大学生学友卡-大学生自主创业项目策划方案.doc

大学生学友卡创业计划书联 系 人： 韩方成 职 务： 负责人 电 话：电子邮箱： 492182428团队成员： 王晓东 许昊轩学 院： 文学与新闻传播学院二零一四年四月制目录前言. 1第1章 项目概述. 21.1项目背景. 21.2项目名称. 2 1.3项目经营理念. 31.4项目简介及目标. 31.5业务范围. 31.6产品介绍. 3 1.6.1产品内容分析. 4 1.6.2产品品牌分析. 4 1.6.3产品价格定制策略.。. 4 第二章 市场推广. 52.1市场现状及发展分析. 52.2市场调查分析. 5 2.2.1商家参与度高 . 5 2.2.2大学生支持. 52.3消费者分析. 5 2.3.1 消费群体的消费趋势. 5 2.3.2 潜在消费者分析. 6 2.4竞争分析. 62.5 环境分析（swot分析）. 7 2.5.1 团队内部优势与劣势. 7 2.5.2 行业外部环境机会与威胁. 8 2.6营销计划. 9 2.6.1 市场营销目标. 9 2.6.2 市场营销策略（6P）. 9 2.6.3 广告宣传. 11第三章 团队管理. 12 3.1人员及组织结构. 12 3.1.1组织管理结构. 12 3.1.2人员招聘. 12第四章 财务分析. 14 4.1 财务支出. 14 4.2 财务收入. 144.3 盈亏预估分析. 15第五章 融资情况. 15 5.1 方案一：创业团队直接出资. 15 5.2 方案二：积极寻求风险投资. 15 5.3 方案三：不断吸纳创业成员. 16 5.4 方案四：寻求政府和学校的创业支持. 16第六章 风险分析及效果评估.16 6.1 风险预测与解决方案.16 6.1.1风险一：竞争对手.16 6.1.2风险二：得不到消费者青睐，无人问津.17 6.1.3风险三：部分消费者信誉较低.17 6.2 效果评估.18后记.18 第7章 附录.19 附一：大学生学友卡校园调查问卷.19 附二：大学生学友卡商家调查问卷.21 附三：大学生学友工作室会员打折卡商家加盟协议.23 前言对于没有经济基础的在校大学生，总是希望购买到质优价廉的商品。对于没有社会经验的在校大学生，毕业的时候能找到一份满意的工作是他们的愿望。对于想要独立的在校大学生，一份不错的勤工俭学或者兼职是不可或缺的。对于正年轻的在校大学生，利用寒暑假做做公益、“穷游”或许是大学几年的梦想。对于商家而言，在校大学生是一个庞大的消费群体，能够吸引大学生消费者无疑是他们必走的一步。本策划项目将基于市场调查的基础上，结合在校大学生的实际情况，进行分析总结。为创业项目拟订一套行之有效的指导思想与操作方向，真正做到从学生的角度出发，为校园文化建设与学生的切身利益创造一个可视化的平台。第1章 项目概述1.1 项目背景 大学生是一个年轻的消费群体，追求新潮时尚，物美价廉，但在购买产品时，法律意识不强，在出现问题后，维权意识也相对薄弱，最终使自己的合法权益得不到保护，作为一个特殊而且庞大的消费群体，当代大学生的消费权益需要更多的保护与引导。 随着全国高校不断扩招，在校大学生人数大幅增长，随之而来的大学生毕业人数也对应呈现出大幅度的增长趋势。高校毕业生的增加，不可避免地带来了就业压力，可见大学毕业生就业形势严峻。 根据一项调查显示，在校大学生兼职从性别来看，分别有69.4%的男生，45.2%的女生自己寻找兼职，38.8%的男生，25.5%的女生通过熟人寻找兼职，22.9%的男生，27.5%的女生通过中介机构寻找兼职，还有部分同学通过广告寻找兼职。调查还发现，80%以上的同学认为学校非常有必要成立专门的兼职指导机构，以丰富同学们的课余生活并确保兼职的安全。 根据企业导报的调查，当今大学生慈善观薄弱,对慈善活动的热情度不足。很少有人长期、定期的参与慈善,一般都是遇到自己感兴趣或重大社会事件才参与,捐赠形式也比较单一。通过市场调查分析，本团队特拟定此创业项目。1.2项目名称大学生学友卡1.3项目经营理念 理念：秉持以学生为本的原则，坚持“创业公益创新”。1.4项目简介及目标 简介：本团队通过市场调研，了解当前大学生消费情况，就业兼职情况以及公益现状，对学生大学生活模式提出新的要求。项目将真正以学生为本，将“线下”实体店消费与“线上”电子商务消费有机结合。大学生除享有在加盟商家消费享受打折及折上折优惠外，还享有售后维权、不定期的参加本团队组织的公益活动以及免费兼职等一系列服务。目标：本项目将针对株洲市各大高校，以服务专业化、组织规范化为宗旨。最终目标是将项目拓展到湖南省乃至全国高校。1.5业务范围 （1）持有大学生学友卡的大学生将享受加盟商家的打折优惠。 （2）持有大学生学友卡的大学生将享受本团队的权益维护。 （3）持有大学生学友卡的大学生将享受本团队提供勤工俭学兼职岗位。 （4）持有大学生学友卡的大学生将优先参与本团队发起的公益活动。 （5）持有大学生学友卡的大学生将优先参与本团队组织的一系列活动。1.6 产品介绍 大学生学友卡是本创业团队与加盟合作商联合推出的大学生消费打折一卡通会员卡，大学生一次性缴纳会费就可以使用大学四年。大学生会员凭“大学生学友卡”在所有加盟商家获得优惠或增值服务，让前期消费更省钱，售后服务更优质。1.6.1产品内容分析 单一的商业模式不能激发大学生的积极参与，大学生学友卡从一开始就着手搭建一个平台，坚持“创业公益创新”的理念，一卡在手，无论何时何地，都可享受本产品的服务，不会受到时间地域的限制。1.6.2产品品牌分析项目要持续发展，就必须有自己的品牌，并树立团队形象。以实惠、方便的观念引导顾客。产品设置在符合目标群体需求的同时，更要注意产品品牌的建立，大学生学友卡坚持边创业边公益，带动大学生一起公益，从而增加品牌的社会价值。1.6.3产品价格定制策略定价是一项挑战，必须考虑团队的运营成本、市场的竞争与毛利率以及株洲的消费水平。经营者必须要有自己的一套经营理念与判断，通过市场调查与分析，具体地、实际地制定适合项目本身的一套价格体系，大学生学友卡将以学生为本，并结合本行业的价格制定，从而制定本产品价格策略。第2章 市场推广2.1 市场现状及发展分析 当前，株洲市没有类似的消费打折及公益活动等一体化的“一卡通”，大学生学友卡填补了这一空缺。本校目前有人在做线上类似的创业项目，但缺乏线下的互动交流。项目后期的发展将会结合“线上”+“线下”模式，全面铺开，从而摆脱线上或者线下的局限性。2.2 市场调查分析2.2.1商家参与度高 就目前而言，已经有部分商家在与本团队协商加盟事宜。这源于大学生学友卡能为商家增加40%的人流量，同时，大学生学友卡强大的互动平台将会为商家进行不定期的宣传，为商家节省了宣传成本。 2.2.2大学生支持 根据随机抽查的数据显示，被抽查的大学生对本团队即将推出的大学生学友卡表示支持与肯定。大学生学友卡每年可以为大学生省下17003500元。与此同时，丰富多彩的活动丰富了大学生的校园生活。近年来，随着就业压力加大，毕业生更希望通过这样一个平台找到一份心仪的工作。2.3消费者分析2.3.1消费群体的消费趋势 当代大学生，他们既有基本生活资料的需要，同时还有学习消费（包括考证、买书、上辅导班等等），以及社交消费、娱乐消费、通讯消费、恋爱消费、旅游消费、名牌消费等。而绝大多数的学生能支配的就是父母亲友每月供给的生活费，这部分钱他们能独立自由支配，因此这样便成了地地道道的“半个经济人”，由于这种半个经济人的角色，一方面有自己的经济自主权，另一方面又没有自己的经济来源，由此产生了消费需求广与没有收入之间的矛盾。大学生学友卡除了给予打折优惠外，提供的免费兼职从一定程度上对大学生消费有积极意义，让自己真正体会劳动是财富的来源，并使得大学生学会依据自己的实际经济情况来消费。2.3.2潜在消费者分析 大学生希望自己的大学生活充满激情，近些年“说走就走的旅行”方兴未艾，大学生学友卡就提供了这样的机会。每一年都有毕业生面临就业难的问题，大学生学友卡每年定期的联合商家开展招聘会也必将推动毕业生的积极参与。大学里，总有这么一批人，想要做公益，却没有组织者，大学生学友卡弥补了这一缺憾。2.4竞争分析目前，工业大学有两个团队在进行类似创业的团队。当前该行业竞争对手有两类：（1）线下类似“一卡通”株洲市无（2）线上类似创业 其主要通过利用自媒体，如微信，一方面进行宣传加关注，另一方面与部分商家洽谈。但是，他们的局限性在于，没有配合的线下活动，前期的线下活动也仅仅是为了宣传。2.5 环境分析（swot分析）2.5.1团队内部优势与劣势：（1） 优势：价格实惠，以学生为本大学生学友卡实行一卡“终身制”，即购一张卡就可以使用大学四年。大学生学友卡暂定价格为3050元一张，平均一年花费10元左右，就可以享受每年几千元的优惠。采用的是渗透定价策略，只求微利，用低价吸引顾客，提高市场占有率。所以团队在价格上具有相当的优势。目标消费群体庞大，市场发展潜力大在团队发展前期，主要的消费群体以本校学生为主。随着团队未来的不断发展及管理模式不断成熟，团队会逐步将业务范围扩大到周边各大高校，不断扩大目标消费群体的规模。以学生为点，校园文化文娱活动为面，可见团队在不断的探索中发展壮大。特色服务，树立良好口碑线上的互动与线下的活动相结合，将商业公益化，满足目标群体的不同需求。内部管理严谨，积极响应校园勤工俭学政策作为大学生自主创业项目，我们不仅能从自身的实际情况出发考虑各项事务，更能站在学生的角度，想学生所想，给学生所需。严谨的内部管理制度使得项目的运营有规可循。同时，项目的运营过程中，所招聘的员工为有意向勤工俭学的在校学生，积极地响应了校园勤工俭学政策，给予同学们更多的实践机会。服务形式多样化，能满足不同消费者的需求大学生学友卡在提供打折优惠的基础上，组织公益活动，勤工俭学及平时交友活动等等，充分地满足了不同消费者的不同需求。（2） 劣势经验不足，前期利润率低作为大学生创业项目，在项目运营过程中由于经验不足的原因使得在宣传着重点、管理模式等方面较难把握一个正确的发展方向。前期利润率较低，与创业前期设想的理想状态差距会出现偏差。没有一定的市场占有率和忠实客户作为新生团队，在市场占有率及顾客资源上都处于劣势地位，从而影响项目前期盈利。在建立忠实客户群体上需要较长的时间。2.5.2行业外部环境机会与威胁（1） 机会： 大学生消费水平的提高，学生购物次数增加，学生更加注重每一次购物的花费，有固定的主消费群。 高校毕业生人数增多 坚持以服务取胜，树立团队形象 国家对大学生自主创业有政策支持（2） 威胁： 其他创业团队的扩张 资金、实力不足综上所述，可预测，团队的发展机会较大，虽然所处环境的威胁不少（如：资金、实力不足等）。如何在竞争中站稳脚跟，如何提升自己的品牌知名度，如何迅速提高市场占有率是团队首要解决的问题。经过总结分析我们可知，团队所拥有的优势大于劣势，只要团队抓住机会，尽量弥补自身缺陷，并在运营过程中不断总结和完善，定能在行业中占据一席之地。2.6 营销计划采取低价渗透市场策略，以服务专业化的营销理念吸引消费者。通过直接营销与校园代理模式，进行分区分块营销。并做好日常宣传和公共关系，使营销能达到预定计划。2.6.1市场营销目标 从湖南工业大学做起，将团队业务宣传拓展到周边高校，提高团队的知名度及美誉度，并在营销中严格贯彻“产品多样化、服务专业化”的营销理念，提高公司的形象。在团队的正常运作和规模不断发展前提下，预计2014年底，占领市场的60%。2.6.2市场营销策略（6P）（1）产品策略 尽可能多地和加盟商洽谈，将更多的利益让渡给学生。大学生学友卡的卡面设计凸显大学生活的特色。（2）价格策略 采用低价渗透策略，用低价吸引顾客，使产品逐步渗透市场，从而扩大销路和增加销量，占领市场。（3）渠道策略采取零渠道及直接分销模式，与顾客进行面对面交易活动，方便顾客了解相关信息。（4）促销策略广告推广 通过广告宣传方式进行促销，同时，必须严格遵守广告宣传原则的计划性和效益型及真实性原则。团队可通过宣传单页、pop海报、网页等宣传媒介，对团队本季度的活动进行全面性的宣传。人员推广 在完善各项管理制度的前提下，对内营造良好的团队工作气氛，对外积极开展公共关系。使得各人际联系网络能得到良性发展。注重培养团队的忠诚消费群体，并及时了解其需求，针对需求及时作出相应对策。市场部人员主要任务是经常参加各类型文化交流活动，扩大交际圈，进行业务拓展。营销推广a.体验营销：开展大学生体验营销活动，在开业一个月内，对购买大学生学友卡的大学生进行8.8折优惠。b.积分制度：进行积分登记管理，介绍一个人来积一分，满十分赠送一分份精美的礼物。(5)公共关系 举办小型文化交流会，增加与目标群体的联系。 适当赞助校园活动，以此树立良好的团队形象。 与其他创业团队展开交流，学习经验。（6）环境政策 国家政策的支持 为了缓解就业压力，国家出台相关政策支持鼓励大学生自主创业。 借贷优惠 银行针对大学生自主创业提供接待优惠政策，以利息抵，最高可贷款6万元，如不能在规定时间还贷，可延长一次。 株洲市政府对高校毕业生就业问题的高度重视2.6.3广告宣传（1）通过主体展板、画报、海报等形式集中宣传介绍本次活动的详细流程和内容，并通过派发宣传单页，以增强广大师生对本团队项目的深入的了解。（2）校园广播宣传：在中午及傍晚时段通过校园广播向广大师生全面介绍本公司概况及业务范围。（3）人员即口碑宣传同时推广。（4）微信营销，消费者能及时了解最新打折信息及团队组织的活动。第三章 团队管理3.1人员及组织结构3.1.1组织管理结构采用部门型管理结构，对团队的日常经营、宣传推广、财务管理及市场拓展进行分工管理。如下图所示：总经理市场部经理人事部经理财务部经理人员招聘客户管理财务开支财务管理宣传推广拓展业务 3.1.2人员招聘（1）招聘途径 争取得到学校就业办的支持，通过公开招聘的形式，在学校就业栏粘贴招聘广告。并借助学校网络媒介，如工大贴吧等，对招聘广告进行宣传。同时，在本团队也要争取到学校学生工作处的领导支持，通过勤工俭学的方式，为本团队推荐有需求的同学。（2）招聘要求 团队招聘将坚持不干扰正常课堂秩序为原则，根据实际工作岗位需求，招聘若干名同学。要求应聘者责任心强，能吃苦耐劳，有良好的沟通交流能力，能合理安排课余时间。（3）人员培训及管理培训内容A职业道德素质；B员工手册学习；C.相关团队项目情况、产品知识、市场知识；D.接待礼仪； D.1电话礼仪； D.2礼貌用语等。人员管理 a.制定每日工作人员值班表，明确每一位员工的职责； b.安排员工上班时间，以工作守则规范员工工作； c.对工作表现优秀的员工给予奖励，对于工作失误的员工按情节严重程度予以行营处罚。工作要求 a.要求员工工作期间佩戴工作牌，规范员工的形象礼仪； b.要求员工热情礼貌对到顾客； c.员工按时下班，不得拿公用电话私用； d.要在电话响起3声内接听电话，并且语言要礼貌得体； e.工作要认真、专业，做到事前有计划有准备，时候有总结反馈。第4章 财务分析4.1财务支出前期投入及首月运营成本合计：序号项目单项金额（元）备注1学友卡制作支出10002广告宣传支出5003其他支出10004首月正常运营支出1000（已取折中值）合计3500元 根据核算中的数据，本团队将采取这种估算的方式（各项费用相加），通过对丰水期及枯水期的这种计算得出，在前期投入及首月运营成本合计为3500元。4.2 财务收入 a.前期售卡收入 在前期，每张大学生学友卡以较低的价格售出，获得一定的收入。 b.后期加盟商广告收入 在后期，随着持卡学生人数的增加，可以适当的收取加盟商的加盟费及广告宣传费用。4.3盈亏预估分析 作为一个新生团队，在前期必定经受宣传力度的考验及来自竞争对手的冲击。介于团队在前期调查中所得资料，在结合自身资源及能力后，本团队得出，在团队运营前期阶段，团队盈利除了来自学生购卡外，更希望得到学校的支持。第5章 融资情况大学生学友工作室根据自身实际情况，制定了如下融资方案。5.1 方案一：创业团队直接出资 项目创业初期的融资来源，主要由创业团队共同出资构成。创业初期所有股东共投入创业资金4000元。依据出资比例，确定股东成员每人所持股份比例。5.2 方案二：积极寻求风险投资 大学生学友卡项目是一个具有很大市场潜力的项目，具有很大的发展空间。为了做大、做强，以及快速的发展，我们也在积极的寻求风险投资。当然，我们会以需求最优的时期引入风险投资。 创业初期，为了有一个好的开始，创业团队得到了天河丰谷贸易的大力支持，为本项目提供网上电商服务窗口等方面支持。5.3 方案三：不断吸纳创业成员 大学生学友卡项目是为了大学生创造一个更好的消费活动平台。同为大学生的我们希望更多有理想、有抱负的同学加入我们之中。一方面，大学生学友卡会定期在学校召开创业推广会，邀请志同道合的朋友加入我们；另一方面，随着项目发展到其他高校时，会在这个学校吸纳一起创业的成员。 这些新鲜血液的加入，不仅可以壮大创业团队，提供创业资金，还可以提出很多新的创新方法。从而保证大学生学友卡的迅速健康的发展。5.4 方案四：寻求政府和学校的创业支持 近年来，国家大力提倡和鼓励大学生创业，各级政府和高校也不断出台各种创业扶持政策。作为大学生创业实践的大学生学友卡来说，会积极的去申请，以获得在资金、场地、创业指导等各方面的支持。第六章 风险分析及效果评估6.1 风险预测与解决方案6.1.1风险一：竞争对手 本行业进入门槛低，技术含量有限，故人人都可以做，因此本团队可能会遇到大量竞争对手，以致引起团队之间激烈的竞争。同时，由于团队的目标销售群体主要为学生，基于对其收入日常生活等方面的总和考虑后，本团队收取的费用会低于线下同类竞争者，却又高于线上竞争者，对此现象，行业内竞争对手难免会采取相应措施，解决其团队所遇到的问题，但却会简洁的影响到本团队的运营及发展。 对策：本团队除了以低价吸引消费者外，更兼以线上线下互动，尽量提供最好的服务，如规范礼貌用语、服务意思，满足本校消费者，树立良好的形象。经营过程中，重视顾客的建议或意见，在不断改进不足的基础上，不断创新，为消费者提供多元化的服务，做到人无我有，人有我优。6.1.2风险二：得不到消费者青睐，无人问津 鉴于团队是一个以学生组成的组织，很容易让消费者感觉到本团队的不专业性，可信度低。 对策：为了更好地经营，我们必须注重对本团队的宣传，所以本团队在充分调查与分析市场的基础上，采取循序渐进、步步为营的方式，前期重点是宣传，对大学生进行引导性教育。6.1.3风险三：部分消费者信誉较低 在本团队运营过程中，难免会遇到一些信誉较低的消费者，他们不能秉承诚实守信的原则，在购卡后因为自己的原因不能享受到应有的待遇却对外大肆张扬本团队的过错，从而影响本团队的正常运营秩序。 对策：本团队将制定完善的购卡用卡制度，严格规范各项事务。同时，注重与顾客建立相互信任的关系，事故可能自觉地遵循团队的制度。并制定相应的惩罚规则，抑制顾客故意行为。6.2效果评估及团队长远计划 （1）在以低价渗透、优质服务和大力宣传推广后，预计团队在学校知名度达90%，美誉度达70%，市场占有率50%。同时，在本团队成熟运转后，业务范围将逐步扩大，不仅在局限于本校，而是将业务推广至整个株洲市。使得团队真正做到以学生为本，为学生服务。 （2）鉴于校园文化文娱活动不断增多，大学生校园生活的丰富多彩，在团队步入正轨后，我们将组织更加有意义的公益活动，比如寒暑假关注留守儿童活动。真正的做到“创业公益创新”。本团队将以大学生学友卡为纽带，打造大学生交流学习的信息平台，即校园社区。后记 当前，我国许多城市为了鼓励大学生自主创业都出台了一系列帮带政策，如吉林，为大学生创业提供创业启动资金；广西，启动了系列大学生创业优惠政策等等；为扶持更多创业者，株洲市对军队退役人员、高校毕业生、返乡农民和失地农民和城镇登记失业人员提供资金帮助。创业者提供自己的项目安排后，经专家审查，大学生个人创业者可贷款10万元，女性创业者可贷款8万元，合伙创业者最高可贷款50万元，且无需利息。这些都充分地体现了国家及地方队大学生自主创业的支持。因为，大学生创业不仅让小部分人完成了人生创业梦想，同时，也通过创业带动就业的方式，解决了大部分人就业难的问题。 在本次所提交的创业项目中，本团队充分考虑到了自身的资源及能力，设想通过整合各方资源，以互惠互利的方式，与各类经销商及生产商合作。通过大学生学友卡，不仅节省了同学们购物时的花费，更重要的是，通过参与本团队组织的活动丰富了大学生活，增长了见识。 在我们创业过程中，或许会遇到很多荆棘，但是我们相信，机会永远是为有准备的人而产生的。我们时刻准备着，用自己的实际行动，在实现自身创业梦想的同时，为国家与地方奉献绵薄之力。附录附一：大学生学友卡校园调查问卷大学生学友卡 调查问卷亲爱的朋友：我们打扰您几分钟时间，请您帮助我们填写这份调查问卷，以便我们更好地做好工作，为大家打造一个优质的服务平台。以下问题，请在您认为合适的地方勾选，提出宝贵意见，谢谢您的合作。1.您所在的年级是？ A.大一 B.大二 C.大三 D.大四 E.研究生2.您的性别是？ A.男 B.女3. 您支持大学生创业吗？ A.支持 B.比较支持 C.不支持4.您是否觉得您的会员卡很多不好整理？ A.好整理 B.一般 C.不好整理5.如果有一种卡可以在株洲的各大商店都可以打折您感兴趣吗？ A.感兴趣 B.有点感兴趣 C.不感兴趣6.您平时找兼职是通过哪种方式找？ A.中介机构 B.熟人介绍 C.上网查找 D.自己出去找7.您平时经常参加公益活动吗？ A.经常 B.偶尔 C.从不8.您平时主要通过哪种方式进行消费？ A.去实体店消费 B.网购 C.托别人代买9商家的打折信息您主要通过哪种方式来获取？A. 网上浏览 B.听别人介绍 C.去实体店询问 D.短信通知10.您愿意去可以打折的地方消费还是去别的地方消费？A.可以打折的地方 B.别的地方11.如果我们可以给您提供一种可以在株洲大部分商铺打折，并且积极为您提供各种商铺促销信息、免费提供兼职岗位，并经常举办公益活动和群体活动，您愿意加入我们吗？ A.愿意 B.有点愿意 C.不愿意12.您对我们“大学生学友卡”有哪些建议？ 对于您的帮助，我们再次表示感谢，并希望您关注和支持我们“大学生学友卡”。附二： 大学生学友卡商家调查问卷大学生学友卡 商家调查问卷尊敬的店主：我们打扰您几分钟时间，请您帮助我们填写这份调查问卷，以供我们更好地工作，为我们打造一个优质的合作平台。以下问题，请在您认为比较合适的地方打钩，提出宝贵意见，谢谢您的合作！1.店铺名称：2.您店里有会员卡吗？ A.有 B.没有3.您店里平时大学生来消费的多吗？ A.很多 B.比较多 C.比较少 D.很少4.您支持大学生创业吗？ A.支持 B.比较支持 C.不支持6.您平时经常参加公益活动吗？ A.经常参加 B.偶尔参加 C.从不参加7.在您店里消费对学生有专门的折扣价吗？ A.有 B.有时有 C.没有8.您愿意降低产品的一部分价格而增加客流量吗？ A.愿意 B.比较愿意 C.不愿意9.您店铺平时主要通过哪种方式进行宣传？ A.网络宣传 B.发传单 C.张贴海报或横幅 D.找人帮忙宣传10.您平时