全国商用车配件产销联合会会汇报材料.doc

2010年全国商用车配件产销联合会年会汇报材料依托整车主机品牌企业优势资源，提升企业核心竞争力江苏正大富通汽配连锁有限公司 作为一个没有行业背景支持的商用车配件流通企业，又没有任何优势资源的正大富通公司，从2002年建办时就注定了只有靠自己的头脑和眼光，信誉和实干来打拼。通过九年来的不懈努力，正大富通公司从初期的销售业绩不到二千万到二零一零年底的四点六亿元的销售规模；从开始时的只有解放，东风、跃进、北京，五、六个系列，不到三百万的库存配件，到现在拥有轻、中、重型各种类别三十多个系列，七万多个品种，八千多万的库存商品；从平均只有初中文化，三十多个人的创始团队，到今天拥有四百五十多人，集高、中、低学历的各种专业人才为一体的，层次分明，经营、管理、保障职能齐全的员工队伍；又从起始时的三家夫妻店到现在拥有六家分公司，二十五家连锁店，业务范围延伸至三个省，四十多个地（县）市。这一切成果的取得，除了公司决策层和经营层团队思想认识，经营理念的与时俱进，持续创新，敢想敢干之外，更重要的是我们抓住了与国内著名的整车主机企业合作的机遇，对整车主机及品牌零部件企业先进的发展理念，后市场的发展思路和服务工作的要求有了更快，更新、更全面的认识和理解，并真正付诸了实实在在的行动。所以经过四年来的努力，从2007年起我们先后获得潍柴动力、陕西重汽、中国重汽、福田欧曼、福田轻卡、福田瑞沃、雷沃动力、解放底盘、法士特变速器等国内著名商用车、发动机厂，零部件生产厂家在江苏的配件总经销权，建成了省级区域的中心库。特别是在今年年初，我们又获得了江淮汽车顺畅备件的江苏总经销资格，该品牌江苏区域中心库即将建成投入运营，使正大富通公司成为了全国拥有最多整车主机品牌省级总经销权的商用车配件流通企业，大大提升了企业的核心竞争力。一、审时度势，抢抓机遇，实事做起，初尝甜果。回顾公司走过的历程。从二零零五年起，我公司就开始谋划走出张家港，到省会南京去开拓新市场，开始了艰难的外埠经营之旅。一直到二零零七年初第一个和国内最大的发动机生产企业潍柴动力公司合作，并在南京成功的建立了江苏、安徽两省区域的中心库，连续四年销售额全国排名第二，初次尝到了与整车主机厂家、品牌大企业长期合作的甜头。在与这些企业合作过程中，我们不仅在经营理念，管理模式，服务方式等方面得到了许多启发和经验，还在品牌打造、市场开发、新产品，新技术推广应用，服务能力提升、客户需求信息等方面学到了很多，得到了很多。为企业的进一步发展壮大奠定了坚实的基础。二、充分重视，强化执行，敢于投入，终有收获。我们在近几年的发展过程中，始终把获取整车主机及品牌零配件厂家优势资源作为各项工作的重中之重。除了在重大决策上，第一把手亲自参与、亲自把关外，在资源整合、资本运作上敢于突破传统的操作模式，既准确面对风险，又不患得患失，放不开手脚。在确保整个企业资金链正常运转的基础上，突出重点，有保有压，全力满足整车主机厂家在资金回笼上近乎苛刻的要求，努力保证中心库职能的全面履行。并在品种率，周转率上下功夫，做细做透库存账，使我们的南京公司库存资金年平均周转率达到了七点五次。销售业绩增长幅度连续三年超过40%，2010年增长幅度达到68%，占全公司总销售额的三分之一以上。根据2011年公司制定的任务指标，整车主机渠道配件版块的总销售额将突破3.3亿元，达到全公司任务指标的一半多。三、高点定位，尽心尽责，理解信任，内外和谐。通过几年来与整车主机、品牌厂家的真诚合作，我们深切的体会到，每个整车主机企业不管在产品、技术、服务方面，还是在经营管理或工作方式要求方面上都有自己的特点与强项，也有他的劣势与短处，就看我们如何认识、如何选择？重要的是我们怎么学？学什么？怎么结合企业实际情况来消化吸收，扬长避短，做到取其之长，弃其之短，强我之优，补我之劣。他们有许许多多的优势资源和优惠政策可供我们充分利用和享受，关键一点就是我们真正理解和把握好了没有。我们觉得：只要坚持高起点的定位，高要求做事，认真的做好每一件工作。在总体经营思路，具体做法上与他们基本保持一致，尽到我们作为经销商的责任，付出该付出的成本，疏通环节，注重细节，认清并执行好整车主机企业赋予的权利与义务，能为他们分忧，解决该解决的问题，努力完成下达的销售指标，切实做好各项售后保障工作，那么就一定会得到整车主机企业的信任和配合，取得较好的经济效益与和谐的厂商关系是完全有可能的。四、长远规划，创新思路，与时俱进，共享成功。总结这几年的发展经历，回顾我们与整车主机品牌企业的合作过程。我们充分的认识到，在当前的市场经济条件下，面对国内外同行的激烈竞争，只顾眼前利益，不计长远的短视意识，不想投入，只要收获，少担风险，多要回报的发展理念早已行不通了。要等一切条件都具备了再去发展也是不可能的。如今，整车主机、品牌配件企业的决策者不仅在选择合作伙伴，考察企业实力和经营条件时日益理智、愈加严格，而且在考核项目与内容上要求更加规范、更加具体。在企业利益、商业规则和工作责任面前，他们都是不讲私情、公平公正的。我们只有自强自力，具备了一定的条件，才能获得他们的刮目相看；只有优势互补和实力对等才能有发言权，才有可能被选择，而不被他人所取代。而且近几年随着整车主机品牌企业间相互竞争的加剧及对手售后市场的日益重视，许多企业在售后配件市场的营销策略、区域管理范围等方面不断调整，主管部门及人员的频繁更迭和管理模式、销售政策的不断变化，使我们与整车主机企业相关部门的关系一直处于不停的适应与调整过程中。所以我们只有认真的做好每件事，不断提升自身的适应能力才能与他们保持在思想理念及工作方式上的同步。因此，正大富通公司经过这几年不断地尝试和磨合，不但在企业发展的战略，经营模式，管理手段上做到深谋远虑，还在人才培养，人员储备，组织架构规划，思想文化教育，后备资源保障等方面提前规划，早期准备，不惜投入，与时俱进。在努力克服和解决许多瓶颈问题的同时，注重把与整车、主机企业的文化、发展战略和自身企业有机的结合起来。把充分挖掘和利用整车主机企业的成熟品牌资源，商品资源、技术资源和客户市场资源的工作作为企业核心竞争力。依托大企业的大品牌打造我们小企业的小品牌，真正把商用车配件产业链中的“产、销、修、用”四个环节的关系打造成为同一战壕里，生死与共的战友；相互促进，优势互补的同盟；资源共享，合作共赢的兄弟。总之，随着市场经济的不断成熟，商品流通企业之间低层面上的竞争已经逐步演变为企业品牌、人才、商品性价比和服务能力与水平的竞争。企业靠单打独斗，慢慢积累的发展方式已不符合当今的大趋势，人们的需求已从“保量”发展到了“求质”，日益成熟的消费价值观和原厂零部件的性价比已经得到了广大新老客户的充分认可。所以，依靠与借助国内外成功