国际注册高级工商管理师ICMBA试题及答案.doc

International Accreditation and Registration Institute（国际认证与注册协会）国际注册高级工商管理师 （ICMBA）考试时间：3小时国际注册高级工商管理师（ICMBA）试题客观题部分一、单项选择题1每个方案的执行都可能出现不同的后果，但各种结果出现的概率是未知的，需要凭决策者经验和感觉做出的决策是( ) A风险型决策 B不确定型决策 C确定型决策 D非程序化决策2统一员工的思想和行动，激励员工自觉为实现组织目标而努力是( )职能的本质 A人事 B领导 C组织 D协调3从激励的角度看，让员工参与管理，可以满足其归属感和( ) A权力感 B安全需要 C成就感 D赏识需要4现代冲突理论认为，组织冲突管理的任务是( ) A防止冲突发生 B全面消除冲突 C发挥冲突的积极性，减少其不利影响 D强制解决冲突5非正式组织以( )逻辑为重要标准 A感情 B效率 C任务 D效益6企业在制定战略模式时，应从产品、技术以及市场营销等方面的类似性，为自己确定出一条共同的( ) A经营理念 B生产主线 C生产任务 D经营主线7企业迈向国际市场的“通行证”是( ) A核心竞争力 B产品的质量 C名牌产品 D科学技术8企业在国际化经营时，用进口设备生产出来的产品，去偿还进口设备的贷款是( ) A部分补偿贸易 B间接补偿贸易 C直接补偿贸易 D单项补偿贸易9某企业除产品出口外，还在国外从事不少技术合作和投资项目，子公司数目增多这说明该企业国际化经营的管理组织形式进入了( )阶段 A外销处 B国际部 C全球事业部 D区域事业部10若几个企业之间经常出现“左手挥拳，右手握手”的情况，则表明它们之间是一种( )关系 A公平竞争 B母子公司 C收购兼并 D战略联盟11企业实施的经营战略不同，则其要求的组织机构也不同企业如果实施( )多种经营战略，则宜采用分权的组织结构 A副产品型 B相关型 C非相关型 D主产品型12工业企业的部门级技术按照任务的多样性与工作活动的可分解性可以划分为四种类型，其中工程技术性工作的特点是( ) A任务的多样性低，工作活动的可分解性高 B任务的多样性和工作活动的可分解性都低 C任务的多样性和工作活动的可分解性都高 D任务的多样性高，工作活动的可分解性低13由于市场需求的日益多样性和多变性，( )成为生产的主流类型 A单品种、大批量 B单品种、多批量 C多品种、大批量 D多品种、小批量14看板管理作为重要管理工具，其所体现的思想和涵义是( ) A网络计划 B滚动计划 C准时生产 D制造资源计划15在IS09000中，以保证供方在生产和安装阶段有符合质量规定要求的质量保证模式为 ( )AIS09001 BIS09002 CIS09003 DIS0900416采用累计编号法编制生产作业计划的机械制造企业，在同一时间上，生产制品编号最大的车间是( )A锻造车间 B机械加工车间 C铸造车间 D装配车间17某企业生产某零件，要求外径尺寸的公差中心为120毫米，公差上限为12010毫米，公差下限为11990毫米现抽查100件样品，经计算，外径尺寸的分布中心为120毫米，标准偏差为005毫米，则其工序能力指数为( )A15 B1 C067 D03318企业进行技术创新的最终目的是( ) A建立起效率更高的生产经营系统 B获取潜在的超常规的商业利益 C开拓新的市场 D推出新的产品19按照技术创新中技术变化的强度，可将技术创新划分为( )的技术创新 A渐进性和根本性 B彻底性和稳定性 C局部性和全面性 D直线性和迂回性20动态联盟是在新的市场环境下产生的适应敏捷竞争的新型组织形式，其成员企业之间的联结纽带是( ) A成员企业互补的核心竞争力 B相关企业构成的组织网络 C能用于技术开发的资本 D成员企业的无形资产21在企业技术创新过程中，当技术风险或生产风险较大时，可采用的风险转移方式是( ) A客体转移 B财务转移 C技术转移 D主体转移22企业技术创新成果扩散实现的前提是( ) A技术接受者真的学到这种技术 B技术拥有者和接受者对支付成本和取得效益的满足 C技术拥有者和接受者之间有效的沟通 D顾客对因创新技术扩散而带来的产品的接受23营销管理的实质是( )管理 A需求 B欲望 C产品 D市场24客户关系管理营销的侧重点是( ) A提高顾客转移率 B稳定老顾客 C扩大市场份额 D培养忠诚顾客25某企业拟增加四条产品线以扩大经营领域，这表明其产品组合的策略是增加产品的 ( )A宽度 B长度 C深度 D关联度26消费品中的便利品适于采用( )分销形式 A独家 B选择 C密集 D间接27某企业通过综合专家们的意见来预测人力需求的发展趋势，可采用的预测方法是( ) A回归分析法 B德尔菲法 C时间序列分析法 D马尔可夫模型法28企业在对质量检查员的需求量进行预测时，应采用的方法是( ) A时间序列分析法 B转换比率分析法 C一元回归分析法 D马尔可夫模型法29实行任务合并，让员工从头到尾完成一项完整的工作的职务设计方法是( ) A职务专业化 B职务轮换 C职务丰富化 D职务扩大化30在员工自愿流动管理中，工作撤出的关键推动力是( ) A工作性质 B工作任务 C工作满意度 D工作自由度31在对应聘者进行模拟情景练习活动中，能够更好地反映应聘者的计划能力、沟通能力的练习活动是( ) A“文件篓”测试 B小组讨论 C角色扮演 D销售竞赛32某公司有一笔银行长期借款：1000万元借款利息率为10，所得税税率为33，银行借款手续费忽略不计，则这笔银行借款的成本为( ) A10 B67 C100万元 D67万元33在企业各种资金来源中，成本最高的是( ) A债券 B银行借款 C优先股 D普通股34某投资项目经评估后的净现值小于0，则该项目( ) A投资报酬率小于0，不可行 B投资报酬率不一定小于o，也可能是可行方案 C投资报酬率没有达到预定的贴现率，不可行 D为亏损项目，不可行35有利于在初始投资额不同的投资方案之间进行对比的投资决策分析方法是( ) A利润指数法 B净现值法 C内部报酬率法 D平均报酬率法36认为股利的支付与股标价格无关的股利理论是( ) A“在手之鸟”理论 B股利传播信息论 C偏爱本期收益论 D完整市场论37市场主体之间的平等性是指每个市场主体( ) A都享有相同的权利 B都承担相同的义务 C法律地位都平等 D经济地位都平等38国有独资公司属于( ) A股份有限公司 B有限责任公司 C独资企业 D非法人企业39-口场主体具有合法身份的凭证是( ) A主管部门的批准书 B税务登记证书 C特定部门的经营许可证 D营业执照40甲公司是在国家工商行政管理总局注册的全国性公司，现甲公司欲在广东省深圳市场某区设一分公司，则为该分公司办理登记的机关应是( ) A国家工商行政管理总局 B广东省工商行政管理局C深圳市工商行政管理局 D深圳市某区工商行政管理分局41下列企业中，应当办理营业登记的是( )A集体所有制企业法人B个人独资企业C股份有限公司D外商投资企业法人42公司住所是指( )A公司主要办事机构所在地B公司的经营活动场所C公司法定代表人的住所D公司所属的行政区域43监督管理拍卖行为的部门是( ) A法院 B物价部门 C财政部门 D工商行政管理部门44-F列企业财产中抵押合同签字盖章后，应到工商行政管理机关办理抵押物登记的是 ( ) A船舶 B企业厂房 C林木 D机器设备45下列广告语中，违法的是( ) A这是治疗头痛的理想药物 B该产品符合国家强制标准，质量可靠 C经临床观察，该药的有效率达90 D真香啊，一喝忘不了46对于初步审定的商标，提出异议的期限，是自初步审定公告之日起( ) A二个月内 B三个月内 C六个月内 D十二个月内47根据我国消费者权益保护法)的规定，下列屑于消费者的是( ) A批发购买饮料用于零售的个体工商户 B购买理发剪的理发店 C购买农用车跑运输的农民 D购买种子用于播种的农民48在消费纠纷中，求偿主体的含义是( )A消费者本身 B购买者本身C销售商品或者提供服务的经营者 D消费者要求赔偿损失的责任者49下列是在不同价格条件下某产品的需求量，那么在价格为8至10元件之间，该产品的需求弹性系数的绝对值为( )价格(元)需求量(件)51 50081 0001050 A380 B814 C55 D9550企业在国内购进并已用于出口的商品所收到的退税款，应当冲减( ) A上期出口商品进货成本 B当期出口商品进货成本 C上期企业税前利润 D当期企业税后利润51商品流通费用具体包括( ) A进货成本、运输保管费用和销售费用 B进货成本、运输保管费用、途中损耗和销售费用 C经营费用、管理费用和财务费用 D运输保管费用、管理费用和财务费用52按照费用与营业收入的相关程度来分类，工业企业成本构成为( ) A销货成本、销售费用、管理费用、财务费用 B销货成本、销售费用、管理费用 C进货成本和商品流通费用 D直接费用、期间费用、财务费用53假设TC为总成本、VC为变动成本、Q为产量，相应地，TC、VC、Q分别为总成本的增量、变动成本的增量、产量的增量，那么，边际成本(MC)的计算公式为厶( ) AMC=TC/Q BMC=VC/Q CMC=TC/Q DMC=VC/Q54在垄断市场条件下，边际收益是指( ) A最后一个商品的销售价格 B平均每个商品的销售价格 C总收入除以平均价格 D边际成本的商品销售价格55在垄断竞争市场条件下，需求曲线是一条( )A水平线 B折弯曲线C向右下方倾斜的曲线 D向左下方倾斜的曲线56在垄断竞争条件下，假设某种产品的边际成本为1000元件，需求弹性的绝对值为3，那么，其价格为确定为( )元件 A1 200 B1 400 I C1 500 D200057根据下表资料，计算得出生产第5件产品时的边际成本为( )元产量总成本(单位：元)平均成本(单位：元)边际成本总固定成本总变动成本总成本平均固定成本平均变动成本平均总成本02000020001200050025005002 500220006502 65010003251 32532000800280066667266793333420009002 900500225725520001 0503050400210610 A15 B100 C115 D15058根据中华人民共和国价格法)规定，属于不正当价格行为的价格歧视是( ) A某房地产开发商就同一商品房，根据付款方式不同的买主制定不同的销售价格 B某家电生产企业就同一数量的同一产品，对不同的经销商制定不同的销售价格 C某电影院就同一部电影，针对老人、中小学生和中青年制定不同的票价 D理发店就同一发型，针对不同的顾客制定不同的服务价格59某企业年生产某品牌DVD影蝶机100万台，固定总成本为2亿元变动总成本为10亿元该企业为了独占市场以每台1000元的价格销售这种价格行为称为( )A变相降价 B价格垄断 C低价倾销 D薄利多销60对不遵守法定的价格干预措施、紧急措施行为的，行政部门依法进行的处罚是：责令改正没收违法所得，可以并处违法所得5倍以下的罚款；没有违法所得的，可以处( )的罚 款；情节严重的，责令停业整顿 A3万元以上30万元以下 B4万元以上40万元以下 C5万元以上30万元以下 D5万元以上40万元以下二、多项选择题1有效的前馈控制系统必须具备的条件有( ) A高效的信息处理网络 B及时的信息输入 C适宜的前馈控制系统模型 D下放控制权 E有效的措施2企业进行国际化经营的基本条件是( ) A人才 B资金 C产品 D技术3企业在选择目标国际市场时，需要计算产品在有关国际市场的( ) A需求量 B，出口量 C可能销售量 D投资报酬率4管理幅度取决于多种因素，其各因素的影响情况是( ) A公司人员的素质高、工作能力强，管理幅度就应该宽些 B下属人员的工作复杂、多变和富于创造性管理幅度就应该窄些 C公司的协调控制体系比较完善，管理幅度就应该宽些 D公司更多地采用授权的方法，管理幅度就应该窄些 E下属空间分布的相似性小，管理幅度就不宜过宽5公司组织机构决策的特点有( ) A战略性 B程序性 C非程序性 D风险性 E指令性6若市场需求呈季节性变化，企业安排产品出产进度可采用均衡安排方式，其优点是有利于（）A适应市场需求C稳定产品质量B充分利用人员和设备D稳定管理工作E节省库存保管费用7技术创新小组的显著特征是( ) A其职能一般不完备 B大多数成员自愿加盟 C由各方面专业人员组成 D在总体组织结构基本稳定前提下新设组织单元 E是一种无确定边界的动态性网络组织8企业技术创新风险的防范是对技术创新风险的( ) A预测 B预警 C转移 D分散 E控制9属于传统营销观念的有( )观念 A生产 B产品 C，推销 D市场营销 E社会营销10激励企业领导者努力工作的因素包括( ) A在职消费 B物质报酬 C企业控制权 D职业声誉 E终身雇佣11确定最优资本结构的定量分析方法有( ) A平均报酬率法 B每股盈余分析法 C比较资金成本法 D因素分析法 E逐步测试法12属于贴现现金流量指标的是 ) A投资回收期 B净现值 C平均报酬率 D内部报酬率 E利润指数13企业法人成立的法定条件有( ) A有一定数量的独立財产 B有自己的名称、组织机构、章程和住所 C能独立承担民事责任 D有明确的经营计划和方案 E以营利为目的从事生产经营活动14市场主体的登记类别包括( ) A吊销登记 B变更登记 C注销登记 D解散登记 E开业登记15工商行政管理机关在监督检查不正当竞争行为时，可以行使的职权有( ) A询问权 B冻结权 C拘留权 D检查财物权 E行政处罚权16我国反不正当竞争法允许的以低于成本价格销售的行为有( ) A销售鲜活商品 B季节性降价 C处理有效期即将到期的商品或其他积压的商品 D因清偿债务、转产、歇业降价销售商品 E因新品上市，为拓展市场，低价销售商品17在市场经济条件下，影响需求的因素很多，其中导致需求量增加的因素有( ) A替代品价格上涨 B替代品价格下降 C互补品价格上涨 D互补品价格下降 E居民收入普遍提高18在日常生活中，许多产品并不遵循需求规律，这类产品有( ) A粮食 B股票 C黄金 D古董 E军火19目前，由国务院价格主管部门和国务院其他部门定价的商品和服务有( ) A食盐 B卷烟 C中小学教材 D城市管道煤气 E金融结算和交易服务20工商企业在经营过程中采取的直接性价格歧视方式有( ) A提供服务和设施 B佣金津贴 C推销津贴 D批量作价 E两段收费国际注册高级工商管理师（ICMBA）主观题部分三、翻译题1、organization 2、Borderless organization 3、Strategic alliances 4、E-commerce 5、Social responsibility 6、Entrepreneurship 7、Managerial roles 8、Leading 9、Top managers 10、Benchmarking 四、简述题 1、企业环境变化为什么以及如何影响企业的使命? 2、根据组织变革的基本过程简述变革管理的主要内容? 3、某组织的一项实际决策会受哪些因素影响? 4、概念技能对于企业高层管理人员履行其职责的意义是什么? 5、如果一个企业的一把手总觉得别人跟不上他(她)的发展思路，你认为产生这种现 象的主要原因是什么?可以采取什么解决措施? 五、案例题案例1：忆商公司业务拓展受阻 忆商电讯有限公司，在电讯行业中经营数年后，积累了一部分资金，在国外设立了分支 机构 ，并形成了良好的电讯产品进出口渠道。鉴于近年来电讯行业竞争加剧，利润率下降，公司 领导希望另外开拓经营领域，以便分散经营风险，做到东方不亮西方亮。经过对市场需 求与公司自身实力的分析，公司领导达成了以下共识： 首先，注意不熟不做。由于公司长期致力于电讯领域的经营，积累的关系基本上都 在这 个圈子里，其它行业虽然可能投资回报率更高，但也会由于缺乏经营人员、经验等而不宜投 资。第二，从长期发展的角度来看，电讯行业的发展潜力很大，如在电讯增值业务方面，新 的投资机会正在不断出现。公司可发挥自身特长，从中寻求发展机会。 鉴于以上情况，公司领导觉得宜从电讯新业务入手进行多角化经营。通过进一步分析电 讯行 业新的增值业务，发现电话声讯服务的市场已被一些有实力的公司占领，进入难度较大；而 计算机国际互联网业务正在国内兴起，如：提供上网服务(可进一步分成拨号上网和专线上 网)、提供网上空间为客户发布电子信息、提供网上信息源、网络集成、相关产品销售、利 用互联网开展新型增值业务等，这些业务都很有发展潜力。 具体考察互联网相关业务，公司发现：就提供上网服务而言，当时的市场并不成熟，如 ：提 供拨号上网服务的价格一般为10-20元/小时，再加上市内电话费4元/小时，总费用达到14-2 4元/小时。据此推算，平均每天使用半小时，每月支出就达210-360元，这种费用对个人消 费者来说显然太高；另外，99%以上的网上信息为英文，国内普通消费者存在语言困难。 提供网上空间为客户发布电子信息业务，正逐步为国内消费者接受。市场先入者所做的大量宣传以及新闻媒体的广泛炒作，无疑可以节省市场后进入公司的巨额开拓费用。从操作上看 ，公司在国外设有分支机构，恰好有利于此项业务的开展。因为当时的电子信息主要面向境 外机构和个人，一般发布在国外的计算机网络上。从效益方面考虑，当时市场内从业者不多 ，服务收费价格较高，而对公司来说服务成本极小，似乎是个非常不错的选择。 至于其他互联网业务，提供网上信息源的一般是那些掌握有专门信息源的机构，如科技情报所、统计信息中心、金融机构、职业介绍所等，忆商公司觉得这不是自己的特长领域。提供 网络集成服务，需要大量专业工程技术人员，作为一个单纯的贸易公司，忆商公司并不具备 经营能力。从互联网相关产品销售看，忆商公司还是有一定基础的，因为公司本来就是单纯 的贸易公司，在国外设有分支机构，具备良好的进出口渠道。 还有利用互联网开展新型增值业务，如网络传真，所需投入小，技术含量低，但需要在国内外均有相应的节点，这正是忆商公司的特长。由于此项业务可大大降低消费者的传统电讯支 出，将国际传真费用降到原来的1/10-2/10，估计会受消费者的欢迎，但存在着国家有关主 管部门干预的可能。 基于以上认识，忆商公司领导最终拍板确定战略：先在北美及国内主要城市建立互联网节点 ，并逐步将其扩展到各省会城市，形成较宽的市场覆盖面。积极争取国家有关主管部门的支 持，通过国家电信部门已建立的骨干网实现节点之间的互联，以降低联网费用。在具体内容 上，考虑上网服务的经营许可由电信主管部门颁发，节点节联依赖于电信部门的公司，而电 信部门已有公司开展上网服务，忆商公司在该领域不具竞争条件与实力。为此，忆商公司决 定直接从提供网络空间为客户发布电子信息入手，进而积极开展新型网络增值服务。根据这 一思路，忆商公司主要领导在国内有关城市物色相应的人员，具体负责实施工作，而自己则 跑到国外，亲自负责国外节点的建设实施。 战略实施初期，各地的分支机构相继建立，一切都按照预想的方案运行。只是在具体操作上 ，公司的主要领导与国内各分支机构负责人产生了分歧。公司主要领导根据自己在国外开拓 的经验，要求国内各分支机构，一开始就应租用上档次的办公场所，安装电话及数据专线， 招聘人员以尽快开展工作。而各分支机构负责人则认为，从国内的实际情况考虑，宜采取先 难后易的做法，这就是在完成国外节点建设并打出一定知名度的基础上，通过大规模的国内 市场营销，最终正式开展业务。在此之间，相对来说保持一个最小规模更有助于节省公司的 投资，这样做有利地在公司开始赢利之前，防止由于摊子铺得太大而引发财务问题。此外， 各分支机构负责人还认为，盲目、仓促地开展国内市场营销，容易造成事倍功半的结果，一 旦客户对公司形成不良印象，如觉得公司国外节点内容少、知名度低，与国内广告宣传的高 调子不符等，将会严重妨碍公司的未来发展。 由于几个回合的关于具体操作方式的争议，忆商公司领导与各分支机构负责人之间产生了成见。公司主要领导觉得各分支机构负责人不愿百分之百地采纳并执行自己的建议，有意与自 己为难。而各分支机构负责人则认为，公司领导正在日益脱离国内实际，太过于主观武断， 这是对公司长期投资效果的漠视。这种成见为公司此后工作的开展埋下了隐患。首先，公司 国外节点的建设进度并没有预想的快，而国内潜在客户却在此期间迅速成熟；其次，在国外 节点知名度尚未打响的情况下，国内各地区提前启动的业务开拓，遇到了此类业务市场先行 者的激烈竞争。客户对经营者较为挑剔，常常货比三家，对信息发布商的节点形象 和知名度进行考察。结果正如各分支机构负责人所分析的那样，公司在全国各地的业务一直 进展缓慢，而公司主要领导则更因此而认为是由于各分支机构负责人的工作不力。 鉴于以上情况，公司主要领导进一步加大了各地节点建设力度，并在仓促建成的节点基础上 ，突然提出参照国外经营模式，立即提供上网服务，以尽可能增加收入，扭转公司正在出现 的入不敷出情况。显然，这一做法明显偏离了当初公司提出的积极筹备开展新型增值业务的 战略构想，与此前各分支机构所做的准备工作脱节，使各地区分支机构陷入了措手不及的境 地。这是因为，上网服务与开展新型增值服务所需要做的准备工作有很大不同。上网服务首 先需要申请经营许可证；其次，需要准备的大量宣传资料及将要提供给用户的上网软件、计 算机系统的计费部分也完全不同，节点的网络结构和设备配置也大不相同；此外，还要与金 融部门协商以便为用户提供便捷的缴费方式，等等。如此重大战略转变，未经公司内部充分 协商，也没有给战略执行人员-各地区负责人以充分的准备时间，自然造成了极大的混乱 。 此后的结局，大大出乎公司领导的预料。一方面，由于各地区分支机构负责人对提供上网服务成本与市场竞争的充分了解，如需要支出巨额数据通讯及中继线费用，市场成熟程度低导 致市场先入者几乎都处于亏损状况，觉得自己公司的财力还不如那些非政府背景的市场先入 者，更不如有电信背景的公司等，从而导致他们对这种战略调整普遍缺乏信心，在这种心态 下开展业务，结果自然就更不理想了。另一方面，公司领导面对这种状况，不反思自己沟通 与决策问题，反而进一步认为各地区负责人办事不力，不断更多、更严厉地指责他们。这种 情况最终导致多名地区负责人引咎辞职，使得公司管理几乎陷于瘫痪，更不要说战略目 标的实现了。 根据案例所提供的情况，请回答下列问题： 1、 忆商公司业务拓展受阻的主要原因是： A战略制定过程没有得到公司上下的充分认同。 B在战略实施中行业市场竞争格局发生了巨变。 C各地区分支机构负责人能力有限、办事不力。 D公司内部在如何实施战略上存在着严重分歧。 2、 妥善处理类似以上忆商公司经营中所出现的问题，最为关键的是： A在战略制定与实施过程中，必须重视加强上下沟通，建立信任与共识关系。 B对于那些工作不力的下属，必须及时采取果断措施，不能心慈手软。 C对于市场开拓中的种种困难要有充分的思想与行动准备，以防临时抱佛脚。 D对下属干部的工作不力，在批评时要讲究方法技巧，不能抱有成见。 3、 从忆商公司的业务拓展过程看，你认为该公司在选定电讯新业务作为多角化 经营方向时主要关注的是什么? A发挥公司特长。B投资回报更大。 C分散经营风险。D业务发展潜力。 4、 忆商公司在分析与评估电讯新的增值业务时，主要考虑的问题有哪些? A公司相对于竞争对手的实力。B市场成熟程度与开发可能。 C公司现有条件与运作成本。 DA+B+C。 5、 从忆商公司的战略实施过程看，你认为公司主要领导的致命失误是什么? A过分重视短期财务因素，而在战略方向上表现出随意性。 B初始战线方向有误，忽视各分支机构负责人的不同看法。 C没有注重对下属的激励，调动不了他们的工作积极性。 D盲目照搬国外经营模式，与国内实际市场情况明显脱节。 案例2：TA公司的发展 在目前市场竞争日趋激烈、三角债问题十分严重的情况下，企业产品售出后常常无 法及 时回收货款，因而严重制约了企业发展，令许多管理人员深感头痛，有的企业甚至坚持宁可 不做生意，也要追求一手交钱、一手交货。TA公司却没有任何这样的顾虑，在大多数月 份中，该公司的回款率都能保证在95%以上，有的月份甚至能够达到100%。 TA公司生产单一产品-保健口服液，并未形成系列产品。作为一种养颜产品，TA公司 的顾 客主要是女性。公司产品通过药店、超市、百货商店等众多的渠道销售，售价为每盒38元。 从顾客反馈的意见来看，TA公司的口服液效果不错，有人甚至赞扬该产品不仅有助于养颜， 还可以治疗胃病、腰腿疼病以及调理人体内循环系统。 公司的总经理刘先生原来是北方某省一家制造企业的科长。1987年，刘先生所在的单位 与外 方合作在南方某市成立了一家合资企业，委派刘先生到此企业担任副经理。这家新成立的合 资企业主要生产保健品。由于种种原因，几年下来，这家企业不仅没有实现原定目标，反而 亏损累累，不得不解散。公司不存在了，但刘先生却再也不愿意回到原来的企业，他喜欢南 方的经营环境，并对企业管理与保健品经营产生了浓厚的兴趣。为此，刘先生与原合资公司 的几位销售及技术人员一起，于1992年共同组建了TA公司，刘先生自己出任公司的总经理。 对于刚成立的TA公司来说，要生存，就必须把产品销售出去并及时回收资金。为了在扩 大销 售量的同时增加回款，刘先生制订了销售回款提成制度，实行每100元销售回款奖励销 售人员5元钱的政策。这一政策的出台，极大地调动了公司销售人员的积极性，有的销售人 员很快变成了实际上的中间批发商，他们在自己的5个百分点提成比例中让利2-3个百分 点给任何愿意销售和购买TA公司保健品的人，结果很快就形成了一个庞大的销售网络。这一 制度实行了一年，TA公司的产品销售收入直线上升，回款情况良好，销售人员个人收入显著 增加。 当时才只有35岁的刘先生，的确不是一位仅仅想尝试当老板的滋味和赚钱养家糊 口 型的创业者。伴随着公司产品销售额的大幅上升，他对公司经营的危机感也在强化。他意识 到，要干出一番大的事业，将公司发展成为一家真正的大企业，现在这样的做法绝对不行。 销售回款提成制度的实施虽然把销售额提高上去了，但这是建立在对市场的掠夺性开发 基础之上，显然不利于产品市场的长期培育。而且，长此以往，公司也可能形成对少数销售 人员的绝对依赖。 针对上述情况，刘先生经过认真周密的思考后，决定居安思危，趁现在公司经营正处于 上升 期进行变革。为此，他花高价聘来了国内某著名药业公司的原副经理王先生，借此推动公司 的变革。王先生时年40岁出头，管理经验与专业知识均很丰富，在制约行业建立起了广泛的 人际关系网络，享有良好的商业信誉，这也是受到刘先生特别赏识的原因之一。请来了王先 生，刘先生非常高兴，主动表示让王先生担任TA公司的总经理，自己只任董事长，但王先生 十分谦让，最后只是接受了副总经理的职位。 王先生上任后所做的第一件事情，就是构建公司的管理体系，推动公司的管理变革。经 过仔细 考察后，王先生决定取消曾让公司获利颇丰的销售加款提成制度，转而采用职务工资 加奖金的常规薪酬管理办法。此项决定一颁布，立即遭到了公司元老同时也是销售能手 们的强烈抵制。他们集体向总经理刘先生提出抗议，没想到却得到了这样的回答：王经 理是我高薪聘请的难得的管理人才，他已经得到了我的充分授权，他所做的决定事先已经和 我商量过，我觉得非常正确。从总经理处得不到支持，他们转而百般刁难王经理，迫不得 已，王经理利用一次召开全体职工大会的机会，果断地宣布：如果谁不服从公司的政策， 明天就可以走，一周之内就会有足以胜任工作的人前来上班。 管理变革首战告捷! 接着，王先生着手构建公司的营俏体系，理顺内部纵向责权关系。为此，公司成立了三 个部门 ：销售部，主要任务是布货，即不断开发新的销售场所并让公司的产品能够及时地摆到销售 场所的货架上；营销部，负责整体营销策划，广告宣传，价格管理，售后服务；市场调研部 ，负责市场调查和评估。改造后的公司营销体系见上图，按省市设置地区经理，地区经理享 有用人权，并可以在公司的管理政策范围内，确定下属员工的工资报酬，但须报公司人力资 源部备案。各地区经理自身的业绩考核和报酬由公司负责。员工若对地区经理的决定不服， 可直接向公司人力资源部申诉。人力资源部负责调查，如果确认地区经理有问题，地区经理 将受到惩罚。新的营销体系实施后取得了明显的成效，公司成功地开拓了很多新的地区市场 ，但曾经是公司主要收入来源的华南地区却再也没有红火过。 在管理体系建设方面，公司组建并规范了基本的管理部门，从某外资大公司挖来了一位 中层管理人员担任人力资源部经理，特别加强了人力资源部的工作，策划并推动人力资源培训的 全面进行。上述一系列变革，经过近三年的时间基本完成。 变革带来的效益是巨大的，市场越做越大，公司内部的工作氛围非常好，仅从公司很高 的销售回款率就足以证明TA公司管理的成功。当然，最感满意的还是刘先生，也许是出于论功行 赏，也许是出于对王经理跳槽的担心，也许是为了使所有被挖来的管理人员诚心留在公司， 也许是为了什么别的原因，刘先生找到王经理，表示要送王先生25%公司总股本的干股，并 再次请王先生出任总经理。可惜还是被王先生婉言拒绝了。 到1999年，TA公司的销售回款率继续保持在95%以上，销售回款率达到100%的月份和地区与几年前相比明显增多了。公司悄悄地实现着快速成长，人们不清楚刘经理对公司发展到底满 意不满意，但有一件事情是知道的，据说，他又要干一件大事，并要相应地对公司进行重大 变革。 根据案例所提供的情况，请回答下列问题： 6、 从消费者的反映看，TA公司经营的保健品功能很多，由此可见： ATA公司的市场定位过于狭窄，可作进一步拓展。 BTA公司的市场定位没有问题，但产品功能可扩大。 CTA公司应使产品系列化，以便扩大产品的市场覆盖面。 D从案例提供的信息看，无法评价TA公司的产品及市场定位问题。 7、 王先生进入TA公司，首先取消了销售回款提成制度，这主要是出于什么原因? A长此以往，担心会使公司形成对少数销售人员的绝对依赖。 B此制度会造成少数人员对公司销售的控制，从而使公司蒙受损失。 C此制度会造所市场管理困难，重销量轻服务，不利于公司产品市场的长期培育。 D此制度的实施会使少数人暴富，拉大收入分配差距，不利于调动整体积极性。 8、 刘先生主张在公司经营处于上升的时期进行变革，其原因可能是多方面的。 你认为以下表述中，哪一条不是刘先生主张顺境改革的理由? A这时候变革，即使不成功，公司也比较容易承受。 B这时候变革，容易取得成效，进而激励员工持续变革。 C这时候变革，可以防止公司大起大落，实现持续发展。 D这时候改革，不会遇到什么阻力，而且操作简便。 9、 王经理取消销售回款提成制度的首战告捷，除刘总经理的信任与支持外 ，还有许多其他原因。以下各项，哪一项可能是其中的最主要原因? A公司经营业绩正处于上升期。 B王经理已作好了充分的人才储备。 C王经理提出的改革方案本质上是合理的。 D王经理提出的改革方案可以缩小收入分配差距。 10、 TA公司能够持续发展并取得如此显著的成绩，其主要原因在于： A公司生产的保健品没有替代品，而且质量上乘。 B公司储备了一大批训练有素的市场营销人员。 C公司长期以来非常关注人力资源培训工作。 D公司很好地解决了成长过程中的组织管理问题。 六、分析题 案例：裁员问题的冲突 刘明是某机械设备有限公司的总经理。该公司上半年出现亏损，年底又要还清一大笔银 行贷 款，在实行了两个月的节约计划失败后，刘明向各部门经理和各厂长发出了紧急备忘录。备 忘录要求各部门各工厂严格控制经费支出，裁减百分之十的员工，裁员名单在一周内交总经 理。并且规定全公司下半年一律不招新员工，现有员工暂停加薪。 该公司阀门厂的厂长王超看到备忘录后，急忙找到总经理询问：这份备忘录不适用于 我们 厂吧?总经理回答，你们也包括在内。如果我把你们厂排除在外，那么别的单位也都想 作为特殊情况处理，正象上两个月发生的一样，公司的计划如何实现?我这次要采取强制性 行动，以确保缩减开支计划的成功。王超辩解道：可是我们厂完成的销售额超过预期的 百分之五，利润也达到指标。我们的合同订货量很大，需要增加销售人员和扩大生产能力， 只有这样才能进一步为公司增加收入。为了公司的利益，我们厂