房地产集团营销部年度工作报告.doc

营销管理部2007年度总结报告在繁忙的工作中，不知不觉又迎来了新的一年。回顾这一年的工作经历，作为公司的一员，我们深深的感受到市场的脉搏和企业的发展。2007年是我司地产项目有较大收获的一年，房地产新天地二期前三栋（15#楼、18#楼、19#楼）销售喜人，1月份即将推出二期后四栋。而在这一年度中，营销部以房地产新天地的推广为重点，同时参与博雅新城、房地产酒店、房地产会所、房地产冠一燕鲍翅馆的相关工作，这其中，工作有得有失，但营销部依旧不断探索与不断创新，并始终按照公司统一战略与统一发展方向的布署，克服困难，在解决问题中不断进步。第一部分 2007年工作回顾一、2007年项目工作回顾2007年房地产新天地二期：2007年10月开盘，到2007年12月，18#、19#楼销售率达到了77%，达到预期的销售目标。一年里，我们针对楼盘的具体情况进行营销工作，47月主要是进行形象宣传推广，7月开始，我们主要以活动为主线，结合项目推盘理念进行楼盘的推进工作，达到了销售的预期目标，以下是营销部在2007年的主要工作记录：时间工作项2007年47月份户外广告报纸等形象宣传2007年7月房地产杯2007福清电视台小主持人大赛2007年8月情满江阴房地产地产春风助学捐助活动2007年9月鲁豫有约话房地产二期产品推介会2007年9月房地产新天地2007中秋搏饼大赛2007年10月二期前三栋开盘2007年12月房地产杯2007福州市羽毛球联赛2007年1月房地产新天地大型游园寻宝活动（筹备）2007年1月房地产新天地迎新送福乡镇巡演活动二、具体执行工作的分析1 关于市场作为营销部门，营销部针对目前政府政策以及福清市场整体情况作了详细的区域分析，含市场调查情况、市场研究报告、定价建议等，这些建议方案均为目前市场的具体反映，主要由我部门对福清各种在售项目进行市场调研，并结合整体市场形势所做的分析与总结。主要有有房地产新天地与融侨城项目对比分析；房地产新天地阶段市场市场简析等。2 关于推广作为广告宣传的载体部门，营销部对整个项目做了全面的研究和分析，并对竞争对手进行了有针对性的、系统性的竞争分析，综合消费者的认可度与产品承受力，最终对我司地产项目的推广卖点做出总结：在前期作出福清首席顶级豪宅社区，以“巅峰豪宅、一生之城”为主要推广主线的基础上提出了“核心景观区名宅”的二期推广主概念。3 关于客户目标客户群的准确定位是楼盘销售的直接助力器，营销部针对楼盘销售反映出来的成果，适时的做相应的调研报表，并从中得出客户群的消费特征。从销售现场中我们了解到，房地产新天地的销售主力为市区各相关部门的关系户，以及市区及龙高半岛为主的中高收入阶层，营销部及时针对这一现实，即将开展2007年福清乡镇巡回演出活动。4关于广告广告策略是楼盘宣传推广的关键。为此，我们在总的广告策略的基础上，及时根据销售上出现的情况进行调整，比如：47月份，我们根据楼盘推盘时期的特有情况，以形象广告进行市场预热，在没有进行大的销售节点的推广期进行了良好的品质形象展示。78月份，我们先后举办了房地产杯2007福清电视台小主持人大赛和情满江阴房地产地产春风助学捐助活动，通过这两个活动，对公司的品牌运作得到了很好的体现，达到了品牌关注和品牌占领市场的目的。9月份，以活动带动销售和知名度的操盘手法得到了有效的验证，鲁豫有约话房地产二期产品推介会和房地产新天地2007中秋搏饼大赛两个大型活动先后举办，可以说两个大型活动的举办，为二期开盘客户的蓄积人气的提升起到了关键性的作用，VIP客户的办理人数也远远超过预期。10月份，我们在福清市场的空挡期推出了二期的前三栋，18#、19#在推出市场后取得了非常好的销售业绩，达到了公司预期的销售目标。 进入12月份，我们开始筹备了房地产杯2007福州市羽毛球联赛和房地产新天地大型游园寻宝活动，开始为1月份的项目二期后四栋开盘做准备。5关于媒体在这2007年，我们对各媒体进行了效率和效能的全面分析，并做出最佳选择，进行媒体刊登推广，经过媒体的整合运用，我们实现了整合推广的效果。整合推广含电视、报纸、户外等各种载体，目的只有一个，提高销售业绩，实现品牌推广。6关于费用在推广费用上，我们根据投放的最佳效益化进行推广费用的把关整合。在工作中一直以力求最低成本运营项目，在工作中有以下的方式： 制作费用在全市同类制作中居低水平，直接与相关厂家进行谈判，节省了中间环节。例如：在印刷等相关制作中，我们寻找超过4家以上的厂家，逐一选择产品与报价，进行二次报价，然后与最低报价公司进行压价谈判，所以最终合同价均比较合理。7关于活动人际关系传播是房地产营销的重要策略，在福清市场以活动为依托的人际关系传播的效果特别能够达到推广的目的，针对这样的市场特点，营销部达成共识，营销部也一直很重视这方面活动的开展，结合项目的实际需要，我们组织策划了大量的活动，在2007年一年里，我们先后举办了房地产杯2007福清电视台小主持人大赛、情满江阴房地产地产春风助学捐助活动、鲁豫有约话房地产二期产品推介会、房地产新天地2007中秋搏饼大赛、二期前三栋开盘、房地产杯2007福州市羽毛球联赛，以及正在筹备中的房地产新天地大型游园寻宝活动和2007福清乡镇巡演活动。8价格跟踪工作中，我们根据项目的销售进度、销售情况，并结合福清市场房地产销售情况以及与我们同质楼盘的销售价格比，在现行价格的基础上提出相关建议报告，主要有阶段的市场价格分析，在每日报表上我们都有根据市场项目的变化做出的跟踪动态变化记录。9推广效果在进行整合推广的同时，我们建立了一套完整的效果反馈跟踪系统，并应用于实践中，对相关阶段的广告效果进行评估，并及时调整广告策略，这中间包含：来人、来电的统计、个别销售对象的咨询、整体销售率的分析、同行对本项目推广的看法、阶段销售状况与广告推广结合比较分析等，让这些技术手段能够充分的发挥营销作用，同时也能够让工作人员充分把握市场动态变化，达到预期目的。三、销售部工作总结作为二级城市的销售队伍，员工的职业技能、职业素质參差不齐，因此培训成为工作的重要部分。针对实际情况，我们大量进行了培训和引导工作，并且已在这个环节中初显效果。开盘时，销售部取得较为理想的销售业绩，并及时完成签约和回款的任务。在紧张而繁重的工作面前，销售部全体工作人员能齐心协力，克服困难，完成好本职工作，这些还是让人欣喜的！在2007年，销售部在销售人员的培训工作、与客户的沟通联络及完善客户服务、完成公司制定的开盘销售任务、签约及回款工作等几个方面都取得了巨大的工作业绩。主要完成工作内容如下：1 一期工作的顺利交接与过度：对一期前期遗留的备案与按揭进度缓慢的情况进行了分析与整顿，提出了整改方案并予以落实，抓住了工作重心，及时完成了商品房买卖合同备案与按揭的办理工作，顺利实现了按揭回款工作，至2007年底，完成按揭回款金额13075万元，除个别的关系户等特殊情况外，基本上实现了同步备案与按揭的及时放款。2 人员招聘与培训：针对老员工不足的现状，公司分二次招聘了8名新员工给予补充与培训，并对新老员工进行了整合与互补，为下一步的楼盘销售做好了准备；3 奖金机制的改制：对原销售部实行的奖金公抽机制造成工作懈怠情况，为了改变这种“吃大锅饭”的状况，从2007年5月份起做出了相应的调整，改成了个抽的机制，明确了工作责任与职责，进一步提高了员工的积极性，效果明显，不再存在对客户接待过程不热情或者懈怠的情况；4 市场调研：对各个竞争楼盘进行专人跟踪调研与统筹调研相结合，及时反馈相关市场信息给公司决策层参考决策；5 销售报告：每天对现场的客户动态进行分析汇总，及时做好日报表以及按揭与备案情况报表与月销售进度报表，汇报成交情况、广告推广媒体来电来访情况和销售进度并针对存在的问题提出解决方案或者建议；6 销售策略建议与销售控制：对每个销售节点都提出了相应的销售策略与价格策略建议以及推广建议，对二期前三幢的开盘现场做好了现场的销售控制，没有出现有不良的销售情况；7 客户的开发与回访沟通工作：对老客户进行了大面积的回访与开发工作，销售人员以公司为平台使得公司的形象与品牌进一步深入人心，效果显著；8销售任务完成与销售回款：针对销售合同签定把关严格，基本上做到了何时签约何时收款，拖欠房款的情况很少出现，回款情况良好，并及时完成了公司的销售目标任务。第二部分 问题与改进一、推广体系在推广工作中，我们还存在一些不足，特别是在整体的推广体系的连贯性上，需要进一步的完善，在广告推广中，我们发现阶段性的特征比较明显，但在长期的推广活动中，推广体系仍然不够健全，不够联络和流畅，这是我们在下阶段推广活动中特别需要关注的地方。二、工作职责在工作中，由于每个人之间分工并不十分明确，往往带来工作程序上的不清晰性，造成人力资源的浪费，也给工作带来一定的困难。在公司各部门工作职责的界定上有一些模糊状态，在部门内部也有一些不太明确的地方，作为一个业务部门，在往前冲的过程中，总是能够感受到职责分工的重要性，在目前市场环境下，营销工作已经成为一个公司的系统工作，只要在公司各个部门的共同配合下，才能够发挥工作的效能，也才能达到公司的预期目标。三、部门沟通部门间的沟通是企业发展的重要一环，在实际工作中，我们与其他各部门的工作交流一直在不断进行着，作为一个快速发展中的企业，部门的功能和职责在不断的变化完善，我们一直在变化中积极沟通并寻求配合，我们希望在下一阶段的配合沟通中，各部门都能够看到各部门在企业运营中的不可替代性，能够在配合与变化中需求相互的支持。四、销售技能在销售部的日常运作中，发现部分人员的职业技能仍然需要提高，新的一年，将需要对服务水平做一个全面的管理提升。第三部分 2008年工作思路2008年，我们将始终按照公司统一战略的部署，并按照部门的实际情况，积极努力，在营销环节实现公司的发展预期和战略目标。2008年是充满机遇和挑战的一年，国家宏观调控的影响仍然在持续，市场仍然面临很大的不可确定性，同时福清市场有很多新项目入市，市场竞争环境更激烈，2008年将是任重道远的一年。1二期剩余房源与一期二期地下车位的销售1月份在推出2期后四栋后，1期和2期剩余的房源的处理和一期地下车位的持续销售与二期地下车