易科美德公司手册.doc

易科美德（上海）环保材料有限公司管 理 制 度查询手册2009年试用版目 录第一部分、销售部门设置及责任制度3第一章、组织机构3第二章、销售部岗位责任体系4第二部分、宣传管理流程12第一章、年宣传申请执行流程12第四部分、财务管理制度18第一章、合同管理制度18第二章、发货管理制度19第三章、应收帐款管理制度19第五章、审计管理制度21第六章、出差管理规定22第七章、退、换货管理制度22第八章、客户档案管理制度23第五部分、人事管理制度26第一章、销售部人员招聘、转正、培训制度26第二章、市 场 人 员 离 职 及 交 接 制 度31第六部分、销售行政管理制度33第一章、信息保密制度33第二章、例会交流制度36第七部分、附则36第一部分、销售部门设置及责任制度第一章、组织机构一、公司组织结构图二、公司管理结构图总 经 理人力资源部培训部技术推广部研发部采购部储运部市场部销售部厂部技术质量部财务部销售服务部总 经 理销 售 部 南区总经理助理区域销售助理东南区东区华北区东北区中西区办 事 处 办 事 处 业 务 员技 术 员 技 术 员 业 务 员三、销售部部门结构图 辽宁省 第二章、销售部岗位责任体系一 、总经理工作基本内容描述以下所描述的区域经理的工作内容与标准要求是易科美德公司对总经理最基本必须完成的工作内容的描述,但一定不是工作的全部内容。一、年度工作内容1、将公司下达的全年销售计划、销售目标按对各区域的市场消化能力、容量等以及本年计划的区域开发重点等将销售任务下达给各地办事处及代理经销商。2、要求各办事处及代理经销商在规定时间内制定全年销售计划（表20）及汇总去年工作情况（表一、表八、表十、表十五）（重点客户、项目完成情况、遇到的困难等）并上交。3、对各办事处及代理经销商上交的销售计划审批后，正式落实。4、发展给地代理经销商与代理经销商签订全年代理经销合同，签订后需在5个工作日内上交公司。5、维护重点客户尤其是核心、超大客户的关系，争取签订战略合作合同，签订后需在5个工作日内上交公司。6、必须按公司下达的标准达成年度销售任务。二、季度工作内容1、总结本人及全公司一季度的业绩及工作进展情况，向公司董事会汇报。2、计划本人及全公司下一季度的工作的工作重点。3、召开季度的工作会议，总结季度各部门的工作情况。三、月度工作内容1.（1）审批公司内部各部门报销；（2）汇总各地办事处及代理经销商月度跟踪重点项目、已签订合同项目、施工中项目及已完工项目；（3）召开月度的工作会议，协调各部门工作事宜及分配各部门下月工作重点。2、每月10日将各部门人员的工资总表、市场部的业务提成情况及已审批的报销单汇总交给财务部及人资部。3、将本月工作重点、下月工作计划汇总向董事会汇报四、日常工作围绕销售任务的完成；超大、核心客户的开发与维护；业务团队及代理经销商的管理；公司各部门的管理等自行安排各项工作。二、区域经理工作基本内容描述以下所描述的区域经理的工作内容与标准要求，是最基本必须完成的内容，但一定不是工作的全部内容。 l 年度工作内容1、制定年度工作计划规划出一年内所辖区域需要开发与维护的城市，汇总以开发城市的办事处、代理经销商的全年销售计划及上年工作情况（重点客户、项目完成情况、遇到的困难等）2、 将由总经理下达至区域的全年各月的各项销售任务划分给管辖区域内的各办事处及代理经销商。3、 将全年度工作任务（表十九）上交总经理审批确认后，向全体管辖区域内人员宣布。4、 发展潜在代理经销商并与合适的代理经销商签订代理经销合同。签订后需在3个工作日内上交区域经理审批。5、 与重点客户签约全年合同。签订后需在3个工作日内上交总经理审批。6、 按公司下达的标准达成年度销售任务。 l 月度工作内容 1、 每月30日制定自己下个月工作计划，报备当月本人的工作报告。汇总本人当月费用报销。收集管辖区域内各业务员当月的费用报销；审批业务员费用报销，总结各业务员工作报告。2、 每月31日或1日。将全区域内本月客户拜访表汇总（表一），拜访区域所在地的办事处及经销商，统计当月全区域的销量，即将签约客户的使用量，汇总科美德驻各地办事处及代理经销商周工作情况报表（表六）并请经销商提出建议或意见。对下月销售工作如何开展进行商讨。3、 每月31日或1日，按业务员销售任务和工作表现评定，计算业务员的工资、奖金。（表十三业务员2009年月工资表）4、 每月1日或2日召开区域业务会议。会议议程基本要求： （1）总结全区域销售任务完成情况； （2）总结潜在客户拜访及开发成功的情况； （3）总结客户维护的情况； （4）总结各业务员的计划安排的合理性，与执行计划的彻实情况以及执行中的变化是否属因实际工作需要而作的合理、灵活变通；（5）对下一阶段工作做布置并进行指导；（6）收集业务员工作中的疑难问题，组织答疑，或组织讨论以获取解决方案，如仍有无法解決的问题，作记录，后上交总经理，申请上级支援。（7）了解对公司职能部门业务配合工作的意见；（8）公布上月业务员工资、奖金分配。填写会议记录（表五）。 5、每月2日或3日区域经理作归纳整理后将以下资料传真总经理：（1）整个上月区域的客户分析表（表一），月度工作计划表（表二十），材料使用明细表（表七）、重点客户跟踪表（表八）； （2）区域经理上月的工作情况；（3）整个区域上月的费用报销；（4）二批、签约客户销量统计表；（5）各业务员工资表（表十三）。6、每月16日召开区域业务会议，除周日和这天该区域有核心、超大客户洽谈及公司大型宣传活动可以延期外都必须按时召开。会议基本议程参照月初的业务会议。7、对总经理的审批意见作回复。8、每月必须尽最大努力完成每月计划的销售任务。l 日常工作内容 1、电话联络或上门拜访经销商及终端客户，是以达成业务开拓，业务深耕和业务维系为目的，并填写周工作日志表（表4）；2、定期对业务员负责的客户遇到的困难进行配合分析并协助业务员解决问题；3、组织并落实执行市场宣传活动。宣传活动前需与市场部、活动小组成员、经销商、各大客户等作多方沟通工作，并填写市场宣传活动准备工作备忘表（表十六）。l 季度工作内容 4月、7月、10月、1月的2日或3日上交各经销商存在滞销可能的产品经销商库存盘点表。（表十八） 表一：客户分析表表二：销售人员一周工作计划表表三：公司其余部门人员周工作计划表易科美德周2009工作周计划表 月 日至 月_日姓名部门职务下周工作计划周一周二周三周四周五备注表四：周工作日志表易科美德2009工作日志表 月 日至 月_日姓名部门职务本周工作日志周一周二周三周四周五完 成 续状 跟况 踪及 进后 展发 及生 解的 决问 方题 法备注表五：会议记录表易科美德（上海）环保材料有限公司会 议 纪 要会议日期：会议时间：会议地点：主持人：会议主题：出 席 人：应到人数：实到人数：迟到：早退：缺 席：会 议 内 容一、 上周工作情况总结与分析：二、 下周工作布置三、 工作要求：副总经理审阅： 日期：总经理审阅： 日期：与会者签阅： 日期:表六：易科美德驻各地办事处及代理经销商周工作情况报表易科美德驻xx办事处（代理经销商）每周工作汇报呈报时间： 本周主要工作事项：、存在问题：1、2、3 客户主要评价反馈：1、2、3、上海营销中心意见反馈：1、2、3、签字： 日期：表七：周项目使用材料明细表（上海）项目使用材料明细表（上海）项目名称 规格材质、颜色用量（）表八：重点客户跟踪表单位名称跟踪项目项目进展 表九：区域经理业务区域划分表本区域业务内编制业务人 市场情况管辖区域办事处代理商经销商还未开拓表十： 区域 办事处（代理经销商） 年各月销售任务表 月份 销售任务工程项目1月2月3月4月5月6月平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米 月份 销售任务销售项目7月8月9月10月11月12月平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米平米表十一：公司业务情况记录表审阅意见表 公司业务情况记录表审阅意见表部门：姓名：时间：被审阅人的反馈信息走访设计院情况总结：拜访有效性总结：按业务需要安排跟进时间并执行总结：销量任务的完成程度：其他问题的指出：审阅人：被审阅人：表十二： 办事处（代理经销商）业务员2009年潜在客户拜访成效表 办事处（代理经销商）业务员2009年潜在客户拜访成效表 客户名单业务员名单本月有拜访跟进的潜在客户名单本月成功开发的潜在客户名单上半月下半月上半月下半月上半月下半月上半月下半月上半月下半月上半月下半月表十三：业务员 2009年 月工资表业务员 2009年 月工资表（四舍五入精确到元）（一）、业务奖金表 业务奖金计算任务项目到额任务量超额任务量实际销量达成程度提成标准奖金额合计奖金总额 元，其中应做为绩效奖金 元，做为业绩奖金 元（二）、绩效工资评定表 评定评定标准内容应发绩效奖金经评定后实发工资扣发工资及处理方式补发 月工资潜在客户开发工作新客户开发工作计划制定与执行情况业务表格填写情况在团队工作中起的作用合计绩效工资总额：（三）、本月工资总表岗位底薪绩效工资业绩奖金费用超额扣款其他总额评定人： 日期： 审批人： 日期： 表十四：09年 月 办事处（代理经销商）对公司职能部门业务配合工作评价表09年 月 办事处对公司职能部门业务配合工作评价表一、 储运部1、 有否都在规定时间内发货，如果没有请具体列出：2、 到货的品种、数量是否准确，如果没有请具体列出：3、 货物破损的数量和破损程度：4、 货运公司的服务质量的评价：二、 财务部1、 有否按规定时间提供销量及收款情况资料，及提供的数据是否准确：2、 合同审批是否及时，赠品、扣点的计算是否及时，返还是否及时准确：3、 销售费用报销是否按规定时间处理完毕，数额是否准确，返还是否及时：4、 工资、奖金发放的时间，数额是否按时、准确：三、 技质部 对本月质量投诉的回应时间及解决方案的评价：表十五：业务工作检核表 业 务 工 作 检 核 表接受检核人员： 填表人： 日期：客户名称客户使用材料情况施工完工后效果客户对公司工作的评价 表十六：市场宣传活动准备工作备忘录市场宣传活动准备工作备忘录区域经理： 业务主管： 市场部人员： 宣传活动合作客户： 日期： 年 月 日活动开展时间： 月 日 至 月 日宣传活动主题： 宣传活动负责人： 宣传活动小组成员： 活动前培训工作：时间内容培训师受训人内部客户宣传活动物料准备：品种数量负责人完成时间费用预算表十七：区域经理对宣传活动中市场部工作的评价表区域经理对宣传活动中市场部工作的评价表业务主管 受评价的市场部人员 日期： 年 月 日宣传活动的合作客户： 宣传活动主题： 活动开展时间： 年 月 日 至 年 月 日1、 对市场部所提供的活动策划案的创意、可操作性的评价：2、 对此宣传活动方案应带动的适销产品的宣传作用的评价：3、 对市场部就此活动提供的培训能否令业务部门清楚，明确执行技巧的评价：4、 市场部应提供的宣传品、赠品的供应或方案提供的准时、正确性的评价：5、 对有市场部人员参加的活动，其人员工作的态度，专业程度，执行技巧的评价：6、 是否要替市场部人员支付交通费、餐费：7、 必须附上本次活动照片十张。表十八：办事处（代理经销商） 有滞销可能的产品库存盘点表经销商 有滞销可能的产品库存盘点表填表人： 填表日期： 年 月 日品种数量建议解决方法表十九：总经理、区域经理年度工作表格评估月份 原定目标实际达成差距一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月年总目标表二十：月度工作表格类别重要级 别月目标内容方法和措施完成打勾工作指标本月目标完成情况：未完成目标的原因和障碍：克服障碍的对策和方法本月创新与收获：三、办事处业务员工作基本内容描述此工作描述适用于：公司市场部业务员 以下所描述的公司市场部业务员的工作内容与标准要求，是最基本的内容，但一定不是业务员工作的全部内容。 l 年度工作内容 1、接受总经理和区域经理安排的业务区域；2、接受总经理和区域经理的销售任务。l 月度工作内容 1、每月30日前制定好下月的工作计划，填写当月客户分析表（表一）。业务出勤时间安排规则如下：每周拜访设计院不得少于10家，需定时定期填写重点客户跟踪表（表八）、材料使用明细表（表七）。2、每月30日将自己本月周工作日志（表四）、下月出勤计划（月度工作计划表（表二十）、）上交区域经理或总经理。3、每月必须参加办事处召开的月初、月中两次业务会议。4、 每月除负责在建项目的事宜外，还需定期安排出在空余时间继续安排新客户进行拜访。5、尽最大努力完成本月自己的各项销售任务。l 日常工作内容 1、如无更重要而急迫的需要或上级的临时合理安排，必须按月出勤计划的时间及地点出勤；2、提前一天计划好明天要拜访或联系的客户及工作内容，并尽可能地提前电话预约会见时间；3、按计划完成客户拜访，业务洽谈，接订单等各项业务工作；4、用工作日志记录每天的业务拜访、业务联系情况。四、区域销售助理工作内容以下所描述的区域销售助理的工作内容与标准要求是易科美德公司对区域销售助理最基本必须完成的工作内容的描述,但一定不是工作的全部内容。l 日常工作内容：一、 订单处理1、 办事处、代理经销商的货物订单并附上汇款单无论是自行发出，还是由其他人员代为发出，均统一发至该区域的助理处。如果发到了公司储运部或财务部也由接到的部门负责转交至该区域的助理。2、 助理接到订单及汇款单后，首先核对汇款单是否有错漏，如果有要马上通知经销商更正；然后核对台帐，检查是否有需要追收后才能发货的款项。如果有要通知催款。如代理经销商及办事处要求先行发货，必须先咨询区域经理意见，如果经理也同意就将注明欠款数量及还款计划的订单传真至财务总监处；审批后，同意，就直接交给储运部发货，经销商之后汇款的凭证助理传真给财务部；不同意，就将审批后的订单退回助理，助理再通知该代理经销商、办事处。经检查后没有欠款问题的订单，助理连同经销商汇款单传真至储运部。如果该订单已经预付款的情况，助理在订单上注明后，将订单传真至储运部。储运部联合财务部每日下午5：00-5：30要与各区助理进行收到订单及汇款单、发运情况核对确认工作。3、 经储运部确认收到的订单助理要作登记，如3天后储运部仍未能发货应即时作汇报，同时通知该办事处主任让他作应急安排。确知货物发出后， 天后向经销商收货负责人了解产品是否已到货，到货的数量、品种是否准确，是否有破损，运输公司的服务质量如何，并作记录。4、 如果因供不应求而使订单货物不能一次性发运完毕，储运部要在了解此情况的当天将情况传真通知助理已发部分货物的清单和未发部分的发货安排，助理作记录后通知该经销商及该办事处主任，并对剩余货物发运情况作备案跟进。二、 各代理经销商、办事处各项申请的转达各办事处发来的申请作登记编号后咨询经理意见。根据经理意见，作申请的回复或上交的处理。三、 公司各职能部门的通知传达当公司各职能部门有通知发来时，首先了解需传达的人员，然后作登记编号后，转发给所有应传达的人员，并必须得到对方短讯或传真的收到确认。四、 经理交办的事宜处理：将经理交办的事情登记在周工作计划表中（表三），并逐项落实。五、 经销商合同、签约客户合同的处理及存档1、 当各办事处有经销商合同及签约客户合同上交时，将合同分类、编号后通知区域经理作合同评审。然后将经理评审后的合同上交总经理。2、 将总经理评审后同意执行的合同的合同评审表存档，合同原件转回办事处。六、 每日按要求登记台帐七、 及时统计区域内人员变更情况，并上报区域经理和人力资源部。l 月度工作内容：一、 每月3日提醒每个代理经销商及办事处有哪些该上交的文件、资料。二、 每月5日由公司储运部以书面通知助理每区域各代理经销商、办事处，各项销售任务的发货数，助理以此数据核对各办事处销售进度情况，并上交区域经理。三、 收到各办事处寄交的文件、资料后，向代理经销商、办事处用短讯作确认，将文件、资料作分类后每月7日交经理批阅。四、 每月8日将各办上交的签约客户二批进货统计与所签合同对照，如有出现进货量超出合同定量，或少于合同定量20%的客户将其名单列出，一方面报备经理，一方面上交财务总监。五、 每月9日将各办上交的开发成功的客户名单按客户档案的记录项目要求作清楚了解后登记补充，并将更新后的客户资料档案上交一份给公司销售服务部。六、 每月10日公司财务部以书面通知助理每区域各代理经销商、办事处的已收、应收款情况，助理以财务部的数据核对自己的台帐数据，如有错误按财务部数据作调帐；如果有异议要与财务部刘红玉作核对，核对后如果是财务部数据出错，财务部需另外重新出一份应收帐款情况表，书面通知助理。七、 每月20日由公司财务部通知助理每区各办事处上个月的费用支出情况，助理负责将此情况分别通知各办事处主任，并上报区域经理。l 季度工作：一、每季度参加区域主任销售会议，并作会议记录，会后，整理会议简报上交区域经理及总经理。二、每季度第一个月的11日整理、更新一次公司政策、制度等文件档案。三、每季度第一个月的12日整理、更新一次公司、区域培训教材档案。附件：助理需开设之文件档案：1、 公司政策、制度等文件档案；2、 公司、区域培训教材档案；3、 本区域各办事处客户资料档案；4、 通知、申请及催办事项档案；5、 经销商合同、签约客户合同档案；6、 本区域各办事处经销商订单处理台帐；7、 各办事处销售进度、费用支出状况档案；8、 经理交办事项日记本；9、 应收款台帐五、如何使用业务人员每月工作计划及工作日志更有效管理业务区域，提升业务成绩一、目前造成业务人员在业务区域管理上普遍低效率导致业绩无法提升的现象的原因：1、错误地认为“广阔天地，大有作为”。 这种情况体现为业务人员每月都恨不得把辖区内各个城市、县、镇都跑遍，所以通常每个月出差的地点会在十多个以上，但每个城市中的客户就拜访得很少，差不多是一个起，两个止；有不少的城市仅作过境性质，完全不去拜访客户。2、错误地理解“农村包围城市”策略。这种情况体现为业务人员在办事处所在地城市及经销商所在地城市这些中心城市开展业务工作的很少，而是大部分时间跑到中心城市的外围县、镇开展业务工作。典型的例子是在办事处所在地城市就跑郊县，出差到另外一些重要城市后，该市几乎就是作为住宿地，然后每天早上跑一个外围郊县，晚上回到中心城市住宿，同时一趟出差结束后，实际中心城市根本没有走访客户，或者只是走访了数量很少的几个客户。3、错误地认识“大客户的龙头作用”。很多的业务人员在一个城市通常只会拜访一、两个大客户，然后就走，对这个城市的其他客户是不闻不问，其理由是“大客户用了，小客户就会跟着用”。 二、为什么这些现象是低效率的根源：1、时间对任何人都是公平的，每人一天就算不吃、不睡也就最多有24小时。 用在这方面的时间多了，必然能用到其他方面的时间就少了。很明白的是业务成绩要提升，必然分配在实质业务工作的时间要充足。但在“广阔天地，大有作为”的思想指导下的业务行为，必然导致大量时间耗费在路途上，实质性业务工作时间就少得可怜，这样业务成绩又怎么可能有提升呢？2、毛泽东所提出的“农村包围城市”理论，是基于他对当时中国革命形势的正确认识而提出的。当时大部分革命者都在照搬西方，尤其是苏俄的“城市中心”模型，而毛泽东了解分析到中国因为是长期的封建社会，导致城市化，尤其是工业化程度很不足够，工人阶级力量很薄弱，而中国革命的核心问题是解决农民的问题。所以如果我们照搬“农村包围城市”策略，正好是犯了苏俄派的错误。因为这没能抓住经济活动的核心。一切经济活动的核心一定是在人口密集，经济发展水平高的地区。你们只要了解到什么地区商业发达，从商人员众多，这里就必然存在较大的商机。很明显地我们办事处所在的城市，经销商所在的城市一定是能带给我们更多的生意机会。同时，你们想一想即使你们在郊县市场帮经销商开发了很多的客户，带来了很多的生意，但经销商送货、收钱最方便，最经济的中心城市却没有生意，经销商每天都要为做郊县生意而跑上百公里的路，他们的业务员为收一千、几百元的货款四处奔波，即使利润再好，经销商一定也不愿很好地配合。3、用“大客户用了，小客户就会跟着用”这种方法，认为可以简单地扩大市场占有率，这是一厢情愿地自欺欺人。哪有上天掉下馅饼来，这样的好事？广东人有句古训说：“力不到，不为财”。是绝对真实的。三、怎么做才能有效管理业务区域，提升业务成绩 ：1、分阶段地选定业务核心区域，整个团队都必须围绕这些核心区域开展业务工作，不得偏离。2、加强时间管理，将尽可能多的业务时间，用在中心城市的业务开拓上，用在实质性业务作用上。尽可能减少耗费在路途上的时间。3、扎扎实实地对核心区域的各级客户开展深耕细作式的业务开拓，业务挖潜，使核心区域（中心城市）我们形成占绝对优势的市场占有率。四、借助销售人员一周工作计划表（表二）、周工作日志（表四）进行管理与自我管理就能达到有效管理业务区域，提升业务成绩。怎样使用此表：A、改变旧有的错误思维模式；B、总经理与区域经理商讨一年中哪些城市需要作为核心区域重点开发；哪些城市不作重点开发，或暂不作开发之列；C、区域经理将列作开发的城市分配给每名业务员（包括自己）并填在区域经理业务区域划分表中（表九）。D、业务人员确定计划后，如无突发的紧急而重要的事情，不得改变工作计划。并在下月底将当月实际工作的城市及时间对应填写。E、主任及经理对照报销单检查实际工作内容是否如表所填，并对改变计划的项目进行质询。作用： 毫无疑问只要业务团队从上而下自觉地彻实而严格地按这套要求去执行，即能大大改善业务人员时间、费用浪费的问题，大大提高区域内经济精华区域的市场占有率，按区域开发的二八定律，我们将能掌握该业务区域的大部分生意，从而业务成绩的提升是不言而喻的。第三部分、宣传管理流程第一章、-年宣传申请执行流程1、文件适用范围： 本文件仅适用于年度宣传计划表所列宣传活动的申请，其它申请请按照第一类主体客户及基础客户宣传申请流程备注执行。2、文件费用处理和过渡方式：2.1 本宣传工作流程自年月日起正式执行。在月日前为试运行期，所有宣传申请执行按照 “第一类： 主体客户及基础客户宣传活动申请流程”备注执行，核心客户宣传和演示会按照“第二、三类流程处理；2.2 费用处理： 公司年开始执行宣传费用控制制度，公司仅对核心客户合同限定的宣传活动和每个办事处1个/年演示会进行费用支持，其它宣传活动的费用由各办事处宣传费用支出；3、关于部门配合及销售办事处的沟通、培训A、客户分类： 核心客户：年签约量在以上的客户； 主体客户：年签约量在的客户； 基础客户：年签约量在的客户；B、市场部活动配合内容： 为避免沟通不一致对客户开发、跟进造成负面影响，原则上市场部在活动执行中以销售部作为唯一的客户沟通渠道，除核心客户宣传培训外的客户宣传培训由市场部提供指南和资料，办事处或区域自行完成培训； 核心客户：l 根据销售部提供的客户资料和宣传要求订制宣传方案；l 提供宣传培训课程资料或由市场部协助进行培训；l 市场部人员现场跟进配合活动开展；l 根据活动订制赠品组合；l 专版宣传品设计，提供展示和陈列方案；l 提供相关数据和门店分析支持，销售数据由销售部提供，门店由市 场部现场调研提供分析报告； 主体客户：l 提供宣传方案和活动操作指南；l 提供宣传活动培训资料；l 提供标准版宣传品和赠品组合，如客户需要订制，根据公司设计资源按客户级别和申请时间提供宣传品设计和制作支持； 基础客户：l 提供统一的宣传方案、宣传品赠品固定组合；l 提供宣传操作指南；l 每月提供区域整体宣传效果分析和建议；C、其它部门宣传配合： 培训部：l 向销售部提供宣传和营业培训课程；l 通过公司内训体系为销售部提供市场销售和推广技巧课程； 4、关于提前申请和计划的说明: 年度宣传计划表明确了客户分类和计划性的销售资源提供，使销售人员可提前了解公司全年可提供的资源状况并根据当地客户状况进行整体规划，合理安排人员和时间，同时为保证活动期间宣传活动集中申请情况下技术人员和赠品、宣传品的及时提供，因此设定申请的提前期（具体要求见第一类：主体客户及基础客户宣传活动申请执行流程说明） 5、宣传申请执行流程：第一类： 主体客户及基础客户宣传活动申请执行流程办事处确认活动客户向大区经理申请大区经理列出活动清单、审批申请后上报市场部公布宣传具体方案并下发市场部：处理销售部宣传申请表，通知相关部门进行活动协助。技术部：进行区域技术人员活动产品培训财务部：审核活动费用及及时支付费用储运部：按要求发送活动所需产品及赠品销售部：与客户签约进行宣传和技术培训并开始活动推广执行总经理批准签字销售部：活动相关数据统计、总结、跟进活动结束后财务部：审核、报销、支付借货，存档技术部：跟进产品制作，改进配方和流程市场部：提供活动总结及资料回收。存档人力资源部：进行相关人员考核，形成奖励 / 处罚意见总经理审批考核意见和分析报告补充说明：、申请时间要求： 1、 年市场活动时间表列出的活动项目，从月日起，市场部按照活动清单在活动开始前90天制订相关宣传方案并下发到每个区域和办事处。2、 各区域在市场部发出宣传方案30天内由区域经理上报“宣传活动客户计划”，经销售部审批后由各办事处按照宣传方案与客户确认活动内容。3、 各区域在发出宣传方案45天内确定签约客户活动内容，支持方式及活动时间表以及赠品、宣传品计划具体内容，由各办事处填写“宣传活动申请表”报市场部，对批准的申请市场部下发活动操作指南、宣传培训资料、活动确认书（包括活动时间，内容，宣传品、人员、物料到达时间表和清单）。* 申请表必须填写的内容包括：活动目的、活动主题、活动方式、活动时间和地点、广告宣传品配合方式、费用预算、效果预估、跟进方案、人员安排、流程、宣传品需求计划等方予受理，对不符合以上第点时间和内容要求的直接发回销售部，市场部在收到申请后2天内核对资源状况后结合相关资料和意见报总经理批准；4、 活动开始前45天至活动开始前15天期间，市场部在总经理批准后按照申请表的需求内容在1天内向相关部门传递申请表。市场部负责赠品、宣传品的采购、制作、配送计划，储运部按照订货单和配送计划发送活动产品和宣传品，财务部支付相关费用到各区域。5、 活动开始前715天，相关宣传资料、赠品发放到各区域，经区域销售助理清点后发送给客户，在活动前3-7天张贴。6、 办事处在活动完成后15天内将活动相关销售数据、客户反馈、活动信息传回公司市场部，并做出活动总结。* 活动结束后市场部回收活动情况报告表、监控单（附活动现场相片）、申请的赠品，宣传品、原料、费用的客户签收单及使用清单、经销商借货单复印件；7、活动结束后市场部按照回收的资料和执行稽核结果向销售部、财务部、各区域按月度提交宣传活动月度分析，电话或现场对活动的跟进及执行进行跟踪回访，对明显违规的将情况报人力资源部；第二类： 核心客户宣传活动申请执行流程（指需要市场部直接派员支持的核心客户活动）大区经理做出促销计划，确认客户需求和活动细节资料，填报“促销申请表”市场部公布促销具体方案并下发市场部：制定差异化方案，并通知相关部门进行活动协助。技术部：技术人员对客户产品技术培训财务部：审核活动费用及控制活动成本储运部：及时发送活动所需产品及赠品销售部：与客户签约并开始活动推广总经理批准签字销售部：活动相关数据统计、总结、跟进活动结束财务部：审核、报销、存档技术部：听客户产品相关建议，进行改进市场部：提供活动总结及处理意见。存档人力资源部：进行相关人员考核，形成奖励 / 处罚意见总经理审批市场部：为客户做营销培训及设计样板店市场部：召开宣传协调会、跟踪活动执行；补充说明：、核心客户的宣传必须由区域经理进行计划和跟进，基本申请流程按照主体客户及基础客户宣传流程执行，除公司统一安排的活动外的具体时间、方式由各销售区域按照自身情况安排、洽谈和申请；、由销售部主动洽谈申请的大型宣传活动在执行上以销售部为执行主体，市场部负责按照销售部提供的客户资料和建议进行方案修改和资料准备；、活动执行前由销售、市场、技术在活动开始前30天召开会议，确定人员安排、时间计划、各部门分工、需要的沟通方式和具体与客户洽谈的所有内容标准，会议出具文件由三部门签名确认后执行；、市场部的活动方案和赠品提供计划需要销售部签名确认后执行，具体执行沟通的主要部门以销售部为主，市场部提供相关资料、协助进行宣传培训、对活动中的问题和数据收集、分析并提供改进建议由销售部与客户沟通。、在市场部宣传督导全面到位后，大客户活动由各区域督导协助销售部进行宣传活动完成，在督导未能到位情况下视市场部人员安排时间表以先申请先安排原则进行现场支持；、活动后15天内销售部、市场部、人力资源部呈交各自活动总结报告（市场报告、考核报告）给总经理；第四部分、财务管理制度第一章、合同管理制度2. 为规范销售合同管理，减少失误，提高经济效益，结合公司的实际情况，制定本制度。3. 公司销售网络中的一批商、二批商和签约客户均需签订合同。每年公司分别制定了一批商、二批商和签约客户的合同蓝本，规定了签约客户的签约条件以及一批商、二批商应承担一定的任务。4. 对外签订经济合同，除法定代表人外，必须是持有法人委托书的法人委托人。办事处主任和一般销售人员可以依据合同蓝本和实际情况可与合同各方设定合同具体条款，但最终需经有权签约人签名并盖章后生效。5. 销售人员在议定经济合同之前，必须认真了解对方当事人的具体情况。包括：对方单位是否具有法人资格、有否经营权、可否履约能力及其资金情部，对方签约人是否法定代表人或法人委委托人及其代理权限。6. 销售人员和合同各方依据“平等互利，协商一致”的原则，依据有关合同蓝本和实际情况议定具体条款（合同一般不跨年）。合同需经各方签字并盖章后方生效，合同双方各留一份原件。7. 议约人填制合同评审表，列明合同的主要内容，包括具体产品的使用量，实价，补偿条件，合同期限等，由业务部门加具意见，而后审计部门审核，最终由公司领导签字盖章后生效。8. 合同的附件。新开的一批商需附营业执照，法人身份证，国、地税证等的复印件和有关联系人、电话、帐号等资料，一批商合同需用合同封面装订，内附立商产品价目不。签约客户合同需补偿给一批商的。需附上公司补偿有关产品或现金的确认函。9. 合同一经制定，需迅速上交，不得倒签合同时间，合同的生效以公司签字盖章日期为准。第二章、发货管理制度1. 收到客户订单后，首先要核对客户的汇款单和该客户的应收帐余额，以确定能否给予发货和确定最终的发货数量。2. 确定发货后，若公司货源充足，在15日内发货，在货源不充足的情况下，在45日内发货。3. 经销商收货时若发现破损或件数不符，应与当地物资公司交涉，若解决不了，应立即报公司储运部。第三章、应收帐款管理制度公司对应收帐款管理是很严格的，对信誉好的经销商，每年会根据实际情况，给予一定信用额度，这信用额度批准后，经销商要做出书面保证，保证在该年的12月31日前归还包括该信用额度内的所有货款。每次拿货，需先付款后发货。有信用额度扣除信用额度（即铺底数），公司凭客户的银行汇款单传真件和订货单安排发货。采用月结方式的客户，则要在下的规定旧日期前归还上月所有货款。否则不予发货。原则上财务部会和客户核对余额，业务员有责任向客户追讨欠款。 第四章、各销售区域及办事处财务制度各区域经理和各办事处主任，为了严格财务核算工作，以及快捷审核报销业务员的差旅费和各项费用，加速应收帐款的回收和发送赠品、返利的及时完成，特制定以下财务制度，请各区域经理和办事处严格遵照执行。一、 差旅费和各项费用的报销手续1、 各区域经理和各办事处主任，必须在每月20号前将上月的报销单据寄回财务部。应逐月将单据寄回公司，不得累积超2个月以上寄回公司。2、 各区域销售经理为办事处购买物品或报销属于办事处的费用单据，要注明办事处名称。3、 各办事处除了要每个人分别填写出差报销单或支付证明单以外，还要填写一张“报销汇总表”（之前财务部已经下发给各办事处，如果哪个办事处没有该表格，可以向财务部索取），列明每个人报销的款项和本办事处款项的总和，连同报销单据一起寄回公司财务部。4、 所有差旅费的车票、住宿发票必须是真实的，而且是和出差业务有关联的，如果发票遗失，不能用其他发票代替，要写一份遗失发票的说明并有上级主管签名的证明附在支付凭证后面即可。各项费用标准必须严格按每类人员规定的标准填写，如果发现有假票和虚报的情况，财务部将不予报销，情况严重的将报区域经理或总经理进行处理。5、 办事处主任对其下属业务员的差旅费报销单要认真审核并签名，对业务员平时的出差业务要有计划并做好记录，对业务员报销单据正确性要进行审核，如果没有主任签名的报销单，财务部将不予审核报销。如果财务部审单时发现业务员虚报住宿费或补贴但是办事处主任却是签了名的，则办事处主任要对该事件负同等的责任。6、 办事处固定电话的长途话费超出200元（含200元）以上的，要到电讯局打印电话明细单据并附在发票上。7、 办事处购买办公用品必须写清楚明细数量。8、 所在地办事处的水电费应列明用量或度数。9、 办事处房租报销要凭收据原件（不能用复印件）。10、 经公司批准开支的费用，报销时应附上批文。11、 填写费用的“支付证明单”应分两类单据填写：1）、收据类：（按以下类别分开填写支付证明单：（a、办公费用品，b、运杂费，c、房东的房租水电、d、房东的电话费）2）、发票类：（按以下类别分开填写支