惠泉啤酒办事处经理手册.doc

福建省惠泉啤酒集团股份有限公司营销公司北京派力营销管理咨询有限公司二零零二年十一月目录前 言3第一章 办事处组织设计及职责4一、组织架构4二、岗位职责5第二章营销管理目标分解及计划的制定13一、区域划分的原则与步骤13二、销售目标的分解及滚动销售预测16三、销售费用预算及控制17四、区域销售计划的制定17五、办事处主要工作内容17第三章 销售队伍的管理17一、销售队伍的招聘17二、销售人员的培训17三、销售人员的考核17第四章 销售人员行动管理17一、人员管理17附件：报表17二、文档管理17第五章 客户管理17一、客户的界定17二、管理的原则17三、新客户的开发17四、客户资料管理17五、客户拜访管理17六、客户库存管理17七、客户考核奖励制度17第六章 跨区销售管理17一、跨区销售管理17二、区内冲击17第七章 销售分析17第八章 办事处经理应具备的能力与技巧17一、办事处经理应具备的能力17二、办事处经理的领导技巧17前 言办事处是营销公司面临竞争前线的基本单位，是公司销售管理系统的核心，办事处经理是公司委派到一线的最高级别的管理人员，享有充分的权力，同时肩负重要使命，我们的专业素质和运作水平是一个办事处业绩好坏的关键因素。所以，我们不能再局限于原有的管理方式及行为习惯之中，而应以市场营销的观念、指导并协助销售代表用服务销售和顾问销售的态度和方法，开发、配合和支持好我们的批发商和零售商。为此，我们要加强对专业销售管理的学习并在实践中不断熟练，同时，作为专业销售管理人员，我们还应具备强烈的进取心、勤奋的行动、灵活的头脑、谦虚的态度、高尚的品德和团队的精神。只有这样，我们才能在一定的时间内向前超越自我一大步，真正成为惠泉营销公司一名杰出的销售管理专家！本手册从帮助办事处经理熟练掌握公司销售管理体系，提高工作技能的工作实务角度出发，以办事处经理的职责为主线，详细介绍了办事处经理日常工作的具体内容。阐述了如何制定、分配销售目标和管理销售费用，如何进行人员管理，如何进行客户管理，如何进行销售分析，如何召开销售会议，如何提高领导技巧等内容。当打开这本办事处经理手册的时候，我们就已经走进了惠泉啤酒营销公司的专业化销售组织系统。认真阅读、领会及运用本手册，就能切实帮助我们找到解决问题的思路或途径， 就可以让新人在短时间内获得丰富的专业销售管理的知识和技巧，更可以使资历较深的办事处经理系统化总结自己的经验，所以，我们应仔细学习、研究并彻底执行它（并请参阅批发商销售代表手册零售商销售代表手册）。它将使我们更自信地去履行自己的职责、完成我们的工作使命。客观的讲，人可以影响事物的发展轨迹因此，希望通过我们的努力，为客户带来新的价值，同时，也为我们个人和公司创造无限的生机！祝大家成功！第一章 办事处组织设计及职责方案一：在厦门、福州、泉州等需要大量终端工作地区，销售组织自销售主管及以下按批发与零售渠道划分，并在销售主管以下设置销售代表。一、组织架构 方案二：在目前仅需要做大量批发商或终端工作的地区，按区域设置销售主管。方案三：在新进入的市场、某些市区较小地区以及策略性市场，按区域设置销售主管，但不设销售代表，促销员归销售主管直接管理。二、岗位职责1.办事处主任职位描述：1) 总体工作目标：建立良好与健康的客户关系，提高经销商的经营信心，确保提升公司产品在指定区域内的市场占有率。 2) 岗位职责：(1) 根据大区经理下发的销售目标，负责将本办事处各项销售指标细化到地区、个人和客户，并确保执行到位；(2) 负责对办事处人员进行招聘、培训、指导、提升和监控；(3) 依据营销公司报酬制度，对办事处人员进行考核、调薪、评估和激励。(4) 对办事处个人工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程结果”的双重管理；(5) 直接指导、配合一级批发商的销售工作，协调、做好办事处与各级客商的关系，代表公司维持公司与本区域客户的客情关系；(6) 依据大区销售网络发展计划，提出开发新客户的建议，并保持与一级经销商的最佳合作关系，确保二级批发商与终端/零售商的数量和质量；(7) 严格维护本区域市场价格及货品流向管理制度，确保本区域市场环境的有序管理；(8) 与各片区销售主管结合本地市场实际情况，制定市场推广方案，报请大区经理审批后，贯彻执行和监控，并对执行效果负责。对公司统一制定的促销活动和政策，按公司要求对其落实执行负责；(9) 负责办事处的公共关系，搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的良好关系，在当地树立良好的企业形象；(10) 对本办事处内所有人员的违纪行为负直接领导责任。3) 任职资格：(1) 大专或以上学历；(2) 两年以上饮料或啤酒行业销售工作经验；(3) 有经销商管理经验，具备业务谈判技巧；(4) 具备一定的管理能力；(5) 良好的沟通技巧，能在压力下工作。4) 工作范围：工作对象级别内部外部直接下属销售主管、销售代表、零售代表运营部直供客户市场部广告媒介公司市场服务部礼品公司汇报对象大区经理财务部5) 工作权限：(1) 行使本办事处销售目标的建议、确认与分配权；(2) 行使本办事处销售资源投入的建议、确认和分配权；(3) 行使办事处销售费用的控制和分配权；(4) 依营销公司的人事制度，行使办事处销售人员、促销人员的招聘、任免、分配和调动权；(5) 依据营销公司薪金政策，行使办事处人员的薪金考核、评估；(6) 行使所辖区域二级批发商和零售终端商网点的设计、审核和建立权，并对一级批发网络的设计、选择和调整提出建议。(7) 行使本公司所经营的产品在所辖区域的批发价格和零售价格及渠道促销的管理、监控和评估权；(8) 行使所辖区域市场推广方案的计划权。 2.批发/零售销售主管职位描述：1) 总体工作目标：建立良好与健康的客户关系，提高经销商、二批商、终端零售商的经营信心，确保提升公司产品在指定区域内的市场占有率。 2) 岗位职责：(1) 根据办事处主任下发的销售目标，负责将本各项销售指标细化到每个人和客户，并确保执行到位；(2) 依据营销公司绩效考核制度，对销售代表/零售代表进行考核主估；(3) 对销售代表/零售代表工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程结果”的双重管理；(4) 依据办事处分配的目标及市场环境，制定终端场所及大型零售店的买场、进店计划，并上报办事处审批；(5) 依据公司人事制度制订促销人员的招聘、培训、评估及分配计划；(6) 直接指导、配合与各级客商销售工作，代表公司维持公司与本区域客户的客情关系；(7) 依据办事处的销售网络建设计划，建立二级批发商与终端/零售商的网络并确保数量和质量；(8) 严格维护本区市场价格体系及货品流向管理制度，确保本区市场环境的有序管理；(9) 及时提供各项市场环境信息及竞争对手信息；3) 任职资格：(1) 大专或以上学历；(2) 两年以上快速消费品行业工作经验（有终端或K/A销售及管理经验者优先考虑）；(3) 有经销商管理经验，具备业务谈判技巧及基本的销售技巧；(4) 具良好的客户关系；4) 工作范围：工作对象级别内部外部直接下属销售代表/零售代表/促销小姐运营部直供客户市场部二批商市场服务部零售终端汇报对象办事处主管3.销售代表职位描述：1) 总体工作目标：负责所指定片区的业务开发，完成销售目标，同时提高指定区域的市场终端及二级网络的覆盖率。2) 岗位职责：(1) 完成办事处主任/销售主管分配的销售目标；(2) 直接指导、配合本区经销商特别是二级商的销售工作，代表公司做好本区域的客情关系维持工作；(3) 依据办事处客户开发计划，寻找当地最佳批发商/二批商并实现最佳合作关系，协助其共同拓展分销网络，使当地销售业绩和市场占有率；得到不断巩固和增长；(4) 依据上级下达的销售目标，与零售代表共同制定每月分销拜访计划，并对该计划的落实执行负责，确保批发商和零售商每月销售计划的完成；(5) 负责协调好二批商之间的矛盾和冲突，通过合理的市场分区和支持，维护当地市场物流和价格的稳定性，保证厂家与各商家的共同利益；(6) 负责向二批商传达公司最新的销售政策和市场动态信息，并对此的利 用和执行给予足够的支持和协助；(7) 负责二批商有关信息的收集、整理和反馈，并对其所提供信息的真实、 准确、有效、及时负责；(8) 负责对重点二批商的月销量统计工作；(9) 协助和监督二批商做好库存管理，保证产品库存的合理化；(10) 协助市场服务部具体执行处理所辖区的市场冲击、客户投诉个案。3) 任职资格：(1) 高中或以上学历；(2) 有一定的销售经验。4) 工作范围：工作对象级别内部外部直接下属运营部直供客户办事处二批商市场服务部零售终端汇报对象办事处主任/销售主管4.零售代表职位描述：1) 总体工作目标：负责所指定片区的零售终端的开发，提高指定区域的市场终端及二级网络的覆盖率。2) 岗位职责：(1) 依据办事处细化的零售销售目标，制定所辖区域终端/零售商的开发和拜访计划，并对所辖零售网点开发的数量及质量指标负全面责任；(2) 协助经销商做好所辖区域内重点零售商的货款回收工作；(3) 依据零售网点的拜访计划，积极有效、保质保量地拜访零售客户并协助经销客户缔结定单，完成所辖区域的零售市场覆盖和销售指标；(4) 负责协调零售商之间、零售商与二批商之间的矛盾和冲突，保证分销渠道的畅通和市场的稳定；(5) 与零售商公关和谈判，争取产品陈列的最佳位置，努力争取零售店最佳位置挂放本产品之助销用品，确保辖区内的零售点达到公司的产品陈列及形象展示标准；(6) 负责向零售商传达公司最新的销售政策和市场动态信息，并对其利用和执行给予足够的支持、协助和监控；(7) 依据公司的营销政策，严格指导和监控零售商的产品价格，确保零售商的积极性和合理利润；(8) 负责各零售渠道、竞品及消费者信息的收集、整理和反馈，并对其所提供信息的真实、准确、有效和及时负全责。(9) 与促销小姐共同负责本产品在各渠道零售店的生动化管理工作，确保提升本品牌在整个零售点的吸引力、竞争力和销售力；(10) 协助和监督零售商做好库存管理，保证产品库存的合理性。负责对促销小姐进行巡视、培训和管理，不断提升促销小姐的销售和服务技能；(11) 负责做好本区市场零售点的市场推广工作（POP、促销活动等）。3) 任职资格：(1) 高中或大专学历；(2) 3年以上零售/终端管理经验；(3) 具备较强的沟通能力/人际关系。4) 工作范围：工作对象级别内部外部直接下属运营部办事处市场服务部零售终端客户汇报对象零售销售主管销售大区5.办事处文员职位描述：1) 总体工作目标：完成上一级主管交予的各项工作及进行各项信息的收集整理。2) 岗位职责：(1) 负责办事处的日常全面工作；(2) 办事处各项资产定期盘点；(3) 管理支票、收据、印章及各类原始凭证；(4) 协助各区销售代表做好客户的对帐工作，并做好督促销售代表做 好对帐单、要货计划原件的回收工作； (5) 负责对办事处的促销品仓库的管理，助销品及时、保质、按量出入库，做到帐、卡、物相符，严格按照手续办理出入库；(6) 负责办事处日常事务性工作的管理；(7) 协助办事处主任进行内部信息的上传下达及横向部门间的信息传递；(8) 负责办事处有关文件的编辑和负责办事处办公设备的管理；(9) 进行办事处销售业绩的统计、分析与上报；(10) 协助办事处主管做好人员的绩效考核工作；(11) 负责人员的考勤汇总工作。3) 任职资格：(1) 25岁以上；(2) 大专学历（财会专业优先）；(3) 具备2年实际工作经验；(4) 具有分析、协调、管理能力；(5) 熟练运用办公软件、互联网、电子邮件等电脑操作。4) 工作范围：工作对象级别内部外部直接下属运营部直供客户财务部二批商汇报对象大区经理/办事处主任市场服务部终端零售客户6.办事处司机职位描述：1) 总体工作目标：保证大区经理/办事处主任的日常行动。2) 岗位职责：(1) 保证大区/办事处车辆的正常运转；(2) 协助销售人员、促销人员运输促销品；(3) 合理使用车辆，节约车辆开支；(4) 定期对车辆进行保修工作，保证车辆保持良好的运转状态。7.促销小姐职位描述：1) 总体工作目标：通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传本公司产品、服务和维护企业形象。2) 岗位职责：(1) 利用各种推销技巧推广产品，并促成购买；(2) 收集消费者对惠泉啤酒的建议，及时妥善地处理顾客抱怨，并向 上级主管人员汇报；(3) 做好卖场生动化陈列，增强店头的好感，刺激消费者冲动性购买；(4) 严格按公司制定的促销执行手册执行公司制定的各类促销活动；(5) 收集竞争对手产品、价格和市场活动信息，及时向上级主管人员汇报； (6) 建立并保持与酒店/零售店（商场）良好的客情关系，获得最佳的推广 和支持；(7) 收集终端/零售商对公司的要求和建议，及时向主管人员汇报；(8) 掌握终端/零售商对本品牌产品的情况、库存情况和补货要求，及时向主管人员或零售销售代表汇报并协助落实。3) 任职资格：(1) 1825岁，女性；(2) 中专以上学历；(3) 有敬业精神，口齿清楚；(4) 五官端正，身材适中，形象健康；(5) 性格开朗，热情有礼；(6) 有营业员（促销员）工作经验者优先。4) 工作范围：工作对象级别内部外部汇报对象零售主管办事处终端零售客户消费者第二章营销管理目标分解及计划的制定一、区域划分的原则与步骤1为何进行区域规划销售区域的规划是办事处经理的重要职责之一。只有对自己所辖地区市场进行合理的区域规划，并配以富有责任心的销售人员，才能使其市场潜力得以最大程度的挖掘，从而创造出最佳的业绩。其作用如下：（1）实现客户分级，优化时间管理。客户分级是一项很重要的区域目标。它主要解决客户访问的时间分配问题。其中，对客户按其规模划分为A类、B类、C类、D类顾客，然后再进行时间分配。（2）明确市场责任，避免重复工作。销售区域的设置可以避免大量的重复工作，销售人员负责有限的区域及具体的客户，可以帮助它们集中精力服务于自己的市场。一个有效区域设计何以使销售人员充分地进行客户访问。（3）缩小核算区域，易于业绩评估。设计销售区域时，销售经理就已设计好了评估方式。由于在销售区域内，收集市场及客户的信息比较容易，因此对业绩就要客观全面的多。对销售业绩的评估更加公平，对工作的改进更有针对性。（4）提高销售业绩，降低费用占比。设计合理的销售区域和销售访问路线可以节省大量的销售费用，首先可以避免重复的访问，其次，销售人员可减少访问途中时间，第三，住宅费用可能减少。最后，有利于开拓新的客户，提高销售量，这样可以大大提高销售量、费用的比率。（5）改善访问质量，提升客户关系。好的销售区域设计可以提高销售访问的质量，有规律的销售访问可以使销售人员与客户保持良好的关系，更好的了解客户需求，提供优质的客户服务。2区域规划的原则销售区域的设定有助于办事处经理计划和控制销售活动，同时也有助于销售人员，完成自己的任务。没有目标就无从计划，因此应首先明确销售区域的目标。设计销售区域目标时，应注意以下三项准则：可行性：目标一定要使销售人员经过努力可以在一定时间内实现。挑战性：目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解。3区域规划考虑因素(1)设计销售区域，应认真考虑以下几个问题：n 销售区域目标：目标一定要明确，销售经理一定要确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。n 销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。n 销售区域市场潜力：办事处经理一定要了解市场潜力在那里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。n 销售区域市场涵盖：办事处经理一定要明确与客户联系的方式，与每位客户联系的频率。(2)最理想的销售区域设计是办事处内所有销售人员都应有一个公平的市场潜力和工作量，但由于消费者集中度，旅行条件甚至地理条件的不同，这样的设计很难达到。因此，实际工作中，销售区域设计有以下三点需求：n 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。n 使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。n 使销售人员有足够的工作量。4区域规划的步骤销售区域的设计遵循以下步骤：（1）选择控制单元销售区域通常是按地理区域划分，通常以省、州、城市、大城市为区域及大城市的统计区域，及贸易区域等为单位。一般情况下，销售区域设计以小单位为宜，小的控制单位可获得较精确的销售潜力估计，另外，如果市场环境改变的话，销售区域的调整也方便一些。（2）决定每个单位的销售潜力请参照公司对各区域销售目标的制定与分配。（3）分析销售人员的工作量销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。n 对每一个客户访问的有效次数是多少n 适当的访问间隔有多长n 每天花在非销售活动上的时间n 花在等待客户上的时间n 在区域内有多少客户需要访问n 为涵盖整个区域，一年内销售访问的总次数n 一年内，需要的销售访问的时间n 一年内，需要的旅行时间 决定销售人员工作量的主要问题:（4）安排销售人员一旦销售人员的工作量确定下来。我们就可以确定销售人员的数量。岗位定编指引：1.每个片区设置一个销售主管；2.每个主要城市每8个以上销售代表需要设置一个销售主管；3.每个批发销售代表每日拜访6-8个分销商（市内）或3个以上分销商（市外），并且至少每周拜访1次；4.每个零售销售代表每日拜访10个AB类店，或20个CD类店；AB类店（酒楼每周拜访二次、商场及超市每周拜访一次），CD类店（酒楼每周拜访一次、社区店每2周拜访一次）；5.每周工作6天，以5.5天计算工作量另0.5天作为开会、培训或视情况设为机动；6.要求经销商参照以上的人员配备标准，配备一定数量的业务人员。由各办事处上报备案，公司根据具体情况进行考核及发放必要的奖励。二、销售目标的分解及滚动销售预测1与销售部确认本区域的销售目标1） 区域总销售额目标：包括对各规格产品、各种渠道和各种顾客在本区域的目标；2） 区域利润目标：包括对各规格产品、各种渠道在本区域的的分配；3） 区域新客户开拓目标：包括对各时间段、各种渠道在本区域的的分配；4） 区域市场占有率目标：包括对各地区、各规格产品的分配；5） 区域资金回笼目标；6） 区域库存占用量目标。2区域销售目标二次分配的依据1) 分析过去的实绩（产品目前市场占有率）；2) 分析市场需求动向（市场消费水平的变化）；3) 竞争动态分析；4) 未来的期望和市场支持计3.区域销售目标下达方式1) 指标下达以上级决定和下达为主，但也要征求和听取销售代表的合理意见；2) 如下级对指标的要求太低，可采用“竞争上岗”的方法，通过公平公开的竞争程序和方法选聘到合适的销售代表人选。 4计算方法年度目标：前一年区域经销商销量成长（缩小）比率+预计新开发经销商销量。阶段性（季、月）目标：前一年区域经销商销量成长（缩小）比率旺季/淡季落差比+预计新开发经销商销量。产品/规格目标：前一年产品销量成长（缩小）比率+预计增加推广力度后提升的销量。办 事 处 年 度 销 售 目 标 分 配 一 览 表（区域别） 编号： 填表人: 填表日期： 单位:T区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 计累计金额（万元） 办事处经理签字办 事 处 年 度 销 售 目 标 分 配 一 览 表（客户别）编号： 填表人: 填表日期： 单位:T客户1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 计累计金额（万元）销售代表签字：办事处经理签字：办事处各区域销售目标分解与资源投入明细表序号地区销售额(万元)销售量(箱)回款额市场占有率新客户开拓人员数量(人)人员费用(万元)销售费用(万元)广告促销费用(万元)123456789101112合 计说明： 没有特殊情况，中途不可随便做出调整。三个月滚动销售预测1、 目的 提供整体销售发展方向。 向生产部门提供生产计划的参考依据，确保货源充足。2、 谁人填写？ 办事处经理 二批销售代表3、 何时填写及呈交？ 工作月份开始的第一个星期填写完成。 二批销售代表呈交办事处经理 办事处经理呈交给大区销售经理。4、 如何填写？ 填上填写人的姓名。 填写预测的月份，例如三月份填写的月份应是四月至六月，因为这是滚动销售预测，下个月预测应包含五月、六月、七月，如此类推。 四月至六月的预测中，上月预测及上月实绩所指的是二月份的数据。 偏差百分比的计算应是（月份实绩-月份预测）月份预测100%例(1)：三月份X产品销售量预测为500箱，实绩为550箱实绩与预测偏差率=（550-500）500100%=10%例(2)：三月份Y产品销售量预测为800箱，实绩为688箱实绩与预测偏差率=（688-800）800100%=14%三 个 月 滚 动 销 售 预 测 填表人： 呈交人： 填表日期：规格上月预测上月实绩偏差（%）_月_月_月合 计备 注 填表人：销售代表/办事处经理呈交人：上级主管三、销售费用预算及控制_年 度 区 域 费 用 预 算 表 区域：填表人： 呈交人：填表日期: 单位：万元序号项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2002年费用较02年增长率1工资2业务招待费3广告促销费4水电费5通讯费6房租费7差旅费8会议费9中转仓费用10培训费11其它合 计备 注 计划销售额： 销售费用占销售额比：填表人：办事处经理呈交人：上级主管/财务部经理四 区域销售计划的制定1 . 销售计划的内容 销售计划是指直接实现销售收入的一连串的过程与安排。具体地说，就是根据销售计划预测，设定销售目标额，进而为具体的实现目标而实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，来支持一定时期内的目标达成。 综上所述，销售计划应包括下列四项内容； 1)上期工作总结 2)确定并分配销售目标和销售费用 3)编制实施计划2.销售计划体系执行过程中，要按照评价和反馈制度，了解和检查执行情况，评价效率。出现意想不到的变化时，要及时修改。1) 销售计划的制定方式 分配式:由上而下的方式分配给每个批发商与零售商销售代表销售目标额的方式。销售代表欠缺对计划的参与感，不易将分配的目标视为自己的目标。上行式:由每个批发商与零售商销售代表销售估计目标额，然后往上呈报，此种方式属归纳的方式。销售员所预估之数值，不一定合乎整个区域目标要求，往往不能采纳。以上两种方法，在实际工作中，往往采用相互结合的形式。2)制定计划时的资料收集整理销售计划的编制，主要是以过去的销售实绩为依据，以目前的销售现状及预测的变化趋势为重点，确定未来一定时期内所要达到的销售目标。因此，在制定销售计划之前，要掌握过去历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。3.年度销售计划的制定1)办事处年度工作总结A业绩总结销售量 （箱）销售额 （万元）回款率 (%)销售费用 （万元）市场推广费用 （万元）品牌知名度 (%)品牌偏好度 (%)新市场开发实 际计 划相 差 （+-%）原 因 说 明B.分品种销量（万T）总结品种规格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1x12合 计简 要 说 明C.各渠道销量总结620ml（万箱）500ml（万箱）（万箱）小计中餐大排挡夜场商场/超市便利店酒店实际计划简要说明D.销售网络实际数量销售数量（箱）销量分布说明一级批发商二级批发商重点零售商D.销售队伍经理销售主管一批销售代表二批销售代表零售销售代表导购代表文员、司机等行政人员合计计划人数（人）实际人数（人）差异说明E.销售费用工资（元）奖金（元）差旅费（元）招待费（元）通讯费（元）培训费（元）办公用品（元）其他实际预算差异说明F.市场推广工作时间促销活动公关宣传广告宣传其他费用分配效果评估抽奖集瓶盖纸箱回收优惠价格其他大型公关活动公关报道各种招待会电视广告电台广告报纸广告品牌广告消费者零售商二级 批发商一级 批发商内部员工费用分配2)办事处下年度工作计划市场需求与销售分析：所辖地区城镇人口数（万人）啤酒消费总量（吨）啤酒消费总额（万元）640620ml瓶装占比（%）500ml瓶装占比（%） 罐装占比（%）普通型啤酒占比（%）淡爽型啤酒占比（%）中高档啤酒占比（%）低档啤酒占比（%）2001年度数据2002年度数据2003年预测预 测 理 由 分 析竞争品牌分析（5分制，如有必要附文字说明）：品牌形象产品形象品牌、价格比批发通路数量,质量与客情关系销售队伍数量、质量广告投放数量、质量促销活动数量、质量公关活动数量、质量市场工具、POP、商品陈列与店员客情关系内部管理水平青岛雪津消费者行为分析：谁买？（性别、年龄、收入、职业、学历、婚姻、家庭人数、居住地区）FFFFF为什么买？购买原因在外招待亲朋好友在家招待亲朋好友商务应酬占百分比（%）何处买？购买场所餐馆酒店夜场超市便利店百货店批发市场旅游点占百分比（%）何处饮用？饮用场所餐馆夜场家庭其它占百分比（%）何时饮用？时间早餐午餐晚餐晚上娱乐时想解渴时占百分比（%）一次饮用量一次饮用量少于355ml355ml-640ml640ml-1280ml1280ml-2560ml2560ml以上占百分比（%）何时买？购买时间餐馆吃饭时歌厅娱乐时下班回家时顺路周1-5家庭大采购时周6-日家庭大采购时其它占百分比（%）一次购买多少？一次购买量1箱2箱以上1瓶2-5瓶5-10瓶10瓶以上占百分比（%）（9）喜欢什么样的包装规格？规格330ML355ML640ML700ML700ML以上占百分比（%）（10）影响品牌选择的重要因素（好喝、营养、名牌）有哪些：(请排序)影响因素品牌价格口味新鲜度包装广告促销活动营养泡沫产地其它重要性排序4、总结（SWOT分析）：外部因素：机会： 威胁：内部因素：优势：劣势：5、通过以上分析，提出2000年度需公司总部支持和公司总部应改进的事宜，以及解决问题的办法（简述，详见下面的计划模式）：营销目标销售量（万箱）销售额（万元）回款率（%）市场占有率（%）零售覆盖率（%）新市场开发销售费用（万元）市场推广费用（万元）营销策略对总部的营销策略建议：产品（规格、包装、卖点、产品线规划、质量、口味）：定价（出厂价、批发价、零售价、对批发商和零售商的促销政策和年终奖政策）：渠道设计与渠道管理（经销商激励与控制）：促销组合：销售：广告：市场工具：公关 ：促销 ：办事处的促销计划：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月组织管理与人员配置完善销售人员训练销售会议新市场开发新客户开发对内部员工促销（销售和促销人员）对批发商促销对零售商促销对消费者促销电视广告报