卡255汗蒸28次卡500100汗蒸125次卡1600120汗蒸半年卡900100汗蒸年卡1200100汗蒸2年卡1600100第二章 调研阶段一、调研的时间本学期的四到六周。二、调研的方法企业调研：企业走访，电话访问，网络查询。消费者调研：社会发放问卷法。共发放问卷120份，之后对回收的问卷进行完整性、准确性、时效性、一致性审核。通过审核，共剔除23份无效问卷，有效问卷数量为97份。三、调研的结果通过发放调查问卷时的沟通了解和调查问卷的整理总结，从年龄上看，中年人汗蒸的次数高于年轻人，从职业类型上看，公司职员去汗蒸的较多。在性别上，女性去汗蒸次数高于男性。从调查问卷“你对汗蒸最关注的是什么？”观察人们对汗蒸的态度发现，疗效、感觉占总体的38%，环境卫生占总体的27%。所以在介绍汗蒸时着重介绍汗蒸的好处，同时环境卫生也是群众选择汗蒸馆时最主要的考虑因素。在疗效、感觉相近的情况下价格和交通也是影响群众选择汗蒸馆的重要因素。年龄在20岁一下的人群主要以学生为主，对汗蒸虽然有所了解但是对此并不感兴趣，主要原因是汗蒸需要长期而且疗效体现的不明显，并且学生的空余时间较少，在销售阶段，主要以单次卡为主。在20-30岁和30-40岁年龄段的人群对汗蒸比较了解和认可。但20-30岁之间的大部分人只是通过外界的宣传而了解到的，并未亲身去体验过，这个年龄段正属于事业上升期，大部分人工作较为繁忙，空闲时间并不是很充足。30岁-40岁之间的大部分人则跟亲友去过汗蒸馆。这个年龄段各方面基本稳定，也有充足的空余时间，大部分人开始关心自己的身体，这部分人会去汗蒸馆，健身房，游泳馆等养生会所。也舍得对其花钱。在接下来的营销阶段，年龄在30-40岁之间的会是主要的营销对象。第三章 销售阶段一、销售策略（一）团购策略鉴于双12来临之际，小组成员与企业沟通，发行团购活动，企业与老师也推荐小组进行去写字楼宣传，把单次卡作为员工福利发放给员工，并且企业答应我们，大于十人，单次卡20元一次。此活动在校园与社会上得到了很大的共鸣，在宣传写字楼中有两家企业进行询问，并且成功与小组合作，并且各大校园内也有很多同学前来询问购买。（二）促销策略鉴于圣诞节与元旦相隔时间比较近，拟在圣诞节期间推出价格在500元以上的卡送美容卡一张促销活动，元旦期间则以降价促销为主。针对自己的销售人群进行大量的宣传走访，并且强调此活动时间有限。本次活动对之前有购卡意向的客户吸引力很大，纷纷前来购买，并且也吸引了很大一部分校园内的学生。同时，小组成员在微信，陌陌，贴吧，人人网，QQ空间，微博，麦团网等网络工具进行宣传，并且有大量的顾客看到后前来咨询与购买。（三）价格策略小组成员在双11时，利用折扣定价策略，如：原价500元28次卡，现价500元30次卡，进行宣传，这样既能满足部分消费者贪小便宜的心理，也能更多的进行宣传。由于500元卡是小组主推卡，所以宣传时成员主推这种500元卡，在社会上还是的到很好的反应，并且在网络上有大量客户对此卡进行询问。当活动结束后网络上也有咨询。（四）渠道策略组内成员金延祥在香江路摆地摊，销售物品的时候顺带发放汗蒸的宣传单页，从而扩大宣传范围。小组成员通过淘宝平台发布蓉琳仪养生会馆的信息，增强蓉琳仪养生会馆的知名度。组内成员通过朋友向其他认识的人群进行汗蒸的宣传购买，从而扩大组内成员的销售量。此三个渠道对小组宣传及销售有很大的帮助。二、销售活动我们小组在12月5号在我校内举办了“蓉琳仪汗蒸馆”的推介活动。目的在于利用此次活动宣传蓉琳仪汗蒸馆的汗蒸，扩大知名度以及向不了解汗蒸产品的女生进行讲解。1、小组成员制作了宣传海报。其中一张贴于2号学生公寓东侧的宣传栏上。并在海报上表明价格和联系方式。2、在海韵厅西面的十字路口处摆放桌子，桌子前贴有汗蒸宣传海报，并在其周围派发宣传单页、讲解。3、根据此次校园推介活动，也推出了相应的价格优惠及团购优惠等举措。 活动前期我们小组开会讨论活动时间、地点等，撰写活动方案；制作了汗蒸宣传单页、宣传海报；与企业沟通，商量价格优惠的问题。 活动开始之前我们联系了老师指导活动；联系学校保安分派场地并借用了桌椅。并且拉动自己身边的同学朋友前来捧场带动人气。 最终我们的成果是：发放宣传单页200张；有二十多人前来咨询并且留下了联系方式；有两个人分别以宿舍形式团购了汗蒸单次卡；有两位购买了500元28次卡。第四章 销售成果预期目标单次卡：卖280张（25元）28次卡（主推）：卖26张（500元）半年卡：卖8张 （900元）年卡：卖3张 （1200元）两年卡：卖1张 （1600元）销售结果单次卡：25元71张28次卡（主推）：500元15张半年卡：900元5张年卡：1200元3张两年卡：1600元1张共计：17575元 纯利润：2545元第五章 小组成员项目总结陈宇：项目的初期到项目的结束，在我自身的销售技能上从这个销售汗蒸卡上学到了很多，例如：推销过程中上门宣传时要有礼貌、端正自己的态度，向顾客宣传售卡时言简意赅，突出宣传的目的时的话语技巧，宣传时笑脸相迎，讲解汗蒸时突出对顾客自身有好处这样的重点让顾客发自内心的愿意驻足去听我讲解，从而做到售卡成功。在我自身的待人处事上，在礼仪方面，做到彬彬有礼，即使他人不愿意购买汗蒸卡，也要有礼貌的结束此次的宣传售卡过程，不要鲁莽的认为只要不买卡的就应该给差脸色看；在态度方面，积极向上，不怕困难，与同组的队员一同携手朝着成功的灯塔迈进。在小组一同出动的过程中学到了，同甘共苦的真谛，当遇到了棘手的问题时，大家一同开个紧急会议，共同探讨问题的所在，得出结论后大家一起解决，大家在一起处理问题的时候总是会今日事今日断，这也是我今后学习的地方。王琳琳：通过这次项目，是本人对销售有了新的认识，本人认识到销售并不仅仅是“售卡买卡”，更多的是注重“卖”的过程，在这个过程中本人收获了很多：1、沟通方面：在这次项目中，自身的沟通能力有了很大的提高，无论是在校内的宣传，还是到各大写字楼进行上门推销，最后直接和企业负责人面对面进行沟通，本人都可以大胆的讲解关于汗蒸的情况，没有以前的不好意思，抹不开面儿的情绪了。2、心理因素：推销中失败是在所难免的，有些人会委婉拒绝，但有的人会直接拒绝，甚至说的话很难听，刚开始根本接受不了，慢慢的，经过多次的磨练，这点困难就不算什么了，本人已经“百毒不侵”了。3、团队合作：小组也有摩擦，也有不和谐因素，但我们及时找到原因，找到解决的办法，多多沟通，保证项目的顺利进行，在一个团队中，最重要的就是齐心协力，多多沟通。我还有不足的地方，还有需要学习的地方，今后我会继续努力。李乐：通过本学期的学习之后，会发现自己在看待问题、思考问题及解决问题等方面都有了改变，自己的思路也不在像以前那样的狭隘，会注意到问题的本质，在解决某些问题时，更会注重重点。个人认为，做好营销要做的几个步骤如下：1、详细的市场调查，深入的产品研究，分析自身优势和劣势，明确市场需求，形成SWOT。2、分析产品使用价值和能力。3、组织队伍，不断强化素质和能力，形成一个尖锐的队伍。4、不断扩张销售网络和营销渠道，全面撒网，重点捕鱼。要想在营销领域里开拓一片天空绝非一朝一夕。必须脚踏实地，多实践，多交流，多学习。徐志远：项目从开始到现在一共经历了十多个周了，在这段时间内学习和收获到了很多。之前对营销并不是很了解，所以在项目刚开始做开篇报告的时候，对营销进行了学习。发现这个项目需要良好的口才和很强的心理素质。这也是我需要锻炼的。在营销阶段的前期，我们的宣传形势是单一的向办公室里发宣传单。刚开始的时候比较腼腆，经常在敲门之前犹豫一会才敲。当时的心里主要是怕收到别人的冷眼和不理睬。经过了两个周的锻炼，我学到了很多比如说宣传的时候并没有刚开始的不好意思，向别人介绍汗蒸产品时也不会显的紧张。在学校摆桌宣传的时候也积极的向过往的学生介绍，留下了不少对汗蒸有意向的人的联系方式，也有了不少的收获。在小组项目刚开始的时候因为并不了解所以有时候意见不统一，不过通过及时沟通很快就得到了解决。这也使我了解到了团队的重要性，我自身也有很多不足需要学习改进，今后会更加努力学习的。马霞：在本次营销项目中，学会了很多东西。首先在销售过程中，学会了营销是一门学问，面对不同的客户要用不同的方法和技巧。学会了勇敢，面对陌生人，敢于沟通敢于介绍自己的产品，锻炼自己的耐心，在客户的不耐烦中，逐渐提高了自己的抗压能力和耐心。在销售过程中通过和不同的人沟通，锻炼自己的为人处世和销售能力。在团队合作中学会了，首先小组成员目标要一致，意见不一致时，与人沟通态度要谦逊委婉，安排给自己的任务要按时完成，在团队中，如果有一个人推脱，小组整体效率将可能下滑。其次要合理安排每个人的工作任务。每个人都要敢于坚持自己认为正确的事情，要有自己的想法和主见才能在团队里凸显出自己的个人能力。金延祥：每个学期的项目都是为了让我们提升不同的能力而开设的，本学期的营销项目主要锻炼的就是我们与人交流的能力。此次项目本人并没有完成项目开始时预定的目标，过分对此次项目完成状况的乐观和盲目的预想，并没有为本次项目带来一