龙膜市场推广建议书.doc

市场推广建议书LLumar龙 膜方 案 执 稿 人：彭 程 汉联 系 电 话Lumar龙膜销售管理结构LLumar龙膜已进入武汉5家汽车美容店，外围市场发展了3家加盟店，可以说产品处于前期布局期，但在如何提高品牌认知度、拓展市场、提升销量及规范管理人员岗位职责却一筹莫展。考虑到现在公司的销售人力资本与市场管理能力，一般而言管理层级当然是越细越好，但如果在管理层级上一味的分层细化，不考虑员工能力和赢利额度是否令人满意，这种管理层级的设定最终会走向失败。如果将布局层级设定得很细，而人力资源与管理能力不能及时跟上，不能有效地对员工进行激励、管理，从而形成很多良好策划方案因执行力不到位最后只能做成“夹生饭”市场，鉴于这种情况可采用粗放垂直式管理模式的方法。湖北总部汽修加盟店渠道加盟店企划、财务仓库、售后家装工程部主要推广对象：汽修店、车友联谊会、汽车市场4S店、装饰公司、精装工程。策划实现目标：提高品牌知名度、合理布局、推广进度、拉升销量，规范管理、流程制度。公司设执行总经理1名，在经营业务全面展开后进行下辖的部门规范与管理。市场企划部经理1名：负责媒介宣传、市场计划、策划活动、方案建议。汽修加盟部主管1名：负责加盟店进场谈判、维护、结算、促销管理等。渠道加盟部主管1名：负责招商洽谈、形象展示及知识培训、促销管理。家装工程部主管1名：负责物业公司、物业管理企业、政府部门、宾馆饭店、售楼公司、楼宇开发企业、楼宇承建企业、装饰公司宣传、谈判、跟单。财务部：负责购货定单、预算、市场费用、收益状况评估、人员工资福利确认核定。仓库部：负责仓库LLumar龙膜分类及其它产品的保存、发放、回收。人员考核考核一般有两种形式，量标考核与质标考核。 量标考核就是纯粹以销量来考核人员，这种考核方式的优点在于简单直接、易于操作，对于管理能力与人力没有太高的要求，缺点是不对员工的综合素质进行考核，无法对市场进行有效监控，不能及时调整和控制市场的恶性发展，适合于实力较小的企业进行粗放式的市场推广时运用。质标考核就是将销售量与市场良性发展的各类综合指标结合起来进行考核，不仅管理其结果，同时还管理其过程，这种考核方式的优点是对市场的推广过程进行管理，确保了市场良性运转，并能及时调整与控制，如根据市场推广的不同时段，设定不同的综合考评指标，如拓展期，将铺市率指标提高；在推广期，将活动执行指标提高；在调整期，将退货率指标提高，这样就可促使员工按照公司所设定的思路去努力，促使市场良性运转。但这种考核政策也有其不利的一面，实施这种考核政策对企业的管理水平与人力资源水平要求较高，如果管理水平不能到位，不仅考核指标形同虚设，还会造成大量的漏洞与损失。所以，这种考核政策只能适合管理水平与人力水平较高的企业运用。当然，实力较弱的企业也可采用将质标简单化的方式来运用，同样可以达到对市场的控制作用。售后服务的组织系统财务 工具 铺设管理 辅料 运输 调度 售后管理中心 （售后服务部） 投诉 回访 售后服务 维修 法规 劳资策划组织武汉的地理环境，人文环境、经济环境差别很大，社会阶层分布明显。虽然车饰商品的同质化比较明显，在交叉性销售过程中突显商品的附加价值（如价格、赠送、服务）。因而导致销售政策的多样性与灵活性增大，一种销售政策或几种销售政策不能适应所有市场，这就需要在制定销售政策时要做到换位思考、灵活多变、甚至一时一策，因异而策，横向纵向多思考。销售政策是市场营销环节中最能体现灵活性、最难把握的一个重要组成部份，也是市场营销类书籍与教材中很少阐述甚至没有阐述的一个重要部分，分析、计划、执行、控制是市场营销的重要组成部份，而销售政策的制定与运用就是控制部份的关键。销售政策虽然五花八门，但销售政策的制定只要掌握一个原则，即与公司的整体实力、产品特征与市场推广时段相吻合，虽然很难有十全十美的销售政策，各种销售政策都各有利弊，在制定销售政策时只要遵循适合与两权相害取其轻的原则，就能准确制定并合理运用销售政策，做到长袖善舞游刃有余地控制市场。终端店面的促销推荐主要是现场的顾客争夺，从而确保产品在终端的销售概率，所以在终端推荐促销政策的制定过程中，一定要充分考虑到促销主题、促销费用及每一个达成销售的环节。促销活动不是灵丹妙药，每次促销活动围绕一个主题中心思想展开，在品牌的建设和产品的宣传活动中，有若干的不同主题促销主题进行链接，环环相扣，形成贯穿整个营销思路，突出品牌战略和产品宣传意识，这样产品才能更快更好更壮大地持续发展下去。一、LLumar龙膜加盟店终端品牌宣传形象生动化：1终端店面形象规范统一。（1）终端完善：借助陈列、展示、促销活动、海报及其它宣传物资，烘托品牌形象。（2）强化购买地点提示，并使之成为销售推广引导客户的主要因素。（3）有效地进行产品知识培训，增强销售宣传信心，创造销售的竞争气氛。二、LLumar龙膜品牌形象的提升：1品牌配送中心的形象规范统一。 （1）统一服装安装人员涉外安装时必须穿LLumar龙膜专用安装服。（2）统一工具安装人员必须配备齐全的工具，不能影响安装质量与效率。（3）统一口径安装人员在进行安装时，必须使用统一宣传、服务、产品解释用语。2加盟商合同协议内容一致性和展示形象规范统一性。（1）门头及样品：统一分销渠道样品展示推广型号定位选择。（2）宣传展示墙：统一醒目标识宣传画面和结合市场特性宣传资料。（3）统一价格：设置价格保护体系，保证市场正常价位不受冲击。3车友网站、汽修店、装饰公司、房地产开发商的形象支持。（1）网站建设：车友网、车友论坛、车友杂志、车友俱乐部论坛的图文形象宣传攻略。（2）汽车销售联锁店：与其建立友好关系，在整车销售时品牌宣传展示提供便利。（3）居家窗贴膜：建立与武汉知名大型家装公司的合作关系，搭接物业、。4顾客接触物的形象统一。（1）产品LOGO文字及人物形象统一，广告主打色鲜明统一。（2）宣传资料统一：简洁有说服力而具有代表性。（3）宣传卖点统一：知名、安全完善的售后服务保障。三、增值服务：成立客服中心，职责是：售前服务，售后服务，受理顾客疑难与抱怨。（1）、售前服务，比如提供LLumar龙膜的专业知识讲解和个性预案设计。（2）、进行长期顾客跟踪、回访、售后维护等形成市场品牌良好口碑。（3）、处理解决顾客纠纷问题。四、展 会：大型的车展，比如新品上市会、车友联谊会、车商促销会等。 （1）、树立车友消费者心中产品认知度和品牌形象。 （2）、通过会展借鉴学习同行经验，并建立搭建横向联盟合作关系。 （3）、进行若干不同主题的策划炒作，形成车膜行业中独帜一秀的霸主优势。手段：车友会所、车讯相关网站资讯发布、户外广告、大型公益车展活动、专题推广会等。LLumar龙膜推广工作规划在现行构架下，龙膜销售市场主要工作从三块展开：1、汽修加盟店 2、4S销售店 3、居家窗贴膜。一、宣传与促销：（一）把龙膜公司的车膜企业形象与品牌形象作为公司的宣传要点。企业形象：全球最具知名度的跨国集团，所生产的龙膜是车膜行业品质的领导者。产品形象：国际品牌、质量保证，名牌产品优秀服务。对质量保证的诠释：1、检测标准高于国际标准。 2、防爆、安全的膜。对龙膜 “优”的诠释：好的质量产品性价比更优。（二）计划投入广告宣传资金37万。资金投放原则：集中财力做好几件事，重点投放在省内一、二级市场及武汉。投放计划见表：类别项目实施时间金额备注形象广告户外牌2块下半年20万武昌汉口各一块销售促进产品推广、会展2-4次、车友讲座会下半年3万（含各种费用及人工）报纸软文题花、新闻文章、公告下半年2万品牌宣传性软文公关活动另行设计下半年3万借自身的渠道为平台渠道投入跨街横幅、促销物料下半年8万二级城市的突出品牌宣传其他下半年 3万包括网络和其他不可预见支出1.关于品牌形象广告：以前的形象广告资源相对分散，没有形成合力，现在集中投放，形成轰炸效益。2007年下半年准备选择另一种方式，首选汽修店门前拉制横幅品牌宣传眼球广告。2.销售促进：加盟店加大宣传与促销力度，在原有的基础上进行完善，改进促销量的考核，创新促销方式，让促销的宣传脚印踏遍武汉市主要汽修网点。3.报纸效果广告不错但费用大2007年除招商性质的内容外，除题花宣传以外，基本不考虑报纸广告。针对报纸刊物记者进行公关，争取多以新闻的方式、生活指导的方式宣传龙膜产品。信息发步不再单纯花钱借助媒体，而改用自己的特有方法，从而节省大量报纸广告费用。4.公关活动：公关活动可以在直线的销售过程中制造跳跃的动感（例如：特殊渠道关系、客情）。5.车友俱乐部:进行积极推动宣传策划活动,例如网上LLumar龙膜组织的车膜相关行业知识问答跟帖累积积分,奖励相应车配服务。6.交通管理部分对车辆的统计与分析报告，对车辆交款银行和中队进行创新思路宣传。 二品牌与市场维护1.品牌的建立不可能一步登天，肯定是长期的过程，在方式上要适当调整，思路上创新。2.公司网站的迅速建立，解决网络宣传问题。3.自己的渠道形象更新，个性鲜明化。4.强化对下面经销商的宣传与销量的考核工作。三. 营销管理1.调整销售产品线，品种与市场同步，突显价格与特性两方面的优势。2.加强内部管理，提高工作效率：比如车膜安装问题，销售流程问题，客诉问题等。3.收入分配制度调整：最大限度提高员工的积极性。4.渠道开发：加大力度开发省内二级市场， 2007年底总的销售网点发展到12家以上。5.创新龙膜的促销方式。 2007年5月29日 彭程汉 草关于公司网站一、建立网站整体结构图公司概况新闻发布系统公布公司最新活动通知公告等等业界新闻公告板车膜篇产品发布系统窗贴篇产品展厅首 页车内空气净化篇客户留言人才招聘联系我们 以上各栏目设置均为目前暂定的结构，实际情况可再根据公司的实际需要做相应调整。二、网站投资预算 计量单位： 元/人民币项 目内 容金 额设计网站首页1页(精美制作)400内容页6页（100元/页）600小计1000智能系统新闻发布系统（图文、表格）一套600产品发布系统（图文、表格）一套1000留言板一套300小计1900虚拟主机应用型100MB空间400/年域名英文国际顶级域名.com100/年网站维护免费合计1800元整（与网站制作公司谈判后最后价格）三、网站服务1、技术支持将通过在线或电话等方式随时向网络络制作公司要求提供专人的技术支持。网站办公时间：星期一星期五，9：00a.m6:00p.m2、技术维护（一）维护内容1、客户服务部将受理客户的不同需求并妥善做出处理。2、将为该系统提供叁年的免费技术支持和维护，维护内容如下：（1）一年内免费更新若干页面，不含网站整体风格和框架的改变。（2）每三个月对服务器维护一次并不收取任何费用。（3）在维护期内，对于系统运行过程中出现的问题首先应通过致电话；如通过电话解决不了，网络公司派人员到现场指导。四、制作网站操作流程1.签定合同，支付预付款1000元。2.公司提供企业方面的文字和图片资料。3.制作效果图，要得到公司的认可。4.根据效果图完成网站制作。5.网站验收通过并正式开通，甲方付完余款。策 划：彭程汉 武汉亿天源商贸有限公司 Email: 网址：龙膜论坛武汉菲斯特商贸有限公司是美国首诺科特(CPFilms)玻璃功能膜龙膜公司的代理商。公司拥有多名资深的玻璃