太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT福寿连连销售逻辑讲师手册.doc

新人岗前培训(2009版)讲师手册课程名称：福寿连连总公司教育培训部/个人业务部2009年10月 课程规划表培训名称新人岗前培训(2009版)课目福寿连连授课方式讲授课时90分钟课程目标一、 树立销售福寿连连的信心二、 熟练掌握福寿连连的“四大产品特色”三、 熟知“福连图表”，了解产品相关利益课程大纲一、 福寿连连，一款最好的理财产品二、 福寿连连产品介绍三、 随堂作业四、 如何销售福寿连连（个性化销售逻辑推介）教具1.讲师资料：投影片、讲师手册2.教学辅助工具：电脑及投影仪、福寿连连条款、白板、白板笔、白纸注意事项1.讲产品责任时可呼应产品概论中的“五大要素” 2.课程中准备白纸、发放条款，让学员养成动手能力3.分红讲解一定要符合保险法及公司的相关要求投影片操作要领时间工具PTT01课程介绍及讲师简介1分钟PTT02今天很荣幸，能有这样一个机会，给各位新伙伴推介“福寿连连”。福寿连连是太平人寿目前最畅销的一款保险理财产品，不仅获得了员工的喜爱，更为重要的是获得市场的喜爱及客户的高度认可。30秒PTT03福寿连连从08年1月推出之后，连续获得大奖：首先来看一下08年首届百万中国中产家庭首选的保险品牌榜中荣获了“2008年中国最佳寿险产品”。08年中国创新保险产品评选“最畅销保险产品”。09年第五届上海保险产品博览会，获得“最佳畅销产品”。无数的荣誉证明：这个产品已经获得行业认可、客户认可、员工认可。2分钟PTT04数字说明一切！福寿连连产品自上市以来，在太平人寿的标准保费占比高达37%，尤其是08年上市第一年，标保竟占到43%。要知道太平人寿共有数十款不同类型的产品。可以负责任说：福寿连连目前就是太平人寿的一款主打产品。30秒PTT05四川分公司谢蓉业务经理。07、08年连续两年达成百万标保，太平人寿第六届高峰会个险会长。2008年1月1日到12月31日总承保标保204万，其中福寿连连137万；总承保件数64件，其中福寿连连30件。去年福寿连连他做了137万，福寿连连是成就谢蓉成为百万精英的产品利器！30秒PTT06除了占比高以外,福寿连连还赢得了很多高端客户的青睐，下面给大家展示一下太平人寿近期的10大保单：各位可以看一下，从第十名的杭州林海慧， 392490元的标准保费，到上海的陆春华706293标准保费。透过十大保单可以看到，第一名上海陆春华高级经理，客户累计保费会缴到1千多万。试想：客户能缴几百万、上千万到公司购买这款产品，一定是有能让客户心仪、心动的一些地方，一些特点打动客户，各位认可吗？（认可）讲师：全国十大保单当中有八张保单是福寿连连，这是福寿连连创造的奇迹。2分钟PTT07可能有学员要问：“客户缘何一次投保就是50万、70万？福寿连连到底有何魅力，竟然如此倍受客户青睐？”30秒PTT08就目前金融市场而言，稳健型理财产品市场需求大。从06年资本市场单边上扬，到07年波动中前行，08年我们遭遇了百年不遇的金融危机，今年起稳复苏，经历了“过山车”似的变化。在“过山车式”的快速变化当中，也给了投资者一个个深刻的教训。投资当中本金安全是非常重要的，股神巴菲特也说这样三句话：第一条保住本金，第二条参照第一条，第三条参照第二条。经历了很多“过山车”的波动，很多人发现稳健型的工具已经成为理财最为重要的基础，在大金融背景下，资产保值增值，稳健型理财产品获得客户的青睐，福寿连连之所以占比高，能够获得高端客户如此厚爱，是因为福寿连连就是稳健型理财产品的代表。福寿连连第一保证本金安全，第二返还快速，第三能够长期领取并且不断增值，这些特点往往能够打动客户，符合客户对理财的需求，这对客户来说容易接受，对业务员而言也自然是容易销售。8分钟PTT09所以这也是我们福寿连连畅销的原因，那福寿连连究竟是什么样的产品？让我们来揭开福寿连连神秘的面纱。30秒PTT10其实福寿连连非常简单，用一句话就可以讲述清楚：一款定期缴费，快速返还，持续获得稳定收益的分红型两全保险。各位再跟我一块儿念一下好不好。 大家：一款定期缴费，快速返还，持续获得稳定收益分红型的两全保险。讲师：投保年龄非常宽泛，从出生以后满60天的小宝贝到55周岁都可以投保我们的福寿连连。保险期间非常久，可以至被保险人88周岁，所以保险期限也是非常长。缴费期分成四种缴费期：3、5、10、20年。能够符合客户不同资金安排下的缴费需求，我们可以看出福寿连连就是一款能够有四种缴费方式，每两年一返还，直到88周岁这样一款产品，所以各位我们再来回顾一下，投保年龄很宽泛，是多久到多久？ 大家：0天到55岁。 讲师：保险期间长不长？ 大家：长。讲师：到88岁，缴费也非常灵活，3、5、10、20年。一款定期缴费，快速返还，持续稳定的分红型保险。6分钟PTT11福寿连连产品责任非常简单，只有三个责任：生存金、身故金、祝寿金。先来看一下生存保险金：在本合同保险期间内且本合同有效，如果被保险人在本合同每第二个保单周年日当天零时仍生存，我们按本合同基本保险金额的10%给付生存保险金。我们来解读几个关键词。本合同保险期间内，只要缴费没终止，我们期限在88周岁。且合同有效，我们被保险人缴纳续期保费的义务本合同有效。如果被保险人在本合同买第二个保单当天零时，如果小孩在0岁购买，就是2、4、6、8、10。双岁领钱。如果是1岁的小孩那就是3、5、7、9、11、13岁领。所以单数买就单数领，双数买就是双数领。本合同金额的10%，我们买了10万10%是多少？ 大家：1万。 讲师：起付的保险金是领给我们保险人的，生存保险金各位能够理解吧！ 大家：可以。 讲师：我们一直缴费，隔年能领到保险金，在基本保额起付出，这是一款分红产品，每年领取的金额也根据保额的增加而发生变化，每年的10%也在不断变化，除了我们有生存保险金还有身故保险金，我知道你这个产品得了一点钱，如果有风险怎么办，在保险期间内本合同有效，如果被保险人身故，我们无息返还已交保险费（还有分红），同时本合同的效力终止。 另外祝寿金。如果身故缴纳本金，如果我领到88岁满期怎么办？这个时候我们就给一笔祝寿金，也是在本合同保险期内，且本合同有效，如果保险人在年满88岁，在本合同保险期内且本合同有效，如果被保险人在年满88岁后的首个保险单周年日当天零时仍生存，我们无息返还已交保险费（相应的分红），同时本合同的效力终止。生存保险给付10%生存金，身故保险金就是如果发生风险中间还钱，生存至88岁再给一大笔钱，这是三个保险责任，待会儿也会有图表的方式与各位做一个讲解。8分钟PTT12四大特点，“稳快高久”！1分钟请大家复述朗读PTT13第一个稳，投入可返本安全有保障，就是稳，让我们共同一块儿来读一下，再背一下稳是什么？投入可返本，安全有保障。一旦合同终止即返还本金加红利，保证本金，保证增值、保证领取。1.5分钟产品特点重点讲解PTT14快：隔年一返还，生存领取快。第二个保单年度末起就可以开始领取，每两年返还一次。隔年就可以领钱。所以隔年一返还，生存领取快1.5分钟产品特点重点讲解PTT15高：我们还是来共同读一下。每年百分十，次次有增长。每次返还保额的10%，且随着保额的不断增加，领取的金额也在不断增加，充分抵御通货膨胀。1.5分钟产品特点重点讲解PTT16久：领取时间长，直到八十八。这就是产品最大的一个亮点，一直可以领取到88岁，并能在合同期满领取一笔丰厚的祝寿金安享晚年。（先抽4个学员各自背诵一条，再请几个学员整体背诵）休息十五分钟，请各位学员在课间将下面的案例查一下费率。20分钟休息15分钟，此处可发条款查费率PTT17举一个例子：王先生为刚满3个月的儿子小明投保福寿连连10万保额，保费期20年，上一节课学了查费率的方法，其实每个查费率方法都一样。请各位学员告诉我答案是多少？正确答案是：年交保费16630元（月均存1386元），总计交费33.26万元。下面我们一起看下在客户缴费以后会拥有哪些利益？2分钟核对学员查出的数据PTT18这是在我们未来的展业中会经常用到的计划书，对其每一项都要去做一个了解。各位可以关注一下基本保险份额。低、中、高三档，这是保险公司做了预测，按假设的中档分红来计算，第二个项目就是当年度的生存领取金，是不是按照基本保额的10%领取。小明2岁的时候领钱领到多少了？ 大家：10045.6元。讲师：那这个10045.6元哪来的?基本险额的中档里来算。每年当年的领取生存金就是基本保额。接下来看到累计生存金的领取，领了很多年以后价值多少。以10岁为例，这个时候从最初的1045.6元，到现在每两年就可以返还10698元，这个时候累计领取， 中间隔年领一次，10岁领了5次，所以累积51605元，这是按中档红利领取的。如果到了小明30岁的时候，每两年的金额变成16422，累计领取了多少？185731元,这也是按中档红利计算的。这是我们在跟客户交流的时候，要看他隔年领多少、累计领多少？在累计生存金后面有累计升息的项目，累计升息是福寿连连很大的卖点。领取非常灵活，如果隔年要领来用，那隔年就可以领取16422元。爸爸给小明购买，可以作为小明未来的婚嫁金和创业基金，如果30年不领，一次性领取，可以把每次领到的钱放在保险公司按复利滚动。30年每次都领的话累计领取18.5万，如果中间没有领钱，2.5%累计生息可以领到25万9千。这是福寿连连非常有魅力的地方，可以根据客户对资金安排，不同的需求来选择领取方式，可以选择隔年领钱，也可以选择30岁，或者在某一个特定时间需要用的地方，一次性领取。这个产品好吗？到了60岁，小明变老明的时候，隔年返还33950元，累计领取556465元。累计升息有105万了，所以根据客户不同需求有不同的方式。这里的红利都是演示值，应以实际收益为准，实际收益可能高于、也可能低于演示值，请大家注意。8分钟PTT19讲师：接下来以图表的方式为各位讲解，图表的作用是便于大家学习、便于客户理解，也希望各位在学到这个图的时候，在课堂上就要学会，因为第二节课一开课，就要请学员共同为我们画。首先看到这是一根轴，是时间轴，轴下面0岁到20岁是缴费区间。我们看到合计保费16630元/年20年=332600元。小明两岁的时候就开始领钱了，2岁的时候每两年领取1万，10岁的时候每两年领取1.1万。到30岁的时候每两年领取就变成了1.6万。中间不断领钱。只要双数年都领钱，到30岁每两年领的钱高达1.6万。60岁的时候每两年领取金额变成了3.4万，这就是生存领取，他可以领取到88岁。从0岁领取到88岁，合计生存保险金的领取有多少了？125万，当小明满88岁以后还要给他一个大大的红包，祝寿金给到226万，所以整个领取生存保险金125万，还会领到祝寿金226万，很多人说如果中间有风险的话怎么办？如果风险的话会有身故保险金，刚开始讲保险责任的时候是不是讲了三块，生存保险金，祝寿金，身故保险金。身故保险金是无息返还已交保险费用，同时本合同的效力终止。包括客户所交和公司所交的即增额分红所对应的保费（此处标注清楚，简单解释增额红利）。投入33.26万，总收益达到351万，这张表各位看起来觉得清晰吗？这里涉及到的红利都是演示值，应以实际收益为准，实际收益可能高于、也可能低于演示值，请大家注意。8分钟电脑演示后，白板演示发一张纸请学员自己练习边讲边画。PTT20如果大家清楚的话，请助教老师给每个伙伴都发一张白纸，我们共同来画画，待会儿还会请伙伴上台来画这个图，如果能够画这个图的话，在客户那里就非常简单，会背四大特点，客户有兴趣之后，用一个图表的方式能够清晰的让客户了解怎么缴费，怎么领取，有什么利益，这样可以在客户那里很形象的对产品进行说明，能够讲产品利益。（老师在白板上边讲边画） 首先在纸上画一条线，这是时间轴，0岁到88岁，接下来画缴费，这个产品有几种缴费的方式？ 大家：四种。 讲师：哪四种？ 大家：3、5、10、20年。讲师：假定小明是20年的方式。每年缴费16630元/年20年=332600元。这是总缴费，当用图表方式讲缴费以后就是领取了，小明2岁的时候开始给付生存保险金，2岁时候开始画柱状图，2岁的时候每两年领取是1万元。4岁，6岁，8岁都会领钱，到10岁的时候可以领取1.1万。只要双数依然也可以领钱。30岁的时候隔年领取1.6万。各位知道1.6万，1.1万，什么地方可以查出来？ 回顾一下上一页的计划书，2岁领取当年度生存金10045.6元。中档的话4岁10624，6岁10270，8岁10456，10岁10698。这个就是从领取时候的计划书中来的。 到30岁的时候，可以领取到1.6万，继续领钱到60周岁的时候，就可以领取3.4万，可以领到88岁，总共领取125万。这125万从哪个地方来的各位清楚吗？还是在上一页的计划书各位可以看到累计生存金的领取,按中档红利88的时候领取，累计领取125.4万。领到88岁的时候，这个时候有一个祝寿金，这个地方祝寿金中档红利226万，这就是缴费领取和祝寿金，这125万在保险当中叫生存保险金，226万叫祝寿金，中间如果发生风险的话有身故保险金，这就是这样一个图表法的方式跟客户做介绍。 这个图非常简单。首先画一条时间轴，然后在时间轴下方画出来缴费。1.66万20年=332600元。缴费之后说隔年领钱，2岁的时候隔年领取1万，每到双数继续领钱，10岁的时候，可以领取1.1万，30岁的时候可以领取1.6万，60岁可以领取3.4万，88岁总共可以领取125万，有生存保险金以外，还要领取祝寿金，根据计划书可以查出是226万。这是生存领取和祝寿金。中间发生危险就是有身故保险金。各位这个图应该会画了吧！ 大家：会。讲师：接下来做总结，总共投入33.26万，收入中档红利351万。实际上在讲解的过程当中也有很多的技巧。每年领到这个钱怎样领，跟客户讲解。各位通过这个图能不能找到开始说的福寿连连的四大特点？1、稳、投入就有返还安全有保障。如果中间发生风险的话，有身故的赔付。2、快。隔年就返钱。2、4、8都在返钱。3、高，每次领取10%，每次都有增长。4、久，可以领到88岁，这个久不久？很久。通过图表的方式其实在客户那里做一个完整的产品介绍，接下来请各位自己再画一遍。这里的红利都是演示值，应以实际收益为准，实际收益可能高于、也可能低于演示值，请大家注意。请学员上台画图点评同样以零岁的男孩小明为例，购买10万保额的福寿连连，20年缴费，请查出费率并用图表法描述出保险利益。各位画一下待会儿请一位同学上来跟我们分享。讲师：在请伙伴画这个图之前，请各位看一下这个表，因为时间关系没法一项一项跟你们交流，身故金是不是无偿退还我们保费，客户缴的，和公司分红的。在60岁的时候，那个时候身故金已达到116万，那么身故赔付116万。计划