成都、贵阳调研报告.doc

成都、贵阳地区钢材交易市场调研报告暨重庆钢材交易市场之启示招商策划组2010-12-9一、调研目的：了解川、贵两地钢材经销商对钢材专业市场的真实需求，为产品设计及投资决策提供依据。本次调研原计划达成以下四个目的：一是了解客户在产品和服务上的需要，为产品设计提供支撑；二是宣传推广中钢重庆钢材交易市场；三是储备钢材经销商客户；四是锻炼招商队伍。就目前而言，二、三、四方面的目的基本达成。但由于重庆市场客户总量有限，调研在实施方法上和招商营销之间有冲突，为预防前期准备不足盲目入市，导致客户流失或传播负面信息，重庆市场的调研暂时停止。本调研计划谈及的重庆地区钢材交易市场状况，基本以现有资料或专家访谈取得的数据信息为依据，对产品设计及投资决策亦有一定参考价值。二、调研对象：成都、贵阳各钢材经销商；重庆钢材流通行业专家三、调研时间：2010年12月4日2010年12月8日四、调研方式：陌生拜访式问卷调查、深度访谈我们遴选了成都、贵阳两市最具代表性的五个钢材市场，为了使调研具有普遍性，我们以地毯式陌生拜访为主要手段，在一个市场内安排若干调研人员分区域开展调研工作。这样做的好处显而易见：1、提高效率，减少调查工作量。由于时间紧、人手有限，全面撒网式的调研毫无疑问会带来工作量的急剧增长，调研效果也难以保证。通过同一市场分区域调研方式，基本上能够确保涵盖钢材市场的各种产品和经营模式。2、确保调研的随机性。走访的五个钢材市场，全部采用陌生拜访方式开展调研。没有任何的前期提示或相关机构协作。3、采集信息真实可靠。调研过程中没有设置交易话术，尽量撇开与经销商的利益关系，因此问卷的真实度较高，有效问卷率较高。四、调研成果：本次调研总计采样355份，其中250份为有效问卷调研，155份为访谈调研（详见附件：钢材市场经销商调查表）。调研获取了六大方面的有效信息，分别是经销商进货渠道、铺面面积需求、仓储需求、月销售量、对专业市场最重要的需求和主要客户群体。结合深度访谈了解到的各种产品和服务的价格，可以为物流公司在打造钢材交易市场中的产品设计提供异地市场数据参考，并与重庆市场专家访谈获得的成果结合在一起，为中钢重庆钢材交易市场在产品比例、服务配套以及价格制定上提供依据。五、统计分析本次调查具有很高的随机性，代表了两地区钢材经销商的普遍需求。调查样本中，包含以批发为主的成都量力钢材市场，有效样本90个；以批发为主的成都龙港钢材市场，有效样本72个；以零售为主的成都金府钢材市场，有效样本56个；以零售为主的贵阳金关钢材市场，有效样本59个；以零售为主的贵阳东方钢材市场，有效样本79个。我们主要针对经销商进货需求、门面需求、仓储需求、配套需求以及客户群分布这五个方面进行数据统计和分析。1、经销商进货需求调查数据显示，被访者中60%为混合业态，既从事批发，也从事零售，从而进货渠道上呈现典型的多元化特征。该问题不具有明显的统计学意义，但通过该项调研，能够判断现有市场的供货渠道比较广阔，经销商对价格的敏感度高于对进货渠道的敏感度，换句话说，大多数经销商在进货时采用货比三家的原则，钢厂在各类型钢材的销售上具有典型的完全自由竞争市场特征。2、门面面积需求（1）大多数商家要求门面面积为80-100平米之间调查显示，95户经销商对门面的面积要求都集中在80-100平米之间，这类经销商主要从事批零业务，既做批发又做零售。他们对店面的理解多停留在现有的底层储货、上层办公这种门面格局上。（2）从事批发业务的经销商普遍要求面积在100平米以上250份有效调查表中，80户经销商提出门面面积要在100平米以上，有些甚至提出需要1000平米以上的门面（含办公用房）。这类客户在成都量力、龙港等现代化程度较高的钢材市场内比较集中。（3）零售和串串经销商对面积的要求普遍集中在40-60平米，但总量不大以贵阳两大钢材市场为代表的零售型钢材现货市场，对店面的要求则具有典型的实用主义特征。他们对店面的需求面积，普遍集中在40-60平米。需求该面积的经销商样本共计45个，占到本次调查的20%不到。（4）很少有需求面积在60-80平米的客户以及40平米以下的客户需要60-80平米门面的客户可谓凤毛菱角，而40平米以下的更少，且以串串公司为主。 总之，商户类型和产品类型的差异，造成需求面积的差异较大。但80平米以上的门面，是钢材经销商普遍认同的户型。而现有市场供应的户型，普遍在60-80平米之间，就成都和贵阳的调查结果来看，和商户的实际需求有一定差异。3、仓储需求（1）仓储是经销商关注的重点，且囤货量普遍较高本次调研发现，经销商对仓储的需求远远大于对门面的需求，这和重庆开展的专家访谈所获取的信息有共通之处。在成都、贵阳所获取的355个样本中，仓储囤积量超过90吨的达到了250户，超过了样本的70%。现有的钢材市场普遍采用仓储门面分离的原则，即经营门面更类似快速消费品设置的档口，钢材则主要囤积在外围的老旧仓库中。经销商在门面产生交易后，客户往往疲劳奔波于仓库和门面之间，物流成本显著增加。以批发为主的厂家总代理、省级总代理以及区域总代理，其囤货量甚至超过了1万吨，该类商户占到了总样本的10%以上。而小客户的分拨仓储量也普遍在200吨以上。同时，大商户由于囤货量高，往往对铁路线有较高的依附性，中钢物流的铁路专用线对这些商户而言，无异于具有极强的吸引力。（2）小商户的囤货量也普遍在90吨以上小商户租赁门面，其主要业务模式以电话和网络行销为主，真正上门询价的客户并不多。很多小商户，特别是开展电子票据业务的小商户，往往在经营时间派驻几个操作工在门面值守，业务产生后客户上门完善票据，立即在市场内租赁的仓储或堆场中提取货物。这类客户占据了调查样本的20%。（3）部分商户在市场内没有门面，但租赁有堆场这类客户主要是开展票据电子业务的商户以及市场内的串串。串串在市场中所占比例不小，有些租赁门面的串串也有打算退掉门面开展票据电子业务。他们对囤货的要求较低，但这类串串的普遍存在，加大了市场内批发商和零售商的囤货需求。业务掌握在串串手上，资源掌握在经销商手上，这种业务和货源分离的状态普遍存在。由于本次调研采用的是按门面展开，样本中串串的采集量和现实中串串的存在比例可能存在较大差异。在深度访谈中我们了解到，串串的数量可能占据了活跃钢材市场的30%以上。就这一访谈结果，我们认为，市场中的门面经营者和仓储租赁者仅仅是钢材经销环节中很重要的两个参与者，潜伏于市场之外的串串，也是刚才经销环节中十分重要的角色。挖掘这部分串串客户，以及上述所说的开展票据电子业务的经销商，也是我们招商工作中应该十分注意的问题。4、配套需求我们在设置调研表的时候，列举了若干经销商关注的问题，问卷要求填答者选取其中最重要的一个打勾，但经销商普遍认为他们关注的问题不止一个，因此在进入市场后，我们实际操作中允许经销商对关注的配套要求进行多选。现总结最重要的三方面需求分析如下：（1）交通条件是经销商最关注的问题，其中大商户对铁路专用线最感兴趣事实上，物流是钢材流通中最重要的环节，减少转运量和配送便利化，也是钢材经销商最关心的问题，这和我们前期判断基本一致。调查样本中，约80%的客户选择了交通条件作为他们最关注的问题。我们的调查问卷单独提取了铁路和码头两个交通配套设施，就成都和贵阳经销商而言，码头对他们基本没有吸引力，但铁路线则是他们十分关心的话题。很多调查对象将铁路线的需求合并到交通条件中，因此样本中最关注铁路线的经销商比例只有30%，并不高，且主要是大的经销商。访谈优化样本后，我们认为这个比例应该在50%左右。（2）仓储位于经销商关注度的第二位诚如仓储需求调研表现的一样，大多数经销商对门面的需求偏弱，对仓储的需求则十分巨大。虽然店面和仓储可以分离，但是分离后的物流成本对中小商户而言也是一笔不小的开支，因此，中小商户亦对仓储提出了较高要求。关注仓储的客户占到了总样本的70%（修正数据）。（3）大型钢厂的支持也是经销商十分关注的问题钢材主要采用代理制经销模式，而价款的支付模式也决定中小经销商处于两头受气的状态，对中小经销商而言，他们需要现款现货从大的经销商处提取钢材，同时又要承担钢材客户赊货的财务负担。因此，中小经销商在内心深处希望减少经销环节，拥有对钢厂的小批量采购权利。这种两头受气的中小经销商，占到了钢材市场经营者的80%以上，因此，样本中要求获得钢厂支持的经销商，也占据了全部样本较高的比例。钢材的定价模式也是中小经销商期盼直接面对钢材生产厂的重要驱动因素。钢材的价格波动大，受到原材料、物流成本以及国民经济调整的约束，这种不稳定的定价，加大了中小经销商的经营风险，我们的调研对象中，以成都金府为代表的零售商市场经销商，甚至有不少处于经营困难的状态，小部分经销商受价格因素影响，还出现了关门歇业的状态。因此，当调研员表示中钢集团在供货渠道和定价控制上具有得天独厚的优势的时候，很多中小零售商表现出浓厚的兴趣。（4）大多数经销商关注综合条件，对电子商务需求表现出浓厚兴趣的经销商较少事实上，80%的经销商在配套需求这个问题的选取上都以多选模式出现。除了前面叙述的三方面需求，大家普遍关注的还有政策因素、地理因素。合理的软硬件配套将会对商户产生极大的触动。奇怪的是我们的调查样本中关注电子商务的经销商只占到10%，这和我们前期接触的资料有较大差距。通过访谈得知，产生这一重大差异的原因在于真正从事电子交易的客户往往不在市场内，他们的办公场地一般位于市区内的大型商住楼内，而这其中潜伏着若干大户。这是我们在客户开发过程中应该十分重视的问题。5、客户群分布成都与贵阳两地重工业较重庆而言不算发达，特别是贵阳，最大的两个钢材市场聚集的大多数经销商都以批发为主，且批量货源往往从广州、重庆两地采购。钢材类型的分布也比较集中，建材主要集中在有铁路专用线的地方，板材、型材则对加工的要求相对较高。就客户群而言，两地在汽摩、机械加工、装备制造业方面的用钢量都不算大，建材居于两地钢材市场的主导地位。调研显示，建材在五大钢材市场的比例占到了50%以上。就用钢企业的地域分布而言，大多集中在市区周边，内客外货的趋势与重庆相似，钢材市场布局逐步外移。零星用钢企业希望在市区有钢材配送点，因此，市郊结合部是用钢企业和钢材经销商最感兴趣的地域。六、调研结论及建议1、结论 （1）成都、贵阳两地钢材市场普遍存在向市区外迁的趋势，新建钢材市场是社会经济发展的必然。就成都而言，在建的钢材市场暂不能满足经销商需求，就贵阳而言，整体市场需求量较小，目前新建的钢材市场在量上基本能够实现饱和，但现代化程度低，与经销商的期望有较大差距。因此两地皆存在一定机会。（2）较成都、贵阳两地而言，通过专家访谈，我们认为重庆的机会更大，现代化的钢材基地对大中型经销商具有较大的吸引力，完善的软硬件配套和科学的运营管理，将有助于推进招商入驻。（3）产品设计上，80平米左右的门面是中小经销商亲睐的户型，而规模经销商对门面的要求普遍在100平米以上，且对价格的敏感度不高。基于钢材特有的经销体系，重点满足大中型客户，小型客户完全可以承受80平米以上的门面。（4）仓储是除去串串后绝大多数经销商普遍关注的产品。因此，足够的仓储，将有利于吸引经销商入驻。（5）考虑到巨龙在重庆建材市场的霸主地位，差异化竞争应成为中钢重庆钢材物流基地的主要方向，但建材对铁路专用线的依赖性较高，且建材的市场需求量一直较大，在市场内布局建材市场，通过合理的招商策略开发现有市场客户，是中钢重庆钢材物流基地的必然选择。2、建议 （1）产品：率先启动仓储，将铁路线的优势发挥出来