南宁CZ公司调查报告.doc

南宁 CZ公司调查报告广西大学商学院09级全日制MBA 黄培毅 学号：09233050622010年7月份，有幸在南宁CZ公司行政部实习，借此机会，我对公司的各项工作加以调查了解。在南宁激烈的机电市场中，该公司能够在市场上站稳脚步，而且销售业绩稳中有升，销售网络也在不断的扩大。2010年6月份该公司销售额是90多万，而2010年7月达125万，取得如此辉煌的成绩与该公司全体员工的努力工作分不开，更与其优秀的经营管理密不可分。(一) 公司简介 南宁CZ公司是一家致力于经营国内外品牌五金机电产品的民营企业，公司总经理李马先生2005从湖南来到南宁创办该公司，经过5年的努力，现在已发展成一家上规模的公司。目前在南宁大学东路物资机电市场有两个销售门面，在南宁秀灵路东博国际五金机电城设有一个销售门面，在明秀路广西民族印刷厂有一个配货中心。总经理财务部行政部配货中心售后服务部大 市学 场东 第路 一物 销资 售机 门电 面电东 电博 城国 销际 售五 门金 面机大 市学 场东 第路 二物 销资 售机 门电 面南宁CZ公司设有四个部门和三个销售门面，其结构图如下：除去总经理1人外，公司现有其它员工共24人，财务部3人，行政部2人，配货中心7人，售后服务部2人，大学东路物资机电市场第一销售门面3人，大学东路物资机电市场第二销售门面3人，东博国际五金机电城销售门面4人；本科学历3人，专科学历8人，高中学历5人，中专学历5人，技校4人。中级职称2人，初级职称1人，年龄范围是从18岁到45岁。公司现在广西民族印刷厂内租有一栋三层旧楼房用于办公，一楼是员工宿舍以及车库，二楼是仓库，三楼则是办公室。公司目前有三部微型货车以及三部电单车，用于送货。 公司现在代理的五金产品品种有电动工具、空压机、台钻砂轮机 、发电机、电焊机等，涉及的品牌有日立、牧田、闽东本田、德国博世、上海韩川、上海卡顿、杭州肯达、上海汇普、上海锋利、上海鲸鲨、上海川木、中美、ACE 、浙江大宇 、上海奔马 、 欧德龙 上海欧普、泉州巨无霸 、 上海日豹、 美国柯帝斯、 金鼎砂轮机、金鼎台钻、金都龙腾水钻、广州优力特、上海正泰、上海东浦、佛山力之霸、上海焊工、上海永丰、上海顶级、上海卡顿、优必胜油锯(二)销售策略第一、优质品牌 诚信经营公司总经理马先生从创办之初，就一直在摸索成功的销售策略，他一边经营，一边学习别人的经营经验，他看到成功的经销商，发展得大的企业，经营的都是优质的产品，著名品牌的国内商品。他觉得优质品牌就是诚信经营，只有优质品牌才能保证客户的利益，只有诚信经营，才能赢得客户的心。于是，他坚决果断措施，淘汰低档的五金机电产品，如今公司代理的产品有二十多种，由于坚持经营优质品牌，商品销售遍及广西各地和周边省份以及越南等东盟各国。第二、坚持四优 取信客户经过几年的实践，公司形成了“优质的产品，优惠的价格，优秀的服务，优良的信誉”的经营理念，以德经商，明码标价，坚持薄利多销。不追求单匹生意的最大利润，而是追求总体效益的最大化。公司严格价格定位，编制目录，发给客户，所有的销售入网络记载，许多新客户往往只要做一次生意就成老客户，如今南宁几十家企业成了他们的老客户，而遍及广西各市县的经销商和公司建立了诚信互信的关系，商品销售的路子越来越宽。2009年虽受国际金融危机的影响，但公司仍然取得年销售总额800多万的业绩。第三、多方设点 贴近客户南宁CZ公司在南宁大学东路物资机电市场设有两个销售门面，在南宁秀灵路东博国际五金机电城设有一个销售门面，在明秀路广西民族印刷厂有一个配货中心。德国博世电动工具是世界著名品牌，南宁CZ公司是博世的品牌的代理商，为了让客户能更进一步了解博世，在秀灵路东博国际五金机电城销售门面设立博世专卖区。在配货中心的仓库里，配有足够的商品，各市县的经销商来要货，就直接到配货中心。平常市内只要一个订货电话或一条订货信息，就及时发货，及时送到客户手中。第四、.坚持建立优秀的网络经销商队伍经过几年的努力,CZ公司在各市县都有特约经销部,对经销商坚持要求做到三个方面：一是经销商在当地有实力,信誉好;二是维修人员服务水平,技术水平较好；三是一个县只能有一名经销商。CZ公司经营的商品都是国内外著名的机电产品，经商销的效益也相当好，所以，时常有人来要求多设经销店，公司总经理都坚持一个县只有一个，不能为了得一个新客户而损害老客户的利益。第五、售后服务“没有好的售后服务，就没有老客户，自然也不会有更多的新客户。”是总经理马先生经常对售后服务部员工说的一句话。做好售后产品的优质服务是销售经营的主要环节。公司长年备有各代理品牌的原厂零配件。公司维修队伍为客户维修机电产品都用原厂零配件，才能使售后产品保证原有品质。有人也想向马先生推销低档次或非原厂零配件获取高利润，但都被马先生坚决回绝。公司的仓库里存放的配件都是工厂零配件。维修人员随时应客户的要求上门维修，使客户得到满意的售后服务。(三)人力资源管理在市场经济的条件下，企业之间的竞争往往是决策水平和人才素质的竞争。企业的拥有者怎样选好人、用好人，最大限度地调动人的积极性、创造性和主观能动性，使企业的骨干力量形成一个团结合作、奋发向上的优秀团队，这是一个企业是否能够在市场经济的汪洋大海中乘风破浪、胜利前进的关键。人才是企业发展的重要财富，南宁CZ公司总经理充分认识到人才对企业发展的重要作用，因此，高度重视企业的人力资源管理，一向注重人才的重视培养和使用，坚持“以人为本”，始终贯彻“人才资源是公司发展壮大的助推器”的核心价值理念，借助科学人力资源管理方式使得公司在激烈的市场竞争中，短短5年时间内，能够站稳脚步，并且能够在行业中树立了威信，提升了公司的品牌价值，促使公司在不断的发展壮大。目前公司在用人上面，坚持三大原则：一、知人善用，加强监督在5年的用人实践中南宁CZ公司总结出了“德才兼备，品德优先”的任人尺度，员工才能和品德通过科学的遴选和考察达到了任用合适的程度，真正秉承“能者上，平者让，庸者下”的任人渠道，切实做到“知人善用，加强监督”。二、 鼓励先进,帮助落后南宁CZ公司提供一个广阔的舞台给予员工进行施展才华，“心有多宽广，舞台就有多大”。通过树立先进个人模范带头作用让员工从落后走向合格，普通走向先进，让每个人都能在公司得到成长和发展。 三、发现人才，消除庸碌南宁CZ公司注重开发内部员工的能力，不拘学历与资历，通过合理的考核考察机制，着重人才的能力与道德的考察和人才发掘，对能力不足，不适应公司发展的员工进行淘汰，依照“没有最好的员工，只有最合适的员工”人才观，切实做到发现人才，消除庸碌。在公司用人原则指引下，公司对人力资源管理的各个环节都制订了规范的制度并严格实施。（1） 招聘 公司业务发展扩大，需要补充员工时，首先考虑内部员工，在信息栏张贴岗位空缺信息，让符合条件的员工来应聘。当需要从外部招聘员工时，公司到南宁人力资源市场去招聘或者是在销售门面张贴招聘启事，公司认真对待招聘工作，把好人才质量这关，对每个来公司参加面试的人员，都进行笔试，面试，再进行电脑上机测评，采用俊德明杰招聘选拔系统，针对面试者应聘的岗位，系统设计了与应聘岗位相关的测评试题，通过系统测评，得出面试者与其应聘岗位的匹配程度，为公司进一步了解应聘者的潜能提供了一个参考，同时也为公司对应聘者作出录用与否提供一个依据。公司对应聘者的最后评价，是结合笔试、面试、上机测评三方面加以考虑。笔试主要是考察员工应聘岗位的专业知识，采取100分制，面试的考官由行政部主任与用人部门的负责人一同担任，考察员工的语言表达能力，思维反应能力，举止仪表。行政部把对应聘者的面试，笔试，上机测评的情况以书面形式反映给总经理。对面试者录用的最后结果，则是由总经理决定，遵循“能岗匹配”原则。（2） 工作分析公司根据发展战略，设置了相应的部门，然后部门里面设立不同的工作岗位，通过采用科学工作分析方法，对各个岗位进行了分析，最后编写了工作说明书， 以文件形式对公司各个岗位的工作性质、任务、责任、权限、工作内容和方法、工作环境和工作条件，以及岗位名称、编号、层级和该岗位人员的资格条件、知识要求、职业道德、能力要求、身体条件、岗位考核项目和标准都做出统一的规定。工作说明书发到每个员工手上，让员工能更好，更方便地明确自己的性质、任务、职责、权限和职务晋升路线，以及今后职业发展的方向的愿景，有利于员工“量体裁衣”，结合自身的条件制定职业生涯规划，愉快地投身于本职工作中。(3)岗位评价公司参照工作说明书里面对所有岗位的职责，任职条件等的描述，对公司各个岗位利用要素计点法进行评价，形成岗位等级结构表，让员工对公司各个岗位的相对价值有充分的认识。南宁CZ公司岗位评估测算表类别权重要素名称点数级数等级12345工作责任40%指导监督100520406080100风险控制8051632486480内外协调6051224364860岗位权限8051632486480工作决策8051632486480知识技能35%学历水平5051020304050工作经验5051020304050工作能力决策能力5051020304050协调能力405816243240应变能力605816243240创新能力100520406080100努力程度20%工作负荷度5051020304050工作复杂性5051020304050工作压力5051020304050工作单调性5051020304050工作环境5%工作时间105246810工作地点20548121620职业危害20548121620合计点数1000南宁CZ公司岗位等级的点数范围配置表等级点数等级点数120029956006992300399670079934004997800899450059989001000 岗位等级表岗位等级岗位名称等级系数8总经理3.347财务部经理销售门面店长3.016配货中心主任售后服务部主任2.275行政部主任2.344会计 出纳2.003配送部司机1.662维修工 仓管员1.331行政人员1(4)工资结构销售门面员工的工资结构: 岗位工资+工龄工资+餐费+技能工资+销售提成其它部门的员工的工资结构: 岗位工资+工龄工资+餐费+技能工资岗位工资是员工收入的主要来源,公司对每个岗位工资实行一岗多薪制,每一个岗位层级对应一个薪资层次,.然后每个薪层分三个薪资等级,以中间一级为计算点,级差为10%,每一个层级的薪资等级的中间一级的数值等于对应岗位等级的系数乘以基准薪酬水平,基准薪酬水平是通过进行外部市场调查,参照外部市场的薪酬水平结合公司的财务赢利状况。 岗位工资等级表薪层岗位名称等级系数薪级1级2级3级10%中间值+10%8总经理3.343006334036747财务部经理销售门面店长3.012709301033116售后服务部主任配货中心主任2.272043227024975行政部主任2.342106234025744会计 出纳2.001800200022003配送部司机1.661494166018262维修工 仓管员1.331197133014631行政文员190010001100试用期员工的岗位工资，数额是与其应聘的工作岗位对应的薪层的第1个薪级少50元，试用期为一个月，转正后，岗位工资是取薪级第一级的数额。每个员工应该取自己所在的岗位对应薪层中哪个薪级的岗位工资，取决于自己的工龄。 薪级与工龄对照表 薪级1级2级3级工龄5个月5个月到1年1年以上为激励员工努力学习，加强工作技能的提高，公司给予每个员工技能工资的补助，员工根据自己技能考核等级，获得相应等级的技能工资。凡是工龄有5个月以上的，都可以向行政部申请技能考核，公司针对每个工作岗位，制订不同的考核内容。所有的岗位考核技能都划分为3级。技能等级与技能工资对照表技能等级1级2级3级技能工资(元)5080150所有员工的餐费都是一样，每个月200块钱，销售门面员的工销售提成比例是销售额的0.8%。(5)员工培训公司对每位新招聘员工都要进行入职前培训，由行政部来开展，员工入职后，采取“传帮带”的形式，由老员工给予指导，传授。（6）绩效考核公司每个月执行一次考核，采取360度考核的思路，普通员工的考核主体是：员工本人，同事、部门负责人；中层的考核主体是：总经理、中层人员本人、其它部门中层人员、部门下属员工。公司认真对待每位员工的考核结果，把他们做为评优，晋升员工，淘汰员工以及对员工存在问题进行有针对性培训的依据。(7)员工劳动关系 试用期1个月过后，公司则与员工签劳动合同，以便明确双方的权利与责任。在劳动合同里面，规定了公司员工的辞职程序，如要辞职，则需提前一个月提交辞职报告；明确工作时间，公司每天从早上8点开始上班一直到下午6点下班，中午不休息，有午餐补助，每个星期体息一天，除了销售门面员工以外，其它部门员工都是周日休息，销售门面周日照常上班，员工休息则由店长灵活安排，如公司安排加班，另按国家劳动法规定，支付相应的加班费；工资支付时间，公司每个月按时在当月20号支付上个月的工资，员工离职的当月，到下个月20号发工资，如不方便到公司来领取现金，则由公司把钱汇入员工的帐户；合同还明确了针对员工偷窃公司的商品以谋利的不法行为的处罚规定。(四)商品配送公司配货中心由配货中心主任负责对仓库以及商品的配货，发货工作的管理。除去配货中心主任以外，配货中心有4个仓库管理员，2个司机。公司目前积存有公司所代理的所有各种商品以及原厂零配件，各经销商到公司购货，则是到配货中心购买，三个销售门面不对经销商提供服务。配货中心对仓库管理严格实行“5S”管理，并把它当作对仓管员的重要考核内容。对库存的商品，实行电脑化管理，采用管家婆软件，进货出货都要录入电脑。并于每天下午6点钟下班前，把当天的有关进出货单交给财务部，做到日清日结。出货单经收货人签订收后才有效，才能交给财务部。司机负责把公司的商品从仓库运货到三个销售门面，或是有时从一个销售门面调货到另一个销售门面，市内顾户需要送货时，免费送货。(五)财务管理公司严格实行财务部工作人员持证上岗制度，必须要有会计从业证，而是且会计或是财务专业。目前公司3个人中，都有会计从业证，除此之外，出纳是初职会计师职称，另外两个则是中级会计师职称，出纳是会计学专业毕业，另外两个是财务管理专业毕业。财务部现在使用的是速达软件，除了对公司的各项开支收入做好帐以外，还对配货中心每天提交的进出货单进行核查。销售门面员工要求当天必须在下班前30分钟，写当天的销售日报表，然后把表拿到公司上交到财务部。财务部在月底，配合仓库和销售门面，做好盘点工作。财务部用电脑把商品名称和数量