销售规范培训提纲.doc

新员工入职培训教材房地产销售培训提纲、素质培训第一节 售楼员定位与职责一、售楼员定位1、对公司而言企业形象的代言人信息的传递者反馈信息的媒介2、对客户而言客户引导者/专业顾问将楼盘推荐给客户的专家-二、房地产销售人员的基本品质：同情心：能设身处地为客户着想；自我驱动力：有迫切实现销售的个人需求；精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有将挫折与困难当成挑战的心态。三、优秀房地产销售人员必备的基本素质一个中心：以客户为中心-二种能力：、倾听能力、说服能力-三个真心：热心、信心、耐心-四个熟悉：经济形势、法律法规、市场行情、竞争物业五个必备：调查、计划、揣摩、追踪、掌握核心素质：专业性和亲和力-四、房地产销售人员的工作职责常规工作职责：推广公司形象，传递公司信息；积极主动向客户推荐公司楼盘；按照服务标准指引，保持高水准服务质素；完成每月销售任务；保持服务台及展场的整洁；及时反映客户情况；准时提交总结报告；培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；爱护销售道具；不断进行业务知识的自我补充与提高；服从公司的工作调派；严格遵守公司的各项规章制度；严格遵守行业保密制度。第二节 地产销售人员必备的认知我们不是在卖房子，而是在卖一种全新的生活方式-我们不是在卖最好的房子，而是在卖性价比最高的房子-房地产的四大投资附加值-服务的最高境界不是让客户满意，而是为了实现客户穿透价值穿透的倍增效应： 穿 透 倍 增 一次穿透 1变2 二次穿透 2变4 三次穿透 4变8 四次穿透 8变16 五次穿透 16变32 25次穿透 33554432 -不把客户当上帝，而把客户当自己-第三节 地产销售人员现场实战应具备的要点要点一、人品端正-要点二、信心-要点三：勤于思考、做个有心人-要点四：吃苦耐劳-要点五：态度决定一切-要点六：韧性-要点七：交际能力-要点八：反应要快-要点九：热情-要点十：知识面宽-要点十一：责任心-要点十二：抗压能力-第四节 销售启发培训、销售原理及关键一、 销售、买卖的真谛提问：销售过程中“销”的是什么？-提问：销售过程中“售”的是什么？-二、行为动机提问：买卖过程中“买”的是什么？-提问：买卖过程中“卖”的是什么？-提问：在销售过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的行为动机是什么？-三、客户在想什么提问：面对面销售过程中客户心里在想什么？-、沟通沟通的目的是使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方所接受。沟通应达到的效果是在沟通过程中让彼此感觉良好。一、沟通的原理提问：你认为沟通中会有哪些要素呢？-二、 问话提问：你认为在沟通过程中是自己说得多好，还是让对方说得多好？-提问：如何让别人说得更多？-三、倾听提问：你认为如何去倾听能拉近你和客户的距离，从而促进成交？-、销售要素一、 良好的心态提问：优秀的房地产销售人员必须具备哪些良好的心态？-比较事项职业事业你为谁工作？为别人做为自己做工作的实质是什么？打工做自己人生的总经理如何对待工作？全力应付全力以赴遇到问题怎么办？转移问题解决问题心里想着什么？交差做好如何对待上班时间？迟到早退早到迟退二、 服务提问：怎样才能让你的售后服务做到客户满意呢？-、销售规范及技巧第一节 房地产销售人员的礼仪与形象作为一名房地产销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。一、 仪表与装束请记住：要销售出更多的产品，就一定要好好塑造自己的形象。1、男性房地产销售人员仪表应注意：衣装整齐、干净、无污迹和明显的褶皱；扣好纽扣，结正领带；西装上衣的口袋原则上不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；袜子的选择应避免穿白色袜子，以为白色袜子很可能分散客户的注意力，所以选择素雅、深色的袜子比较适合；皮鞋要保持干净光亮。头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为宜，每天修脸不得留胡须。2、女性着装选择范围非常大，没有固定模式，但应注意以下两点：首饰的佩戴：首饰固然可以起到装饰美化作用，但在佩戴时要掌握分寸，不宜戴的过多、过于华丽，否则很容易引起他人的反感和嫉妒。一般地说，人的颈、胸翻领的V形区是最显眼的部分也是修饰的重点。佩戴首饰的基本要求：质地精良（成色、质量、做工要好，决不能佩戴粗制滥造、变形褪色的饰物）、质地一律（同一质地、同种材料）、以少为佳。不宜过于男性化或过于轻飘。要求化淡妆，粉底不能打得太厚，并且要保持均匀；忌用过多香水或刺激性气味强的香水。头发要常洗，上班前梳理整齐，可加少量头油，保证无头屑，一律束发，严禁披头散发。二、 行为举止（略）-三、 言谈礼貌迎客用语：您好、请进、欢迎光临、请坐、这是我的名片，请多指教。询问用语：请问您怎么称呼？我能帮您做点什么？请问您是第一次来吗？您想看什么样的房？不耽误您时间的话，我为您简单介绍一下好吗？您打算自住还是投资？我想听听您的意见，行吗？招待用语：请您这边坐、请喝茶、请您先看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、您这边请。道歉用语：对不起，这套房刚卖出去了。不好意思，您的话我还没听明白。请您稍等。麻烦您了。打扰您了。有什么意见，请您多多指教。介绍得不好，请多包涵。送客用语：请您慢走。欢迎下次再来。有什么不明白的地方，请您随时给我打电话。不买也没关系，能认识您我很高兴。再见。-第二节 现场销售基本流程流程一：接听电话电话接听的关键就是一定要说服消费者到销售现场来，必须注意的要点：1、 语调亲切，吐字清晰易懂，语速平缓，语言简洁。2、事先准备好介绍的顺序，抓住重点，扬长避短，有条不紊，简洁的叙述，将产品卖点巧妙溶入到对客户提问的回答中。3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户姓名、居住区域、联系电话、客户理想的面积、格局、价格等，并将所得资讯记录在电话登记本上。4、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。广告当天来电量特别多，因此接听电话以23分钟为限，不宜过长。5、接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。6、将客户来电信息及时归纳整理，与现场经理和策划人员充分沟通交流，以提高广告发布的有效性。-流程二：迎接客户1、客户进门，每一位看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。2、轮序销售人员立即上前热情招呼，帮助客户收拾雨伞、放置衣物等。3、通