2015特价投影衣柜销售指引含规则说明0122ok.doc

2015特价投影衣柜销售指引（含规则说明）1、 特价衣柜背景：2015年是快速转变、加速定制家的落地年，为支持经销商的转型与落地，公司调整产品策略，选取两个市场接受度最高的系列产品，以“衣贵，柜不贵”的产品形象在全国大力度的长期特价推广，以改变消费者认为索菲亚就是贵的认识，满足客户高性价比的购买需求，实现定制家的加速落地。面对消费者，我们需要强调索菲亚的所有产品都具有高性价比，此次两款特价衣柜是在高性价比的前提下，由工厂再度让利。2014年索菲亚的发展又上新台阶，全国销售额与工厂产能得到极大提升，索菲亚取得这样的成果离不开客户的支持。因此，2015年工厂特提供两款特价产品，让利回馈广大消费者。2、 特价衣柜整体要求：1、C2+通体百叶门衣柜（投影面积799元/），C8+通体百叶门衣柜（投影面积899元/）；百叶种类任选（小百叶、尼斯百叶、冲浪百叶、马赛大百叶）。2、必须门带柜（仅做柜体或门不参与活动），可供货花色任选（柜体可供货花色：218、536、716、903、960、990，趟门可供货花色218，536，716，903，960，990，需注意马赛百叶无960，990）。3、衣柜为全趟门结构（上掩下趟衣柜结构不享受特价），柜体结构为一字柜（L型及U型等柜体不参与活动）。如有5号柜，则整单不享受特价优惠；如有8#柜，则8#柜按展开面积计算，一字柜按投影面积计算。4、C2+通体百叶门限高2600mm；C8+通体百叶门，限高2800mm，特价柜门不含阻尼顶轮。5、特价衣柜不限购，每户可定制多个特价衣柜。6、特价衣柜订单应在图纸单标注：799特价或899特价，便于客服审单识别。订单号无需特别标注。3、 特价衣柜内部要求：1、 宽度不限，下柜每2000mm可使用一块双侧板。但宽度若小于2000mm，下柜不使用双侧板（如需使用双侧板，需加收1块侧板的费用）。2、 柜体内部均为标准单元柜（非标柜不享受）。3、 套餐价格包括：1#柜层板数5；2#柜层板数2；3#柜层板数5；4#柜层板数7。4、赠送2套圆衣通及衣通托供2#柜使用。（如需更换方衣通，圆衣通费用不减，方衣通另行下单计价）5、赠送一个高度156mm的1#或3#普通平板抽屉（当柜内同时含1#和3#普通平板抽屉时，顾客可任选1个免费），如需更换阻尼抽屉，普通平板抽屉费用不减，阻尼抽屉另行下单计价。6、赠送1个抽屉拉手（限30拉手），赠送衣柜辅料（防尘条，防撞条，顶线加固板深200mm，顶柜加固条深70mm，垫板深103mm），超出默认尺寸的辅料，需加收超出默认尺寸部分的费用。7、柜子默认深600mm，如柜子深650mm，需要加收2块650mm侧板费用。8、25mm板均不在特价范围，柜体无490侧板直接用25mm做宽侧板的整个柜子不享受特价。9、高侧板当配件计算，加收费用。10、柜体做浅、有切角均符合结构要求，可按特价计算（为避免安装出错，不建议做切角）。11、所有默认赠送的配置，如若消费者不选择，也不能减抵费用，除了默认范围内的配置，超出部分均按正常报价收费。4、 销售答疑：1 特价衣柜是什么？索菲亚今年推出的两款特价百叶衣柜套餐，连门带柜按投影面积计价，一款是每平方799元，另一款是每平方899元。款式和花色有很多种可以选择，还赠送抽屉、拉手，衣通。（补充：具体格局请顾客以我们店面提供的图纸为准，里面是有相关的标配）2 对结构、尺寸有什么限制吗？答：因为这次是工厂直接让利，所以我们的特价套餐是有一定的要求的，只要是在我们标准配置里面就可以尊享活动优惠。我们有两款分别可以一门到顶做到2.6或者2.8，您家里的尺寸大概？PS：特价衣柜整体要求、特价衣柜内部要求可以不用一一和客户解释，告知关键点比如柜体标准深度要求、以及层板数量和赠送配件，切角的做浅的问题如果客户没问，设计师了解到客户现场不需要我们也不用告知客户，我们抛出问题引导客户回答销售）3 为什么有结构、尺寸限制？答：这次活动我们是拿索菲亚最畅销的百叶门做特价，是工厂直接让利才有享受的优惠，主要是因为工厂能够大规模采购原材料，从而降低了制造成本，做到让利给大家，所以才对款式做了一定范围的限制。如果客户家里高度限制：引导899套餐，899还不行只能从客户其他需求点推荐其他优惠；如果客户家里尺寸不确定：引导先下定，后上门量尺让设计师上门测量，设计可以在现场把控设计和布局推荐客户是否做套餐；4 衣柜宽不超过2米，底柜和顶柜都使用了双侧板，如何计价？答：宽度2米内下柜使用了双侧板的话，是需要额外收费的。PS:如果衣柜宽度不超过2米，投影套餐不包括底柜双侧板价格，底柜多出的侧板按展开面积计价。顶柜双侧板包含在投影套餐内，衣柜宽度不论是否超过2米都不另行收费。5 顶柜掩门结构、趟门加腰带，另外补差价能享受投影价格吗？答：不可以。特价衣柜是工厂特别让利的，有款式有一定要求的。如果款式不符合套餐要求需要正价计算哦。（PS：引导其他优惠推荐，不要被困死在套餐介绍）6 不要抽屉、拉手和衣通，层板数量减少，可以退还差价吗？答：不可以。我们特价套餐已经配赠了，您看如果选择这个套餐，可以这样帮您设计，刚好这里可以配置一个抽屉用来放置一些物品，这里可以用来挂一些衣服，挺实用的。而且不用另外收费哦。（PS：既然客户是担心这些标配的东西用不完，说明客户已经是很有需求，我们就引导和教育客户帮客户设计做决定！）7 衣通改成方形衣通、拉手换成与30拉手等同价格的可以吗？ 套餐赠送的为圆衣通和30拉手，如需更换款式，配件另行计价。8 做不了限定的结构尺寸怎么办？投影衣柜套餐只是其中一个优惠，且有限定款式。我们还有其他优惠，款式选择范围更多（向客户介绍店内其他活动）。9. 前两个月刚买了索菲亚的衣柜，怎么现在突然变这么便宜？答：索菲亚为了回馈消费者，工厂直接推出的特定款式，通过大规模采购和加工来降低制造成本，所以才能达到这个价格，这是工厂统一的让利，对款式有一定的要求。您的款式和我们的特价款并不一致，您的款式现在依然是原来的价格。（PS：个人觉得客户不关心我们发展是否上一台阶，产能提升，反而有些客户误解之前我们赚了她很多利润，心里更不平衡，我们先诚意告诉客户我们的让利，同时告诉他不一定满足他家里的尺寸以及更多客户，让她心里有一点觉得也不是那么亏，如果刚巧是同款式那只能特殊处理对待。）（PS：针对此前刚装了索菲亚衣柜的客户，可让客户介绍朋友来订购特价衣柜。如客户明显心理不平衡、投诉降价突然，则应弱化799、899特价衣柜，解释特价衣柜有很多限制，而客户以前做的衣柜选择性更多，可配合使用工厂下发关于推出2015年特价衣柜的通知解答客户疑问，针对反