陌生拜访与产品推销实训指导书.doc

陌生拜访与产品推销实训指导书实训目的与基本要求：本实训是推销相关课程的综合实践教学环节。推销实训作为市场营销专业的综合技能训练课，重点培养学生两大大基本能力：市场营销理论与知识综合能力、销售能力。通过本实训的学习，学生应达到如下基本要求：1、 对课程相应知识进行全面梳理，侧重训练对各种基础知识、基础方法和基本技能的理解、巩固，并力争加深。2、 综合应用所学知识，通过示范性、典型性案例分析，在培养实际分析问题、研究问题、解决问题能力的基础上，开拓思维，激发创新能力。3、 实训作业培养营销技能。先修课程：市场调查与预测、市场营销学、公关与商务礼仪、西方经济学、推销理论与技巧等。实训内容：陌生拜访：校园内卖产品销售实训：3个专题一、销售的关键二、沟通原理（重点与难点）三、销售十大步骤考核方式：卖产品按销售数量计成绩；销售训练按实训次数计成绩。实训时间：2周（60课时）：每周三次，每次2课时第一周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）第一次课程实训目的：克服心理障碍实训内容：销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典实训要求： 必须卖给陌生同学，即非同乡、非中学校友、非大学同班同学、非恋爱对象、非同一社团成员。考核标准：芦荟胶每人2只及格，5只优秀；词典1部及格，3部优秀。 第二次课程实训目的：克服心理障碍实训内容：销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典。考勤、检查进度。实训要求： 必须卖给陌生同学，即非同乡、非中学校友、非大学同班同学、非恋爱对象、非同一社团成员。考核标准：芦荟胶每人2只及格，5只优秀；词典1部及格，3部优秀。第三次课程实训目的：克服心理障碍实训内容：销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典。考勤、检查进度。实训要求： 必须卖给陌生同学，即非同乡、非中学校友、非大学同班同学、非恋爱对象、非同一社团成员。考核标准：芦荟胶每人2只及格，5只优秀；词典1部及格，3部优秀。第二周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）第一次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：前30秒突破心防P1；如何立即获得客户的好感P1；练习身体挺拔姿势P1；主动热情问候P1；十种经典的开场白（自选3种）P1；通过询问来了解客户购买的价值观P2。实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第二次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：购买动机训练：痛苦最大法P3；实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第三次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：购买动机训练：快乐最大法P3；顾客心中永恒不变地六大问句P3；实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第三周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）第一次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：语调及问话练习：P4你说呢？（疑问、取笑、生气、关心）；我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）“如果我想强调哪一部分，我就轻轻地，说出来。”在运用这一技巧时，你可能发现客户常常会向前倾，以听清楚你在说些什么。 在表达中，如果你在某个地方停顿一两秒，你将发现它能大大增强你的表达效果。读下面这句话，在“那么”一词之后停顿一下。 开放式问句：“感觉”， “依你之见”， 重复“为什么”， 多问一些“为什么”“怎么办”“如何”等这样的开放式问题，利用封闭式问题引导客户的思维 ：封闭式问句通常都是以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”为开头，或是在一句话的末尾以“你说是不是?”、“你不这样认为吗？”、“你说对不对？”、“对吗？”、“是吗？”这样的问句结束。实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第二次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：问问题的技巧P4；1、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；练习：3、问是YES的问题；“老鼠老”4、从小YES开始问；5、事先想好答案；6、问二选一的问题； 7、能用问句则尽量少说。 聆听技巧：背诵并练习实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第三次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：赞美的作用与赞美技巧： 背诵并练习 P61、真诚发自内心2、闪光点3、具休 ：怎样赞美男士；怎样赞美女士4、间接5、通过第三者6、及时 赞美经典四句 ：背诵并练习1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别 肯定认同在销售中的作用？C 答案：肯定认同是达成交易的桥梁C 行为学家：你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。肯定认同黄金句子：背诵并练习实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第四周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）第一次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容： 如何开发顾客 背诵并练习 P7A、我到底在卖什么？B、我的客户必须具备哪些条件？C、顾客为什么会向我购买？D、顾客为什么不向我购买？E、谁是我的客户？F、他们会在哪里出现？G、我们客户什么时候会买？H、谁在跟我抢客户？面对顾客拒绝的四种方法以及如何快速建立信赖感面对顾客拒绝的四种方法：背诵A、把拒绝定义成老师。B、把拒绝定义成不够了解。C、黎明前的黑暗倒计时。D、算出平均拜访价值。如何快速建立信赖感：背诵实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第二次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：了解顾客需求 P8背诵并练习：了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM N (Now)现在 使用什么同类产品？ E (Enjoy) E满意 哪里比较满意？ A (Alter) A不满意 哪里比较不满意？ D (Decision-maker)决策者 谁负责这件事？ S (Solution)解决方案 要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面 。F (Family) 家庭；O (Occupation) 事业；R (Recreation) 休闲；M (Money) 金钱。背诵并练习：Tom Hopkins实战套路（挖墙角用）实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第三次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：如何介绍产品及塑造产品的价值？背诵并练习 P9具有专业水准，对自己产品非常了解对竞争对手产品的了解；（1）配合对方的价值观来介绍产品；（2）一开始就给对方最大的好处；“它对你的好处是”（3）尽量让对方参与，并学会用语言营造参与感；“我们来”（4）然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？销售我们的产品，他立即获得快乐在哪里？（5）最后诱发客户的占有欲（如：语言诱发；让客户触摸、试用）“当你使用它的时候”背诵并练习：在介绍产品时如何与竞争对手做比较 1. 不贬低竞争对手；2. 自已的三大优势与对手三大弱点比3. USP独特买点。 “如何”“我们现在要向你证明，这种服务如何为你节省更多的钱”作为开场白，绝对优于“采用我们的服务，绝对可以帮你省钱”。因为“如何”一词引起了客户的好奇心，是开启客户心灵的一把钥匙。解说词核心内容(1)我怎样引起对方注意？(2)我怎样证明产品有效？(3)我怎样让客户产生购买欲望？(4)我怎样来表现产品？实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第五周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）第一次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容： 背诵并练习：解决抗拒的套路 P101. 认同顾客的反对意见；2. 耐心地听完他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）；3. 确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）4. 辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；5. 锁定抗拒点（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把他所有的问题全挖出来。）；6. 取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；7. 再次框式，即再次确认；8. 以完全合理的解释来解除这个抗拒点。背诵并练习：价格的系列处理方法 ： “太贵了”实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第二次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容： 背诵并练习：成交中的关键用语 P11成交的三种方法：背诵并练习1、假设成交法：进退自如2、沉默成交法：适当肢体动作引导他签字3、三个问句成交法：你感觉如何？你认为那一种比较适合你？依你之见是某种比较适合你对吗？递单成交。（一）、成交前准备：背诵（二）、成交中：背诵并练习（三）、成交后：背诵并练习背诵并练习：转介绍的技巧背诵：顾客服务的三种层次：实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第三次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：前30秒突破心防P1；如何立即获得客户的好感P1；练习身体挺拔姿势P1；主动热情问候P1；十种经典的开场白（自选3种）P1；通过询问来了解客户购买的价值观P2。实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第六周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）第一次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：购买动机训练：痛苦最大法P3；实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第二次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：购买动机训练：快乐最大法P3；顾客心中永恒不变地六大问句P3；实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第三次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：语调及问话练习：P4你说呢？（疑问、取笑、生气、关心）；我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）“如果我想强调哪一部分，我就轻轻地，说出来。”在运用这一技巧时，你可能发现客户常常会向前倾，以听清楚你在说些什么。 在表达中，如果你在某个地方停顿一两秒，你将发现它能大大增强你的表达效果。读下面这句话，在“那么”一词之后停顿一下。 开放式问句：“感觉”， “依你之见”， 重复“为什么”， 多问一些“为什么”“怎么办”“如何”等这样的开放式问题，利用封闭式问题引导客户的思维 ：封闭式问句通常都是以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”为开头，或是在一句话的末尾以“你说是不是?”、“你不这样认为吗？”、“你说对不对？”、“对吗？”、“是吗？”这样的问句结束。实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第七周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）第一次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：问问题的技巧P4；1、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；练习：3、问是YES的问题；“老鼠老”4、从小YES开始问；5、事先想好答案；6、问二选一的问题； 7、能用问句则尽量少说。 聆听技巧：背诵并练习实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第二次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：赞美的作用与赞美技巧： 背诵并练习 P61、真诚发自内心2、闪光点3、具休 ：怎样赞美男士；怎样赞美女士4、间接5、通过第三者6、及时 赞美经典四句 ：背诵并练习1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别 肯定认同在销售中的作用？C 答案：肯定认同是达成交易的桥梁C 行为学家：你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。肯定认同黄金句子：背诵并练习实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第三次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容： 如何开发顾客 背诵并练习 P7A、我到底在卖什么？B、我的客户必须具备哪些条件？C、顾客为什么会向我购买？D、顾客为什么不向我购买？E、谁是我的客户？F、他们会在哪里出现？G、我们客户什么时候会买？H、谁在跟我抢客户？面对顾客拒绝的四种方法以及如何快速建立信赖感面对顾客拒绝的四种方法：背诵A、把拒绝定义成老师。B、把拒绝定义成不够了解。C、黎明前的黑暗倒计时。D、算出平均拜访价值。如何快速建立信赖感：背诵实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第八周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）第一次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：了解顾客需求 P8背诵并练习：了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM N (Now)现在 使用什么同类产品？ E (Enjoy) E满意 哪里比较满意？ A (Alter) A不满意 哪里比较不满意？ D (Decision-maker)决策者 谁负责这件事？ S (Solution)解决方案 要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面 。F (Family) 家庭；O (Occupation) 事业；R (Recreation) 休闲；M (Money) 金钱。背诵并练习：Tom Hopkins实战套路（挖墙角用）实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第二次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：如何介绍产品及塑造产品的价值？背诵并练习 P9具有专业水准，对自己产品非常了解对竞争对手产品的了解；（1）配合对方的价值观来介绍产品；（2）一开始就给对方最大的好处；“它对你的好处是”（3）尽量让对方参与，并学会用语言营造参与感；“我们来”（4）然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？销售我们的产品，他立即获得快乐在哪里？（5）最后诱发客户的占有欲（如：语言诱发；让客户触摸、试用）“当你使用它的时候”背诵并练习：在介绍产品时如何与竞争对手做比较 4. 不贬低竞争对手；5. 自已的三大优势与对手三大弱点比6. USP独特买点。 “如何”“我们现在要向你证明，这种服务如何为你节省更多的钱”作为开场白，绝对优于“采用我们的服务，绝对可以帮你省钱”。因为“如何”一词引起了客户的好奇心，是开启客户心灵的一把钥匙。解说词核心内容(1)我怎样引起对方注意？(2)我怎样证明产品有效？(3)我怎样让客户产生购买欲望？(4)我怎样来表现产品？实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第三次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容： 背诵并练习：解决抗拒的套路 P109. 认同顾客的反对意见；10. 耐心地听完他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）；11. 确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）12. 辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；13. 锁定抗拒点（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把他所有的问题全挖出来。）；14. 取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；15. 再次框式，即再次确认；16. 以完全合理的解释来解除这个抗拒点。背诵并练习：价格的系列处理方法 ： “太贵了”实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第九周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）第一次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容： 背诵并练习：成交中的关键用语 P11成交的三种方法：背诵并练习1、假设成交法：进退自如2、沉默成交法：适当肢体动作引导他签字3、三个问句成交法：你感觉如何？你认为那一种比较适合你？依你之见是某种比较适合你对吗？递单成交。（一）、成交前准备：背诵（二）、成交中：背诵并练习（三）、成交后：背诵并练习背诵并练习：转介绍的技巧背诵：顾客服务的三种层次：实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第二次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：购买动机训练：痛苦最大法P3；实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第三次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：购买动机训练：快乐最大法P3；顾客心中永恒不变地六大问句P3；实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第十周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）第一次课程实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术实训内容：面对顾客拒绝的四种方法：背诵A、把拒绝定义成老