业代工作职责与管理.doc

业代工作职责与管理一、工作职责（一）做好通路管理 企业和通路是交易关系，通路管理是调合这两个不同的利益实体之间的矛 盾，牵引通路的力量，投入到有利厂方发展的方面上，实现厂方的利润目标和长远规划。动作分解：定期联系，规律拜访。（二）扮演好供应商的角色 1、及时反溃经销商的意见和公司的最新政策。 2、及时调换破损品。 3、尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快 作促销帮其消化。 4、对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响。 5、年节及老板的生日奉上小小礼品，以示友好。（三）竖立专业形象赢得真正的客情与尊重，当老板意识到，作生意，你比他专业的多 1、帮老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理进销存表（记录上期存货，本期进货，本期存货的报表）的建立可以让老板知道他某一周期实际的销货数量（实销上存本进本存）和利润。安全库存数（安全库存上期实际销量1.5倍）可以提醒他合理安排进货，而不致由于断货，品项不全，失去销售机会。先进先出的库存管理，可以让老板们减少损失和即期品说再见。 2、陈列效果的促进 快速食品冲动性消费比例很高，产品的广宣品布置和好的陈列效果，会大大刺激销量 3、网络维护 帮助经销商大客户的客情开发新客户。 4、理念宣导 铺货率，售点气氛布置对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立下线客户资料的好处，与下线客户的沟通技巧，怎样建立好的管理制度使老板日常琐碎工作中解放出来拓展业务，增加运力拓展外围空白市场带来的效益。（四）竖立经销商的信心的和对企业的归属感，与经销商共商市场工作计划（五）做一个有企划头脑的营业代表 1、对经销商的了解：包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关健指标的了解。 2、在地资料的了解：包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况,与中 心城市的距离，行政区域划分，外围乡镇的规模等等。 3、当地特色的了解：包括当地的消费者特点。如：回民聚居区要注意黄色、绿色包装接受度高，红色包装接受度低，二、三级城市白酒销量大，春节消费高峰明显高于大中城市。媒体特点：如：二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体，road show彩车宣传等形式大受欢迎。通路特点：如：上海量贩通路特别发达、银川大商厦里的西式快餐部生意极好，而对于多省交汇的小城镇，批发户竞然远多于零售店的数目. 4、竞品的了解 当地强势竞品的产品描述，包括口味、包装、箱容、价格描述、包括经销价、批发价、零售价及各阶通路利润。是自然流量？还是己设经销商？有无分支机构，定期拜访可达到那一层客户？是否常态拜访外围乡镇？通路：看竞品的通路掌控力度到了那种程度（六）反思自己的区域还有那些销售促进动作可作a) 中心城市批发零售渠道，好的铺货率，好的售点气氛，是一切在日用品行业 成功的企业之共性，是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间。 b) 好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可图。c) 餐饮、娱乐、酒店、学校、交通工具，这些渠道的开户率。d) 物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发。e) 你是否对当地市场充分熟悉，并及时提案打击竞品强化本品市场。f) 公司的企划案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果。g) 消费者对本品的认知度，美誉度如何，是否可以从这方面切入拓展业绩。 总的来说有6点1、定期拜访是你的工作形式。 2、扮演好供应商的角色是你的本份。3、竖立专业形象，协助经销商“专业”的运作市场，是建立良好客情的法宝。4、竖立经销商对本品的经销信心和对企业的归属感。 5、充分熟悉市场，才能预测风险与机会，主动出击，而不是等问题成堆再去解 决。 6、更理性的反省自己的工作，才能抓住一切机会点增进销量。二、营销人员应注意的6大能力，行动力，学习力，亲和力，沟通力，忍耐力，人脉关系力。1、行动力制定一个目标，每天去做，一点一滴去实现，使其养成制订目标完成计划的习 惯时，你离成功就不远了 2、学习力逆境是一所最好的学校。每一次失败，每一次打击，每一次损失，都蕴育着成功的萌芽。这一切都教会我在下一次的表现中更为出色。我们不要对失败耿耿于怀，不要再逃避现实，不要再拒绝从以往的错误中获取经验。经验是来自苦难的精华，生活中最可怕的事情是不能从一次的失败中得到为下一次准备的智慧。每个人都有自己的学校，得到不同的经验。除此之外，别无他法。逆境往往是通向真理的重要途径。为了改变我们的处境，我们准备学习我们所需要的一切知识。 3、亲和力学会微笑，无论对朋友还是对敌人，并努力发现他们身上值得赞扬的品质，因为我们认识到人类出于天性深深地向往着赞美。而事实上，我们每个人都有值得称赞的地方，我们要做的就是表达出那来自内心的赞美之声。赞扬、微笑、表示关切，我们既是付出者，也是受益者，为别人带来美好的生活，也为自己创造着奇迹。微笑是我能够赠与别人的最为廉价的礼物，却具有振撼人心的力量。那些受我们称赞的人，也会在我们身上发现他们以前忽视了的优点。我们不再难以与人相处了。4 、沟通力 自信，自尊和热情。自信使我们能够应付任何挑战，自尊使我们表现出色，而热情是自信和自尊的根源。历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没有热情，不可能成就任何伟业，热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见与敌意，摈弃懒惰，扫除障碍。我们认识到，热情是行动的信仰，有了这种信仰，我们就会无往不胜 5 、忍耐力精通一种行业的入可以养家糊口，样样略知的人却不能养活自己一个人精通一件事，哪怕是一项微不足道的技艺，只要他做得比所有人都好，那么也能获得丰厚的奖赏。如果他集中精神，坚韧不拔，将这门微不足道的技艺使得异常精湛，他也将有益于人类并应为此得到报偿。专心致志、楔而不舍，人们终于在埃及平原上建起了不朽的金字塔 6、人脉关系力我们该怎