汽车俱乐部调研汇总.doc

汽车俱乐部行业分析汇总一、 汽车俱乐部起源汽车俱乐部是汽车的伴生物，它伴随着汽车的出现而出现，陪伴着汽车时代的发展而发展。1902年的美国，当时全美只拥有二千部汽车，这些人由于各种原因组成一个类似“沙龙”的组织，这也是俱乐部发展的雏形。最初俱乐部建立就是以汽车救援为主。1905年新加坡相继成立俱乐部，1969年澳大利亚成立俱乐部等等。 “汽车俱乐部，国际上统称AA会，即AutomobileAssociation。当今国际上有两大汽车俱乐部组织-国际汽车运动联盟（FIA）和国际汽车旅游联盟（AIT）。 国际汽车运动联盟是以组织汽车运动赛事为主的组织，总部设在法国巴黎，世界上各大汽车运动赛事均由其主办。 国际汽车旅游联盟是普通驾车人的组织，1898年成立于瑞士，发展至今已有百余年历史，目前国际拥有138个成员国，2亿以上在册会员。国际汽车旅游联盟的成员为世界各国的汽车俱乐部，汽车俱乐部的主要职能是为其会员提供各类应急性和便利性的与驾车人相关的服务，如旅游、文化、救援、金融、购物、优惠、服务等等，服务内容已经几乎涵盖了驾车人生活的方方面面。1998年初，中国的大陆汽车俱乐部被该组织接纳为会员。 在经营内容上，AIT和FIT泾渭分明：一个是汽车社会不可或缺的生活服务大总管，一个是体育赛事的金手指，但在经营管理模式上却十分统一：会员制。二、 汽车俱乐部的发展汽车俱乐部百年的发展呈现出以下特点：（一） 从区域化走向全国化车主驾车常常是跨区域出行，因此，要求服务网络覆盖的区域要能满足会员出行的需要，凡是汽车能到的地方，就应得到服务和保障机制。因此，覆盖全国的网络化服务成为最基本的要求。各个国家的汽车俱乐部都同区域化的俱乐部组合而成，它们互为补充，联合为一个整体，实现无盲区覆盖，保证会员随时随地可以得到需要的服务。（二） 从简单化走向多样化围绕会员的需求，各国汽车俱乐部组织不断开发新的服务，从简单的保障性服务，到维护会员利益的权益性服务，以至服务社会的公益性服务。各国的汽车俱乐部都为会员提供特约商户的折扣优惠、旅行服务、保险代理等，他们还参与交通政策、汽车安全、环境保护等公益活动。（三） 从公益化走向商业化汽车俱乐部以公益名义发起，旨在为广大会员提供服务，但伴随其规模的扩大，会员资源成为其巨大的财富，极具商业开发价值；缴纳的会费因各加盟俱乐部而从38-80美元/年不等。其中有些服务对会员实行免费，如汽车救援、旅行手册、票务预定等。在如此庞大的会员休系里开展商务，如保险销售、广告投放、汽车租赁、商品买卖、信用卡发行等。（四） 从国内化走向国际化成立于1898年国际旅游联盟（AIT），是世界上成立最早、代表各国汽车协会与汽车俱乐部组织的非盈利性与非政府组织。截止2002年底，AIT共拥有140家汽车协会会员，遍及全球101个国家。三、 国外知名汽车俱乐部（一） 美国汽车协会（AAA）1、 关于AAA美国汽车协会是一个非赢利组织，是世界上最大的汽车俱乐部，它是仅次于罗马天主教会的世界第二大会员组织。代表会员进行游说并向会员提供服务，所提供的服务包括道路救援、保险、出行、金融等内容。1902年3月4日，芝加哥及纽约等9个俱乐部成员在芝加哥集会，宣布成立美国汽车协会。整个20世纪，AAA对汽车及交通发展，对美国人的出行、生活方式乃至相关政府决策影响巨大。AAA今日代表着全美加地区总计69个地区俱乐部的4900万会员，不同地区间会员彼此跨界均可享受统一标准统一内容的各种服务。实行会员制，缴纳的会费因各加盟俱乐部的不同而不等，每年38-80美元。AAA每年仅汽车保险一项就收入2.4亿美元。AAA在全美范围内，向人数庞大的会员们卖出了数以千万美元计的信用卡、旅行支票、保险单、行李票等，其初衷是服务于驾车者。AAA致力于促进道路交通安全，AAA及AAA交通安全基金会广泛开展各种促进交通安全的研究项目及活动，针对学龄前儿童、学校周边交通安全，及围绕青少年司机和老年司机开发各种驾驶培训活动及教材。2、 会员服务紧急求援：AAA的服务首推道路紧急求援。通过吸收救援及拖车公司和机构加入，形成有效的道路救援力量团队及网络。免费救援内容主要包括换胎、接电、排除简单机械故障、送油、困境、解锁、拖车等。提供1000-5000美元不等的交通事故保释及伤害赔付金担保及律师服务。旅行社类业务：全美加地区1100个办公室均办理各种出行旅行社类业务，也可通过网络办理。内容包括预定火车、飞机及船票，各种旅游套餐、导游及个人体验游服务，酒店预定，租车及各类旅行保险。此外还办理国际驾照。旅游及露营指南出版物：免费向会员提供TourBook和CampBook旅游及露营指南出版物外还出版印刷大量的旅游资料信息，如各种地图、导游手册、地图集供零售，很多已经成为旅行者必备装备。AAA年平均出版各种旅游资料多达166百万份，是名副其实的全球第一。线路设计Trip Tik服务：AAA有专门地理信息制图部门负责出游线路开发，并设计了700多种经典路线推荐给会员。此外还可以根据不同行程及目的需求来为客人定制个性化线路并提供道路、交通里程等相关信息。全球Show Your Card & Save打折消费计划：AAA是该计划的主要倡导者，会员通过该计划可以在全球15万多家特约消费场所所享受打折优惠。2005年AAA会员通过该系统共节约了5.1亿美元。AAA为会员提供免手续费旅行支票及白金AAA卡、AAA万事达信用卡，持卡人相应优惠服务。通过加入国际汽联及一些地区联盟，AAA会员可以在海外享受所有达成共识的联盟成员国俱乐部会员服务，特别是道路救援及旅游手册等服务内容。 金融保险服务：AAA为会员开发并办理各种车险、旅行甚至宠物旅行保险，家庭、人身、伤害及灾难保险，同时提供新车和二行车贷款等金融服务。（二） 德国全德汽车俱乐部（ADAC）1、 关于ADAC全德汽车俱乐部德文全称是Der Allgemeine Deutsche AutomobilClub eV缩写为ADAC，1903年5月24日成立于斯图加特1905年6月1日在慕尼黑以协会形式注册。ADAC成立时，不过是个只有几十人的汽车爱好者协会。截至2005年底，它已拥有1540万会员，成为德国最重要的民间组织，是包罗万象的汽车服务集团，也是世界上管理最好、影响最大的汽车俱乐部。围绕汽车和交通，ADAC的工作重点是提供道路和空中救援、对车辆和交通设施进行质量和安全检测、为改善交通环境、促进交通安全提供信息和咨询。此外，ADAC还提供保险、信贷、租赁、培训、体育、旅游等服务。2、 ADAC结构ADAC是公益性的组织，由协会及其全资或控股的子公司组成，这些子公司相当于协会中分管各种业的部门，各子公司独立经营、独立核算。也可以说，企业化运作使ADAC类似一个集团公司，这个集团公司的主要客户是1540多万ADAC会员。ADAC以协会的形式统一市场营销、统一面对客户。无论会员或非会员都是它的服务对象。对于会员，许多服务是免费的或部分免费的。普通会员年会费为44欧元，高级会员年会费为78欧元，高级会员人数约占会员总数的53%。德国人的年平均工资约25000欧元。普通会员需缴纳的会费还不到平均工资的千分之二。这几乎是任何人都能负担的。2004年，ADAC会费总额约7.77亿欧元。3、 ADAC服务项目紧急救援：ADAC协会每年的总收入中，约55%用于救援。为了给在公路上发生故障的机动车辆提供紧急救援，ADAC共有1700辆的应急检修车分布在德国各地。由于ADAC自己配备的人员和车辆仍不能完全满足需求，ADAC还通过1160个合作伙伴在德国提供五千多辆应急检修车执行同样的任务。汽车在德国任何地区出现了故障或抛锚，只需拨打救援中心电话222222，中心就会指挥这种检修车迅速赶到现场所。信息和咨询：围绕汽车和交通，ADAC及时地向会员和其他驾驶汽车的人提供技术信息、旅行信息和交通信息，目的是改善交通环境、促进交通安全，同时在消费保护、法律法规方面作为消费者的顾问和权益代表。ADAC每年的总收入中，约22%用于信息和咨询。咨询出版：ADAC收集了欧州和北美地区各国详细的旅游和道路交通信息，除了在网页和“汽车世界“杂志上选载外，专门为驾车出游的人系统编制了全套旅行必备资料，每年更新。其中包括：国家和地区概况、城市地图、公路地图、各地之间公里数和预计行车时间、景点介绍、交通规则、应急电话等。会员可以免费领取这些资料。2004年共发放旅行必备资料320万套。此外ADAC还提供旅游信息的个性化咨询服务，帮助会员选择最佳旅行方式和路线。ADAC的信息和咨询服务是通过出版物、网页、ADAC电视台、专题讲座、书面或电话咨询、专家当面咨询等方式来进行的。ADAC出版的“汽车世界“月刊，内容围绕汽车交通，每期免费赠送所有的会员，是德国发行量最大的杂志。促进交通安全：ADAC又是德国最大的交通安全组织。约2300名ADAC专业交通安全宣传员、教练员及数百名义务助手进行大量的公益性服务，面向所有的交通参加者。驾驶训练：ADAC有70个分布在德国各地的驾驶训练场，每年约11万多汽车或摩托车驾驶员在那里接受安全驾驶训练，改善自己的驾驶技能，学习紧急保护措施及应付特殊情况。ADAC还有4个特殊的安全驾驶中心，为大轿车、卡车、宿营车、旅行车等特种车辆的驾驶员举办安全驾驶训练。其 他：围绕汽车和交通，ADAC还兼有保险期限公司、出版公司、信贷公司、旅游公司、租车公司、商业体育公司的功能。ADAC也开办自己的小商店，出售汽车消费者所需的书籍、地图、工具、附件等。4、 ADAC的特点ADAC能够吸引如此众多的德国汽车消费者，在于它的专业性、综合性、公益性和可靠性。第一，ADAC是专家组织，它的服务是专家提供的服务。不仅有高水平的技术专家、法律专家、经济专家，而且有第一流的技术设备和设施。第二，ADAC的服务是全面的。既为车服务，又为驾车人服务，同时也为车和人所处的交通环境和自然环境服务。第三，ADAC是公益性的。它的服务不是应急保险，而是时时处处到位，让每个会员受益。每年的会员费全部用来为会员服务。第四，ADAC的信誉有口皆碑，服务精确可靠。四、 国内汽车俱乐部发展（一） 国内汽车后服务市场2009年中国汽车共生产1379.10万辆，销售1364.48万辆。中国乘用车产销分别达到1038.38万辆和1033.13万辆。09年汽车产销的大幅增长，使得中国成为全球第一大新车市场。统计资料显示，2009年，人均民用汽车拥有量6.9%（即每百人拥有6.9辆汽车），全省居民每14人就拥有一辆汽车。预计 2010年，中国的汽车售后服务市场规模将达1900亿元。据有关机构对北京、上海、重庆等20个城市家用轿车消费情况调查的结果表明，有59.3%的消费者把服务看作是购买轿车时仅次于价格的关注点。随着私车时代的来临，作为汽车售后服务的重要提供者，使应运而生的汽车俱乐部成为一个新生的产业。作为汽车产业的衍生经济，汽车俱乐部在中国的发展具有广阔的前景。根据中国汽车流通协会提供资料，国际上针对全球汽车产业排名前10位的汽车公司所做的近十年的分析得出结论：在一个完全成熟的国际化汽车市场里，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，其他60%的利润是在服务领域中产生的。那么，从目前我国已达8500万辆的汽车保有量来看，今年我国汽车售后市场有可能达到5000亿元的规模。目前我国汽车俱乐部在自驾车旅游和会员衍生经济等方面已经有了许多成功的尝试，我国的汽车后市场总体水平依然落后，停留在汽车后市场的初级阶段。大量的市场空间还没有涌现出来。众所周知，汽车美容、养护业在我国兴起于 20世纪90年代。后来，随着轿车拥有量特别是私家车拥有量的增加，汽车美容、养护业开始被有车族所熟知，七分养，三分修，以养代修的爱车新理念逐步被广大有车族所接受。业内人士指出，汽车后市场涉及汽车使用过程中的各种服务，既包括车辆美容装饰，也涉及维护保养甚至小修小补等服务，基本涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。目前，每辆车每年对相关汽车用品和服务的消费约2500元，保守估计，全国的汽车后市场有超过20亿元的消费能量。基于我国汽车后市场发展的不断成熟，除本土企业外，对汽车后市场有着成功经验的国际知名汽车服务企业也在中国积极布局。（二） 国内汽车俱乐部类型 多样性是目前国内汽车俱乐部一个明显的特点，从汽车俱乐部的组建形式、服务内容及运行特点等几个方面划分，大致有以下几大类汽车俱乐部1、 专业汽车俱乐部（北京大陆汽车俱乐部）是指按国外汽车俱乐部的运营模式组建的，为驾车人提供专业汽车服务的汽车俱乐部组织。这些汽车俱乐部不附属于任何企业或组织，站在车友的立场，通过发展会员，收取会费，为车友提供出行保障及车务服务。2、 品牌汽车俱乐部（大众捷达车友组织的“忠捷者”和上海永达汽车俱乐部）是指由拥有同一品牌汽车的驾车人组成的车友汽车俱乐部，它主要有两种发起形式。一种是由同一品牌车辆拥有者自发组织而成，大多通过网站联系，在网站上发起论坛，组织活动。另一种是由汽车经销商组织的品牌车友俱乐部，大多由汽车经销商组织，由经销商出资金维持，组织活动，开展特惠服务。3、 网站汽车俱乐部（爱卡汽车俱乐部）是指以网站形式进行联系、召集而形成的汽车俱乐部，他们既以网络为媒体发布各类信息，又以网络为手段及时联系。由于网站特有的优势，许多汽车俱乐部都把网站作为发展俱乐部的主要手段。4、 听众汽车俱乐部（北京1039汽车俱乐部和广州1061汽车俱乐部）是以广播电台车友听众为对象组织起来的汽车俱乐部，尤其以各地的交通台为主。因各地交通台拥有大量的在线听众，靠听觉组织经营着俱乐部。各地的听众汽车俱乐部是一个很容易整合在一起的网络，与其他类型的汽车俱乐部相比，有着独特的优势。5、 兴趣汽车俱乐部（“越野者”汽车俱乐部）是由具有共同兴趣爱好的驾车人自发组织起来的汽车俱乐部，不以车型为主，但因兴趣爱好而聚。不分车型，唯求线路，只要自驾线路有吸引力，大家就会组织起来，搞人“西藏之旅”。 （三） 国内汽车俱乐部主要服务项目现阶段国内汽车服务网站的盈利点在于给厂商、经销商、衍生服务提供商提供的服务，对消费者提供的服务主要是提高自己的点击率，吸引厂商经销商的关注。所以目前所提供的主要服务是资讯服务、线下活动、社区论坛。从长远来看，开发消费者这方面的盈利模式，是汽车服务网站重点发展的方向业务名称简介关键成功因素网站举例社区论坛平台发布用车者的评论自由交流的平台有吸引人们关注的话题爱卡、中国汽车网线下活动看车团，团购等拥有好的资源车友之间交流易车网、太平洋汽车网资讯商情发布最新汽车动太，新车新闻，最新车价快速全面中国汽车网、网上车市汽车评测对汽车进行对比评测，得到实际运行中的技术数据有专业化的队伍品牌汽车之家总体而言，中国的消费者与国外的消费者相比在对待汽车的态度上有很大的差别。首先由于收入的不同，中国消费者买车的过程十分谨慎，选车过程相对较长，有时决策过程会长达半年甚至一年。而国外仅把买车当作一种普通的消费，所以网站的汽车导购受到较大的关注。其次，中国网民中，30岁以下的人口占70%左右，未来5年内成为汽车消费者的比重较大，互联网的媒体功能将得到进一步加强。再次，在用车方面，国外将汽车作为一种代步工具，而中国消费者将车当成一种身份的象征。这为俱乐部的建立提供了基础。另外，中国的汽车消费者的变化非常快，因为从无车到有车是一种质的变化。汽车消费者的生活变化是很明显的，汽车往往成为汽车购买者的消费中心。（四） 国内汽车俱乐部的发展趋势1、 服务集成化近几年来，汽车俱乐部向着服务集成化方向发展。在这个趋势中，资源整合成为有效的手段，分散的服务通过集成，打包成不同的服务组合，既可以提供给个体客户，也可以提供给其他行业或集团客户。中联车盟建立了全国汽车救援网，并跻身米其林、工商银行的服务商行列。2、 发展网络化为了实现更大范围的服务，各大汽车俱乐部加快了扩张的步伐，由众多服务网点所构成的服务网络是实现服务、落实服务的基础，也是进一步延伸服务、进行商业开发的前提。3、 投资国际化中国的汽车后市场，引起了国际资本的高度关注。资本巨鳄们锁定了汽车后市场的一些高成长概念。目前已有多家具有汽车俱乐部概念的公司引入了国外风险投资。据国家统计公报，2006年底，全国拥有私家车的数量已接近3000万辆。虽然我们目前拥有着3000余万辆汽车，有着全世界增幅最大的汽车销售市场，但却没有一家会员规模和服务水平可与世界知名汽车俱乐部相匹敌的汽车俱乐部。五、 国内知名称汽车俱乐部中国汽车俱乐部的出现始于1995年建立的北京大陆汽车救援中心。这些汽车俱乐部多采用会员制的形式，向驾车人提供以24小时公路救援为主，其它综合性汽车服务为辅的全方位汽车保障服务。目前，全国以汽车救援为主的汽车俱乐部共有300余家，其中最具代表的是北京的恩保大陆汽车俱乐部、北方之友汽车俱乐部，江苏的交广汽车俱乐部，上海的安吉汽车俱乐部，四川的川友汽车俱乐部，广东的广骏汽车俱乐部等，它们都严格遵照国际AA组织的运行模式，在本地建立起了符合我国国情，具有当地特色的以私家车车主为主要服务对象的汽车服务保障机构。“俱乐部本意应该是某种兴趣相同的人共同相聚交流的团体，而并不是一个营利性的机构，俱乐部的主要工作就是会员的发展和维护。” 目前俱乐部全是采用会员制的形式来发展的。（一） 大陆汽车俱乐部（CAA）1、 关于CAA 大陆汽车俱乐部，1995年成立于北京，发展至今已成为国内救援服务行业的领航者。2003年底，大陆汽车俱乐部成为IAG（澳大利亚保险集团）的全资子公司，从而向国际化迈出了成功的一步。如今，大陆汽车俱乐部以北京为起点，将专业可靠的汽车救援服务扩展到全国561个城市。驾车人在网络覆盖地区的城市，无论何时只需拨打全国道路服务热线：4008181010，就可享受到专业可靠的汽车救援服务。 2、特色服务为了实现驾车人带来安全驾乘的宗旨，大陆汽车俱乐部与清华大学联手将“新车评估体系”引入中国。NCAP新车评估体系的建立，是为了让消费者在购买汽车时能了解汽车的安全性能，并帮助汽车制造商们提高汽车安全性能设计。提供服务丰富多彩的会员活动（汽车知识讲座、北京近郊及外地长途自驾游）；上百家特约商户优惠打折（汽车维修与服务、餐饮娱乐）；专业快速的汽车救援（现场急修及拖车）；汽车保险服务（顾问式车险咨询、优惠的价格及全程免费保险理赔）；无微不至的车务服务（驾照年审、代缴税费）。3、 综合评价北京大陆汽车俱乐部是我国汽车俱乐部行业的先行者，是中国第一家按国外汽车俱乐部原则建立的专业汽车俱乐部。以汽车救援作为基础业务，被澳大利亚保险集团收购后，也加强了保险代理业务，同时，大陆也加强了其他服务的整合，通过加盟连锁的方式，建立了全国汽车救援网络，而且通过大客户战略，为其他行业客户提供服务增值方案。（2） 北京中联车盟网络科技服务有限公司（AAChina) 1、关于AAChina中联车盟2004年3月成立于北京，隶属于联创科技集团，是国内处于领先地位的全国性汽车服务联盟，是全国领先的汽车道路救援网服务商，是国家级汽车道路救助员的培训机构，是集高科技手段和传统商务服务为一体的汽车后市场服务商，是国际汽联（FIA）和国际旅游联盟（AIT）的成员。中联车盟旗下聚集有全国3500多家特约合作机构，43家汽车俱乐部，用户量近100万人，由15000多名专业人员为客户提供各类服务。中联车盟的24小时道路救援服务网络，已经覆盖了全国除了港、澳、台以外的全部31个省、自治区、直辖市中的近500个行政市县，已经为国内汽车生产商、国内外轮胎供应商、通讯机构、金融机构等集团客户和各类驾车人提供了卓有成效的汽车道路救援服务，受到广泛认可。中联车盟是中国第一家全国道路救援网络运营商；中国第一家被国际救援机构（ARC）认可的全国道路救援网络运营商；已被金融、电信、汽车等行业广泛接受的全国道路救援服务网络。作为汽车救援的领军者，中联车盟拥有众多合作伙伴和行业用户：民生银行、中国工商银行、农业银行、光大银行、华夏银行、米其林轮胎公司、中国移动、中国联通、太平人寿等等。中联车盟以标准化、专业化、人性化的24小时全国道路汽车救援服务，以100%的服务承诺兑现，得到了广大用户的信任和支持。2、4E服务中联车盟所打造的“4E服务”即英文Extensive、Express、Excellent、Economical的缩写，中文解释就是“多、快、好、省”！“多”是指中联车盟救援网络覆盖城市多、加盟机构多、专业人员及设备多、特约商户多；“快”是指中联车盟救援到达现场时间快、现场救援解决时间快；“好”是指中联车盟服务产品开发得好，包括携手太平人寿及美国AIG金融保险集团的美亚保险公司，针对各类驾车人的需求，量身打造了多种意外伤害保险产品、联手当地优秀的救援机构及汽车俱乐部，为驾车人高品质的道路救援服务、联合各地知名品牌的各类服务机构，为驾车人提供优质、优先、优惠的服务；“省”是指中联车盟能够提供更加实惠的服务，真正做到“省时”、“省力”、“省心”。4E服务包括：4E全国道路救援服务、4E医疗救助服务、4E客户服务系统。3、 综合评价中联车盟在中国率先建立了全国汽车救援网络，这一平台为各地的汽车俱乐部会员出行提供了一个汽车救援保障平台，真正实现了“异地驾驶，出行无优”。中联车盟最早把这一服务推向市场，提供给其他行业客户，成为银行、电信、轮胎等行业客户服务增值提供商。大量客户的引入，增加了各地特约加盟机构的汽车救援业务，进而加强了网络的维护。同时，中联车盟成为与世界同行沟通交流的通道。2007年10月26日至27日，中国汽车网络服务新形态国际论坛邀请国际汽车行业巨头及相关领域政府官员、专家学者齐聚一堂，共同探讨中国汽车网络服务的新形态及中国汽车后市场产业的发展趋势。ARC Transistance公司中国市场总监Kleine先生，德国全德汽车俱乐部(ADAC)总经理、ARC公司董事长Knapp先生，荷兰汽车俱乐部董事Wietze Van der Laan先生，意大利汽车俱乐部服务机构ACI Global首席执行官Michele Pizzinga先生，德国汽车工业联合会质量管理中心总经理Wagner教授等应邀来华进行了交流。（3） 北京联合汽车俱乐部（UAA）1、关于UAA联合汽车俱乐部（简称UAA） 成立于2005年3月，由美国CCAS公司、联想投资、美国KPCB基金等国际上著名的企业和风险基金联合投资而成，是目前中国最大的汽车俱乐部和最为完善的汽车服务提供商。公司积极引进国际成熟汽车市场的服务模式，通过互联网和呼叫中心等高科技手段，为中国的汽车车主和驾驶员提供全国救援、汽车保险、汽车维修等全方位的汽车服务，以及酒店预订、机票预订和地图提供等一流的商旅服务。公司总部位于北京，拥有北京、天津、上海、广州、成都5家分公司和1个全国呼叫中心（河北廊坊）。截至2007年4月，UAA会员总数超过150万，合作伙伴数量超过17,000 家。UAA既是联合汽车网的简称，又是联合汽车俱乐部的简称，从而达到品牌统一。2、 综合评价UAA堪称美国AAA在中国的最好翻版，他们通晓美国AAA的模式，也深知北京大陆的经验教训。从建立之初，他们就走了一条宣传推广、发展会员、集成服务的道路，从它们网站首页所罗列的内容，依次是特惠车险、维修保养、美容装饰、全国救援、特惠汽车、二手车、酒店预订、机票预订、目的地指南、特惠商户、俱乐部社区。全国24小时服务热线95122，容量3800个席位的呼叫中心，依靠这个平台，就可以提供涵盖从救援、车险、维修、装饰、酒店、机票等多层次的服务。呼叫中心积累的庞大数据库，又会形成以精准投放为主的新业务。（四）江苏苏友汽车俱乐部（SERVE-YOU）1、关于SERVE-YOU江苏苏友汽车俱乐部有限责任公司（“Jiangsu Serve You Automobile Association”，简称“SYAA”）创建于1999年5月9日，是国际AIT组织在我国的重要成员之一，为国内著名的汽车俱乐部，也是江苏省首家与国际汽车俱乐部组织接轨的汽车俱乐部。苏友会员已达到40000余名。苏友汽车俱乐部拥有苏友快修公司、苏友商务公司等子公司5家。苏友在华东地区有13家加盟汽车俱乐部(冠名苏友,独立注册)。2、行业地位苏友汽车俱乐部正式运行于1999年5月，是华东地区最早的汽车俱乐部，也是华东地区最大的汽车俱乐部；苏友是中国旅游车船协会理事单位、中国汽车俱乐部协作网副主任单位、江苏省工商联直属会员、南京市汽车摩托车运动协会副会长单位。3、技术领先苏友在困境救援上更强调快速恢复行驶，几年来苏友现场恢复行驶率均超过了93%以上，接近达到国际上94%的水平；苏友救援人员更换一只轮胎最快的速度只要3分钟 ，解锁只需要13秒。苏友投资开发的汽车俱乐部信息管理系统，是建立在为会员提供数十万次服务经验上的，它因其设计理念的超前及个性化功能的完善而成为目前国内最好的俱乐部会员管理软件。4、优秀团队苏友的团队包含了三个层次，第一层为顾问层，主要由专家、学者、企业家、及政府的咨询部门所组成；第二层为决策层，主要由董事、股东及重要管理骨干组成；第三层为经营层，其骨干成员大多经过了四年以上的锻炼。超前的企业理念及诚信的运作方式，不断学习的精神及制度化的学习机制，勇于探索的精神及专注细节的执行力是这支团队的重要特征。5、管理模式苏友以其“核心功能提供+延伸服务整合“的运营模式而被业内所认同。6、品牌影响力苏友经过8年的打造，在汽车俱乐部业内及驾车人中已具有较高的知名度，无论是在江苏、在华东、在全国，苏友为人们所关注，所谈论，所认同。7、加盟及连锁目前已有13个加盟汽车俱乐部在按照苏友的模式进行运营；苏友在汽车快修加盟连锁上已进行了4年探索，目前已有近20个加盟店；苏友还在汽车美容连锁模式上进行着探索，目前在南京市区作为“苏友洗车通”的汽车美容店已有六十余家；苏友将由模式探索型向模式复制型转变。8、良好的合作伙伴苏友在会员发展上与中国移动进行了良好的合作；在汽车养护上与中国石化进行了良好的合作；在车辆保险上与中国人保、中华保险、大地保险、太平洋保险等近十家保险公司合作；在商务机构的延伸服务中与中国银行、光大银行、广发银行等四家金融机构进行合作；在异业联盟上与国美电器进行合作；在资源整合上与携程、E龙进行合作。9、综合评价近10年来，苏友俱乐部建立了良好的口碑，同时，他们也在业务引进上大胆创新，参照国际汽车俱乐部经验，推出了苏友积分通，以便更好的维系会员。2007年以来，又直接抓住会员消费这个主题，力推“FB公社”活动，率先与江苏省旅游系统设计了“魅力江苏”旅游护照，配合新农村建设，开发自驾游。六、 未来汽车俱乐部热点商业机会未来3-5年对于汽车类服务网站而言，存在以下几方面的热点商业机会：（一） 二手车交易国内二手车的交易需求目前还未得到有效的释放，这一方面是因为政策限定二手车不得出省，另一方面二手车的价值评估和交易风险没得到有效的化解。如果汽车服务网站基于车友社区的用户资源，与专业的二手车价值评估机构和第三方信用保障机构合作，汽车服务网站有机会释放出二手车交易的巨大市场，并通过二手车发布费、评估费、信用保证服务费等方式获得巨大贡献利益。实际上以美国EBAY而言，超过十亿美元销售价值的商品中，汽车类产品的销售额占了38%。而国内综合电子商务网站的社区人群主要是小商品交易人群和国际贸易人群，与汽车类服务网站相比并不占优势。门户网站的用户群主要是汽车使用的初级用户，对二手车交易来说用户结构不完整。因此，二手车交易社区方面，汽车类服务网站有较好的机会。（二） 线下会员服务中国人的消费习惯更倾向于线下完成交易，而对于中国汽车消费者而言，汽车购买是整个家庭的一笔巨大开支，因此汽车消费者更倾向于把互联网当作一个了解信息的平台，在线下来完成实际交易。而且汽车消费者也倾向于通过加入车友社区团体来获得真实准确的信息，规避这笔巨大开支失误的风险。目前开展这项业务主要面临的问题在于难以构筑一个覆盖全国的服务体系，可考虑先从重点城市切入。基于汽车类服务网站的车友社区，提供一个整体打包的会员服务方案（包括看车团、汽车保险金融、自驾旅游、无线增值信息等），向会员收取固定年费，将有可能在市场上取得成功。参考美国汽车协会的经验，如今在北美拥有4500万左右会员，会员年费按地区、性质有一定差别。随着另汽车产业生态环境不断完善和健全，会员服务的内容丰富程度将不断提高，对用户的粘性将不断增强。同时汽车用户的增多也将不断扩大会员服务的用户群。此外，线下会员服务将极大的提升汽车类服务网站的核心竞争力和进入门槛，并为其他业务带来各方面的综合效益。（三） 定位导航定位导航的巨大需求也没有得到有效释放，主要原因在于国内的基础地理数据不完备。目前搜索引擎已经纷纷开展地图搜索服务，世界级的地图提供商也进入中国，如果汽车服务网站利用自身流量和社区，与相关厂商服务，将有希望在这个市场中获得相应的商业利益。（四） 持继性的消费者调查产品在国外汽车市场，以JDPOWER为代表的第三方汽车消费者调研机构已经占据了十分重要的地位。通过对消费者进行持续细致的满意度等调研，消费得调研机构树立了强势的品牌，调研机构可以从生产厂商获得消费者名单，独立调研得出结果后，再将各项用户满意度调研的结果与深度分析出售给汽车厂家，并为他们提供培训及咨询服务。JDPOWER的消费者满意度调查已经成为了一种汽车评估的标准，这意味着服务提供者可以同时在汽车消费者和汽车产业链2个方面树立自身品牌。难点在于调查的广泛性和持续性，这需要时间及较大的前期投入。（五） 汽车金融保险由于政策等各方面面综合因素限制，汽车金融保险目前还不是合适的进入时段。但对于汽车这样的大宗交易，衍生的金融保险服务是必不可缺，也必然是需求旺盛的。七、 汽车俱乐部商业模式（一） 媒体类商业模式是指网站模仿传统媒体的做法，通过提供信息或社区等服务，汇聚起特定的受众人群，然后向对特定受众人群感兴趣的广告主提供广告位或公关稿类的软性广告，从而获得盈利的商业模式。是所有互联网网站的最基本商业模式。但是对于汽车服务网站而言，首先面临了综合类门户网站的压制，中国汽车类网络广告费用中，70%都投到了几大综合类门户网站的汽车频道。为了吸引到更多的用户和流量，汽车服务网站纷纷将自己最有价值的内容提供给综合门户网站，进一步强化了综合门户网站在内容上的整体优势。虽然汽车服务网站处于不断发展的过程中，广告份额一直在提升。但是长远来看，综合门户网站由于其综合优势，在汽车类网络广告中依然会占到压倒性的份额，远远超过各家垂直汽车网站。尤其是在中国市场，除了搜索引擎之外，网络广告更多的投放的是品牌广告而不是具体产品的广告。汽车垂直网站很难在媒体品牌上与综合门户网竞争。如果垂直汽车网站做用户细分，专注于某一类汽车消费者，又会面临专注于同一类汽车消费者的传统汽车类媒休的压制。因此，媒体类商业模式不是能为汽车垂直网站带来长远高速增长的商业模式。但是值得特别注意的是，由于目前阶段汽车垂直网站的主要收入来源于媒体类商业模式，如果在这方面限得突破，将极大的改善汽车垂直网站的经营状况和品牌形象。要在媒体类商业模式上取得突破也必然要大幅提高用户流量和网站粘性，这对于未来汽车垂直网站发展其他业务，也具有极高的综合效益。因此媒体商业模式中的很多关键成功因素，依然是汽车垂直网站不容忽视的要点。（二） 网络社区化商业模式虽然互联网网站最基本的商业模式是媒体类商业模式，但是互联网网站与媒体是有本质上的差别的。互联网真正的潜力在于营造一个网络上的虚拟社会，网络社区化的商业模式就是通过为虚拟社会里各个角色的各种需求提供产品和服务来获得收益。借鉴综合类网站的发展经验可以看到，网易、TOM依靠其网民社区资源，通过提供移动增值服务和网络游戏，已经获得了较大的商业利益。对于垂直汽车网站而言，基于车友社区的二手车交易和线下会员服务都有可能为垂直汽车网站带来机会。除此以外，具体分析汽车产业链上厂商和汽车消费者的需求可以发现，汽车生产厂商和经销商都非常希望获得客户信息并建立与客户间的沟通平台，汽车垂直网站可以考虑通过web2.0社区收集用户的各种反馈和信息，如：消费者满意度调查，消费者对于金融保险、租车等汽车衍生服务态度的调查，进而使用语音、动画等多媒体方式帮助厂商构筑与客户互动交流的平台。消费者方面，随着汽车普及率达到一定程度，相应的汽车生活方式也逐渐普及，汽车贷款和保险、汽车旅游和汽车旅馆、汽车改装、停车场所、养车修车、汽车用品等服务将会越来越丰富。这时，消费者将不仅仅满足于4S店的统一服务。如果能将相关的信息整合到一起，为客户提供方便宜且全面的信息比较平台，甚至交易平台，汽车垂直网站将可以在此基础上发展出各种各样的具体收费方式，如会员年费、第三方信用平台费用、交易提成费。（三） 专业化商业模式网站的专业化商业模式是指网站专注提供某项特色服务，向消费者或商业用哀恸收取费用的盈利模式。专业化发展往往需要与产业链上下游组织密切合作，从而帮助付费客户获得整体的解决方案。包括定位导航、二手车价值评估、消费者调查、针对细分市场的电子商务平台等，都属地专业化商业模式。（四） 多元化商业模式多元化商业模式是某个领域的领先厂商发展到较大规模时，必须要走的一条路。具体到汽车垂直网站而言，多元化的商业模式就是综合媒体类、社区类、专业化及线下业务等多种商业模式。多元化发展并不是齐头并进，各项业务间应有共同的核心竞争力，这样才能产生合力。从过去的实践来看，互联网网站的核心竞争力主要在于品牌和社区2方面，因此汽车垂直网站采取多元化商业模式时，需注意尽量使每项业务有助于提高自身的品牌价值和社区资源，同时每项业务也能在品牌和社区资源基础上获得实际收益。（五） 线下化商业模式 线下化商业模式是指重点提供一些大范围联网性质的非互联网服务，互联网主要作为一个沟通的接口。如租车、拖车、汽车旅馆、汽车电影、物流、金融保险、市场调查等。国外提供这种商业模式的汽车垂直网站主要是一些传统的经下服务公司，通过建设互联网站来优化自身的服务。由于中国汽车业发展的时间有限，这些类型的线下服务公司在中国还没有充分发展，对于汽车垂直网站而言也是一种选择。但线下业务与互联网网站的运营存在本质性的差别，除非有战略转型的打算，否则汽车垂直网站不适合直接进入这个领域。九、汽车俱乐部的展望展望汽车俱乐部的发展，“前途”注定“光明”，但“道路”异常“曲折”。（一）广阔的汽车后市场狭义的汽车后市场，是指汽车实现销售后，车辆在进入使用状态下所发生的一切与该车直接相关的消费总和，如油耗、保险、维修、保养、装饰等；而广义的汽车后市场，则指车辆投入使用后，车主花费在与车直接相关和间接相关的消费总和，包括旅行、旅店、购物等诸多方面。对汽车后市场的不同理解，决定了对汽车后市的开发深度和广度，目前国内汽车俱乐部服务开发，基本还停留在狭义汽车后市场内的拼杀，而国外大型汽车俱乐部的服务已覆盖了汽车社会的各个方面。否则，不会有汽车旅馆、汽车租赁、SHOPINGMALL等业态的出现。即便按照对汽车后市场的狭义理解，大家也不难认同，购买汽车，只相当于花费了一半，后续还有不低于车价的花销，这意味着，假定你花20万元购买一辆汽车，今后中在车上的开支不会低于20万。如果按广义的理解，一般认为总体的汽车后市场，同样符合“20/80”法则，即车主在购车上的花费只占20%，后续还要花费80%来享受他的有车生活。2005年，上汽集团发布最新预测，中国汽车产业2015年总值预测为14620亿元，其中整车厂占63%，批发占5%，储运占1%，零售占7%，旧车销售占4%，零件占3%，大修占3%，快修占3%，租赁占5%，融资占4%。服务业的产值是汽车产业总产值的1/3左右，但市场规模达到5400亿元，表现出巨大贡献的潜力和良好的成长性。在成熟的汽车市场，销售利润只占汽车产业总利润的20%，零部件占20%，其余全部50%-60%的利润均在服务环节产生，服务已成为发达国家汽车产业的重要支柱和利润源泉。中国的汽车后市场正以前所未有的速度崛起。庞大的汽车保有量、巨大的消费潜力、亟待完善的行业现状，使得汽车服务业成了中国汽车市场最后也是最大的一块蛋糕。（二） 解决之道汽车俱乐部服务整合由汽车俱乐部来整合纷繁复杂的汽车后市场，已成为一条成功解决之道。在美国和加拿大，AAA整合了汽车服务商、专营店和救援机构，将触角伸入金融、通信、保险和房地产行业，令众多行业老大府首称臣，靠的是4700万忠实的会员。AAA是会员利益的代言人，而不是某个企业的附庸，这是成功的根本。在德国，全德汽车俱乐部是汽车服务业的巨无霸，1500万德国车主是它的忠实后盾，ADAC每年都为会员提供权威的汽车测试，具有极高的社会公信力。同样，澳州汽车俱乐部不仅为会员提供一揽子服务，他们甚至可以定制车险产品，定制轮胎、电瓶，为会员提供及时更换服务。在资源整合方面，汽车俱乐部独具优势。（三） 中国汽车俱乐部的发展与展望随着汽车的增长，中国的汽车俱乐部，在汽车产业尚未排名世界第一的情况下，其数量已遥遥领先。据估计，各地兴趣汽车俱乐部五十余家，各地听众汽车俱乐部一百余家，各个网站上的品牌车友会一千多家；全国各地以有限责任公司注册的汽车俱乐部有三百多家；全国2万家汽车4S店，50%建立了自己的俱乐部，有1万家；中国的汽车维修企业多达30万家，汽车美容护业至少有10万家，他们也常常采取会员卡的方式维护客户，这类准汽车俱乐部最少有5万家。这是一个十分不完全的数字。汽车俱乐部发展主要有两大发展模式。一类是服务优先模式，以发展服务优先，成立俱乐部后，首行集成服务，把服务作为吸引会员的手段。另一类是会员优先模式，以优先发展会员为主，先征集会员，再以会员的规模为条件，去整合服务。对比研究发现，汽车俱乐部发展，还蕴藏着几个整合机会。其一是汽车经销商、4S店体系的汽车俱乐部。目前经销商4S店体系内部的汽车俱乐部，基本上是各自为战，只为自己4S店服务，很少进行业务上的沟通交流，大家都担心自己会员资源的流失。这里最大的机会来自厂家，如果厂家从品牌发展整体考虑，有必要把旗下本品牌4S店会员资源统一在一个平台下，会最具竞争力。其二，汽车产业的整体发展，需要汽车金融的支持，与汽车购买相关的汽车按揭、担保、保险等业务，必然会逐步回暖，否则汽车产能过剩的问题无法缓解。从汽车按揭入手，通过担保业务，与银行联合，为消费者购车提供支持，从购车开始就把车主绑定在一个俱乐部服务平台上，为车主提供一揽子服务，国外所有大的俱乐部都要有汽车金融业务。其三，涉足全国汽车租赁业务，以租赁为突破口发展汽车俱乐部。现在已有典当、担保等风险规避措施，完全有条件开辟全国范围汽车租赁业务，比较可行的方式是借助汽车厂商，利用旗下4S店资源，提升服务，向第二代的5S店升级，为会员提供汽车租赁、按揭、保险等全方位的俱乐部服务。中国汽车俱乐部发展研究一、 汽车发展状况中国汽车工业协会正式发布的汽车产销数据显示，2009年中国汽车共生产1379.10万辆，销售1364.48万辆，同比分别增长48.30%和46.15%。中国乘用车产销分别达到1038.38万辆和1033.13万辆，同比增长54.11%和52.93%，乘用车销售首次超越千万辆门槛。09年汽车产销的大幅增长，使得中国首次正式超越美国，成为全球第一大新车市场。 据公安部交管局的信息显示， 2008年中国的私人汽车和摩托车保有量为大约1.29亿辆，较上年增长6.4%。其中，私人汽车大约4170万辆。 近年来我国汽车市场得到了飞速的发展，年销量保持着每年百万量级的增长，已成为世界上第四大汽车生产国和第三大汽车消费国，我国的汽车用户已从原来的企事业单位为主转变到私人用户为主，这就对汽车售后服务提供了丰富的个性化市场需求。预计 2010年，中国的汽车售后服务市场规模将达1900亿元。据有关机构对北京、上海、重庆等20个城市家用轿车消费情况调查的结果表明，有59.3%的消费者把服务看作是购买轿车时仅次于价格的关注点。随着私车时代的来临，作为汽车售后服务的重要提供者，使应运而生的汽车俱乐部成为一个新生的产业。二、汽车俱乐部起源与发展（一）汽车俱乐部随着汽车销量的增长，并成为社会消费热点，各种各样的问题也暴露出来，这时就需要一个专业的服务机构来为其服务。各种各样汽车相关行业迅速崛起，特别是各种类型的汽车俱乐部如雨后春笋般涌现。这样，汽车俱乐部这个行业就诞生了，而且是在国内汽车消费市场需求初期和国民素质水平快速提高的时期进入市场。而在国外，会员制的汽车俱乐部已经相当成型，它们向会员提供全方位的服务，从汽车养护、美容、维修、救援、保险、以及旅游等等凡是能与汽车沾边的各种服务。在商业服务方面，汽车俱乐部作为驾车人团体的代表，力求为客户寻求最大的回报。比如，与汽车生产商和销售商磋商，同时也作为客户的一个强有力的服务保障者；为会员在信贷服务和保险等方面谋求更大的优惠，为会员在汽车使用中服务，为会员在汽车旅游、汽车生活中共享，这对汽车消费也是一种很大的推动力量。 （二）汽车俱乐部起源追溯俱乐部的历史，应回到1902年的美国，当时全美只拥有二千部汽车，这些人由于各种原因组成一个类似“沙龙”的组织，这也是俱乐部发展的雏形。最初俱乐部建立就是以汽车救援为主。起先，会员之间是通过酒吧的形式加强彼此间合作。之后，这种俱乐部开始在一些国家发展起来。1905年新加坡相继成立俱乐部，1969年澳大利亚成立俱乐部等等。 “汽车俱乐部，国际上统称AA会，即AutomobileAssociation，如果直译应翻译作汽车协会。”可以看出，这里所谓的“汽车俱乐部”并不是词典里定义的那个概念，而之所以在我国目前这类组织都叫做汽车俱乐部，则完全是出于突出这种组织“会员制”这一特定组织形式，才借用了俱乐部的组织概念。当今国际上有两大汽车俱乐部组织-国际汽车