中级信用管理师论述题.docx

一、 叙述我国社会总的信用体系框架 (J P13-18)1 信用管理行业：1) 信用投放2) 征信服务：传统征信服务、现代征信服务3) 信用保障服务2 信用监管体系：1) 行业监管部门2) 中央银行3) 民间机构3 信用法律体系：1) 建立和发展信用制度所需要的法律环境2) 国外信用法律体系建设的经验4 信用文化与教育：1) 信用文化2) 信用管理教育 二、 请填写下列表格，并由此涉及我国企业合理使用信用信息渠道的方式（战略） (Z P16)信息来源成本信息特征可靠性政府提供的信息边际成本较高未经核实，各部门之间的信息难以对接，是信息原材料，需要深加工低征信数据供应商边际成本高经核实，分层次，成系统，规范化，动态性，通用语言高内部渠道初期成本高边际成本低鲜活、及时、零散、难免有个人偏见高方式：1 设法通过与外部服务机构的长期合作关系或批量购买来降低边际成本，根据不同要求获取相应的资信调查报告2 以内部渠道获取的信息补充和完善资信调查报告3 政府渠道的信息原材料应以适当的方式转移到征信机构，由他们加工成不哦你给的信用信息产品供企业选择。三、 试述社会信用体系的基本功能 (J P20-21)1. 保证信用的投放2. 减少政府管理社会的成本3. 根治社会失信现象，重塑社会道德伦理4. 扩大市场需求，促进经济持续增长5. 提升参与国际竞争的优势四、 企业信用管理人员如何按照客户信用风险划分客户类型？ (Z P61)1 按照客户信用风险的大小划分1） 老客户2） 非交易类客户3） 供应商2 按照“帕累托法则”划分1） 根据客户的年赊购额大小，对客户进行排名2） 在当年的年赊购总额的70%-80%处进行划线，线上客户企业可以被定义为企业的核心客户3） 如果企业的赊销客户群比较稳定，也可以根据客户历年的年赊购总额来计算。（如果不特殊考虑客户赊购额度的变化趋势，可以求35年的平均值）4） 外贸客户一般都是天然的大客户。（国际贸易的平均交易额度都很大，绝大多数贸易合同的额度都超过一万美元）3 按照追涨成本和难易程度划分1） 收到货很快付款好客户2） 货款快到期才付款精明的好客户3） 被提醒后才付款管理不善的客户4） 受到催款压力后才付款品德有缺陷的客户5） 死拖活拖赖着并付款坏客户6） 有诈骗嫌疑危险的客户五、 企业制定赊销目标的主要方法，并列举不同方法下信用管理人员需要获取的最关键信息要点 (Z P77-79)1 明确企业的赊销目标是制定企业信用政策的首要要素1） 企业的赊销目标是企业信用管理工作的关键目标，企业的整个信用政策的制定都要围绕这一核心目标来完成。信用政策是企业信用管理工作的纲领性文件，保证企业实现赊销目标是“纲领中的纲领”2） 只要确定了企业的赊销目标，企业信用管理工作的相关指标、工作方式、人员配置和资源配置也随之确定3） 赊销目标还是检验企业信用管理部门工作效果的重要指标，科学地确定赊销目标关系到整个信用管理部门的工作能否达到最佳效果2 制定企业赊销目标的主要方法1） 根据企业发展的零食根据制定赊销目标：如果企业战略目标和市场环境没有重大变化，企业可以根据零食数据以及市场发展趋势来确定赊销目标。信用管理人员需要充分考虑市场需求的增长情况以及企业的市场份额变化情况，以此来提出企业的赊销目标。2） 根据赊销对企业整体销售的支持比例确定赊销目标：制定赊销目标不仅要参照历史数据，还要考虑赊销能在多大程度上支持企业计划实现的销售目标，也就是要通过确定赊销在总销售额中所占比例来确定赊销目标。3） 根据新产品或进入新市场的阶段性目标制定赊销目标：如果企业推出新产品或进入新市场，企业的赊销目标应是一个中短期目标，而且将随着市场的变化而调整。此时，需要根据对市场的预测确定赊销目标，并且需要配合企业为新产品和新市场搜制定的整体战略。3 制定企业赊销目标注意事项：1） 公司最高管理层是确定企业赊销小目标的最终决策者2） 企业的赊销目标应该是一个相对确定且可以衡量的数字3） 信用管理部门的角色及发挥的作用六、 5C原则的量化过程主要有哪些原则： (Z P130, 132)1 5C内容：品行、能力、资本、担保品、环境状况2 5C原则量化的过程：1） 从5C原则中找出相关风险因素2） 确定量化的指标3） 建立指标体系4） 计算客户的资信评级分值，划分资信等级5） 分析资信评级结果七、 请说明企业信用风险转移的必要性，并分别阐述授权担保、保理、信用保险在企业信用风险转移中起哪些作用？ （J P142-143）1 风险转移：风险转移指企业利用保险、担保和保理等方式将部分风险转嫁于别人的方法。2 信用风险转移的必要性：企业在运用信用为企业扩大市场，争取盈利的同时，非常有必要关注信用风险额度，管理信用风险控制信用风险的大小。事前防范是对客户进行资信调查、进行客户信用分析和评估、实行客户资信管理以及信用政策的制定、显性激励机制的设计等一些措施。除了事前的风险防范，事后的风险转移也是重要的风险控制手段。3 风险转移方式：1） 利用客户提供的担保条件来实现授信方风险的转移，即债券担保2） 利用第三方的有偿服务来规避风险，主要形式有保理和信用保险。4 债券担保在信用风险转移中的作用（目的）：1） 确保债务的履行，减少信用风险2） 有主增加有效销售，转移信用风险5 保理在信用风险转移中的作用（目的）：1） 作为一种风险保障措施，企业将应收帐款上的风险转移到了保理商，包括信用风险、财务风险和汇率风险2） 企业可以在风险锁定的情况下对客户提供更有竞争力的付款条件，从而扩大市场，增加销售。3） 选择融资保理的企业在发出货物后可立刻获得现金，将资金投入新的生产运营，加速资金运转，从而促进利润的增长4） 企业可以减少管理应收账款的费用6 信用保险在风险转移中的作用（目的）1） 保障安全收汇2） 企业可以通过保险机构限额审批预知客户的风险水平，从而降低经营风险3） 企业更容易得到银行的融资支持4） 企业在经营商不确定因素减少，从而可以更好地利用优惠付款条件吸引客户5） 一旦发生欠款，企业可由出口信用保险机构出面追回，解决了由于语言、文化、法律差异带来的保障。八、 试叙述征信的含义：按照服务模式（征信对象），征信服务的种类有哪些，各类调查活动内容有哪些，征信业务操作准则有哪些。1 征信概念：征信是指以了解企业资信和消费者个人信用为目的的调查。2 征信服务种类及内容：1) 按照服务模式，可分为企业资信调查和消费者信用调查2) 按照服务对象，可分为信贷征信、商业征信、雇佣征信及其他征信3) 按照征信形式，可分为同业征信和联合征信4) 按照征信的地域，可分为国内征信和国际征信5) 按照征信的时期，可分为主动征信和被动征信3 征信业务操作准则：1） 保密性准则2） 真实性准则3） 一致性准则4） 独立性准则5） 稳健性准则6） 持续性准则九、 叙述在对客户进行资信调查时应注意哪些问题？以及有哪些操作技巧？1 应注意的问题：1） 宏观经济发展环境 国内经济状况 国际经济环境 行业状况 公共政策2） 企业信用信息2 企业资信调查的操作技巧：1） 接触技巧 选定出发点，把握立场 把握主动权，采用最适当的方式征信2） 查账技巧：逆查法、审阅法、核对法、异常分析法3） 观察技巧十、 如果企业不能有效控制应收账款，可能产生哪些严重后果？（Z P330-331）试述企业如果管理应收账款？(Z P336-337)1 后果：1） 由于降低了资金使用效率，使效益下降，延长了企业正常营业周期2） 虚增企业经营成果。现行实行记账基础是权责发生制，当期赊销全部记入当期收入，应收账款的延滞常常夸大了企业实际经营成果，账上利润增加并非表示如期实现现金流入3） 企业持有应收账款会产生短缺成本、管理成本、机会成本、收账成本和坏账损失，实质上增加了企业应收账款的持有资本。4） 加速了企业的现金流出。赊销虽然使企业产生较多的利润，但并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为在企业流转税的支出、所得税的支出、现金利润分配三个方面。2 管理：1） 账款催账计划编制 核对账目 分别情况，编制计划，督促催账2） 应收账款管理 强化日常管理工作 建立对逾期客户的制裁制度 建立应收账款的每周分析制度（分析上周的应收账款发生和逾期应收账款回收情况，建立上周逾期应收账款增加情况分析，建立上周末应收账款和逾期应收账款余额和账龄分析） 建立应收帐款年每月总结制度（制作月末逾期应收账款月状况表。制作各周逾期应收账款额度变动表。绘制曲线图。列出下月需重点加强催账的单位。责任到人，专人跟踪。交流逾期应收账款催账工作体会。打印出拖欠客户的往来对账单）十一、 一套新的信用管理体系从建立到实施和维护，通常会遇到各个方面的阻力，为保证该项目工作的顺利进行，请说明企业组织实施信用政策的工作阶段和步骤。 (Z P457)1 第一阶段观念重建：统一思想，明确观念重建的企业战略和目的；管理层说明实施新的体系流程会取得哪些成果，有助于企业获得新的竞争优势。企业将确定新的与企业的销售目标和财务目标一致的信用管理目标2 流程重建：1） 分析与诊断现有流程2） 制定信用政策 建立信用管理体系的成本估算 信用管理的具体操作方式，信用管理部门提供的服务支持和职责范围 企业管理层的支持 销售部门的理解和配合 消除企业内部的恐惧和阻力3） 设计流程4） 制作信用管理流程标准书面文件，为整个流程定下明确目标和宗旨，描述信用流程的每一个步骤和擦偶总要求3 第三阶段组织实施1） 健全组织和人员2） 培训和推广3） 协调配合、严格执行4） 适时评估、改进和完善整个体系，始终保持信用管理的高效，巩固企业的竞争优势。十二、 围绕企业信用管理的五大基本职能展开论述： 思路：1 信用管理的重要性及意义：赊销是企业扩大销售、应对竞争的选择。当企业运用赊销方式是，企业要考虑账款追收的问题，面临交易风险变大，销售部门、财务部门不能很好完成收账工作。要扩大销售降低风险。2 信用管理五大基本职能的内容3 每个职能所涉及的具体内容 客户信用档案管理功能：知道思想是以事前防范为主，内容包括在与客户签订赊销合同以前，对客户进行资信调查、统一管理客户和客户信用档案的本企业内部服务 客户授信功能：主要内容包括接受客户信用申请、客户信用分析、授信额度确定、给客户复信、受理客户投诉，客户授信工作的技术性和政策性非常强。 应收账款管理功能：工作重点在于控制应收账款发生的总体和个体规模，抓住资信品质优良的客户，对合同期内的应收账款做技术处理，防范逾期应收账款的发生，转让债权 商账追收功能：主要任务包括执行催长程序，国内外商账追收，将是新客户诉诸法律，逾期应收账款的转让，申报注销坏账 利用征信数据库开拓市场功能：信用管理人员利用征信机构的企业征信数据库资源，向本企业的销售和供应部门提供开拓市场的咨询服务，特别是开拓国际市场的服务，帮助销售部门开拓市场。4 能展开则展开，没时间展开则列出标题5 结合具体工作内容谈工作体会6 总结信用管理的实际意义十三、 拓展：信用管理体系如何监管，监管信用政策实施问题 思路1 列出五大职能2 体系建设的目的3 监管每个环节是否到位：责任到人，是否合理，如何实施，赊销设置设否合理，赊销条款是否合理，DSO，员工培训，考核政策是否到位，惩戒机制十四、 请说明筛选征信数据供应商的步骤，并描述每个步骤的考察内容 (Z P8-12)1 考察征信数据供应商的资质1） 了解征信数据供应商是否有从事征信业务的资质2） 去征信数据供应商的办公所在地进行参观调查，掌握其成立时间、注册资本、企业规模、员工人数等信息2 考察征信数据供应商的实力1） 考察征信实据供应商的稳定性和持续性2） 考察征信数据的完整性3） 考察征信数据库存储的数据量4） 考察征信数据产品链5） 考察征信业务覆盖区域3 考察资信调查报告的质量价格比1） 资信调查报告的质量： 评价资信调查报告的质量要看资信调查报告包含的信用信息是否客观准确、逻辑上是否一致合理、涵盖的方面是否完整 对于一些深度资信调查报告，还要看提交的报告是否满足了企业的特殊调查要求2） 资信调查报告的价格 征信机构会根据资信调查报告的数量给予不同价格，委托的资信调查报告数量越多，价格越低，资信调查报告的价格不许和质量联系起来综合考虑。3） 资信调查报告的制作时间： 企业购买资信调查报告是有时间要求的，除深度调查以外，正常的资信调查报告都在2-15个工作日内完成。十五、 计算某企业的逾期账款率，根据计算结果说明该企业的应收账款管理情况，对A.B.D的信用政策提出意见。客户应收账款余额信用期以内31-60天超1个月61-90天超2个月内A2000020000B12000100002000C1600080008000D80008000E600020004000合计6200040000140008000比例100%645%226%129%整体分析：企业的所有应收账款在逾期3个月收回，气馁的收账率达到64.5%,所以应收账款的管理水平较高，比较合理，在进一步扩大业务的同时，可以进一步提高账款的回收质量。A客户：应收账款回收最好，所以考虑客户的情况，信用政策可以适当宽松，客户管理稍放松，赊销比例可以提高B客户：回收账款比较好，可以维持目前的信用政策D客户：应收账款回收很差，所以应严格信用政策，加强客户管理，降低赊销比例。十六、 在催收货款方法中，电话催收员的沟通技巧及具备的礼仪有哪些？ (Z P363-364)1. 催收技巧 PICTURE1） P-pitch(声调)降低声调2） I-inflection（音调变化）重要部分提高音调或加重语调3） C-courtesy（礼貌）注意礼节4） T-tone（语气）真诚5） U-understandability（清晰度）不要喝水吃东西6） R-rate（说话速度）速度适中7） E-enunciation（发音）发音正确，普通话2. 礼仪：1） 当客户的口音中或发音严重不清是，不要假装明白，结束通话钱，将所了解的部分重复说一次，征询客户意见2） 不要催促对方，尤其是使用方言的违约客户3） 处理客户抱怨是，切记企业可能还要与这个客户做生意4） 应以尊重对方的态度对待生气的客户，但也要求同样被尊重的待遇十七、 怎样替企业选择一个合格的商账追收机构：（Z P382）1. 专业的商账处理经验2. 渐进的追收施压技巧3. 周密细致的调查方法4. 严肃的法律威胁效果5. 权威的信息发布地位十八、 信用经理岗位职能和任务 (Z P452)1. 协助决策层编撰行