水墨清华销售手册.doc

销售手册水墨清华项目组二九年八月六日目 录第一章 项目概况 第二章 项目产品第三章 销售流程第四章 答客户问第一章 项目概况【项目名称】项目名：水墨清华地址： 汉阳区芳草路特1号【开发企业】水墨清华项目是由武汉水墨清华置业发展有限公司开发建设.武汉水墨清华置业发展有限公司是由一支房地产专业团队组成，该团队在武汉成功的开发过天梨豪园、顶琇晶城、顶琇广场等高档项目，获得了市场广泛的认可,具有很强的开发实力。公司保持了高速与稳定的发展态势，现已进入规模化发展阶段，公司秉承“务实、创新、规范、卓越”的经营理念，一贯主张与坚持“和谐、自然、舒适”的开发理念与产品特色，并将“和谐”提升至公司品牌建设战略的高度。公司多年来对和谐生活的孜孜以求和务实、高效、诚信的稳健风格赢得了广大消费者的赞誉与信赖。开发项目：天梨豪园、阳光广场、顶琇晶城、顶琇广场、水墨清华【地理位置】水墨清华，位于武汉市二环线内，紧邻墨水湖畔，坐拥王家湾和钟家村两大成熟商圈，生活配套非常完善，未来3年内将形成“六纵六横”的主要道路网络。隐于繁华都市之中，独享三面环湖，800米延绵湖岸线的绝佳景致。本项目由27栋联排别墅、9栋独栋别墅、2栋24层高层和部分商业组成。中式徽派韵味，质朴自然元素，打造最具中式精髓的“唐HOUSE”【交通方式】本项目距王家湾中心商圈，仅5分钟车程，15分钟可达汉口中心商圈，离武汉天河国际机场约40分钟的车程。1、车行至汉阳大道（或墨水湖北路）驶入芳草路直行过汉阳区政府，即到本项目。2、车行至王家湾，沿龙阳大道直行2000米，于奥迪4S店旁左转进入隆祥东路前行500米，即到本项目。3、从沌口方向过来的车辆，沿龙阳大道往王家湾方向，在奥迪4S店口右转直行至芳草路，即到达本项目。【自然人文】项目紧邻墨水湖，墨水湖堪比东湖，墨水湖位于归元寺以西、汉阳大道以南搜狐网，属汉阳东湖水系。它由龙阳湖、太子湖等十几座大小湖泊汇集而成。湖心有小岛2座， 岛名为“蚌壳洲”和“檀洲”，共计面积20余亩， 岛上绿树成荫，风景独特，有水涨岛高之传说。墨水湖四周还有马沧湖、鲤鱼洲、黄龙嘴、大小瓜嘴及螃蟹夹等。墨水湖不但湖光景色秀丽，而且还是一处古文化资源极为丰富的宝藏之地。据统计，这一带的传世文物多，传说故事200多个。相传有伯牙访友、刘备藏兵、李白赋诗、岳飞牧马等美丽传说，有深厚的历史文化底蕴。【城市规划】墨水湖片区借助区域内新兴的商业中心王家湾商圈的兴起，以汉阳大道为主轴，环墨水湖周边区域为轴心，多点释放多面开发。片区房地产价格走势呈现一直于上升趋势，市场整体显示出较强的发展后劲。未来片区将继续以墨水湖的整治改造为重点，伴随着“六湖两江”工程的进一步实施，将更加适宜人居的居住氛围-新湖滨社区。 【项目指标】总用地面积：77687总建筑面积：70291低层总建筑面积：43621高层总建筑面积：26670物管配套建筑面积：321容积率：1.22建筑密度：32.5%高层梯户比：2梯4户绿化率：35.4%居住总户数： 316户居住总户数： 316户联排别墅户数： 137户【外部配套】现有配套内容餐饮配套肯德基、麦当劳、东鑫酒店、艳阳天美食城及饮食一条街等商业现状王家湾汉商二十一世纪购物中心、大洋百货王家湾店、工贸家电、苏宁电器、国美电器、好美家家居广场、金马凯旋家居王家湾店、欧亚达家居医疗设施配套医院：武汉科技大学附属汉阳医院、武汉市友好医院、妇幼保健院汉阳门诊部、神龙医院教育配套银行邮政电信幼儿园：德才幼儿园、汉阳区新世纪成才幼儿园、武汉博才幼教中心、玫瑰幼儿园、龙阳村幼儿园中小学：武汉市第23中学墨水湖校区、武汉市龙阳中学、武汉市德才中学、玫瑰园小学、武汉外国语学校新校区、大学：江汉大学新校区、湖北省广播电视学校银行：农业银行、工商银行、建设银行、中国信合、中信银行【内部配套】小区临芳草路设立了商铺，行成社区商业街，将通过统一招商满足业主日常生活需求。还配备有主题会所，内设室内外双泳池、健身房、红酒吧、红茶坊、桌球室、乒乓球室、棋牌室等。【合作单位】 规划设计单位：武汉中合建筑设计公司建筑设计： 武汉中合建筑设计公司施工单位：中博建设集团有限公司景观设计： 浙江中亚园林景观发展有限公司武汉分公司监理公司： 武汉工程建设监理咨询有限公司物业管理公司简介及该公司管理的其它项目【规划内涵】水墨清华 现代中式别墅典范之作 中式建筑是极为内敛的，表现在建筑色彩上，“黑、白、灰”三色长期占了主要比例。“舍艳求素、弃闹取静”是建筑色彩最基本的取舍原则。无论何时，走进中式建筑，它带给你永远是“结庐在人境，而无车马喧”的静谧意境。水墨清华别墅不是简单的复古情绪，而是保护性改良，结合了水墨清华地产实力，对传统的江南民居进行改良，并勾兑现代建筑的层次元素，打造出符合现代人居住、中国人审美情趣的新中式别墅。【项目定位】 华中唯一半岛国墅城居半岛:本项目三面环墨水湖, 湖心有小岛2座， 岛名为“蚌壳洲”和“檀洲”,此处风景秀丽,气候宜人.国墅: 水墨清华别墅这种完全汲取中国建筑文化“国粹”神韵的高端别墅，弥足珍贵，其建筑风格人文理念及文化价值与内涵，丰富与完善了武汉高端别墅市场产品形态，在一定程度上，也必将影响并引领武汉高端别墅市场的发展。城居: 本项目位于武汉市二环线内，紧邻墨水湖畔，坐拥王家湾和钟家村两大成熟商圈，生活配套非常完善，【项目核心竞争力】 1）、二环以内唯一的别墅新盘：水墨清华位于二环以内，为中式别墅、高层组合成的大住区，以前者为主。2）、二环内唯一的半岛别墅：水墨清华三面邻湖，岸线目测约800米，首次将与湖的关系从“零距离”提升到“负距离”，属典型半岛物业，这里不是临湖、近湖，而是进湖。3）、唯一的双岛景观：从水墨清华向东看去，城内唯一的双岛景观（靠小区的是5亩檀洲岛、15亩蚌壳洲岛）与19孔拱桥、城市轮廓等构成了全景式的从湖到城的人居意象。4）、武汉最美的私家岸线：水墨清华与湖面间是宽阔湖滨景观带，景观带内具仪式感的大树阵营造了领地感，原石、穿板吊脚式木质观景台、树林草坪、缓坡曲径溪流、环湖湿地公园、石灯等构成了丰富的生活化过渡，这是武汉最美的私家岸线。5）、唯一组团基础连座的项目：同一组团的别墅，在后院处，基础设计为连体，为业主的地下扩容准备了条件，并且提高了质量稳定性。6）、武汉最具中式精髓的“唐HOUSE”：之前武汉曾经出现了中式建筑，但与那些单纯抄袭传统的项目不同，水墨则是扬弃式继承，做到了“很中国、很世界”、“很传统、很现代”。第二章 项目产品水墨清华 现代中式建筑建筑风格的人居共鸣“正这么想着，眼前出现了一堵长长的旧墙，围住了很多灰褐色的老式房舍，这是什么地方？这儿没有任何装点，为什么会给我一种莫名的庄严？这儿我没有来过，为什么处处透露出似曾相识的亲切？这个庭院，不知怎么撞到了我心灵深处连自己也不大知道的某个层面。这个层面好像并不是在我的有生之年培植起来的，而要早得多。如果真有前世，那我一定来过这里，住过很久。我隐隐约约找到自己了。自己是什么？是一个神秘的庭院。哪一天你不小心一脚踏入后再也不愿意出来了，觉得比你出生的房屋和现在的住舍还要亲切，那就是你自己。” 余秋雨千年庭院从最基本的问题人的需求出发，创造更加人性化的居住环境。 这一风格的建筑用中国传统民居形式，在色彩上以传统的白色与灰色相结合，每套宅院均有前庭、天井和后院，将大量的绿化和环境布置融入宅院本身，使每户拥有一片自己的绿化空间。宅院建筑、围墙、门坊、街景将完全从民居中提取元素，再辅以现代建筑材料画龙点睛，使整个园区既富有深厚的文化底蕴和清晰的历史文脉，又不失现代感和舒适感。水墨清华庭院, 改变了人们对庭院的观念，和生活方式。让生活回归院落之美。本项目主要由联排别墅、独体别墅和高层产品组成。其中联排别墅主力面积在230-328m2之间，独体别墅主力面积在530-570m2之间，高层主力面积为124m2的三房和173m2的四房。具体如下：户型分布图别墅户型统计表编号A1A2 B1B2B3B4CD1D2D3小计户型面积240.53234.63264.3264.13249.03261.06328.27537.2634.36570.95套数72534482219513146面积1683.715865.758986.212678.24498.06522.126237.12686634.361712.8541504.4高层户型统计表编号E1E2E3小计户型面积124.3172.86902.94套数84842170面积10441.214520.241805.8826767.32【A1型别墅】(见附图)前庭、后院、中天井的围合式布局设计，室内生活空间与室外空间和谐相通，充分体现天人合一之居住境界；阔绰庭院空间，尽享阳光院落生活；超大瞰湖露台，日观园景夜观繁星；尊崇主卧设计，独立衣帽间、阳光书房、露天SPA泳池等功能齐备；独立工人房设计，主仆空间自然分离；阳光半地下空间，便利生活，至上人居。A1型别墅 共四层（含地下室负一层） 面积240.53平米 六房四厅三卫奢华的体验空间 从1-3层的动、静分区，南北通透负一层：其下沉式采光空间衔接多功能地下室,有独立的地下车库独立工人房.阳光半地下空间的设计充分展示其优良的采光和通风功能.一层：有着超大前庭后院的240平米中式人文大宅,通过通而不透,密而不实的院墙空间设计,实现院外景观院内看,院里院外生活庭院,充分保证了居住者的隐私和对外交流的需求.萃取了6.9米大面宽和空间挑高的设计手法,使客厅,厨房,餐厅等起居空间阔绰而大气. 二层：步入楼梯至二层为双卧室及两个功能房,方向全朝南,可以享受到足够的日照;自由空间设计让您生活在舒适环境中,前后设有超大花园露台，可观湖赏月；全家欢乐好时光. 三层：三层为主卧室,为体现您奢华的空间，部分区域层高达6.6米，全向朝南是别处无法体现的；在设计上采取了豪华主卧套房格局,配备步入式独立更衣室,阳光书房,超大瞰湖露台,日观园景夜观繁星.更值得荣耀的是设有超大花园露台及配备专属露天SPA泳池，增添了自然情趣,让自己疲劳的身心得到最好的放松,重新找到新鲜快乐的心情,独揽全湖景,奢华生活绽放无疑.在所有的建筑类型中，别墅是室内空间与室外空间融合得最好的，因为有最多的机会创造丰富多变的室内外过渡空间.【A2型别墅】 (见附图)前庭、后院、中天井的独特设计，坐览庭院美景，更多清风阳光；室内生活空间与室外空间和谐相通，充分体现天人合一的居住境界；独立厨房餐厅，功能空间互不干扰；超大瞰湖露台，日观园景夜观繁星；整层超阔绰主人套间，功能齐备；独立工人房设计，主仆空间自然分离；阳光半地下空间，便利生活，至上人居。A2型别墅 共四层（含地下室负一层） 面积234.63平米 五房四厅四卫奢华的体验空间 从1-3层的动、静分区，南北通透负一层：其下沉式采光空间衔接多功能地下室,有独立的地下车库独立工人房.阳光半地下空间的设计充分展示其优良的采光和通风功能.一层：有着超大前庭后院的234平米中式人文大宅,通过通而不透,密而不实的院墙空间设计,实现院外景观院内看,院里院外两世界的生活庭院,充分保证了居住者的隐私和对外交流的需求.萃取了6.9米大面宽和空间挑高的设计手法,使客厅,厨房,餐厅等起居空间阔绰而大气. 二层：步入楼梯至二层为双卧室及两个功能房,方向全朝南,可以享受到足够的日照;自由空间设计让您生活在舒适的环境中,前后设有超大花园露台，可观湖赏月；全家欢乐好时光. 三层：三层为主卧室,为体现您奢华的空间，部分区域层高达6.6米，全向朝南是别处无法体现的；在设计上采取了豪华主卧套房格局,配备步入式独立更衣室,阳光书房,超大瞰湖露台,日观园景夜观繁星.更值得荣耀的是设有超大花园露台及配备专属露天SPA泳池，增添了自然情趣,让自己疲劳的身心得到最好的放松,重新找到新鲜快乐的心情,独揽全湖景,奢华生活绽放无疑.过渡空间越充分，越有余地，居家的私密性就越强，也越少外界干扰，同时也越有助于体现业主的身份地位和尊严，当然也就越能体现其居住价值。【B1型别墅】 （见附图）前庭、后院、中天井的围合式布局设计，室内生活空间与室外空间和谐相通，充分体现天人合一之居住境界；阔绰庭院空间，尽享阳光院落生活；超大瞰湖露台，日观园景夜观繁星；尊崇主卧设计，独立衣帽间、阳光书房、露天SPA泳池等功能齐备；独立工人房设计，主仆空间自然分离；阳光半地下空间，便利生活，至上人居。B1型别墅 共四层（含地下室负一层） 面积264.30平米 六房四厅三卫相对于A型别墅，B1别墅的净宽超过A型别墅约1米 更加大气、舒适.奢华的体验空间。1-3层动、静分区合理，全南北通透负一层：其下沉式采光空间衔接多功能地下室,有独立的地下车库独立工人房.阳光半地下空间的设计充分展示其优良的采光和通风功能.一层：有着前庭后院的264平米中式人文大宅，通过“通而不透、密而不实”的院墙空间设计，实现院外景观院内看，院里院外生活庭院，充分保证了居住者的隐私和对外交流的需求。萃取了7米大面宽和空间挑高的设计手法，使客厅、厨房、餐厅等起居空间阔绰而大气；二层：步入楼梯至二层为双卧室及两个功能房,方向全朝南,可以享受到足够的日照;自由空间设计让您生活在舒适的环境中,前后设有超大花园露台，可观湖赏月；全家欢乐好时光. 三层：三层为主卧室为体现您奢华的空间（相对于A型别墅更加奢华）部分区域层高达6.6米，全向朝南是别处无法体现的；在设计上采取了豪华主卧套房格局,配备步入式独立更衣室,阳光书房,超大瞰湖露台,日观园景夜观繁星.更值得荣耀的是设有超大花园露台及配备专属露天SPA泳池，增添了自然情趣,让自己疲劳的身心得到最好的放松,重新找到新鲜快乐的心情,独揽全湖景,奢华生活绽放无疑.联排别墅的社区布局改变了住高楼时邻居间的冷漠。“远亲不如近邻”，其实每个人都有交往的愿望。何况既然是选择在这里居住的人，一定是认同这个项目设计理念的人，情趣也不会太差。【B2型别墅】（见附图）前庭、后院、中天井的独特设计，坐览庭院美景，更多清风阳光；室内生活空间与室外空间和谐相通，充分体现天人合一的居住境界；独立厨房餐厅，功能空间互不干扰；超大瞰湖露台，日观园景夜观繁星；整层超阔绰主人套间，功能齐备；独立工人房设计，主仆空间自然分离；阳光半地下空间，便利生活，至上人居。B2型别墅 共四层（含地下室负一层） 面积264.13平米 五房四厅四卫相对于A型别墅，B2型别墅的净宽超过A型别墅约1米 更加大气、舒适；相对于B1型别墅，B2型别墅的赠送面积更多（一层前庭后院达80平米、三层露台达100平米）；奢华的体验空间， 1-3层动、静分区合理，全南北通透负一层：其下沉式采光空间衔接多功能地下室，有独立的地下车库独立工人房。阳光半地下空间的设计，充分展示其优良的采光和通风功能。 一层：有着前庭后院的264平米中式人文大宅，实现院外景观院内看，院里院外两世界的生活庭院，充分保证了居住者的隐私和对外交流的需求。萃取了7米大面宽和空间挑高的设计手法，使客厅、厨房、餐厅等起居空间阔绰而大气；二层：步入楼梯至二层为双卧室及两个功能房,方向全朝南,可以享受到足够的日照;自由空间设计让您生活在舒适的环境中,设有超大花园露台，可观湖赏月；全家欢乐好时光. 三层：三层为主卧室为体现您奢华的空间，部分区域层高达6.6米，是别处无法体现的；尊崇、更舒适的主卧设计，全向朝南，主卧室内拥有独立的衣帽间、配有阳光书房、前后设有超大花园露台及露天SPA泳池，近100平米也是赠送与您的；您可可在私家的游泳池内，独揽全湖景；奢华生活绽放无疑； 联排别墅兼具有独栋别墅和公寓住宅的优点，更具人性化，更富有生活气息，居家功用也更为突出。很多购买联排别墅的人都把它作为第一居所【B3型别墅】(见附图)B3型别墅 共四层（含地下室负一层） 面积249.03平米 五房四厅三卫增值：地下多功能室+车库+前庭+后院+天井+多露台l 进入大门，穿院入庭，尽显豪华。l 超大后花园设计，是家人欢享天伦的地方。l 娱乐室，健身房让你的生活变得更加丰富多彩。l 整层主人卧房设计，双露台前后环拥，尽显雍容风范。l 尊贵主卧套房拥有独立衣帽间、阳光书房、超大盥洗室，生活的璀璨肆意，展露如花。l 半地下室空间，阳光普照，成就功能齐全的私人Party。【B4型别墅】(见附图)B4型别墅 共四层（含地下室负一层） 面积261.06平米 五房四厅四卫增值：地下多功能室+车库+前庭+后院+天井+多露台l 独特意蕴的天井设计，中国精神的大门，彰显家族的意趣。l 挑高客厅，方正宽大。独有天井，阳光畅泻l 超大庭院，绿意繁花萦绕屋前檐下，让生活卸下繁华、回归自然。l 中天井自然内嵌，从一层直通三层，接天通地，聚气藏风。l 超大花园露台设计，品尝咖啡醇香，带大阳台全明客卧。l 整层主人卧房设计，观景与生活兼顾。l 采光井令地下室空间阳光洋溢，带佣人房设计，任你安排。l 超大多功能厅，如同私人健身会所；车库直接连同地下室，方便隐秘【C型别墅】(见附图)前庭、后院、中天井的独特设计，坐览庭院美景，更多清风阳光；室内生活空间与室外空间和谐相通，充分体现天人合一的居住境界；佣人房靠近独立厨房餐厅，功能空间互不干扰；近50m2后花园，家庭趣味空间；前后双阳台设计，方正通透；尊崇主卧设计，独立衣帽间、阳光书房、露天SPA泳池等功能齐备；阳光半地下空间，便利生活，至上人居。C型别墅 共四层（含地下室负一层） 面积328.27平米 七房四厅六卫相对于A、B型别墅，C型别墅的净宽超过A、B型别墅约1、2米 更加豪气、奢华；有别墅之王的称谓，卧室多而大，适合您大家族的需要；赠送面积也最多（一层前庭、后院达100平米、三层露台达100平米）；奢华的体验空间，有负一层独立地下车库 从1-3层的动、静分区，南北通透 负一层：设有独立的车库，其车库面积达25平米，完全是赠送与您的；另外设有影视厅、建身场所，如同您的私家会所，让您享有更大、更现代的生活方式。一层：您有超大的前庭、后院，尽显尊贵；特别是后院，让您在忙碌一天后，可以在自己的超大私家花园小憩，体验无比的舒适居住生活；面积别为约30平米、70平米，共100平米是赠送与您的。独家的内庭院设计，您可以种植绿色植被，这样与您的门厅、餐厅、走道、家庭厅生活与自然融为一体；这种独特的生活方式，是其他普通住宅根本无法达到的。尊贵始于足下，我们所设计的入户方式，也是普通别墅无法比拟的，采用双门、双阶梯南面入户方式；在一层为提高您有更大的舒适空间，除餐厅层高3米外，其他各区域层高为4.4米，这也是我们别墅所独具的特点；与其他别墅不同的是将佣人间及其卫生设在二人厅后，这样更显人性化；大厨房与中西式的用餐区的紧密结合，让您第一时间可享受到天下的美食，同时还可以观赏到您独家内庭院的绿色植被；也在您的室内足不出门也可感知到春、夏、秋、冬；超大超高的会客厅融合影视厅，是您国际品质生活的展现。二层：步入楼梯至二层相对一层是较静态的生活空间，空高为3.2米；结构分布区别于其他别墅，空间更大、更加舒适；分为父母、子女卧室；其父母卧室朝南，以及卧室内拥有独立且超大的衣帽间、卫生间；同时拥有朝南大书房，并带有南向阳台；在父母室的另一边是子女室与客卧室，子女室相对比较独立，这样在室内他（她）们拥有自己的个人空间；前后设有超大的露台，位于上可观湖赏月；让您的家人充分的享受社区的园林与外界的自然景观。三层：三层为主卧室为体现您奢华的空间，其使用空间使所有别墅中最大最奢侈的，部分区域层高达6.6米，是别处无法体现的；尊崇、更舒适的主卧设计，全向朝南，主卧室内拥有独立的衣帽间、配有阳光书房、前后设有超大花园露台及露天SPA泳池，近100平米也是赠送与您的；您可可在私家的游泳池内，独揽全湖景；奢华生活绽放无疑； 别墅就是奢侈品，不是必需品，让有钱的人看到好东西就想占有，这个可以说是有钱人的通病，只要他买的起，就想拥有和占有。你把真的好东西拿出来，就不用害怕市场。你真的把它做好了，做到一个极致，就有人喜欢它，不可能好东西没有人喜欢，就这么简单。【D1型别墅】(见附图)D1户型点评：共四层（含地下室负一层） 面积537.2平米 八房五厅八卫l 充满中国传统精神的入户门厅，穿院入庭，曲径通幽，一派大户气象。l 挑高客厅、餐厅，方正阔绰，宽大明亮。透天天井设计，藏风纳气，感通天地。l 临湖水景，浩翰如海。立体的风景，就在每一面窗户下。如此尊贵，谁能拥享l 露天SPA露台，无限舒体享受。l 超大庭院，在这里，我们重新回到久违了的院落生活合家团聚，有天有地。l 独院私密天地，关乎尊贵人生天伦极至的圆满。l 半地下室空间，是您私家避暑之地【D3型别墅】 (见附图)D3户型点评：共四层（含地下室负一层） 面积570.95平米 十房五厅八卫， 依据长宽高黄金比例设计的挑高客厅，大气而不浪费。l 庄重与优雅所具备的优雅气质l 超大多功能厅，将歌剧院搬回家；私属酒窖、茶室，生活的醇香，越发浓郁l 宽敞的庭院、依山傍水的宅子，使整栋别墅裹在夏季绿色之中。一栋别墅，就是一个梦想l 当你酷威夷的热烈阳光，也可以在院子里修一座私家泳池，游几个来回后，懒散地在沙滩椅上伸开四肢，用同样热烈阳光晒出健康的古铜色肌肤。l 在这里每一个都风景无限。放得下你的自然梦想，放得下你的家族理想，放得下你的私人畅想。在这些庭院里，你将找回久违的院落温暖，找回对细节生活的渴望l 阳光恣意的半地下室空间，不仅成就最亲切的入户感受，更成就功能齐全的私人会所。第三章 销售流程流程一接听电话标准与说辞电话响3声内必须接听，接听电话标准用语如下：您好！水墨清华！（销售员面带微笑接听电话，接听电话时左手拿话筒，右手拿笔准备在来电记录本上记录来电信息）客户问A：“这个世界会好吗？”你们是做什么产品的？销售员B：“您好，水墨清华是一个别墅项目。”客户问A：“这个世界会好吗？”跟你们产品有什么关系？销售员B：“您好，这个世界会好吗？是我们水墨清华的推广语，是与我们的客户产生共鸣的主题；我们开发的不仅是高品质别墅项目，而且在产品上还附有很深的文化底蕴和内涵，另外近期我们将在香格里拉大酒店举办新闻发布会。客户问A：活动具体在什么时间？销售员B：“活动时间将就在近期，您可以留下您的联系方式，届时我们会进行邀约。”关注客户可能会涉及的问题，尽量简要回答，约客户到香格里拉外展点了解。客户问A：“你们项目在哪里？”销售员B：“您好，我们项目位于芳草路（墨水湖西街），汉阳区政府附近，三面环墨水湖。”A：“那我车怎么到你们的项目？”B：“目前项目一期在开盘筹备中，项目处于施工阶段，您可以直接到汉口香格里拉的展示中心详细了解下我们的项目。”A：“能简单介绍一下您们的产品么？B：“我们是别墅项目，面积区间在230-640平米，所有的户型资料都已出来，您可以来我们的香格里拉展示中心具体了解。”A：“预计什么时间开盘、开盘价格多少？有什么优惠活动么？”B：“预计开盘时间会在9月底，目前价格还没有出来，开盘时肯定有优惠活动，您可以先留下您的联系方式，我们有最新活动信息与活动，会及时与您联系，或者您现在可以来我们香格里拉的展示中心了解详细情况。”结束语：“感谢您的来电，再见！”服务细节部分：等客户先挂电话，销售人员再挂电话，电话轻放，以免引起客户投诉，最后做好来电记录，尽量写详细点。短信发送给客户的模板：X先生/小姐，您好！我是水墨清华的置业顾问XX，我的电话是（XXXXXXX。）欢迎您随时光临，我会竭诚为您提供全程服务。X先生/小姐，您好！我是水墨清华的置业顾问XX，我的电话是（XXXXXXX。）对项目有什么不清楚的地方您随时跟我联系。流程二、项目模型展示（区域、沙盘）客户初始接待：客户进门，由保安开门后，由轮排销售人员应主动上前迎接并告知下一个销售人员准备站位，同时面带微笑迎接客户。您好！欢迎光临水墨清华，我是置业顾问XXX，这是我的名片，很高兴为您服务！您第一次来吗？（客户回答是继续介绍）首先我将为您介绍一下我们项目的基本概况（指引客户到项目区位图前）品牌介绍：本项目由武汉水墨清华置业发展有限公司开发建设，由一支房地产专业团队组成，该团队在武汉打造过多个住宅项目，开发了天梨豪园、阳光大厦、顶琇晶城、顶琇广场等高档项目，取得了成功的业绩，获得了市场广泛的认可。公司开发的项目有高档住宅、大型商业体和别墅多种物业，具有很强的开发实力。区域说辞：周边教育、商务、商业配套，教育资源丰富；大型仓储超市，医院，酒店等生活配套非常完善，给您带来方便快捷的生活方式。 本项目距王家湾中心商圈，仅5分钟车程，15分钟可达汉口中心商圈，离武汉天河国际机场约40分钟的车程。沙盘模型说辞：这边请，接下来为您介绍项目整体情况。项目位于芳草路特一号南街，紧邻汉阳区政府。本项目所独有两大特设，整个项目三面为墨水湖所环抱；也是武汉唯一城中别墅群这是水墨清华的会所，目前作为我们的营销中心，也就是我们现在所处的位置。会所面积 平米，里面设施齐全，是您会见朋友、喝茶、娱乐休闲一体活动场所，就像您的私家会馆一样；同时也为方便您平时的日常所需，沿芳草路设有休闲商业街。既然是城中别墅，那您的出行以及生活购物是特别便捷的；项目离王家湾商圈仅5分钟的车程，汉口商圈仅15分钟；离国际天河机场40分钟车程；整个项目是东南向看墨水湖，是上风上水的聚财宝地。项目总占地面积约为77687，建筑总面积约 70291m2的低密度别墅体，总户数为316户。共分三期开发，即将销售的是项目一期，一期由75套联体别墅，全部南北向，分别为三联排、四联排和多联排，面积区间为230-330平米，户户可通过您的超大的花园露台观赏自然景观与湖景。从模型上您可以看到，水墨清华，三面为墨水湖所环绕。沿湖岸线我们规划了30米宽的大型绿化带，并设有各个栖息场所、景观小品融合于270度大型景观园林中，与湖同为一体-是您私家的湖滨公园，让您感受到这就是您的私家的场所、私家的景、私家的湖。另外我们保留有原生态景观的同时又对湖岸线和内部景观进行了修饰和点缀，使小区与原生态非常自然的融合。让您充分享受水墨清华百分百原生态自然生活。在园林设计方面我们采用中式元素现代风格，由中央的一条主水系、景观轴将绿化带延伸到小区的主要中心区域，注重生态自然，以“绿”为主，种植了大量常青植物，让您从各角度感受湖岸和园林的完美融合。项目为徽派中式的建筑风格，屋顶是采用带有中国古代皇家贵族气息式的琉璃瓦，外墙采用保温材质，配以错落有致的观景露台和花园露台，风格简洁、现代、而又不失豪气。为了您生活的安全性以及保证绿化组团的完整性，考虑到行人安全，我们采用人车分流设计制，小区内所有别墅体都设有独立的地下停车位，实现全部业主停车入户。您看您需求多大面积的产品，我再详细的为您介绍相关产品的特点。流程三 产品说明：A1六房四厅三卫240.53A2五房四厅四卫234.63B1六房四厅三卫264.30B2五房四厅四卫264.13B3五房四厅三卫249.03B4六房四厅四卫261.06C七房四厅六卫328.27D1八房五厅八卫537.20D2七房五厅九卫634.36D3十房五厅八卫570.95流程四、洽谈区洽谈带客户看完现场或样板间后，指引客户到洽谈区落坐，招呼客服人员倒水。销售员可以询问客户：“XX先生/女士，您和您家人刚看完后，感觉怎么样？对我们项目的园林景观和湖景还满意吗？”“您刚才看的户型是这一套（拿出相应户型图纸给客户看），我帮您做一下预算！”“您还有什么不清楚的地方，可以提出来，我可以为您详细的讲解。”流程五 逼定认筹阶段：“XX先生/女士，我们现在是开盘前的认筹阶段，只有认筹的客户才可以享受更多的优惠折扣的，况且我们的认筹金是诚意金，如果您没选到喜欢的别墅，到时候认筹金是可以全款退还给您的，您今天可以先认个筹。”开盘后销售阶段：“XXX先生/女士，我看您和您家人都还挺满意刚才那套别墅，刚才也为您算了下房价，我们项目现在又是第一期开盘，价格方面都是优惠幅度最大阶段，而且赠送的面积也特别多，约在100-200平米不等；您如果很喜欢的话，今天把这套别墅定下来，以免被其他客户购得。”“我们现在销售情况非常好，您看这别墅户型您也挺满意的，朝向景观都不错，如果您今天没定的话，难保过两天就被别的客户买走了哦！到时候您又回头来万一买不到喜欢的户型，您肯定要后悔的。”“我们定金是X万，您是付现或者刷卡都可以，那我现在帮您去准备下定房的认购书！”流程六 送客还需回家商量考虑的客户：“XX先生/女士，看您今天还决定不下来，不如您先留个联系方式给我吧，您回家考虑两天，考虑好了可以打我的电话跟我联系，如果这两天有什么新的活动我会及时电话跟你联系的。”做好客户来访登记并跟客户将相关楼书资料装理成袋，目送客户出门。已认筹或定房客户：“感谢您对我们产品的喜爱，我们衷心的祝愿您跟您的家人早日成为我们的业主（转认购：恭喜您及您的家人为水墨清华的业主）！”将认筹或认购等相关资料装理成袋，送客户至门外并目送客户至20米远。第四章 答客户问一、项目名称及地理位置1、项目名称水墨清华项目2、楼盘所在位置汉阳区芳草路特1号3、售楼处所在位置及售楼处电话外展点：香格里拉大酒店，项目所在地，汉阳墨水湖芳草路特1号，售楼处电话：84871818、848717174、周边主要交通干道，离主干道距离位于武汉二环线内，在龙阳大道以东、汉阳大道以南美丽的墨水湖畔，临近王家湾商圈。项目东、南西三面临墨水湖，拥有开阔的景观视野，西临规划中的芳草路，出行十分方便。5、区域印象及发展前景周边教育、商务、商业配套，教育资源丰富；大型仓储超市，医院，酒店等生活配套非常完善，6、交通及配套公交线路多达十多条，分别有70、202、203、204、205、208、213、413、553、585、596、597、599、708、803路7、车行如何到达本盘（1）车行至汉阳大道（或墨水湖北路）驶入芳草路直行过汉阳区政府，即到本项目。（2）车行至王家湾，沿龙阳大道直行2500米，于奥迪4S店旁左转进入隆祥东路前行500米，即到本项目。（3）从沌口方向过来的车辆，沿龙阳大道往王家湾方向，在奥迪4S店口右转直行至芳草路，即到达本项目。8、到市商业中心及国际机场的时间本项目距王家湾中心商圈，仅5分钟车程，15分钟即可到达汉口中心商圈武昌。离武汉天河国际机场约40分钟的车程。二、周围配套设施9、片区现有配套现有配套内容餐饮配套肯德基、麦当劳、东鑫酒店艳阳天美食城及饮食一条街等商业现状王家湾汉商二十一世纪购物中心、大洋百货王家湾店、工贸家电、苏宁电器、国美电器、好美家家居广场、金马凯旋家居王家湾店、欧亚达家居医疗设施配套医院：武汉科技大学附属汉阳医院、武汉市友好医院、妇幼保健院汉阳门诊部、神龙医院教育配套银行邮政电信幼儿园：德才幼儿园、汉阳区新世纪成才幼儿园、武汉博才幼教中心、玫瑰幼儿园、龙阳村幼儿园中小学：武汉市第23中学墨水湖校区、武汉市龙阳中学、武汉市德才中学、玫瑰园小学、德才小学、三角湖小学大学：江汉大学新校区、湖北省广播电视学校银行：农业银行、工商银行、建设银行、中国信合、中信银行10、社区内配套：小区临芳草路设立了商铺，行成社区商业街，将通过统一招商满足业主日常生活需求。还配备有主题会所，内设室内外双泳池、健身房、红酒吧、红茶坊、桌球室、乒乓球室、棋牌室等。三、项目背景资料11、发展商全称: 武汉水墨清华置业发展有限公司12、发展商简介及开发过的项目公司保持了高速与稳定的发展态势，现已进入规模化发展阶段，公司秉承“务实、创新、规范、卓越”的经营理念，一贯主张与坚持“和谐、自然、舒适”的开发理念与产品特色，并将“和谐”提升至公司品牌建设战略的高度。公司多年来对和谐生活的孜孜以求和务实、高效、诚信的稳健风格赢得了广大消费者的赞誉与信赖。秉承现代化建筑的自然主义与舒适性居住的人本精神，寻求建筑与自然、人与建筑、人与人之间的和谐共生，诠释“和谐生活，自然舒适”的至高境界。“和谐”是企业产品追求的核心价值理念和最高设计理想，贯穿于产品的各个层面、各个方面和各个环节之中。“自然”是企业产品追求的总体风格和最重要的产品特色，是产品层面的核心思想。“舒适”是企业产品提供给目标客户的最大利益点，体现了“以客户为中心”的思想。开发项目：天梨豪园、阳光广场、顶琇晶城、顶琇广场、水墨清华13、规划设计单位：武汉中合建筑设计公司14、建筑设计： 武汉中合建筑设计公司15、施工单位：中博建设集团有限公司16、景观设计： 浙江中亚园林景观发展有限公司武汉分公司17、监理公司：武汉工程建设监理咨询有限公司18、物业管理公司简介及该公司管理的其它项目：四、项目概况19、项目的注册名及推广名“清华”，出自西晋诗人谢琨游西池“惠风荡繁囿,白云屯曾阿,寒裳顺兰止,水木湛清华。”，原意为园林的花木池水十分幽美。而在这里，更佳的体现了湖文化的底蕴，及其感受自然与景与湖的融合，依墨水湖畔唯美生动，因此而得名-水墨清华20、项目的相关指标总用地面积（m2）约77687m2建筑容积率1.22总建筑面积(m2)约 70291m2绿化率35.4%别墅建筑面积约43621m2别墅户数146户高层建筑面积约26670m2高层户数170户会所建筑面积停车位个商业建筑面积土地使用年限70年注：本面积指标仅作为参考，最终具体面积指标以政府批准报告为准。21、工程节点一阶段别墅二阶段高层三阶段别墅套数7585/8571销售时间2009.9.28交房时间2010.5.282010.9.2822、产品类型本项目产品类型为纯独栋别墅，小区内设有会所、商业街、游泳池等娱乐休闲设施；23、别墅产品面积及比例（附户型比例统计表）户型结构面积区间套数套数比A1六房四厅三卫240.5374.8%A2五房四厅四卫234.632517.1%B1六房四厅三卫264.303423.29%B2五房四厅四卫264.134832.88%B3五房四厅三卫249.0321.4%B4六房四厅四卫261.0621.4%C七房四厅六卫328.271913%D1八房五厅八卫537.2053.4%D2七房五厅九卫634.3610.07%D3十房五厅八卫570.9532.1%合计146注：本面积指标仅作为参考，最终具体面积指标以政府批准查丈报告为准。高层产品面积及比例（附户型比例统计表）户型结构面积区间套数套数比E1三房二厅二卫124.308449.4%E2五房二厅三卫172.868449.4%E3十房六厅七卫902.9421.2%合计170注：本面积指标仅作为参考，最终具体面积指标以政府批准查丈报告为准24、产品特色描述建筑风格吸取了中式古典别墅的精髓，注重简约和现代的符号，外立面大面积采用古朴挂板或涂料进行装饰，建筑立面造型简洁大方；又注重细部雕凿，色彩的变化尽显高贵、优雅，与墨水湖原生态绿地与湖泊完全相融，风格自然、质朴。小区在平面布局上，将用地紧依墨水湖畔，布置独立别墅区；整个项目用滨湖步行道相连，既相对独立，又互相联系。联排别墅区和小区入口处设置绿化带及会所，既满足使用功能的要求，又形成别墅区一道的屏障，减少了城市道路对该区的影响，创造了良好的居住环境及氛围；社区共设置了多个相对独立的小组团，形成多个景观小品栖息的圣地，减少了相互间的干扰，保证了环境的宁静和别墅的亲水性。25、项目卖点：1）、二环以内唯一的别墅新盘：水墨清华位于二环以内，为中式别墅、高层组合成的社区，以前者为主。2）、二环内唯一的半岛别墅：水墨清华三面邻湖，岸线目测约400米，首次将与湖的关系从“零距离”提升到“负距离”，属典型半岛物业，这里不是临湖、近湖，而是进湖。3）、唯一的双岛景观：从水墨清华向东看去，城内唯一的双岛景观（靠小区的是5亩檀洲岛、15亩蚌壳洲岛）与19孔拱桥、城市轮廓等构成了全景式的从湖到城的人居意象。4）、武汉最美的私家岸线：水墨清华与湖面间是宽阔湖滨景观带，景观带内具仪式感的大树阵营造了领地感，原石、穿板吊脚式木质观景台、树林草坪、缓坡曲径溪流、环湖湿地公园、石灯等构成了丰富的生活化过渡，这是武汉最美的私家岸线。5）、唯一组团基础连座的项目：同一组团的别墅，在后院处，基础设计为连体，为业主的地下扩容准备了条件，并且提高了质量稳定性。6）、武汉最具中式精髓的“唐HOUSE”：之前武汉曾经出现了中式建筑，但与那些单纯抄袭传统的项目不同，水墨则是扬弃式继承，做到了“很中国、很世界”、“很传统、很现代”。26、小区是否封闭管理？每栋别墅之间是否有围墙或栅栏？周界防范系统、闭路电视监控系统、楼宇可视对讲及门禁系统、背景音乐及紧急广播系统、电子巡更系统、停车场智能化管理系统。27、小区内是否人车分流？业主如何进入社区？小区共三个入口同设两个出口，分别依次设置在芳草路（3个）。小区分为高端别墅区及高档高层区，以满足各个组团业主的出入方便需要，分别在社区最北端出入口为项目两栋高层业主进出使用，社区最南端出入口为项目别墅组团业主进出使用，主入口设为人行出入口位于项目中心，因为小区为高端别墅区，实行人车分流。 29、会所功能？使用方法？收费标准？会所共 层，总建筑面积约 ，集休闲、娱乐、健身于一体，主要设置有室内外双泳池、健身房、台球室、乒乓球室、红酒坊、雪茄吧、西餐厅、棋牌室、客房等，供小区业主使用，具体使用方法及收费标准待定。30、小区内其他活动设施？小区内设儿童活动广场。 五、建筑：31、本项目规划特点及亮点？ 建筑风格吸取中式别墅风格之精华。小区紧邻墨水湖，在规划设计上充分发挥湖景资源价值，引水入园，并以此作为次级绿化步行系统的景观节点，由水系景观绿化带自由的穿插在各组团中心园林之间。因项目三面环湖，沿湖形成30米超宽景观园林，设有景观小品，湖边景观步道和景观视觉走廊，层次丰富的水岸视觉画廊，时在园区内通过地势的高低起伏，保证良好的景观实现，将社区园林与湖景紧密的融合为一体。32、建筑采用何种结构？建筑主体为框架结构。33、是否隐梁、隐柱设计？别墅全部采用隐梁、隐柱设计，提高实用率，这也是本项目的建筑特色之一。34、本项目的水系？35、建筑的外墙为何材料？什么颜色？别墅外观整体格调布局一致，外墙用砖体+白色涂料，采用聚苯板外保温墙体颜色为白色。36、别墅的给排水如何处理，给排水管线的上水管和下水管分别为何种材料？别墅车库内设有上、下水管道，其他功能房留有下水管，其中给水为PPR管，排水为UPVC管。37、空调水的排放是做如何处理的？空调室外主机设有主排水管，依据实际情况连接至卫生间排水系统，或者是直接排向室外，各室内分体机均设有排水分管，连接至主排水管。38、如何处理隔热？有哪些先进技术？别墅隔热采用挤塑式聚苯乙烯保温板。39、地下室防水防潮怎么处理？地下室层高？地下室结构？采用高分子涂膜防水，辅以房屋四周侧墙盲沟进行组织排水，地下室层高2.8米，地下车库2.5米埋入地下部分为钢筋混凝土墙，外墙做防水处理。40、内庭院（天井）如何排水？设置地漏直接连接至室外雨污管。41、别墅空调位如何设置？主机位位置考虑？别墅只允许安装小型中央空调，所有别墅均设有中央空调室外机放置平台（或花园内，以不影响周边业主生活及小区美观为主要原则），考虑到整体外观效果，不建议业主装分体空调及其它影响外立面效果的设施（如太阳能热水器等）。42、小区安防系统设置？户内监控系统设置？有客户提出户内安防系统自己升级，是否可在安装前期实现？小区内设有周界防范系统