销售管理公开课《打造高绩效电销团队》张烜搏.doc

打造高绩效电销团队训练营 【课程背景介绍】 古往今来，任何一个具有竞争力的国家，都一定有一支能征善战的军队；同样，任何一个具有竞争力的企业，都一样有一支能征善战的销售团队！朴石咨询近10年研究发现：电销团队管理者最关心的5大问题！1. 作为Leader，如何确保每月完成绩效指标？2. 如何让新员工快速融入到团队中，降低新员工的流失率？3. 如何有效激励各种员工保持销售激情，比如，因为客户的拒绝、长时间没有到单、职业倦怠、富二代、性格内向、自我管理能力弱、情绪化严重等等？4. 如何有效培养各种员工的能力，比如，不愿意接受Leader的建议、无法改变、接受度慢、主观意识强、有自己经验、排斥主管、试了很多方法都不凑效等等？5. 作为团队Leader来讲，每日忙忙碌碌，在日常诸多事务中，比如行政事务、退单问题、员工激励、辅导和培训等等，最应当关注的重点在哪里（时间管理）？针对上述问题，张烜搏销售训练学院创始人张烜搏老师结合15年的电销实战经验，在深入研究国内电销领域的主要实践者，如慧聪网、阿里巴巴、珍爱网、百度、联想、DELL、中国人寿、太平洋保险、远东网络、中国电信、中国移动、中国联通等不同领域优秀企业的上百个电销团队的实践基础上，研发了打造高绩效电销团队课程，以期望通过专业的引导，帮助电销主管解决工作中的具体问题，打造高绩效销售团队！关于我们张烜搏销售训练学院由国内著名销售训练专家张烜搏老师发起成立，张烜搏老师在其15余年的销售和销售训练中发现：大部分销售人员在其整个销售职业生涯中都没有经过专业的训练，从而一方面阻碍了自己的成长，另一方面阻碍了企业整个销售团队业绩的成长。基于这样的原因，张烜搏老师发起成立了张烜搏销售训练学院，以期望可以帮助更多的销售人员取得更大的成就。l 学院定位：销售人员成长专家l 学院口号：销售创造价值l 学院使命：让销售事业变得崇高！l 20年目标：中国销售人员成长领域的第一品牌l 目标学员：中小企业在职销售团队成员、在校学生l 学习方式：灵活多样，短训班、长期班、周末班、夜校班，我们将为您量身定做！投资回报精彩瞬间l 通过我们系统的训练培养后，通常学员从感情和技能方面都有很大的改变和提升，在企业里面具备相当的稳定性，这样就降低了企业人才流失率。也大大降低了企业人才招聘，和培养的成本。l 专业系统的课程体系以及实际、实战的训练方法，可以实实在在地帮助学员解决实际工作问题，并学习掌握一套标准的、可复制的销售思维模式，以及实际工作中可实操的应用方法。通常学员受训36个月后销售业绩同比之前提升12%30%。使企业销售业同时增长；l 因为学员都是来自不同的企业和行业，学习期间学员可以为企业建立广泛的客户人脉关系网，这就等于是为企业提供了一个免费的共赢合作平台；l 为期一年的系统课程训练培养；将为您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队，这将为企业能否快速占领市场，扩大经营版图起着关键作用。郑重承诺：全程参加课程不满意者全额退费每期课程参训学员可免学费复训本期课程纲要： 打造高绩效电销团队 针对以上问题和目标，朴石咨询设计以下课程模型和内容：前言 电销前景和价值认知) 电销现状分析) 电销常见模式) 电销组织架构) 电销团队职业发展第一部分 组建团队第一单元 组员的招聘和甄选) 团队的定位和人员要求) 电销人员的选材标准) 电销人才的招聘流程) 面试中的关键技巧和流程分析：如何提高招聘的成功率？第二单元 新员工培训及组建团队) 新员工培训内容) 话术的培训方法) 有效培训的10个有用方法) 打造新员工培训期间的士气) 转变从自身做起：让自己充满活力和激情案例分析：如何降低新员工前3个月的流失率？第二部分 绩效障碍分析第三单元 绩效障碍识别及相关因素分析) 影响绩效相关因素分析) 障碍识别绩效管理流程) 结合远东网络，当以下指标低时，绩效障碍在哪里？u 通话量u 通话时长u 成交件数u 接通率u 成交率案例分析：组员绩效达不到主管的期望，如何找到切入点？第三部分 解决绩效障碍，提升团队产能第四单元 电销主管高效沟通技巧l 提问l 倾听l 接收l 反馈第五单元 电销主管的辅导技巧l 电话销售辅导的原则l 启发式辅导及流程u 为辅导面谈做准备u 建立融洽关系的开场u 提问并让被辅导者意识到存在的问题u 和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）u 明确下步双方会做的跟进工作u 辅导者制定下步辅导计划l 结果式辅导及流程l 销售会议辅导及注意事项u 案例分析：这个员工为什么会愤怒？l 建立辅导的文化u 一对多辅导方法及注意事项u 同事之间的辅导及注意事项u 自我辅导l 电销辅导工具的应用u 辅导者的自我评估表u 辅导者的六步检查列表u 辅导者的自我考试问卷u 辅导计划表u 辅导后的总结分析表u 反馈的要点总结u 销售流程辅导评估标准u 销售沟通技巧辅导评估标准u 销售计划表（呼出）案例模拟：当员工始终不记得要承诺时，你准备如何辅导？当员工的通话时长不达标而同时业绩也不达标时，你准备如何辅导？当员工始终不接受你的建议是，你准备如何辅导？新员工和老员工辅导的差异化？第六单元 电销团队的激励和士气培养) 了解销售激励) 明确团队价值观) 掌握销售激励常用方法) 人性化激励的常用方法) 不同成长阶段员工之激励u 刚入职员工u 3-12个月员工u 12个月以上员工) 不同性格员工之激励u 老鹰u 孔雀u 鸽子u 猫头鹰案例分析：如何激励组员主动加班？第七单元 电销人员的自我情绪管理l 情绪的根本来源l 找到组员最重要的价值观l 提升自我价值和自我观念的方法l 影响我们情绪和生活的16个法则l 简单易用的6个调节情绪的方法l 电话销售团队保持持续激情的方法第八单元 不同员工之情境领导l 领导与管理的区别l 领导力的来源l 领导力的五个层次l 员工工作意愿度和工作能力评估l 4种领导风格l 不同员工之领导模式案例：新员工如何领导和沟通？3个月员工如何领导和沟通？1年员工如何领导和沟通？第四部分 计划和执行第九单元 高效电销主管的一天l 时间管理的原则第五部分 综合案例应用l 组员业绩不稳定，如何解决？l 组员有脱落的危险，如何解决？l 组员始终不接受你的建议，如何解决？l 组员工作十分勤奋，但就是出不了单，如何办?l 某位组员始终不能融入团队中，如何办？注：具体案例将结合学员最关心的问题探讨和分析，以上只是参考。l 高效电销主管的一天l 一日之计在于晨：晨会的组织l 项目经理日常人员管理u 一张报表u 两项工作u 三个指标u 四类分子第十单元 目标设定、PRP和计划执行l 设定挑战性目标的原则l 目标设定会议的目的l 目标设定会议的原则l 目标设定会议的流程l 将目标转化为具体的行动往届课程：精彩瞬间回顾精彩瞬间 中国电销领域领军专家张烜搏老师介绍 精彩瞬间l 中国电话营销专家l 中山大学教授-经理研究会理事l 2007年度中国十大销售管理专家l 原DELL公司电话销售培训顾问l 国内电话营销与服务销售培训第一人l 美国行动销售认证课程中文授权讲师l 美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师l 客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师主要著作一线万金电话销售培训指南、赢得客户的12个关键电话、电话销售技巧多媒体课程包、来自DELL的T12销售模式多媒体课程包等。 实战经历 l 张老师具有15年丰富的电话销售、大客户销售、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；真正的实战营销专家；l 张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国行动销售认证课程中文授权讲师。l 是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师，著有一线万金电话销售培训指南、赢得客户的12个关键电话、电话销售技巧、T12电话销售技巧等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。l 张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号，在新加坡和马来西亚多个城市进行电话行销系统、行动销售培训。 授课风格l 张老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。l 他授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，每一观点都对应多个案例。l 课堂模拟实际工作现场，互动演练，以丰富的情景演练提升实战技能。l 教练式的授课思维，启发和引导，以解决实际工作问题为核心。部分服务客户在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户。主要研究核心课程 管理系列课程l 打造高绩效电话销售团队l 销售辅导技巧技能系列课程l 呼入主动营销能力提升l 呼出主动营销能力提升l 电话邀约技巧l 客户需求深度挖掘技巧l 客户和销售机会管理l 客户维系与挽留技巧l 专业销售技巧l 销售谈判技巧l 大客户销售策略l 大客户销售技巧心态系列课程l 激发持续成长的动力部分客户评价 “张烜搏老师是我所接触过的最具实战经验的老师，从我们上课后的业绩提升，就可以看出来！” 中国电信益阳分公司 总经理 邓湘衡“张烜搏老师的课程实用性很强，不单单课上的好，最重要的对我们业绩成长的帮助，我们现在的TOP sales”都参加过张老师的课程，这也是我们为什么选择和张老师进行年度合作的原因。” 慧聪网 销售总监 杨宁“我们将近100名主管一致认为张老师的课程对他们的帮助很大，尤其是对后期业务的发展。我们可以认为张老师的专业销售训练对我们战略目标的实现起到了至关重要的作用。” 中国最大的婚恋服务网站 总裁 陈思“从联想电脑最初开始筹备电话销售团队，张老师就不断提供建议，而在其后的三期密封式电话销售训练营中，张老师更是尽心尽力，为我们团队组建和成长打下了很深的基础。” 联想电脑电话直销项目 项目经理 郝金波“作为全球最大的电子消费品公司，在这次电话销售培训项目上，之所以选择张烜搏老师，一方面是因为张老师在电话销售领域不可替代的位置和其影响力，另一方面也是因为张老师完善的售前服务，记得培训项目还没有启动前，我和张老师有时候晚上打电话探讨电话销售项目的问题，一谈就是两个小时，而张老师在那么繁忙的情况下，居然耐心细致地回答我每一个问题，这深深地打动了我。他真的做到了说得到，做得到，感谢张老师。”索尼公司DWS专卖店 电话直销项目经理 俞其平“富士施乐本身自己的销售培训都是全球最顶尖的，所以，这次请张烜搏老师来帮助我们对来自全国的销售人员进行专业销售技巧的培训，并没有抱太大的期望，但培训结束后的效果证明，我原来的想法错了。张老师的课程理论联系实际，对我们的销售人员具有很强的指导作用。在培训结束一个月后，我们的电