2012年度龙工小装产品营销计划书-(代理商正式版).doc

龙工小装产品经销商2012年营销计划书 绝密三年2012年度龙工小装载机产品营销计划书 公司2011年 月 日要素强调：1、本营销计划书将作为2012年销售公司商务政策制定的纲要； 2、本营销计划书需要代理单位总经理、营销总监、财务总监、专职产品负责人等共同作业完成； 3、本营销计划书需在2011年11月25日前提交完毕；目 录第一部分 2012年市场整体预测第二部分 内外部经营环境分析及应对举措第三部分 2012年经营目标第四部分 代理商营销能力建设计划第五部分 2012年销售计划分解第六部分 希望获得龙工支持的要点17 第一部分 2012年市场整体预测一、2012年区域市场销量预测（以龙工型号为参考等同型号划分系列）时间810系列812系列816系列818系列820系列825系列合计2011年2011年类型比例年度增幅2012年预测2012年类型比例年度增幅预测理由A.B.C.D.E.【填写说明】1.该表数据应主要参照所辖区域内行业实际销售数据，以龙工型号为参考等同型号系列划分.2.“类型比例”指该类型销量占全年销量的比例3. 年度增幅”指该类型销量与上一年度该类型销量之间的比较第二部分 内外部经营环境分析及应对举措一、竞争品牌营销策略分析（以龙工型号为参考等同型号划分系列）序号项目市场总量龙工竞争品牌1竞争品牌2竞争品牌3竞争品牌4竞争品牌5台数占有率台数占有率台数占有率台数占有率台数占有率台数占有率1竞争品牌销量及占有率(2011年1-10月)810系列812系列816系列818系列820系列825系列合计2主打机型及价格810系列812系列816系列818系列820系列825系列3成交条件4重点市场5服务政策6主要销售手段1.“市场”指经销商负责的区域市场；2.“主打机型”指竞争品牌在本区域市场主要销售的机型，每个吨位最多填写2个；3.“重点市场”填写地级市地名即可二、同区域的竞争对手整体状况及应对举措：品 牌竞争品牌1竞争品牌2竞争品牌3竞争品牌4竞争品牌5竞争品牌6应对举措代理商整体实力网点数量网点形象人员数量销售和服务车辆信用销售情况主要客户群体主要竞争手段三、市场竞争策略分析及应对举措：序号项目竞争品牌1现状竞争品牌2现状龙 工2011年现状2012年目标2012年改进措施1主打机型2商务条件3零售价格4售后服务5配件供应6网点设置7销售资源配置8服务资源配置9促销展会10债权管理四、各区域的市场状况及应对举措：品 牌区域1区域2区域3区域4区域5区域62011年龙工销量2011年柳工销量2011年厦工销量2011年临工销量2011年其它销量2011年市场总容量2011年龙工市场占有率2011年龙工排名2012年预计市场总容量2012年龙工销量目标2012年市场占有率目标2012年龙工排名目标2012年主要举措第三部分 经营目标一、代理区域： 。二、销售目标及市场占有率目标：1、确保目标：2012年本区域计划销售小装载机计 台，市场占有率提高到 %，列第 名 2、争取目标：2012年本区域计划销售小装载机计 台，市场占有率提高到 %，列第 名3、跳高目标：2012年本区域计划销售小装载机计 台，市场占有率提高到 %，列第 名。三、应收帐款控制目标：1、总额控制：年末分期欠款 万元、年末融资余额 万元；过程最高分期欠款 万元、融资余额 万元；2、信用销售逾期控制目标：年末控制总额 万元。四、服务及配件经营目标：1、服务星级目标： ，龙工系统服务排名目标： 名；2、配件销售目标 万元，其中龙工配件销售目标 万元。五、2012财务经营目标（预计）：1、销售收入 万元，经营毛利 万元，经营费用 万元，经营净利 万元。2、固定资产：年初 万元，年末 万元；流动资金：年初 万元，年末 万元。六、其他目标：第四部分 代理商营销能力建设计划一、总部组织机构示意图（体现小装载机专职团队）二、一线营销人员及车辆量化配置（仅体现小装专职人员）分公司/二级点项目全部人员（不含实习）高级中级初级实习实际达成结果预测目标备注 销售人员销售车辆服务人员服务车辆 销售人员销售车辆服务人员服务车辆销售人员销售车辆服务人员服务车辆销售人员销售车辆服务人员服务车辆 销售人员销售车辆服务人员服务车辆全公司合计销售人员销售车辆服务人员服务车辆【说明】 销售人员标准服务人员标准高级压路机 人，小装 人高级压路机 人，小装 人中级 压路机 人，小装 人中级 压路机 人，小装 人初级压路机 人，小装 人初级压路机 人，小装 人实习压路机 人，小装 人实习压路机 人，小装 人销售车辆标准服务车辆标准【说明】“实际达成结果”指根据人员、车辆配置推算出来的年度销量或服务台量，“目标”则指营销分解目标，两项数据比较是为了论证人员、车辆配置能否保证目标的基本实现。三、各分公司及二级点基础能力建设目标（仅体现小装专职人员）序号地区/网点2011年2012年达到销量销售人员服务人员服务车辆销量预计销售人员服务人员服务车辆人均服务台量车均服务台量123456789新建网点110新建网点2总 计（行业内服务人员较为合理的匹配为：服务人员在不配备服务车的情况下，平均每人负责15台整机；在配备服务车的情况下，平均每人车负责20台整机；服务车合理配备为每30台一辆。）四、促销展会计划序号展会时间地区展会类型目标成交率展会规模（人数）资料礼品备注超大型400人以上大（300-350）中（200-250）小（100-150）超小（60-80）12345678910合计【填写说明】1.地区按分公司填写（备注写明是否属于专职展会或综合类型展会）2.展会类型可根据实际情况填写为“产品展示会”、“客户答谢会”、“产品订货会”、“用户恳谈会”、“工厂考察”等3.“成交率”=成交台量/参会人数，成交台量包括展会当天即前后一段时间内（可自定）的提机台数和定金台数。5、 服务提升计划目标24小时订单完成率 %24小时修复率一次性修复率平均故障处理时间(H)维修换件当地满足率%平均配件销售额(万元/台)平均到达现场时间（H)客户满意度配件库存（万元）服务综合考评得分备注全年理想目标2012年1-5月目标2012年6-8月目标2012年9-12月目标六、管理提升计划序号类别项目方式时间人次1销售人员培训234服务人员培训567管理干部培训89合计七、整体推进计划阶段序号项目举措开始时间完成时间责任人奖罚（元）协助部门1-3月1234-6月4567-9月789 10-12月101112【说明】整体推进计划内容围绕如何实现营销目标而需要做的各项重要工作的进度安排第五部分 2012年销售计划分解1、 各机型月度销量计划机型1月2月3月4月5月6月上半年7月8月9月10月11月12月下半年全年LG810系列LG812系列LG816系列LG818系列LG820系列LG825系列合 计整体市场预测龙工市场占有率%龙工市场排名2、 各区域月度销售计划区域市场1月2月3月4月5月6月上半年7月8月9月10月11月12月下半年全年区域1区域2区域3区域4区域5区域6合 计三、其它营销计划1、确定2012年小装载机薄弱市场为： （该项路面公司将进行考核奖励） XX薄弱市场进攻举措XX薄弱市场进攻举措2、金点子推进：3、 其它：第六