艾莱依羽绒服品牌策划书.doc

艾莱依，让冬天炫丽起来 艾莱依时尚羽绒服的广告策划 客户名称：浙江艾莱依羽绒制品有限公司策划小组：10广告，第三小组。 执行时间：2011年11月1日12月31日 前言 “艾莱依”，一个始创于1997年底的民营品牌，总部设在浙江丽水。集团在平湖及丽水两地拥有总建筑面积达75000平方米的工业园两座，集团现有员工2350多名，旗下拥有浙江艾莱依羽绒制品有限公司、浙江艾莱依服饰有限公司、上海艾莱依服饰有限公司、上海艾莱依服装销售有限公司、上海艾莱依家用纺织品有限公司5家子公司。以羽绒服为核心产品，凭借明确的市场定位，过硬的品质、超前的设计以及独特的企业文化，相继获得“浙江省著名商标”、“国家免检产品”、“中国名牌产品”等称号，在中国羽绒服行业享有非常高的声誉。 作为羽绒服装行业的时尚品牌，艾莱依时尚羽绒服在中国29个省、市、自治区、直辖市拥有1000家专卖网点，并在郑州、常熟、合肥、济南、沈阳、长沙、武汉设有办事处，产品出口市场涉及欧洲、北美市场为主的13个国家和地区。 艾莱依走品牌化、专业化、规范化、虚拟化的发展路线。它坚持以时尚的款式，精到的质量，创新的技术为宗旨，在同行中更是以“时尚羽绒”而独树一帜。但是从市场销售量、市场占有率和市场覆盖率三项指标来看，目前波司登领先独秀，艾莱依只是和其他几个强势品牌瓜分天下。 为了全面提高艾莱依的消费者中的认知度和美誉度，进而扩大艾莱依在石家庄市的市场份额，我们进行了本次策划。本次策划是本着让客户少投资而获得最大收益的原则的前提下调查、构思、策划的。 目录（1） 市场环境分析 一、羽绒服的市场现状及发展 二、现有市场竞争状况分析 三、消费者分析 四、羽绒服购买行为分析 五、“艾莱依”羽绒服的技术、特点分析 六、SWOT分析（2） 营销提案 一、广告目标 二、广告定位 三、渠道建设 四、促销策略（3） 创意提案 一、电视广告 二、路牌广告（4） 媒介提案 一、电视广告 二、路牌广告（5） 费用预算（一）市场环境分析： 一、羽绒服的市场现状及发展羽绒服是羽绒行业主要的产品。中国羽绒服在上个世纪80年代初开始流行，国内羽绒服产业的发展只有20多年的历史，但市场的发展速度很快。由于羽绒服具有防寒性好、轻柔蓬松、洗涤方便、物美价廉、绿色纯天然等优点，所以消费者对羽绒服的需求越来越旺盛，羽绒服市场的发展空间依然很大。国内羽绒服市场的发展虽然只有20多年的历史，但增长很快，年销售量已经从上世纪80年代初期的几十万件上升到了目前的6000万件。羽绒服市场正在向优秀品牌集中，一批仅靠廉价争夺市场份额的小品牌将陆续退出。而这也意味着优势品牌已经在规模、技术、资金等方面，为向高端转型做了一定程度的积累。从行业外部环境来看，随着人们生活水平大幅度提高，着装品位快速提升，羽绒服时装化、休闲化和个性化的需求日趋明显。这就要求生产厂商必须尽快提高产品更新换代的能力以适应市场变化。近年来，品牌之间的竞争十分激烈。中国十大羽绒服品牌中，波司登羽绒服、艾莱依、雅鹿、鸭宝宝等著名品牌都纷纷推出自己的优势产品，并在广告、营销策略上下功夫。 二、现有市场竞争状况分析1、 现有市场竞争格局发展 在1995年之前，行业中“鸭鸭”、“美尔姿”两大品牌轮坐中国羽绒服老大。到了1995年，“波司登”首次取得了销量第一，但从1995年统计其市场综合占有率、市场覆盖率来看，其知名度远远未达到第一的程度，相反“鸭鸭”，特别是“美尔姿”却有一定知名度。甚至到1998年,“美尔姿”还曾被有关调查机构授予“市场占有率、市场覆盖率、市场美誉度”三个全国第一。近年来，品牌之间的竞争十分激烈。据统计，目前在全国重点大城市羽绒服销售中，品牌集中度越来越高。其中波司登羽绒服销售量占全国羽绒服销售总量的15.58，有一定销售规模的前10个品牌，占全国羽绒服销售总量的40.13。这说明，羽绒服市场正在向优势品牌集中。中国十大羽绒服品牌中，波司登羽绒服是中国驰名商标、中国名牌、国家免检产品；艾莱依羽绒服是中国名牌、世界品牌；雅鹿羽绒服是中国名牌、国家免检产品；鸭宝宝羽绒服是知名畅销品牌；鸭鸭羽绒服是中国驰名商标、国家免检产品；雪中飞羽绒服是中国名牌、国家免检产品；冰洁羽绒服是波司登集团品牌；雪驰羽绒服是中国驰名商标、中国名牌、国家免检产品；红豆羽绒服是中国驰名商标、中国名牌、国家免检产品；雪伦羽绒服是知名畅销品牌。另外，近几年，国外知名品牌也纷纷推出羽绒服产品，加入中国羽绒服市场竞争。外国品牌羽绒服的市场进入，将推进中国羽绒服品牌向国外拓展市场的进度。近年来，波司登、鸭鸭、思诺依维等自主知名品牌已经迈开了向国外开发市场的步伐。 2、市场占有率在品牌排名方面，波司登、雪中飞、雅鹿、鸭鸭、康博和雪伦表现抢眼，分别以2311、1437、1033、718、614和337的市场综合占有率依然位居前6名，显示了这几个羽绒服品牌在行业的强势地位，前6个品牌的市场综合占有率高达645。寒思、坦博尔、杰奥和花花公子分列第7位到第10位，市场综合占有率在252148之间。羽绒服市场品牌集中度高，前10位品牌的市场综合占有率合计达到7188波司登在中国羽绒服市场上领先独秀，市场份额遥遥领先与其他品牌。它旗下有波司登、康博、雪中飞、冰洁、冰飞、天羽、双羽、上羽八大品牌。10年来，波司登旗下八大品牌羽绒服产量累计超过1亿件，全国销量和市场占有率连续十年在同行中位列第一，目前已成为亚洲规模最大、技术最先进的羽绒服生产基地。三、消费者分析l 羽绒服消费者以女性居多。l 收入集中在800元2000元之间。l 多数的消费者选择200元500元的羽绒服l 羽绒服的消费者对款式的满意度最低。消费者年龄主要有以下三种年龄层次的消费者：l 婴儿15岁儿童这个年龄阶段的消费群，主要是在父母或家庭成员的领导下购买，这群人对羽绒服装的追求标准主要是建立在保暖的基础上加入可爱元素。l 15岁-25岁的青少年:这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对羽绒服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换羽绒服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌羽绒服装。他们是品牌羽绒服装的潜在消费群。l 25岁-45岁的中青年：这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其羽绒服装的要求也比较高。这群人是羽绒服装的主要消费群。l 46岁以上中老年：这个年龄段的消费群，在社会经济活动中不占有主导地位，经济收入处于减少或者停滞的阶段，追求服装的性价比，不是品牌羽绒服装的主导消费者。四、羽绒服购买行为分析l 有88的人至少拥有一件羽绒服，说明很多人会选择羽绒服作为过冬单品。l 大多数会选择在专卖店、商场购买羽绒服。小部分在超市购买。而极少数会选择网购。l 购买羽绒服时，消费者最注重的是质量，其次是款式、保暖性和价格。l 黑白两色是最受欢迎的颜色。l 200500价位最易接受。800以上的高档消费群不是很多。l 折扣是消费者最喜欢的促销方式。五、“艾莱依”羽绒服的技术、特点分析l 锁绒原创技术新工艺，包含有采用美国进口杜邦面料，杜邦面料采用A/C软胶防绒涂层，具有防绒、透气、可机洗、手感柔软、不褪色、零下50摄氏度防爆裂的特点。由面料、里料、胆料、填充物四层结构组成，引进日本进口超细机针，保持3公分11至13针的针距，衣片全部拷克，杜绝穿着、洗涤后接缝处开裂。l 款式：时装化，体现女性优美曲线；颜色，捕捉流行色，引领羽绒服装行业时尚潮流。l 排版:采用美国进口CAD排版系统,精确度高,放码准确l 羽绒:采用120度高温消毒，安全；含绒量90%的白鸭绒，使羽绒服的手感更软、更薄、更保暖。l 面料：采用美国杜邦Tactel面料。l 价格在200元600元之间。六、SWOT分析：强势1.定位明确。“时尚羽绒”，与羽绒服的发展趋势不谋而合。而且这一特点也已经被消费者熟知并广泛认同，在同行中处于时尚的领先地位。2.技术创新。“原创锁绒技术”的应用，使消费者满意度提高。3.立体交叉的多宣传途径，有利于扩大广告到达率，提高广告效果。4.成功地聘用代言人。青春时尚又有都市感的袁泉和健康活力的夏雨与艾莱依品牌的气质共通，这对情侣档一起代言带来的浪漫的情怀，正是艾莱依品牌目标消费群体期待的生活感受，在销售终端更容易引起消费者的价值认同，使艾莱依的商品更加具有销售力。据调查表明，很大一部分人是因为代言人而知道该品牌的。弱势1.知名度远不如波司登。2.目标受众相对单一集中，市场层面不广。3.波司登等知名品牌已深入人心，一部分消费者已经形成品牌忠诚，要让这部分人转而购买艾莱依较困难。机会1. 羽绒服市场正是“洗牌”的重要阶段，市场逐渐向优秀品牌集中，一批仅靠廉价争夺市场份额的小品牌将陆续退出。艾莱依有一定实力，可以逆市而上，取得更多积累，为以后发展高端产品做准备。2. 艾莱依时尚羽绒服，有一定的品牌形象基础。部分消费者已对艾莱依形成品牌忠诚。威胁1.国内知名品牌竞争激烈。除了波司登，鸭鸭、雅鹿、红豆等强势品牌也积极有力地抢占市场。2.国外知名羽绒服品牌也进军中国市场。使艾莱依象高端产品发展的道路更加艰难。（二）营销提案一、广告目标： （1）通过各种类型的广告宣传以及促销活动，使广大的青年消费者、高薪白领阶层们进一步地了解艾莱羽绒服的“轻薄”“时尚”的特点，提高他们对品牌的认知度。从而形成比较深入、全面的品牌信念。（2）促使目标消费者知道、了解艾莱依羽绒服的优良品质和独 特风格，从而滋生偏好，刺激、诱导目标消费者的购买欲望，产生购买行为。最终形成对于艾莱依羽绒服的品牌忠诚。（3）扩大艾莱依时尚羽绒服在石家庄羽绒服市场的销售量。重点抢夺、占有青年、白领消费者。最终主导、甚至完全占领石家庄市的目标市场，从而促进市场利润的提高。目标分析：我们组认为，消费者的羽绒服购买行为属于消费者高参与，了解各种产品差异性的复杂型购买行为。由于羽绒服的价格比较高并且购买频次低，所以一般消费者会在购买行为发生前全面的搜集各种品牌的产品信息，深入地比较不同品牌的优点、特征。艾莱依羽绒服在创业伊始就坚持主打羽绒服产品的“轻便”“时尚”的特点。一改传统羽绒服的臃肿、肥厚的形象。在时尚羽绒服中独树一面旗帜，所以此次的策划目标就是主要吸引对时尚、轻便、美丽情有独钟并且疯狂追求的青年、白领消费者。在他们当中提高认知度，培养好感度、建立品牌忠诚。因为他们有着追求时尚、热爱时尚的心，有一定的购买能力别且愿意购买美丽、时尚的羽绒服。 艾莱依品牌的“名牌的生命在于品质与文化”的品牌理念和“以18-38岁都市白领为目标消费群体”的市场定位，表明艾莱依品牌的市场占有不求大而全，但求精准实效。由于艾莱依瞄准的市场就是时尚羽绒服市场，所以我们此次主要的广告目标就是在以追求时尚为主的青年、白领等消费者中扩大认知度，建立品牌忠诚。占领石家庄时尚羽绒服市场。在时尚羽绒服领域独树一面旗帜。2、 广告定位： 时尚羽绒羽绒服不再仅限于保暖，更是可以张扬个性的单品。定位分析早期传统的羽绒服市场千品一面，臃肿且钻毛，穿者好像“行走的粽子”，那钻出的羽绒更似“吴山点点愁”，市场缺乏个性的羽绒服，消费者的心里也只能半是感受“羽绒服比棉袄轻盈”的欣慰，半是忍受“羽绒服比棉袄臃肿”的烦恼。艾莱依品牌在创立之初，便致力于解决这个市场难题，以个性化的产品满足消费者需求。走个性化和时尚化的品牌之路，艾莱依在众人怀疑的目光中开始了差异化的品牌之路。先抓产品环节，工艺方面采用进口面料、填充90%羽绒，首先让每一件羽绒服都时尚鲜活起来。随后艾莱依品牌更是破天荒的推出了吊带羽绒服、超短羽绒服、礼服羽绒服等个性化十足的产品，以塑造品牌的独特气质。随着艾莱依羽绒服逐步走向全国，艾莱依品牌的时尚概念被消费者喜爱，标志着艾莱依人当初的决策是成功的，艾莱依品牌也在羽绒服行业的市场竞争中，领略“风景这边独好”。时尚羽绒服的要求：A. 作为羽绒服产品，最基本的利益点是：保暖性强，轻便。B. “暖冬”的天气状况，更突出了羽绒时装化的必要性。C. 是一个定位非常明确，形象非常鲜明的品牌。D. 迎合消费者需求的产品，诉求点紧紧围绕消费者的需求。最终定位：让消费者时尚过冬的羽绒服。三、渠道建设：1、羽绒服渠道现状羽绒服是季节性很强的商品，尽管单品的利润丰厚，但是一年当中的大部分时段是所谓的销售淡季，风险不言自明，羽绒服对于经销商来说是“爱之深，怨之切”，渠道的不稳定性已是行业的通病。国内多数羽绒服品牌的招商活动，历来是大手笔、猛轰炸，要么是各地巡回推介、要么是大型展会隆重作秀、要么是明星政要友情客串，但是品牌的个性诉求缺失，品牌和消费者的共鸣匮乏，不但经销商觉得空洞苍白，品牌商也只能在赊销、退货、积压的怪圈里循环。2、 艾莱依的渠道策略（1）分销渠道策略：分销渠道的长度不宜太长，选择厂商区域代理经销商用户的垂直分销渠道。区域代理的设置采取小区域总代理制，在一些经济发达地区设立多个区域代理来覆盖不同的城市，在经济欠发达地区可按省设立代理。初期的渠道覆盖不宜面向全国，应把重点放在沿海发达地区和重点中心城市。（2）“让利经销商”艾莱依品牌的的市场定位，表明艾莱依品牌的市场占有不求大而全，但求精准实效。艾莱依品牌的招商行为也与众不同：服装秀不求排场和冗长，追求艺术美感和品牌个性、产品风格高度统一；推介会不求灌输和说教，追求品牌理念和销售渠道、市场反馈有机互动。艾莱依并非无限扩大产品的利润空间，而是靠灵活的款式和价格政策，采用订货制的模式，品牌和经销商共同对市场做评估和衡量，准确地掌控商品结构，才能使库存降到最低，经销商才能有更大的利润空间。订货会艾莱依品牌不求经销商盲目多订货，要求经销商结合所在区域消费需求订货，以确保艾莱依羽绒服在终端的动销力和利润率，有了安全的市场机会，经销商哪怕100%的现款提货也乐此不疲；有了高水平现金流，艾莱依品牌更会加大投入新一轮的产品研发、品牌推广，如此循环使得品牌、经销商、消费者共赢。（3）积极建立、健全互联网的分销渠道据调查，2004年以后，网上购物消费成为网络行为新的增长点。曾经限制电子商务发展的几大瓶颈正在被突破，越来越多的网络商业模式被找到。截至2007年12月，中国网民网络购物比例是22.1%，购物人数规模达到4640万。由此观之，互联网营销渠道有成为新的主要营销渠道的趋势。此外，在中国网民中青年人和生活安逸的中年人占绝大部分，艾莱依企业的目标消费者也是处于这个年龄段的人们。所以企业目标消费者在日常生活中会处于网络中，而且他们往往也习惯、喜欢网络化的生活方式。他们是网络购物的主力军。可见，建立互联网的营销渠道非常适合艾莱依时尚羽绒服。互联网销售的蓬勃发展，为生产商提供了机遇，为增加其产品销售的机会。我们建议艾莱依企业大力建设网络营销渠道，顺应时代发展，开发新的利润增长点。四、促销策略促销的本质和核心是促进信息交流，以达到刺激消费者产生够买行为。为了促进艾莱依时尚羽绒服的市场销量，我们做了一下促销活动。1、 靓丽你的冬日校园校园篇1、 活动目的：促进艾莱依羽绒服在大学生消费人群中的销售。2、 活动时间：2011年11月17号（大学生节）3、 活动地点：石家庄市某些高等院校4、 活动形式：在高校内搭建舞台，请演员、模特身穿艾莱依羽绒服在舞台表演和走秀。以吸引学生注意力，使学生围观，欣赏。在表演的过程中，请主持人临时邀请在场的学生上台表演，以激发、活跃现场气氛。凡上台表演的学生都可以获得够买艾莱依时尚羽绒服的折扣卷，持有折扣卷的人在石家庄各大艾莱依羽绒服经销处都可以享受8折优惠。同时主持人可以在适当的时机随即地对在场学生进行的提问，回答正确者可以现场赠送他（她）一些小礼品。从而在学生消费者心中推广艾莱依时尚羽绒服的品牌形象。5、 媒介支持 1、POP海报：100张，布置在选定的各个高校校园内，力图做到充分宣传，人人得知。 2、报纸：燕赵晚报上投放四分之一通栏。通告活动信息。3、广播：省广播电台30秒广告，建议在早晚下课的时间，半点、整点广告分别对此次活动进行宣传（提前一周）。 4、横幅宣传：活动期间在各大校园门口上方布置横幅，以达到前期造势效果。 5、群发短信：5万条，活动前将活动提前以短信群发的方式告知人们。6、费用估算：4万2、 让感恩穿上美丽感恩篇1、活动目的：以感恩节为契机，促进艾莱依时尚羽绒股在石家庄市场的销售，扩大市场份额。进一步推广艾莱依羽绒服“轻便”“时尚”品牌特点，使品牌形象深入消费者心里。2、 活动时间： 2011年11月27号 感恩节3、 活动地点： 石家庄艾莱依各大专卖处 1.新百商场 2.河金亿城5楼 3.东购商场 4.石家庄市东风路88号 5.石家庄市翟营大街 6.石家庄市友谊大街4、 活动形式：在感恩节期间，凡是到前文提及的专卖店够买羽绒服的消费者用旧羽绒服折价换新羽绒服，商家所得陈旧过冬用品一律用来捐助福利院的儿童，活动前期及捐助仪式邀请新闻媒体及其它相关部门关注及支持，以造成新闻传播效应。5、 媒介支持： 1、DM宣传单：2万份，在人流量较大的道路、步行街及广场散发，内容一定要够吸引人。 2、POP海报：50张，布置在艾莱依羽绒服各形象专卖店。 3、报纸：燕赵晚报上投放四分之一通栏，设计思路：不能过分强调商品促销，应以本次的感恩活动为主，将促销活动介绍清楚及诱导顾客参与为重中之重，突出活动。 4、广播：省广播电台30秒广告，进行宣传（提前一周）。 5、横幅宣传：活动期间在各大形象专卖店门口上方布置横幅，内容为：艾莱依让感恩穿上美丽外衣。 6、场内外广告牌宣传：总体要求活动公布一定要提前、准确无误，排版美观大方，主题突出。7、电视宣传：选择在晚上黄金段时间播出30秒广告，或在河北卫视天气预报前后播出。6、费用估算：4万 三、艾莱依送你时尚与美丽圣诞篇1、 活动目的： 紧紧抓住此次圣诞节销售高峰的来临，通过一系列系统性的促销活动及店内外布置，给顾客耳目一新的感觉，充分营造良好购物环境，提升艾莱依对外整体社会形象； 通过一系列企划活动，吸引客流，增加人气，直接提升销售业绩和品牌形象，为迎接新年创造良好的销售底蕴。2、活动时间：2011年圣诞节前后数天。 3、活动地点：石家庄市各大艾莱依羽绒服专售处 4、活动形式： 平安是“福”：时间11月24日平安夜，对当天购物的顾客进行赠送“平安果”（苹果）活动。顾客可亲自“采摘”平安果，寓意一年的收获。具体内容如下：“平安夜”是一个很亲情的夜晚，同时也是专卖店改善购物形象的好时机，为此把“平安果”和包含亲情的“亲情卡”绑在圣诞树上，这样就赋予一个普通的苹果以亲情，关爱，温暖的元素。而亲情的祝福平安的卡片也带着一份专卖店对顾客一年来的支持和一份祝福！ 圣诞许愿圆你心愿：圣诞当天晚上，在各活动店内布置一个爱心捐助箱和一棵小圣诞树，捐助或购物的顾客可自己写一个许愿符挂在圣诞树上，随后举行一个小型点灯仪式，温暖的圣诞灯光预示着美梦成真，让人看过之后，心中涌满春意，圣诞树上的“点点繁星”既是人们对圣诞的美好祝愿，也是为美好世界献出的一份爱心，同时也营造一个良好的销售氛围。 圣诞老人送货上门：凡在圣诞当天购物满元的顾客，均有机会享受圣诞老人在圣诞当晚送货上门。（限市区内） 5、媒介支持：1、 DM宣传单：5万份，在人流量较大的道路、步行街及广场散发。2、POP海报：100张，布置在艾莱依羽绒服各形象专卖店，力图做到人手一张。 3、报纸：燕赵晚报上投放四分之一通栏，设计内容重点突出圣诞夜活动。4、广播：省广播电台30秒广告，对各项活动进行宣传（提前一周）。5、横幅宣传：活动期间在各大形象专卖店门口上方布置横幅，内容为：艾莱依祝全市人民圣诞快乐。6、群发短信：50万条，活动前将促销活动提前以短信群发的方式告知人们。 6、费用估算：3万（三）创意提案广告主题：艾莱依，让冬天炫丽起来。一、电视广告：广告标题设计u 因为我爱你恋人篇u 为什么不喜欢冬天“睡美人”篇序号规格镜头场景解说词音乐115秒镜头一男孩、女孩身穿艾莱依时尚羽绒服，男孩在你女孩身后轻轻地拥抱着她。镜头二女孩回头，望着男孩问，“你为什么喜欢我”。男孩“因为你那么美丽、时尚、与众不同！”镜头三女孩回过头来，望着前方问，“如果有一天，我们在人群中走散了，你能在茫茫人海中找到我吗？”镜头四男孩用双手去握住女孩的双手（镜头特写），两对艾莱依羽绒服的衣袖交叠在一起。脸在女孩肩膀上的羽绒服上轻轻地摩擦着镜头五“我一定能找得到你的！”女孩再次回过头来“为什么？你确定！？”。男孩搂紧女孩，两件衣服紧贴在一起（镜头特写）镜头六男孩微笑却坚定地说“因为，我、爱、你！”镜头七艾莱依时尚羽绒服的Logo同时有声音朗读序号规格镜头场景解说词音乐220秒镜头一刚刚下过雪，街道、房屋四处都覆盖着洁白的雪。太阳挂在南偏东的方位。镜头二一女生正在自家的床上睡着，一副懒散样子墙上的样式可爱的表，显示出十点四十。镜头三另一个女生走进屋里，诧异地对床上的女孩说到：“你怎么还在睡觉啊！这都几点了啊。快起来雪停了，我们出去逛逛吧！”镜头四床上的女生，用手挠一下蓬乱的头发，说：“我才不去”。翻个身子继续睡觉。镜头五床边的女生掀开被子，拉她起来，说：“为什么不去啊！你想在床上做睡美人啊？”“出去干嘛？外面那么冷，穿的鼓鼓囊囊的，像个企鹅。还有什么好逛街的啊！讨厌死冬天了！”镜头六另一女生听后，了然一笑，说：“原来这样，我知道了。起来我会让你想出去的”镜头七两个女生穿着艾莱依时尚羽绒服，走在接上。一幅光鲜美丽的样子，引起四周众多行人的观看。镜头八女生问“睡美人”：“现在还讨厌冬