从观念上认识保险

观念上认识保险-保险真的让人很烦吗？！2010-11-11 08:55:25投稿人：周亚东 已投稿：（7）篇来源：收藏推荐打印作为一个保险行业业务线上的营销管理人员，在看了北京电视台1月26日元元主持的城市栏目后，心中实在很不平静。 我们还是先看看元元在节目中的开场白部分吧。 “世界上最难卖的是什么？是保险！因为公司永远不会希望你卖给那些真正需要它的人，道理很简单，你如果是一个保险推销员，把公司的保险当成汽车，当成房产一样认真地去推销，让每一个受益人都能实实在在的受益，你差不多就该换换地儿了，因为老板赚的就是这份不知猴年马月才能兑现，甚至兑现几率极小的钱，因为汽车和房子好歹是实的，而保险产品是看不见的，也就是虚的。要把虚的说成实的，就得靠保险推销员的如簧之舌了。但对你的日常生活而言，那是真烦，烦透了。” 我很理解节目的初衷是对被推销的烦恼，但是作为一个国家首都的一级媒体，其专栏节目如此解读保险现象，实在是值得商榷的。 我们看看问题出在哪里。 第一、谁是真正需要保险的人？ 要说这个问题，首先要知道什么是保险。 保险行业中对“保险”最通俗易懂的解释就是风险保障。保险无论是以生命还是以财产为标的，既然是风险，那就注定了不可预知性。在这种基本认识下，我很难理解元元开场白中说的“卖给那些真正需要它的人”这句话中，什么才是真正需要它的人！ 风险的不可预知，注定了所有人在风险面前都是不可选择的。这就跟俄罗斯转盘一样，你必须拿着转轮手枪朝自己开一枪，至于谁会挨上一粒子弹，只有天知道。问题还不在与此，你还要继续PK下去，直到你挨上子弹。而保险的理赔在风险事件过程中是置后的，也就是说一定是发生才会赔付或者一定按你和保险公司当初约定的支取时间才会获得支付。如果风险可以预知和选择，那么这个世界都是可以先知先觉的。 保险行业在国外已经至少有三百年的历史了。在发达的欧美国家，更是全民皆保。在这种氛围里，哪些才是“真正希望需要它的人”？元元的假定无疑就是一种先知先觉，而从元元在这场开场白“如簧之舌”的愤慨中不难看到，她的确把自己也划为不需要保险的人了。 但是，我的确不知道李嘉诚之类的富豪为什么要专门成立一个家族基金会为自己的家族和企业打理几十亿的寿险和财产保险；我也不知道那些没有社保、如果发生哪怕是阑尾炎的住院却交不起住院押金的庶民们，是否也不应成为保险的销售对象。恐怕这个世界上除了那些占星的骗子们能够预知灾难的发生，谁都不知道自己是不是会发生灾难，那么，元元你告诉我，在人人平等的风险面前，真正需要它的人是哪类人？ 事实上，贫民百姓现金微薄，或者更需要保险；富人在金融理财意义上的合理资产保全，保险也或是实现这种保全的途径之一。活在在这个世界上，只要经济越发展，就越要牢记的一句话：一个人越值钱，风险的损失就越大。一个人越贫穷，风险的承受力就越低，所以生活中没有人能在自己的一生中不购买保险，也没有人一生只拥有一张保单！ 而元元“因为公司永远不会希望你卖给那些真正需要它的人”，一句话就在开场白中把整个保险行业给否定了，这种定性是否经过了责任编辑或者主编们的推敲，实在是应该重新审视的。 第二、保险都是谁在受益？ 保险赋予受益人的保障功能，并不是规避风险本身。换句话说，被保险人并不会因为你买了保险后就不发生风险。而是风险来临后，保险能最大程度的降低经济损失。保险不是生命的护身符，但一定是家庭的护家符，这是自我责任和家庭责任的一种体现。我们很难想象，当一个负翁家庭面对着车房的高额还贷，如果一个人发生风险，所有还贷责任落在另一个人身上会是怎样一个“惨”字，这或许是很多人都不愿去想的问题！（男人可以不想，但女人一定不能不想！因为男人如果因为风险不死不活，你还不能改嫁，除了独自承担还贷，还要开支丈夫无底洞的医疗费） 然而，元元在这里的理解不得不让人感到这是一种无知呢，还是一种极为感性的偏激情绪：“你要是一个保险推销员，把公司的保险当汽车当房产一样去认真地推销，让每个受益人都能实实在在受益，你差不多就该换换地儿了” 元元在节目中否定的不是保险推销员，而是整个保险行业的态度在这句话中表现的尤为突出。在她看来，保险不是双赢，而是一家独赢，甚至于是个骗子。 且不说元元在这里把一个国家经济三大金融支柱（银行、保险、证劵）的保险行业说得跟一副个体户小老板似的嘴脸一样，不知道这是不是元元的一种主观情结，单是“猴年马月才能兑现，甚至兑现几率极小”的描述，不得不再次惊叹国人的保险意识是怎样一种惊人的缺失。 我不知道作为新闻工作者的元元是否知道这么一则新闻。2006年全年因为车祸意外导致的身故人数超过十万。而我们截取2001年起至今我国交通事故死亡人数，就会发现这个数字一直就在十万徘徊。而可以说元元作为常人都应该十分熟悉的一些人，包括牛振华、许玮伦、刘丹（香妃）、张雨生等人，都在这些遇难者人数之中！ 不知道十万这个数字对于元元是个什么概念。我们只需要知道，离我们最近的，震惊世界的，长达几年的美伊两国战争中，美国一个国家在美伊战争中死亡的士兵人数也就不到一万人，约为中国交通事故死亡人数的十分之一左右！一场战争的死亡人数都远远小于这个数字，不知道元元的麻木让她作为一个新闻工作者作何敢想。而需要元元注意的是，交通死亡数字还只是因为车祸导致的人身死亡。还有那些煤气中毒、失足、坠楼、坠物以及自然灾害等等因为非主观因素导致的身故统计呢？ 有一点可以肯定的是，那些身亡于风险而没有投保人生保险的人，他们身前活着的时候，都不会认为自己应该是“真正需要它的人”，这的确是国人的悲哀啊！第三、保险的兑现几率真的很低吗？ 还是这段开场白，“因为老板赚的就是这份不知猴年马月才能兑现，甚至兑现几率极小的钱。” 说到这里，元元使用了“老板”这个词，我不知道作为中国保险行业的父母官保监会官员们看了会是什么感受。商业保险在任何一个国家都堪称经济的三大金融支柱，怎么在元元的嘴里感觉上就成了一副个体老板的嘴脸了呢？ 关于保险的兑现几率，我们先说说保险的兑现，我不知道元元是如何理解的。我不知道她所说的几率，是保险事故发生的概率，还是发生后能够得到理赔的几率。但无论是那种几率，这种说法都显得十分的荒谬。 保险作为一种商业合同，一定是甲方和乙方之间的一种契约。保险是一种绝对的商业行为，需要双方的诚信，因此保险合同也称为射幸合同，射幸的意思指双方是针对未来可能发生或可能不发生的事达成的一种契约，前提是这种事情是不可预知的，所以诚信行为显得异常重要。并且这种诚信约束一直伴随着整个保险合同期，不会因为签订了保险合同就既成事实而万事大吉。这就意味着保险合同的履行即便是到了合同约定的尾期，只要投保方在初期不诚信的骗保行为被发现，照样会被追究不诚信行为，合同照样不会兑现。 不知道元元说的保险兑现几率极小，背后是不是隐喻着保险公司不兑现几率很大？不兑现有两种，一种是诈保，一种是暂无风险。元元是否明白，对于合同而言，没有发生风险就没有理赔金本身就是合同的一种兑现形式，这还是只是指财产险和人身意外以及一些附加险而言。 众所周知，保险分为财产险和寿险。以意外为前提的财产险和人身险，如果财或者人身产没有发生意外风险，又何以产生兑现？如果财产或者人身发生了意外风险，元元又何以认为不会兑现呢？对于我们国家，仅仅因为意外导致的财产和人身损失有多少，恐怕她是不会有概念的，不然也不会荒唐到如此地步。 只要看看这组统计你就会惊讶了：中国每年交通事故50万起，因交通事故死亡人数均超过10万人，相当于一个小型县，居世界第一。 据统计数据表明，每5分钟就有一人丧身车轮，每1分钟都会有一人因为交通事故而伤残。每年因交通事故所造成的财产经济损失达数百亿元。 如果意外险是以生命为标的，那么不知道元元是否知道，用不到两百元就能投保十万人身意外保险。这就意味着如果飞机失事，获得理赔的金额至少是十万甚至是十万的好几倍。如果不发生风险，这笔钱不退还，而是作为累积，用于类似于印尼海啸那样的突发性大规模自然灾害中的集中赔付了。 我们可以简单的算一笔帐：假如一份10万的意外险投保需要200元/年，那么这一年中只要一个人产生理赔，就意味着必须要有500个人的投保才能赔出这笔钱。假如这500个人都处在海啸中不幸身故，那么保险公司总计5000万的理赔金，至少需要另外500个人长达500年的累积，或者一年内有个没有出险的人累积投保才能达到这个数字，这就是保险！这里200元还不含各种费用，如果刨开费用，上述累积时间或人数还需要长的时间或者更多的人数。 在这个粗算中，我们不难发现，假如海啸发生理赔的人数是几十万呢？被元元说成保险公司的那些所谓保险老板们，绝对不可以将没有发生理赔的钞票，装入自己的腰包里。保险公司经营的绝对不是一锤子买卖。 保险不是印钞厂，但保险绝对是一个互助中心，也只有保险公司才能通过时间差和地域差组合资金，集中调配这种保费资源形成甲乙方双赢的局面。对于保险兑现的问题，有一个现象必须提请包括元元在内的新闻工作者们重视：在车险市场中，元元只要把镜头伸进车险定点理赔和维修单位，她就不难发现，到底是被保险人骗保的多，还是保险公司兑现理赔的多？在寿险市场中，又有多少住院理赔的拒保结果，是因为被保险人在投保时就违背诚信原则，隐瞒病情带病投保？我们应该面对的是对保险“公司”那些“老板们”的指责，还是对不良保户的谴责呢？ 再来说元元在保险的兑现中引用了“几率”的概念，那么对于寿险，“兑现几率极低”的说法这就更是一种无法忍受的浅薄。 人类发展几十万年，还没有一个人能够长生不老。而任何一份人身保险合同，都是以人的生命为标的的，死亡即给付，这就意味着寿险除了两年内自杀、或者犯罪被枪毙等除外因素外，只要被保险人身故（含法院认定的失踪）就一定是百分之百的给付理赔金的。就算是以重大疾病为主险的重疾险，即便是不够重疾的赔付标准，这笔钱最终还是被保险人或者受益人的。我不知道“兑现几率极低”从何而来。 百分之百理赔，这个几率还低吗？这还不包括那些生也给付、死也给付的定期两全险。这类保险是约定领取期的，就是说不用等到发生风险才给付，更多时是作为退休养老的补充，到约定期更是无条件的给付。这对于中国社会保障体系还不完善的情况下，商业养老保险不能不是更多人退休时都不得不考虑的一种选择。关于这一点，国家也多种场合下公开的大力推广和发展商业保险市场，怎么在元元的节目中，这些保险公司就成了“老板”们骗钱的手段了呢？ 我不知道人们为什么恐惧保险投资，因为寿险最终都是要归还被保险人或者受益人的。即便某些保险事故发生的几率相对于整个社会而言或许是很低的，但是对于受害者的家庭而言损失则是百分百的，更何况你无法选择风险。这个道理相信有一点人性的人都不难理解。如果今天的寿险还没有大面积的兑现，那是因为中国寿险市场不过才十几年，还没有面临保险合同给予现金兑现的高峰期，那么今后即便是元元本人也许没有机会遇到保险兑现风潮，她周围的人也一定会遇到！第四、保险是“虚”的吗？ 元元是这样描述保险的：“保险产品是看不见的，也就是虚的。要把虚的说成实的，就得靠保险推销员的如簧之舌了。” 这是一个十分幼稚的问题！我不禁要问问元元这样一个传媒工作者，当你拿着信用卡到银行办理业务，那么银行业务是虚是实？ 当你看着显示屏上股票期货的跌涨，无论你是在大厅交易还是在网上交易，这种交易是虚是实？ 甚至于当你因为采访住进酒店，你交完房费后难道你可以等价的拿回酒店的物品吗？ 保险作为金融行业之一，提供的是一种服务，服务也是一种商品，这是世界公认的，也是作为一个成年人应该具有的基本常识，更不要说作为一个首都电视媒体大型栏目的主持人。既然是一种商品，我真不知道该怎么理解商品的虚与实。 除了财产险和人身意外险等一些消费型保险之外，寿险的投保实际上就是金融的一种流通方式。无论是身故给付，还是期满给付，都是资金的流动在起作用。这和把钱存进银行或者购买国债的一进一处没有区别。唯一的区别就是，你在银行存多少钱，才能拿回多少钱；而保险的不同在于，如果你投保10万元，分20年零存整取，那么可能你在第一次缴纳1/20的保费时，你就已经获得了10万的理赔机会，如果你有幸没有机会得到理赔，这笔钱累积后还是你的，如果是分红型保险还有红利分配，这就是保险的博弈属性，实实在在的现金流。 可能很多人都不知道，如果一家寿险公司收入寿险保额越大，意味着他的债务也就越大。 2006年112月保险业经营数据(单位:万元)公布时间：2007-01-25 保费收入 .96（5641亿） 1、财产险 .74 2、人身险 .22 （1）人身意外伤害险 .29 （2）健康险 .22 （3）寿险 .71 赔款和给付 .75（1438亿） 1、财产险 .64 2、人身险 .11 （1）人身意外伤害险 .34 （2）健康险 .12 （3）寿险 .65 不难看出，同年度财产险和寿险的总收入为5641亿元，而理赔已经达到1438亿元，不加权的兑现几率已经达到25（加权精算后的几率可能会低，但更可能高过这个几率)。我真的想问问各位，25这个几率难道还低吗？ 我们不用加权再粗算一个数字，涉及人身的保险，2006年保费总收入为4132亿，而理赔总额为642亿，理赔总额已经达到保费收入的15以上。这就意味着，每一百元的保费将产生15元的理赔，这个几率难道还低了吗？在这个几率面前，我们真的就那么自信自己不是“真正需要它（保险）”的人吗？ 全国4132亿的人身险保费收入啊，这说明13亿国民年人均人身保险保费还不到318元啊！按照目前的保险费率，只能购买一万元的寿险，我们何以还有等着保险政策完善了之后再去投保保险、或者等自己有钱了再去投保保险的想法呢？这是何等的麻木！ 通过元元的开场白，元元无疑把诉求建立在“保险”的概念上，但看完整个节目不难发现，节目所表现的，只不过是保险行业的一个销售侧面而已。但这如同知道使用“水果”这个概念，却不知道水果概念下，有多少苹果、梨子和香蕉的差别。但无论是哪种概念，都不可眉毛胡子一把抓。元元的这期节目更不是作为一个媒体主持人可以这样以偏概全，一概而论去说道保险行业的。而作为一个新闻传播者，这种个人感情色彩中带有如此强烈的主观偏见，其负面将会十分严重影响中国并不发达的保险事业。第五、“不认真”销售保险的是整个保险行业吗？ 说实话，我很理解元元这档节目的初衷，是因为具体的保险销售行为导致的不良后果，但这决不应该借此将保险与群众的生活对立起来。否则，我就很难理解去年国务院下文的“国十条”中，规定将保险知识纳入中小学教育课本中的意义所在。至少，我们不能等到大家整体上都有保险意识了才购买保险，谁见过哪场灾难和疾病是等着在大家都买好保险之后才发生的？ 我们不否认在保险销售过程中存在很多不尽人意的问题，这包括保险代理体制的缺陷。但在这里，我不想说那些保险代理人的缺陷，因为对于一个本身都还不成熟的行业，出现这样那样的问题是在所难免的。这就如同我们不能因为一些官员的腐败而去否定政府和这个国家，甚至于我们不能因为元元本人的主持缺陷而去否认整个传媒。面对销售行为的缺陷，我们是打击，还是以一种关怀去的心态理解，这是一个很需要探讨的问题。 中国的全民保险真正成为一个产业也不过是九十年代初期才开始，而涉及到民众的个人保险通过政府、商业保险机构、保险代理人十多年的努力才有了今天这个局面。由于我们的保险体制，逐渐过渡到以代理人的模式在进行保险营销，这实际上就是一种行销体制。 当一种服务产品不能采用银行那样到处开营业厅，就不能避免代理人的上门销售；更何况保险作为一个非常专业的金融服务，是不可能在营业厅里对排着队的客户在购买保险时，花上一两个小时甚至更多的时间去解释保险的专业性的。看看银行排队机发出的号就知道了，对于一笔简单的居民储蓄业务，几分钟的手续都会让后面排队的人心烦意乱，更何况保险呢？ 正因为如此，保险一对一的销售方式，让更多的人成为保险的对象。但是这也让很多人把保险和传销联系在一起，传销或者直销是让你消费，而保险则是将你的资产重新分配，左口袋里的钱