宝洁利用数据进行销售.ppt

利用数据进行销售,利用数据进行销售 分享体会 总结,数据的力量 Selling powered by Data 利用数据进行销售,销售和基本销售技巧,人（满足） 人（需求）,信息传达,达成一致,沟通技巧，客户渗透，说服性销售，处理反对意见,销售和高级销售技巧,PSF 概述情况 陈述主意 解释如何运作 强调关键利益 简单下一步&结束,利用数据,逻辑和结构,附加值,目的更加明确,信息沟通更加清晰 建立相互信任,提高成功率,卖进更加高效,“利用数据销售” 4部曲-D.A.T.A,寻找问题 分析数据 整理发现 商榷行动,D - Define the Issue A - Analyze the Data T Topline Key Findings A Align Action Plan,两方面找问题: 我们 生意趋势（上升，持平，下降） 宝洁店内表现Vs. 竞争对手店内表现 进度Vs.目标 新品、四项基本原则等 客户 客户的生意状况 客户面临的竞争,D 寻找问题,举例：门店A生意现状,宝洁过往4个季度销量趋势,宝洁生意增长低于目标！,Tips：找对参照物,找到问题后。,先猜测原因再数据求证 先不要担心数据是否可以得到 列出尽可能多的假设,X,“迷雾”中艰难跋涉,举例：门店A猜测原因,生意增长低于目标原因: 四项基本原则店内执行有机会？ 竞争对手店内表现超过宝洁？ 消费者对品牌和门店的满意度&忠诚度 。,“利用数据销售” 4部曲,D 寻找问题 A 分析数据 T 整理发现 A 商榷行动,数据分析目的：了解问题,1.分析数据前，找到数据源,内部资源 DMS销量跟踪报告, 产品库存信息，品牌策略及新品促销信息, 市场及消费者调研，ISC数据及分析，PDA报表 调查 缺货率调查, 店内四项基本原则, 市场调查, 竞争对手信息，门店POS数据 互联网 客户网站（了解经营策略），客户新闻（了解动态）, 其他 杂志, 与消费者交流, 会员活动, 等等. 需要注意的是 (分析垃圾数据只会得到垃圾结果) 严格检查数据准确性和 有效性,举例：门店A确定数据需求,需要哪些数据: 四项基本原则店内执行有机会？ 店内分销/货架/价格/邮报/堆头份额跟踪表 竞争对手店内表现加强 POS数据，市场份额报告，竞品促销跟踪表 消费者满意度&忠诚度 消费者满意度调查，市场份额报告 。,2. 分析数据,设计一个“分析路线图” 清晰思路 利用数据来肯定或者否定你的假设 图形化数据!,举例：门店A分析路线图,消费者品牌忠诚度 卖场顾客购物转换率,宝 洁 生 意 增 长 低 于 目 标,四项基本原则店内执行有机会,竞争对手店内表现加强,消费者满意度&忠诚度,店内分销/货架/价格/邮报/堆头份额Vs.2006 店内分销/货架/价格/邮报/堆头份额Vs.销量份额,竞争品牌销量增长Vs.目标 竞争品牌销量份额Vs.宝洁份额,举例：门店A假设1,没有得到公平货架份额&货架份额在下降 80商品通过货架销售，我们正在丧失最重要的品类生意驱动因素,106,101,106,106,105,109,96,88,111,105,宝洁,2007,2006,2007,2006,2007,2006,2007,2006,2007,2006,销售份额对比 过往12月增长,堆头份额对比 过往12月增长,邮报份额对比 过往12月增长,货架份额对比 过往12月增长,分销份额对比 过往12月增长,36,34,35,33,39,37,26,27,30,27,宝洁,2007,2006,2007,2006,2007,2006,2007,2006,2007,2006,销售份额,堆头份额,邮报份额,货架份额,分销份额,举例：门店A假设2,店内宝洁和主要竞争品牌店内份额对比 店内宝洁和主要竞争品牌销量增长排名,宝洁依然是店内赢家 竞争对手没有取得明显的份额竞争优势,举例：门店A假设3,消费者对门店忠诚度在降低 消费者对品牌忠诚度 如果消费者在店内购买不到合适的宝洁产品 1% 转而购买其他品牌产品 45% 离开商店购买其他品牌产品 54% 离开商店继续购买宝洁产品,门店A的消费群体对宝洁产品有较高的忠诚度 消费者对门店A的忠诚度在下降（因素：价格，促销）,结论Vs.猜测,结论 宝洁是店内销量赢家Vs.货架份额输家 消费者对门店A的忠诚度在下降,猜测原因 四项基本原则店内执行有机会？ 竞争对手店内表现超过宝洁？ 消费者满意度&忠诚度,“利用数据销售” 4部曲,D 寻找问题 A 分析数据 T 整理发现 A 商榷行动,利用数据目标：销售,T 整理重要发现,找出最主要发现 （23点） 总结成“惊人的发现”,门店A对吸引消费者的宝洁品牌支持不够 生意占比36 Vs. 货架占比26 门店A的市场份额和竞争力在下降 顾客购物转换率下降 利用宝洁品牌加强客户市场竞争力 宝洁生意135增长可以保证客户加速销售增长 达成公平货架份额，生意增长135,举例：门店A重要发现,2008年利用宝洁增长推动门店A生意增长 同时赢得消费者，赢得市场份额,简单回顾,发现了问题找到了原因-明确了卖进目标 准备卖进客户 准备工作： 客户需求 我们的目标 PSF逻辑,客户的需求,我们的销售目标,我们的卖进策略,“利用数据销售” 4部曲,D 寻找问题 A 分析数据 T 整理发现 A 商榷行动,行 动！,A - 商榷行动计划,利用说服性销售技巧进行卖进,结束的技巧,就目标达成一致 采取什么行动 由谁来负责和执行 时间表 强调生意结果 关键：什么时候谁什么行动,PSF,概述背景 客户正在丧失市场份额和市场竞争力 店内宝洁销量增长126低于市场水平135 宝洁占客户日化整体销量36% 怎么办呢? 主意 通过推动宝洁增长拉动客户销量增长和增强市场竞争力 如何运作 宝洁投入更多促销资源帮助客户吸引消费者 客户为宝洁投入更多货架资源推动宝洁生意增长 关键利益 客户市场份额, 消费者满意，宝洁销量增长 结束 行动计划（实施公平货架份额，促销计划和促销装投入）,回顾: “利用数据销售” 4部曲,D 寻找问题 发现问题 假设原因 A 分析数据 确定数据需求 分析数据 T 整理重要发现 找到最重要的结论 展示你的数据 A 商榷行动计划,分 解,请记住: Dos四要,-带上你的“数据库” -“少”比“多”好 集中于你要解决一个问题，每次设定一个卖进目标 -数据“形象化” 使用图表 -使用可靠的数据,请记住: Donts四不要,