黄鑫亮老师：解决方案式销售五部曲.doc

解决方案式销售五部曲课程简介：企业竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心就是为客户创造价值，目前中国企业所面临的最大销售挑战集中于：市场竞争越来越激烈、产品同质化现象越来越突出、产品价格不断降低的时代如何满足客户的需求。根据调查发现，今天的客户已不仅仅只是购买产品或者服务，而是寻求超越产品与服务之外的价值，他们更需要的是定制化的方案和专业建议。但是，大多数销售人员在为客户提供解决方案的过程中，缺乏专业的技能和系统的方法。在一项对针对软件、通讯电子、安防、医药、其他类高新技术企业等行业近3000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的问题：62的销售人员自己降低了产品销售价格!66的销售人员自己减少了客户的购买量!82的销售人员无意中帮助竞争对手获取订单!92的销售人员自己阻碍了与客户建立关系!99的销售人员自己延长了销售周期!因此，如何在销售队伍中树立起为客户着想的销售理念，如何建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握开展客户定制销售的方法与技巧，就成为我们企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。解决方案式销售正是针对目前中国企业销售的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。课程目标：掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升客户经理管理管理技能；掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升客户经理需求管理技能；掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。课程特色：本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。课程时间：3天，6小时/天授课对象：分公司负责营销人员课程导读:课程大纲:一、方案式销售模式分析1、经典案例引入：手机邮箱的销售分析2、方案式销售五步法的应用3、方案式销售思维转型二、方案式销售第一步：发现客户商机1、目标客户甄选“MAN”原则的运用模拟练习：接触客户黄金话题引入图表：MAN原则的顺序判别2、如何接触目标客户如何把握不同时机下的迅速切入情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入插入探讨式开场的要领和话术提炼情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入3、发现商机的渠道和路径MECE商机发现的多元渠道商机发现路径图三、方案式销售第二步：明确商机1、明确商机的步骤a、商机的验证b、精准商机的把握c、商机的评估1) 是否真实2) 钱+时间+人=真实3) 能否参与4) 参与优势5) 是否值得案例：上海自贸区案例：云南某公安局专线和信息化产品2、客户需求的三层级案例：乍得共和国之旅a、了解客户需求资料收集信息收集显性呈现判断需求b、挖掘客户需求辨别显性和隐性需求的不同发现需求的真实背后原因案例：某呼叫中心的项目数据c、创造客户需求案例：船运企业的买回卖去3、换上客户的脑袋：行业客户分析法案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例a、行业客户价值链分析法情景训练：不同行业客户价值链分析b、集团客户的需求假设与分析4、如何挖掘潜在客户的需求SPIN法案例：三个街边小贩销售法详解5、需求挖掘提问技巧分解第一步询问现状问题的技巧和话术第二步问题询问的技巧和话术第三步SPIN法的关键环节：引出暗示问题案例：15万美金与100万美金的暗示效应暗示问题的玄机：痛苦加大法第四步需求满足询问6、实战训练模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用工具运用：目前常用业务的效益点提炼四、方案式销售第三步：方案设计策略1、客户采购决策分析a、采购角色分析角色身份角色态度b、适应能力分析c、交往关系分析d、职位和影响力e、组织关系富图f、各类决策流程2、产品差异化分析a、确定差异化目标三项价值+二项成本b、客户价值全景图c、价值影响满意度和忠诚度d、差异化战术五要素产品：交易收获关系：交易感知服务：交易享受渠道：交易接触价格：交易付出e、方案呈现增值降本：“第九区”五大增值战术四大降本战术f、攻守25式点面之争价值之争方式之争体现之争3、竞争策略分析a、矛与盾b、进攻手段：正面案例：某移动招投标的正面强势进攻c、进攻手段：侧面案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。d、进攻手段：市场分割案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割e、防守手段：坚守阵地案例：提出标准和抬高门槛f、防守手段：拖延战术案例：未来值得期待4、产品呈现的工具和方法a、产品呈现的结构化b、产品呈现的阐述方式五、方案式销售第四步：合同签订1、方案书的结构思路a、需求分析满足不同需求部门的同样需求b、价值创新满足指标的价值分析c、方案说明金字塔原理的充分利用案例：组织一次烧烤活动2、商务竞争和谈判a、商务竞争的五大误区b、商务谈判的十大战术视频：周先生的卖房之旅案例：佛寺前的手镯案例：瑞丽的那翡翠六、方案式销售第五步：实施再赢1、客户决策心理分析视频录像教学：客户显性拒绝后的应对客户拒绝背后的真相：疑虑和风险2、拒绝应对对业务功能产生疑虑的客户应对乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术3、拒绝应对对价格产生疑虑的客户应对四种价格表达法的技巧和话术同样的话的八种表达方式情