打造高绩效产品说明会.doc

精心策划 周密部署 打造高绩效产品说明会产品说明会作为一种销售形式，自2000年在深圳开办首场以来，受到了业务员伙伴的青睐，对促进公司业务的增长、提高业务员伙伴的签单率起到了越来越不可替代的作用，创造了对业务员、对客户、对公司多赢的局面。在2003年*公司的经营活动中，产品说明会始终贯穿其中，成为经营的亮点之一。全年我们先后组织趸缴产品说明8场，收保险费3000多万元，每场都在300万以上。组织期缴产品说明会6场，收保险费500多万元，平均每场在80万元以上。为*公司实现目标、锤炼队伍、提升业务员技能、宣传公司形象起到了巨大的作用。对于产品说明会的运作，我们有几点体会：一、精心策划把每次产品说明会都融会在一个活动的企划当中，对每一次活动都精心的策划，产品说明会只是整个乐章中最铿锵的一个音符，起画龙点睛的作用。1、我们把握发展脉搏、抓住全年工作主线，提出“由浅表性开发向纵身度开发过度”的口号，及早的推出全年工作企划案。2003年，我们全年的企划案取名叫大地飞歌，分别用四首歌名命名四个季度的企划案，一季度的是我和春天有个约会、二季度的是想和你去吹吹风、三季度的是爱在深秋、四季度的是冬天里的一把火。2、我们抓住不同时期的工作特点和公司的利好消息进行策划，推出不同主题的企划案。一季度，我们以“大地飞歌”为主题，先后组织了六场鸿瑞趸缴产品说明会，六唱大地飞歌，共收保险费2000多万元，每场现场签单都在300万以上；二季度，我们以“健康有约”为主题，先后组织了四场高绩效的三康险的期缴产品说明会，共收保险费300多万元；三季度，我们以“鸿色风暴”为主题组织了四场“新两鸿”期缴产品说明会，共收取保险费200多万元；四季度，我们以“羊年至尊”为主题，组织了以两鸿和两泰为主打产品的四场说明会，共收取保险费2000多万元。3、我们深入试场调研，了解客户需求，及时推出客户欢迎的产品企划。如春节的假日保费商机企划、四月份“非典”时期的医学专家教授讲座企划、过西方人的圣诞节的联谊活动企划。二、正确定位 思路决定出路，定位决定地位。高目标对工作提出高要求，也激励了全体员工的斗志。1、方式定位。我们把产品说明会定位为一种销售支援，而不是培训。所以，我们所有的运作都必须从客户的需求出发。我们整个产品说明会的运作都只是为了给客户一个购买的理由。今年，我们公司和美国麦肯锡公司合作推出NBSS需求导向式培训，和我们的定位不谋而合。所以我们营造的就不仅仅只是产品说明会会场，整个销售试场，也都是围绕在客户的需求上，效果斐然。 2、目标定位。最终的结果取决于最初的掌握。望城支公司刚开始运作产品说明会的时候，所有的员工都不知道一场说明会到底能现场签单多少，也不敢设太高的目标。记得有一次一个保险所举办了一次鸿泰趸缴产品说明会，收了60多万元，居然能号称超过*公司组织的任何一场。2003年一季度的鸿瑞销售中，我们就提出“小市场可以做大文章”的口号，设定目标300万，定位决定地位，我们第一场现场签单320万元，全体员工精神为之一振，也为全年的产品说明会打了一支强心剂，对全年的产品说明会的成功运作起到了决定性的作用。3、观念定位。我们把产品说明会定位为一种经营活动。21世纪是知识经济时代，强调的是挖掘产品（服务）的文化内涵，再市场营销活动中尽量注入知识含量，进而让消费者形成共同的价值观，同样的商品（服务），其使用价值与物质本身并无差别，若注入不同的观念价值、精神文化，其含金量就不同，营销效果迥异。如原本平淡无味的山石花草、沟壑溪流、亭台楼阁，若赋予动人而美丽的传说，艺术想象，它就会变得富有神韵与魅力，就可能成为卖点，成为新的增长点。我们对每一次产品说明会都会有个企划案，每次的活动都冠以一个人性化的名字，让所有的业务员伙伴都有耳目一新的感觉，从而激发他们的销售潜能。我们一般在说明会上都会对讲师作一些简单的介绍，并进行适当的包装。我们把讲师定位为对保险深有研究的客座教授上，把投资和产品一起介绍，讲师在说明会上具有举足轻重的作用，让别人有信服感和认同感。三、深入宣导 产品说明会的宣导不仅仅是决策人的事情，而是公司所有主管的工作。我们通过不同层面、不同方式的宣导说明会的定位，让全体员工了解说明会的内容、背景以及激励的手段和方式。1、主管宣导。每次产品说明会前，我们都要召开主管预备会议，通过签定目标责任书或军令状明确各部门的目标任务，制定严格的考核措施，保证目标任务的实现。并通过他们层层宣到和炒作，达到预期的目的。2、业务员宣导。我们对重要时期的产品说明会采用精英大早会，进行培训和激励。在大早会上对怎样促成、促成话术等进行培训。如期缴为主的产品说明会就应该用保额促成、以趸缴为主的就用保费促成；就如何寻找目标群体进行培训，如新两鸿的销售，我们就瞄准原来的鸿瑞老客户。邀请客户应该选择拜访两到三次的客户，因为第一次拜访的客户对保险比较陌生，而拜访了很多次的客户又比较顽固，效果都不会理想。我们也经常通过短信平台发送短信息对业务员进行激励。如圣诞大狂欢联谊活动前期，我们就通过短信平台以经理的名义对每个业务员发送“我为公司而自豪，公司为我而骄傲。圣诞大狂欢，祝你有新单。”的短信息。我们还通过自己编发的*国寿之窗的战地传真、璀璨之星、一步之遥等栏目进行产品说明会的信息反馈，通过部门的完成情况排名和业务员的百强榜公布，去激励各主管和业务员的销售激情。3、客户宣导。我们针对每个时期公司的利好消息加强和新闻媒体的合作，对客户的宣导。利用送达邀请函时业务员的面对面炒作进行送达宣导。利用公司重大活动在报刊刊登的新闻报道或广告进行特色宣导。如股改挂牌、上市、金色增才计划、消费者信得过单位祝贺、11.3特大火灾理赔报道等，我们都通过业务员把这些有利于提高公司形象或客户关心的消息及时的传递给我们的客户。起到了良好的效果。四、全力追踪会后的追踪，往往收单比现场签单的保费还要多。我们采取的是对全体参加会议的所有客户的追踪，而不局限于在有签单意向而未签单的客户。1、保费追收。我们在产品说明会的现场炒作中，常常出现有的客户增加保额的现象，我们称之为“加保”。往往加保的客户没有携带足够的现金，于是我们设计了自己的签单意向书。通过我们的炒作，我们让我们的客户感觉签了意向书就如同欠了保险公司的钱一样，把这个意向书宣导得就象既定的事实，而不仅仅只是一种意向。从而无形之中提高了保费追收的执行力。效果很好。2、客户回访。我们对每场产品说明会的过程进行现场拍照和摄像，一部分留着公司资料，大部分的分发给业务员伙伴，帮业务员制造追踪的借口。同时设计客户联谊活动回访表格或者调查问卷。一般分为：这次活动评价（很好、好、一般、差）；最感兴趣的环节（背景篇、规划篇、组织形式）；活动组织的时间状况（长、短、正好）；和良性建议。客户拿着自己在产品说明会上的照片，一般都比较开心接受业务员的回访。3、绩效分析。每次说明会以后，我们都会对本次说明会进行绩效分析。每次上午说明会以后的下午，都是我们公司无须通知的主管例会。评点成功之处和不足之处。以便在下一次改进。所以，我们公司的产品说明会的形式从来都不是一个固定的模式，每次都有不同。如客户签单有时是发纪念品，有时是摸红包，就连摸红包的箱子我们先后都做了八个。其中我们把那四个设计的特别、又比较时尚的还取名叫“百宝箱”。五、细节把握管理的成败取决于细节的把握，管理就是简单的事情重复做，细节保证效果。正因为我们十分注重对说明会的细节把握，我们才能把望城支公司的产品说明会演绎的分外的精彩。1、心态把握。我们通过长期的摸索，发现要调动客户的积极性，首先要调动业务员的积极性。要通过不同的组织形式和激励办法来激发他们参与说明会的热情。我们针对业务员各个时期的不同需要以及客户不同时期的需求，深入市场调研，真确把握业务员和客户的心态设计不同时期的企划内容和经营特点，从内心深处牢牢抓住业务员和客户的购买欲望。如圣诞节我们用圣诞老人替换了迎宾小姐，把平时的宴会换成了带西方色彩的吃烤火鸡和喝红酒；我们把平时的签单纪念奖在“非典”时期改为送防非典的药品。通过这些人性化的变化，拉近了我们和客户之间的距离。2、场景把握。会场的布置注重庄重大方，同时也针对每次说明会的主题进行特色布置。如果是业务员对客户是一带一或一带二，我们就选择条形的会议桌；如果是一带多，就选择圆桌，并预先设置一个肯定签单且保险意识强的客户，起带头作用；对迟到的客户进行艺术处理，设置贵宾休息室；欢迎牌的设置不仅仅是欢迎嘉宾，还设置欢迎某某投资理财专家的欢迎牌；对每次产品说明会取一个或大气或人性化的名称等。提高说明会的档次，无形中也提高了客户的档次。3、气氛把握。不同的时期举办不同特点的产品说明会。应该营造不同的气氛。如“非典”时期的专家讲座应该庄重大方；圣诞、新年的联谊会应该活拨；包括，会前投影的动漫设置；主持人的引导等都至关重要。偶尔，还可以针对客户的心理人为的将保险商品炒作成紧俏商品来卖，我们经常把某一险种包装为“试销”、“即将停办”。效果很好