王园园的作业关于棉花糖的营销策划.doc

关于棉花糖的营销策划 专业：2011级电子商务一班 科目：市场营销学 姓名：王园园 学号：2011040081029 摘要：为了丰富自己的大学生活，积累社会经验，自己挣得生活费来让自己学会独立也能减轻家庭的负担，大学生创业的队伍不断壮大。经过我们的综合分析选择了在小区买棉花糖，我们将运用所学的市场营销、网络营销、管理学的知识来策划我们的营销方案，进而达到我们营销的目的，成功创业。关键词：大学生 创业 棉花糖 市场营销 网络营销目录一，策划目的二，营销环境状况分析 1，当前市场状况及市场前景分析 2，对产品市场影响因素分析 3，微观、宏观营销环境分析 4，市场调查三，SWOT分析四，营销目标与对策五，营销战略 1，营销理念 2，营销管理 3，产品策略 （1）产品定位 （2）产品安全 （3）产品品牌 （4）产品包装 （5）产品服务 4，价格策略 5，销售渠道 6，宣传六，策划方案各项费用预算 一，策划目的关于棉花糖的营销策划是为了推广我们的产品-棉花糖，让潜在消费者知道我们的产品并且愿意买我们的产品，同时我们也要了解消费者的需求和欲望，生产出满足消费者需求和欲望的产品和服务，还要比竞争对手更好的满足消费者，从而达到我们营销的目的。二，营销环境状况分析1，当前市场状况及市场前景的分析 由于考虑到我们都还是大学生，所以我们的经济都很有限，所以我们所能承担的风险只可能是一些小成本生意，加上我们对小区商家还有去小区逛街的学生类型和消费喜好的考察，我们觉得买棉花糖是一个投资小、风险低、有市场前景的选择。首先就小区现有的商家而言有很多服装店、饰品店、理发店、奶茶店当然还有那么多数不胜数的小吃店就不用说了，对了现在还有两家买绿豆酥的店，听说都是学生合伙开的，生意都特别好，特别是第一家刚开的时候，每次都排好长的队，但第二家的生意就明显不如第一家，因为第一家抢占了先机，首先进入绿豆酥这个空白但又很受女生喜爱的市场，也积累了一定的客流量。而我们这个棉花糖的市场现在也是空白的，小区也还没有，并且我从我同学口中了解到她们学校那个卖棉花糖的就是她同学弄的，生意还不错。棉花糖软绵绵的，入口即化，甜甜的，就像爱情一样，这就会让去小区最频繁的小情侣们买上一个两个来一起分享他们爱情的甜蜜，还有情侣之间也不会在乎这点儿钱而不愿意来买“爱情的甜蜜”。所以我们认为棉花糖的这个市场是很有发展前景的。还有关于不论什么东西大家都有吃腻的时候，况且是棉花糖这个不耐吃的甜食，我们初步是这样打算，刚开始肯定是集中精力卖棉花糖，当发展到一定的规模，有一定的经验和经济实力后，我们打算发展同类产品甜品店。甜品店这个市场在小区也是空白的，同时我们也会考虑和奶茶店“NO1”合作，因为资金和经验的问题，我们不可能同时也自己买奶茶，还有自己买奶茶的话市场竞争压力也会很大，毕竟“NO1”是老牌子又卖的那么好，但甜品搭配奶茶买的话效果肯定会更好一些，所以再加上我们对后期发展的考虑，我们相信我们的棉花糖的前景会是一片光明的。,2，对产品市场影响因素分析 我们通过考察认为对我们的产品市场主要的影响因素有：一是季节，在夏季的话棉花糖很容易化，黏黏的，同学们肯定不愿意买，还有夏天我们制作棉花糖的原料很容易变质，在春秋冬季的话都没什么问题；二是同类产品的竞争，虽然说棉花糖的这块市场是空白的，但是能替代棉花糖的产品却很多。3，微观、宏观营销环境分析 首先从微观营销环境分析，由于是小本生意，我们前期肯定没有固定的资源供应商，我们的原料来源全部要靠我们自己去购买，可能成本会高一些，但慢慢的货比三家，我们肯定能找到那个最适合我们的原料供应商，并和其保持良好的关系，甚至形成“战略同盟”，让我们对货源和品质没有后顾之忧。我们的顾客主要就是东湖学院和汉口学院这两所高校的学生，虽然说学生的钱蛮好赚，但同时学生的要求也很难满足，所以我们的棉花糖不能就是普通的样子，除了多变的颜色还要有多变的形状甚至多变的口味，还可以迎合情侣们推出情侣棉花糖，总之就是要以多变来吸引我们的顾客。至于我们的竞争者，虽然说和我们卖一样产品的没有，但是我们也不能忽略不同行业的竞争者，像奶茶店、冰淇淋店、小吃店，我们也必须密切关注他们的发展动向，扬长避短，创造竞争优势。再从宏观营销环境分析，大学生人的人口数量很多也很固定，所以不用担心顾客突然剧减。我们的目标消费者三本院校大学生的经济情况都不会蛮差，所以他们有能力也会愿意消费他们喜欢的产品。4，市场调查 2012上半年调查大学生喜欢吃哪种类型的零食调查问卷：据我们发放的调查问卷显示，大学生对棉花糖的这块市场还是需要的，她们觉得这很能让她们回忆起童年的那些美好时光。三，SWOT分析 优势：市场空白，竞争压力小，容易吸引消费者的兴趣，价格低让消费者有能力购买，创新的包装吸引顾客。劣势：资金不足可能导致没有自己的门面店，棉花糖这个产品基本上属于我们小时候爱吃的，现在大家可能会觉得很幼稚。机会：大家也很有可能为了找回童年的感觉来买我们的棉花糖，大学生中的情侣很多，情侣之间就喜欢这种甜蜜的味道。威胁：小区各式各样的小吃真的很多，竞争蛮大，对大学生“这块肥肉”，很多人都虎视眈眈，各种新花样的小吃层出不穷。四，营销目标与对策我们的营销目标就是与我们的目标消费者建立牢固并且有力可图的关系。让目标消费者知道我们的产品，我们的产品能吸引消费者，让潜在消费者成为我们的顾客，从而达到卖出我们的产品并且盈利的目的。对面临的市场机会，首先，我们必须慎重的评价其质量。美国著名市场销售学家西奥多莱维特曾经说过：“这里可能有某种需要，但是没有市场；或者这里可能是一个市场，但是没有顾客；或者这里可能有一位顾客，但目前其实还不是一个市场。”其次，我们还要区分市场机会和商家机会。市场机会并非都是最佳的商家机会，只有理想的业务和商家具有竞争优势的业务才是最适宜的商家机会。最后，我们还要区分目前市场机会和未来市场机会，既要注重现有市场需求，又要预测未来可能出现的消费倾向，把握未来的市场机会。而对我们所面临的威胁有三种可能选择的对策，（1）反抗。我们通过自身努力扭转不利的环境因素发展态势；（2）减轻。通过调整营销策略改善我们对环境的适应性，以减轻环境威胁，降低风险程度；（3）转移。将我们 的资源转移到风险较低的市场领域。五，营销战略1，营销理念 营销理念是我们营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着我们的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到我们营销活动的质量及其成效。简单的说就是：不断追求产品、服务、营销的差异性，靠差异性获取竞争优势。详细的说就是：密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，抓住市场变化中的机会，利用我们的一切内、外部条件，永远比竞争对手早一步推出更能符合顾客需求的产品，靠不断变化的产品差异性、服务差异性、营销策略差异性，击败竞争对手，取得竞争优势。2，营销管理 营销管理是指为了实现我们目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，我们通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要我们的营销管理者针对不同的需求情况，采取不同的营销管理对策，进而有效地满足市场需求，确保企业目标的实现。营销管理要管什么需求呢？这个问题涉及到我们的很多方面，我们强调团队合作，强调供应链， 因此各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。但在营销中，我们制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是消费者、经销商、终端、销售队伍，这四个方面。营销管理要满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。 2，产品策略 1）产品定位。我们的棉花糖是中低档产品，适宜人群是年轻人和小孩，而我们主要针对的人群是大学生。 2）产品安全。我们的棉花糖质量要有绝对的保证，坚决用符合国家质量标准的原料，对顾客负责，对社会负责。随着毒奶粉、毒胶囊、地沟油、瘦肉精、假冒鳕鱼、工业明胶果冻、染色馒头层出不穷的食品安全问题的出现，现在人们都在怀疑到底还能吃什么，所以我们一定要保证我们的产品安全，这样不仅是对消费者负责，实际上自己也能获利，只有消费者相信我们的产品，才会愿意一直买，才会愿意向朋友推荐我们的产品，这样我们的产品市场才会一直存在，不然一次的产品质量问题就会让我们彻底失去市场。 3）产品品牌。虽然我们的棉花糖只是一个小本生意，但我们也会有自己的品牌和商标。初步我们的品牌名定为啊“爱的缠绵”，当然我们也会设计自己的品牌LOGO。品牌对我们营销者的重要作用是：品牌有利于保护品牌所有者的合法权益；品牌有助于扩大产品组合；品牌有利于约束商家的不良行为；品牌有助于促进产品销售，树立我们的形象。同时品牌给消费者带来的益处是：品牌便于消费者辨认、识别所需商品；品牌有利于消费者选购商品，降低消费者购买成本；品牌有利于促进产品改良，有益于消费者。当然我们的品牌的设计就是根据简洁醒目，易读易记；构思巧妙，特色鲜明；富蕴内涵，饱含情感；与目标市场的文化背景相适应这些原则来设计的。 4）产品包装。我们的棉花糖不会同于市场上的那样买，就直接无任何包装的卖给消费者。我们会抓住这点创新，让消费者拿到我们包装的美美的棉花糖时就能感受到我们的心意。包装有两层含义：一是盛放或包裹产品的容器或包扎物；二是指设计、生产容器或包扎物并将产品包裹起来的一系列活动。商品包装应该包括商标或品牌、形状、颜色、图案和材料等要素。我们的产品包装的设计准备采用唯美浪漫的设计风格，包装袋的形状是心形的，上面除了我们的LOGO外，还会用漫画的形式来讲述各种各样的童话般的爱情故事我们还有没有漫画的包装袋，让来买的情侣们现场DIY，来记录下属于他们特有的甜蜜爱情故事。包装作为商品的重要组成部分，除了有保护商品的作用外还能促进销售、增加价值。商品给顾客的第一印象，不是来自产品的内在质量，而是它的外观包装。产品包装美观大方、漂亮得体，不仅能吸引顾客，而且还能激发顾客的购买欲望。可以说，包装是无声的推销员。 5）产品服务。我们会坚持“顾客就是上帝”的宗旨，让来买我们棉花糖的每一位顾客都很满意。同时我们会在包装袋内放上纸巾，来方便顾客。还有我们会定期调查顾客对我们的产品和服务的反应，听取顾客的意见，不断进行改进，进而给顾客以最好的服务。3，价格策略 我们将采用渗透定价，将我们产品的价格定的尽可能低一些，使信产品迅速在市场上铺开，快速提高销售量，吸引更多的并赢得顾客的忠诚，不断积累顾客的高度满足感进而形成顾客对我们产品的固定消费偏好。同时通过多销售来降低成本，实现盈利目的。我们采用这种定价是因为它能迅速打开产品销路，有利于提高市场占有率，且低价薄利不易诱发竞争。我们初步定我们普通棉花糖的价格为3元，还有特色棉花糖的价格在58元不等。比如我们的特色推荐“爱的抱抱”“相依相偎”“你侬我侬”都会让消费者觉得物有所值。当然在开业的前9天（寓意吃我们棉花糖的情侣们都可以长长久久），我们会有各种各样的惊喜。你买我送，抽奖活动，助你表白4，销售渠道 考虑到这只是一个小本生意，还有资金问题，所以我们目前就只会在小区自己卖，当然后期如果做大了，有了自己的店面卖甜品，生意很好的话，我们也会考虑让一些商家加盟我们的品牌。5，宣传我们会把传统的宣传与网络宣传结合起来，传统的宣传就是要在两所高校大量的发传单。同时我们也会进行网络宣传，网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。现在我们大学生基本上是每分每秒都离不开手机离不开网络，其中玩微信的人也很多，微信上有一个“摇一摇”的功能，我们就会利用这个功能，来找到附近的同学，并向他们宣传我们的棉花糖。当然还可以通过朋友圈知道我们这两所高校各个专业的群，在这些群里宣传我们的棉花糖，还有微博营销，线上营销、互联网营销、在线营销、网络行销、口碑营销、视频营销、网络事件营销、社会化媒体营销、博客营销、知识营销。总