工作手册_商务部工作手册

*医药集团有限公司 商务部工作手册 2013年元月目 录第一章 商务部2013年管理重点第二章 商务部2013年工作指标第三章 商务部2013年工作策略第四章 商务部2013年组织结构第五章 商务部2013年岗位职责及绩效考核第六章 商务部2013年日常费用标准第七章 商务部2013年商业政策第八章 商务部2013年分销推广政策第九章 商务部2013年日常管理流程第十章 商务部2013年商务管理流程第一章 2013年商务部管理重点1、规范与归拢商业渠道，构建合理、高效的渠道结构2、规范渠道价格，确保2013年度产品价格体系的稳定3、重视与规范商务数据管理，建立商务基础数据库4、重视终端的促销与维护，分销工作的重心逐渐下沉5、重视日常行为管理，打造高执行力的销售团队第二章 商务部2013年工作指标财务指标： 销售收入：38000 万元 回款：35000 万元 分销出库: 30000 万元 管理目标： 组建独立的商务队伍；零售、分销队伍整合为广义分销队伍 到2013年年底，完成70家目标一级商业的渠道整合工作 到2013年年底，完成 260家分销二级商业的铺货 到2013年底，分销产品有效覆盖 36000家分销终端 分销销售达到人均200万元/年 年度应收帐款滚动控制在12000万元 实现完善的日常工作管理系统 建立完善的、标准的业务管理流程 建立完整的一、二级商业客户档案和重点终端的档案 建立真实、可控的一、二级进销存管理体系和销售数据管理体系 建立与摸索社区市场运作的管理模式 第三章 商务部2013年工作策略商务策略： 通过招投标管理及年度经销商的评估，有效整合现有的商业客户，适当压缩经销商数量，提高合作质量 建立结构清晰的扁平化医院覆盖网络和层级化分销网络 调整与完善重点地区的商业网络，建立前瞻性的渠道结构 全面重视与提高商务数据管理职能 加强资产安全管理意识，严格控制应收帐款的比例 完善商务运作与日常管理的流程，提升商务工作质量，培养与提高团队工作能力 分销策略： 以乳糖片为主的产品包销售，普药锁定重点，加价推广 区域分级管理，加强核心市场的建设，提高覆盖率与动销率 以分销渠道建设和渠道促销为主，以终端管理与拉动为辅 锁定大型连锁客户，以连锁合作，协议包销的模式进行零售推广 跟进基药推广制度执行的区域，摸索社区与乡镇卫生院的营销方式 注重团队销售，以终端进货奖励、三员促销、推广会议等方法结合进行销售 重视团队日常管理，向管理要效率第四章 商务部2013年组织结构（略）第五章 商务部2013年岗位职责及绩效考核一、岗位职责：大区经理岗位职责：职位名称大区经理职位代码所属部门商务部直属上级职位商务副总直属下级职位/人分销地区经理、商务经理编写人商务部工作概要负责所辖区域的商业渠道规划、网络建设、客户开发与维护、价格管理、客户档案建立与维护、协议签署、信息收集等工作，配合公司招标管理办公室完成区域的各项投标工作，完成公司下达的发货、回款、清欠、商业整合等销售与管理指标，负责所属分销队伍、商务经理的人员及日常工作管理；负责所辖区域分销目标市场的终端客户开发、上量与维护，建设分销系统终端销售网络，完成公司下达的各项销售和管理指标。区域招商主管、推广专员招商推广部经理工作关系商务副总外部工作关系n 各类终端客户n 商业公司n 各地区政府职能部门内部工作关系n 公司与分销相关的部门和岗位商务分销大区经理商务经理分销地区经理主要工作内容（责）描述1) 负责所属区域内一、二级商业体系的设计与建设，分解、落实销售指标，确保指标的完成；2) 根据公司计划，保证区域内发货、回款指标的完成；3) 负责所辖区域社区、零售、其他终端的开发、建立及销售指标的达成4) 对区域内前十名商业、分销终端客户进行建档管理，并直接负责以上客户的管理、拜访及指标达成工作；5) 协助、指导分销经理完成分销队伍的组织建设、发展、培训与辅导工作6) 按照分销经理、商务经理岗位职责的要求，管理、落实、考核分销经理、商务经理的各项职能；7) 负责组织、设计、指导、实施区域内各类促销活动，并确保活动质量。8) 及时掌握竞争对手的销售模式、销售价格及终端销售情况9) 建立、建全商业、分销系统各类档案，保障系统数据库的真实性10) 组织、协调、监督企业产品在各地区的社区基本药物、新农合目录的申请，增补及招投标工作。11) 负责组织各种招标信息的及时收集、反馈，与处方药、痹证事业部的人员配合，做好评审专家的维护、公关工作配合并参与招标、挂网等工作的政府部门、中介机构主要领导的客情维护工作，保持各种信息的及时获取以及相关公关工作；12) 利用周工作管理平台，指导、考核区域内人员的日常工作，及时准确的上报个人日常报表；13) 负责本区域人力资源的预算。绩效重点1) 一、二级商业体系的建立。2) 分销网络及分销队伍的组建。3) 促销活动的质量与费用控制；4) 区域下属人员报表的评估5) 周工作管理平台的应用，6) 个人报表的及时、准确7) 下属人员日常工作的管理 其 他：上级交待的临时性及其它突发性工作职 权 范 围（权）1) 所辖人员各项业务工作的监督权、检查权、考评权；2) 直接下属任免、使用的建议权，间接下属人员的决定权；3) 所辖人员违规乱纪行为的行政、经济处罚权；4) 审批预算范围内的部门费用；5) 预算内费用的申请及使用权。工作条件1) 以外地工作为主，结合室内脑力劳动工作；2) 工作强度中等；3) 工作场所无特别对人体危害因素 。任职资格必备条件期望条件1) 年龄3045岁之间；2) 丰富的零售终端管理经验3) 较丰富的分销终端网络构建、分销队伍的建设、发展、培训经验4) 拥有良好的人际沟通能力5) 工作原则性强，处事公正、公平1) 从事分销终端管理工作三至五年的实际经验，具备在分销终端管理领导岗位的管理经历有丰富的药品销售渠道和敏锐的市场洞察力2) 有良好的分销终端资源分销地区经理岗位职责：职位名称分销地区经理所属部门商务部直属上级职位商务分销大区经理直属下级职位/人分销代表工作概要按照公司计划安排，负责所辖分销区域二级商业体系的设计与建设，对二级商业客户进行开发、管理及维护。并对所辖区域分销市场的终端客户进行开发、上量与维护，建设分销系统终端销售网络，负责下属分销队伍的人员、业务等日常管理；组织、设计、实施各类促销活动，完成公司下达的各项销售和管理指标。 区域招商主管、推广专员招商推广部经理工作关系商务分销大区经理外部工作关系n 各类终端客户n 商业公司n 各地区政府职能部门内部工作关系n 公司与分销相关的部门和岗位分销地区经理分销代表主要工作内容（责）描述14) 负责所辖分销区域二级商业体系的设计与建设；分解、落实、完成二级商业分销指标；15) 负责并协助分销代表对二级商业客户进行开发、管理；维护二级商业价格体系；16) 负责所辖内的社区、零售及其他终端开发建设和销售上量工作；17) 组织、设计、实施本区域内各类促销活动，按计划如期开展促销活动并确保活动的质量；18) 对本地区前十名二级商业客户、分销终端客户进行建档管理，直接负责区域重要的二级商业客户、零售VIP客户管理、拜访及指标达成工作；19) 完成分销队伍的组织建设、发展、培训与辅导工作20) 每周按计划完成随访工作，及时准确上报日常报表，21) 利用周工作管理平台指导代表做好所辖客户开发、推广、上量工作；22) 及时掌握竞争对手的销售模式、销售价格及终端销售情况23) 建立、建全分销系统各类档案、进销存报表，保障分销系统数据库的真实性24) 组织、协调、监督企业产品在本地区的社区基本药物、新农合目录的申请，增补及招投标工作。绩效重点8) 所辖分销区域二级商业体系的设计与建设，9) 各类促销活动的组织、设计、实施，促销活动的费用控制；10) 周工作管理平台的执行11) 二级商业客户、终端客户数据库的的准确、完整12) 个人日常报表的及时、准确；13) 下属人员日常工作的管理 其 他：上级交待的临时性及其它突发性工作职 权 范 围（权）6) 所辖人员各项业务工作的监督权、检查权、考评权；7) 直接下属任免、使用的建议权。 8) 所辖人员违规乱纪行为的行政、经济处罚权；9) 审批预算范围内的部门费用；10) 预算内费用的申请及使用权。工作条件4) 以外地工作为主，结合室内脑力劳动工作；5) 工作强度中等；6) 工作场所无特别对人体危害因素 。任职资格必备条件期望条件6) 年龄2540岁之间；7) 丰富的分销终端管理经验8) 较丰富的分销终端网络构建、分销队伍的建设、发展、培训经验9) 拥有良好的人际沟通能力10) 工作原则性强，处事公正、公平3) 从事分销终端管理工作二至三年的实际经验，具备在分销终端管理领导岗位的管理经历有丰富的药品销售渠道和敏锐的市场洞察力4) 有良好的分销终端资源商务经理岗位职责：职位名称商务经理所属部门商务部直属上级职位商务分销大区经理直属下级职位/人无工作概要在商务分销大区经理的直接领导下，负责所辖区域的商业渠道规划、网络建设、客户开发与维护、价格管理、客户档案建立与维护、协议签署、信息收集等工作，配合公司招标管理办公室完成区域的各项投标工作，完成大区下达的发货、回款、清欠、商业整合等销售与管理指标区域招商主管、推广专员招商推广部经理工作关系商务分销大区经理外部工作关系n 商业公司、连锁公司n 各地区政府职能部门n 招标机构内部工作关系公司与商务相关的部门和岗位商务代表无主要工作内容（责）描述1 客户管理1.1 根据大区年度计划，负责所辖区域的商业客户体系设计与规划，并报批准后执行1.2 所辖商业客户各项指标的达成（包括发货、回款、清欠等）1.3 负责所辖商业客户的信息收集、商业客户档案建立、完善与更新1.4 负责商业客户的进销存管理，每月及时上报进销存管理报表。1.5 负责区域商业客户应收帐款的管理， 1.6 负责与商业客户协议的谈判、签署，并配合分销经理及分销代表建立二级商业分销体系。1.7 每日按计划完成日常拜访与维护，做好所辖客户宣传、推广、培训工作1.8 所辖区域特殊商业政策的上报1.9 负责商业开户、消户、归并申请、上报工作2 价格管理2.1 负责维护公司的一级商业价格体系2.2 负责产品及竞品价格信息的收集、分析和反馈3 招投标管理3.1 负责组织各种招标信息的及时收集、反馈3.2 专家工作：协助与处方药、痹证事业部的投标管理人员配合，做好评审专家的维护、公关工作3.3 政府事务工作：负责协助招标、挂网等工作的政府部门、中介机构主要领导的客情维护工作，保持各种信息的及时获取以及相关公关工作4 物流管理4.1 保证发货指标的完成4.2 审核商业公司发货4.3 每月流向单的及时获取，及时回传公司，并对其真实性负责4.4 按照公司相关规定，负责各种原因退货的实施5 回款管理5.1 保证回款指标的达成5.2 负责向所有客户催收超期欠款5.3 负责实施定期与客户核对应收帐款6 库存管理6.1 定期对商业的品种、库存、批号进行全面盘点，及时发现问题、解决问题，并按公司规定及时上报7 商业信息收集7.1 负责收集、更新商业客户的各类档案7.2 负责及时收集、分析和反馈各种商业相关信息7.3 负责电子流向单对接工作的实施7.4 负责定期收集商业客户的进销存7.5 竞争客户商业信息收集、分析与反馈7.6 对所收集信息的及时性和真实性负责8 区域商业推广促销活动的策划、实施、管理9 按时按质按量完成日常各项计划、总结、报表工作绩效重点1. 发货、回款、清欠指标达成2. 一级商业网络的建设3. 应收帐款及账龄的管控4. 商业客户数据库、进销存的建立、完善、更新、维护5. 坏账损失其 他：上级交待的临时性及其它突发性工作职 权 范 围（权）1. 预算内费用的申请及使用权2. 经销商调整的建议权工作条件1. 以外地工作为主，结合室内脑力劳动工作2. 工作强度中等3. 工作场所无特别对人体危害因素 任职资格必备条件期望条件1. 年龄2040岁之间2. 商业渠道管理基础3. 拥有良好的人际沟通能力4. 工作原则性强，处事公正、公平1. 从事商务工作二年以上实际经验2. 有区域商业客户资源分销代表岗位职责：职位名称分销代表所属部门商务部直属上级职位分销地区经理直属下级职位/人无 工作概要按照公司计划安排，负责所辖分销区域二级商业体系的建设，对二级商业客户进行开发、管理及维护。并对所辖区域分销市场的终端客户进行开发、上量与维护，建设分销系统终端销售网络，完成公司下达的各项销售和管理指标。区域招商主管、推广专员招商推广部经理工作关系分销区域经理外部工作关系n 各类终端客户n 商业公司n 各地区政府职能部门内部工作关系n 公司与分销相关的部门和岗位分销代表无主要工作内容（责）描述25) 负责所辖分销区域二级商业体系的建设，对二级商业客户进行开发、管理及维护并完成下达的二级商业分销指标26) 建立二级商业客户档案，对二级商业客户进行进销存管理并及时上报27) 负责二级商业价格体系的维护28) 负责所辖区域内的社区、零售、其他分销终端的开发建设和销售上量工作；29) 建立终端档案，完成终端级别划分，管理疏通进货渠道， 30) 每日按计划完成日常拜访，重点目标客户进行家访、特访，做好宣传、推广、培训、促销上量工作31) 按照公司计划，保质保量的完成各类促销活动，确保指标的达成。32) 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段，并及时向上级汇报反馈33) 及时、准确、完整上报销量、库存及各种日常报表绩效重点14) 二级商业体系的建立，价格体系的管理及分销指标的达成15) 管辖区域重要VIP客户的维护16) 二级商业进销存、各类终端信息的准确、完整、及时17) 各类终端的开发、管理及指标的达成 其 他：上级交待的临时性及其它突发性工作职 权 范 围（权）11) 所需产品宣传资料如促销礼品的申请权与发放权12) 审核后终端促销费用的使用和发放13) 在所辖终端举行或参加较大规模的促销活动的申请权工作条件7) 以外地工作为主，结合室内脑力劳动工作；8) 工作强度中等；9) 工作场所无特别对人体危害因素 。任职资格必备条件期望条件11) 有药品销售经验在半年以上12) 学历在中专或职高者，无所谓专业，新人亦可13) 勤奋、热爱销售、积极、灵活、踏实14) 良好的沟通能力5) 从事分销终端管理工作半年以上的实际经验6) 有一定的分销终端客户资源二、绩效考核整体工资与绩效奖金：职务分级人数工资奖金标准（月）标准(年) 大区经理大区经理58,000.00120,000.00地区经理地区经理304,500.0080,000.00商务经理商务经理353,500.0060,000.00分销代表高级分销代表502,800.0040,000.00初级分销代表2001,8500.0024,000.00 除分销代表外，其他工作岗位暂时不进行分级管理 2013年所有人员按照每2个月进行考核一次，全年分为6个考核期进行考核 定量考核部分（发货、回款、分销指标等）年度滚动累积计算分销代表分级标准：a) 按照公司整体指标公司、区域人员配置计划各大区进行人员配置安排 b) 按照人员的区域分布确定负责的分销客户 c) 根据2012年历史数据、2013年区域整体指标，合理确定分销代表指标，上报销售管理部 d) 销售管理部根据各大区上报情况，按照全国排序确定前30名为高级代表 大区经理绩效考核：各KPI分配比例 KPI指标说明权重考核期奖金额度实际值KPI 1回款指标达成率回款任务实际完成率35%KPI 2分销指标达成率分销任务实际完成率35%KPI 3 费用控制费用使用率15%KPI 4 报表完成率与准确率 报表完成程度、准确程度（抽查） 15%合计奖励基数100%大区经理(定量)奖金考核明细:所辖区域指标达成率x 70%70%x 120%120%x 回款奖金发放比例0%x120%分销奖金发放比例0%x120%x指指标的实际达成率；任务达成考核年度累计计算，考核期考核大区经理费用控制考核明细：费用控制率x100%100%120%奖金比例100%80%0%费用控制奖金比例年度累计汇算，考核期考核；费用比例标准按照公司预算统一标准报表完成考核明细：考核项目奖金额度x80%80%x100%报表完成率10000x报表准确率10000x报表完成率指所辖区域在职人员（包括本人）考核期内实际上交报表数量与应交报表数量的比例（本考核不累计）；报表准确率指抽查报表的准确数量与抽查总量的比例（本考核不累计），每个大区每考核期抽查50份。本项考核由销售管理部评估，商务部审批确认。分销地区经理绩效考核：各KPI分配比例 KPI指标说明权重考核期奖金额度实际值KPI 1分销指标达成率分销任务实际完成率70%KPI 2 渠道价格控制价格控制达标率10%KPI 3 客户档案客户档案建立完成率10%KPI 4 报表完成率与准确率 报表完成程度、准确程度（抽查） 10%合计奖励基数100%地区经理(定量)奖金考核明细:所辖区域指标达成率x 80%80%x 120%110%x 分销奖金发放比例0%x110%x指指标的实际达成率；任务达成考核期滚动累计计算，考核期考核地区经理渠道价格控制考核明细：渠道价格抽查合格率x80%80%90%奖金比例0%80%100%公司设定重点品种最低商业出货价格标准。奖金由销售管理部及商务部每2个月抽查一次，每个地区每次抽查20家，由销售管理部评估，商务部审批确认。报表完成考核明细：考核项目奖金额度x80%80%x100%报表完成率8000x报表完成率指所辖区域在职人员（包括本人）考核期内实际上交报表数量与应交报表数量的比例（本考核不累计）；报表准确率指抽查报表的准确数量与抽查总量的比例（本考核不累计），每个地区每考核期抽查30份。本项考核由销售管理部评估，商务部审批确认。地区经理终端档案建立完成率：考核项目奖金额度x 80%80%x 100%100%x 奖金比例800 0%90%100%档案建立数量由商务部依据区域销售人员数量在每个考核期前确定。本项考核由销售管理部评估，商务部审批确认。商务经理绩效考核：各KPI分配比例 KPI指标说明权重考核期奖金额度实际值KPI 1回款指标达成率回款指标实际完成率60%KPI 2 应收帐款控制应收帐款总额比例20%KPI 3 报表完成率报表完成率20%合计奖励基数100%商务经理(定量)奖金考核明细:所辖区域指标达成率x 80%80%x 110%110%x 回款奖金发放比例0%x120%x指指标的实际达成率；任务达成考核期滚动累计计算，考核期考核商务经理应收帐款考核明细：应收帐款总额/月均回款额3x445奖金比例100%80%0%每个考核期底的应收帐款总额/负责所有客户的月度平均回款指标额；本项考核有财务部负责评估，商务部审批执行。报表完成考核明细：考核项目奖金额度x80%80%x100%报表准确率0x报表完成率0x报表完成率指所辖区域在职人员（包括本人）考核期内实际上交报表数量与应交报表数量的比例（本考核不累计）；报表准确率指抽查报表的准确数量与抽查总量的比例（本考核不累计），每个商务经理每考核期抽查20份。本项考核由销售管理部评估和财务部评估，商务部审批确认。报表内容包括资产安全报表、进销存报表和日常行动报表高级分销代表：高级分销代表各KPI分配比例 KPI指标说明权重考核期奖金额度实际值KPI 1 -分销指标达成率分销任务实际完成率70%KPI 2 费用使用真实性费用使用到位率10%KPI 3 客户档案客户档案建立完成率10%KPI 4 报表完成率报表完成率10%合计奖励基数100%高级分销代表(定量)奖金考核明细:负责客户分销指标达成率x 70%70%x 120%120%x 分销奖金发放比例0%x120%x指分销指标的实际达成率；任务达成考核期滚动累计计算，考核期考核高级分销代表费用使用真实性：渠道价格抽查合格率x80%80%90%奖金比例0%80%100%由地区经理抽查分销代表季度费用使用的到位率。每考核期抽查10个客户高级分销代表报表完成考核明细：考核项目奖金额度x80%80%x100%报表完成率0x报表完成率指分销代表考核期内实际上交报表数量与应交报表数量的比例（本考核不累计）；本项考核由销售管理部评估，商务部审批确认。高级分销代表终端档案建立完成率：考核项目奖金额度x 80%80%x 100%100%x 奖金比例400 0%90%100%档案建立数量由商务部在每个考核期前确定。本项考核由销售管理部评估，商务部审批确认。初级分销代表：初级分销代表各KPI分配比例 KPI指标说明权重考核期奖金额度实际值KPI 1 -分销指标达成率分销任务实际完成率70%KPI 2 费用使用真实性费用使用到位率10%KPI 3 客户档案客户档案建立完成率10%KPI 4 报表完成率报表完成率10%合计奖励基数100%初级分销代表(定量)奖金考核明细:负责客户分销指标达成率x 70%70%x 120%120%x 分销奖金发放比例0%x120%x指分销指标的实际达成率；任务达成考核期滚动累计计算，考核期考核初级分销代表费用使用真实性：渠道价格抽查合格率x80%80%90%奖金比例0%80%100%由地区经理抽查分销代表季度费用使用的到位率。每考核期抽查10个客户初级分销代表报表完成考核明细：考核项目奖金额度x80%80%x100%报表完成率3000x报表完成率指分销代表考核期内实际上交报表数量与应交报表数量的比例（本考核不累计）；本项考核由销售管理部评估，商务部审批确认。初级分销代表终端档案建立完成率：考核项目奖金额度x 80%80%x 100%100%x 奖金比例400 0%90%100%档案建立数量由商务部在每个考核期前确定。本项考核由销售管理部评估，商务部审批确认。第六章 商务部2013年日常费用标准日常费用标准：（略）日常费用管理原则：费用类别使用说明出差补助按照出差实际住宿的天数计算,不用提供票据核销市内交通费限额内凭有效票据实报实销通讯费限额内凭有效票据实报实销招待费限额内凭有效票据实报实销区间交通费限额内参照公司标准及电脑打印的相关车票核销;住宿标准分别为: 230元、180元、150元办事处费用统筹使用第七章 商务部2013年商业政策一级商业： 分销商业：按照评估相关要求给予1-2%的奖励 综合及医院商业：按照评估相关要求给予0-1.5%的奖励 大客户（500万以上）激励政策：n 500-1000万：完成任务的前提下，额外奖励0.5%n 1000万以上：完成任务的前提下，额外奖励1%二级商业： 按照评估相关要求给予0-2%的奖励一级商业的资信额度与资信期：商业类别资信期资信额度分销商业90天20%医院及综合商业150天30%详细评估与奖励标准参考公司2013年度经销、分销协议第八章 商务部2013年分销推广政策产品价格及政策：类别产品规格开票价推广费用分销产品终端产品普药产品：序 号名 称规 格最高零售价公司底价开票价空间商务经理分销经理分销代表推广费用12345678910销量计算及费用拨付办法： 普药所有产品均按照开票价格计算各级人员的任务 普药产品的推广费用指：开票员销售奖励、推广会议订货礼品、终端采购奖励等 普药产品按照一级商业单位的流向给予分销经理和分销代表相应的提成；商务经理按照普药的回款金额给予相对应比例的提成（每两个月计算一次）。 普药产品的推广费用根据一级商业的流向每两个月由销售管理部计算一次，费用发放给相应的分销地区经理。由相应的分销地区经理根据一级商业的流向每两个月做一次费用申请，提交大区财务专管员审核，再交由销售管理部审核，公司领导审批后交由财务部审批，财务根据领导批复的费用申请表直接将费用拨付到相关的地区经理。 各级人员必须确保流向单的真实、准确，进销存合理；二级商业不允许退货。连锁推广政策：客户：年度销售额30万元以上的连锁客户(纯连锁客户,不带批发性质,可打印流向)产品：供货价格:参照上表标准零售价格：按照公司产品(最高零售限价-1元)以上执行返利标准：参照上表推广费用标准执行合作形式:签订连锁包销合作协议费用使用方式: 全部返给连锁,由公司直接阶段性拨付给连锁财务帐户 一部分返给连锁,另一部分拨付给分销代表,由分销代表以店员奖励的形式使用费用申请: 返利给连锁部分季度直接拨付(按照连锁进货量) 奖励部分按照连锁流向月度拨付给分销代表说明：特大型跨区域统一配送的连锁，根据流向，总部部分的费用和总部当地区域部分的费用由当地分销代表使用，销量计算给当地代表；流入外地分店部分的销售，销量计算到外地区域的分销代表，同时按照流向拨付相应的店员奖励费用给外地分销代表。合作协议范本参照附件分销推广订货会议流程【目的】 公司产品在各类终端客户中的开发和销售上量 完善商业网络分销，强化产品的学术推广，树立企业品牌。【范围】公司产品在终端（零售药店、社区、乡镇医疗）的学术推广及商业单位业务员、开票员的学术推广会议。【责任人】商务分销副总经理、商务分销大区经理、商务分销地区经理、各地区分销代表。【流程】1、分销推广会议的计划、监督及实施、管理职能归属商务部2、分销学术推广会会议分类 分销推广会议分为：基层医疗机构会议、综合终端会议、商业三员会议。 会议性质分为：独家会议、联合会议、搭车会议 会议的组织者为分销一、二级商业，政府部门及相关协会，公司商零销售部、推广部。 会议推广产品为公司的全部产品。3、各地区每月25号前制定下个月分销推广会议计划，经大区经理汇总审批后每月28号销售管理部，销售管理部汇总后报商商务分销副总，商务分销副总审批后，通知财务备案。该项工作在次月5日前完成。最终批准的申请表由销售管理部存档备案。4、分销推广会议施行编号管理：编号的原则如下：以省区的中文汉语拼音首字母开头，会议性质的汉语拼音首字母在后面，后接字母Y表示基层医疗机构会议，Z表示综合终端会议，S表示商业三员会议，以四位数字作为开会的年份，三位数作为该地区本年度开会的流水号。如LN-DJ-Z-，表示辽宁省我公司独家召开的2013年度针对综合终端召开的第8次分销推广会议。5、商务分销大区及地区根据批准的情况做好会议的资金、物品及各项资源的准备和相关保障工作。6、各种分销推广会议费可由分销代表申请预借，费用由分销代表统筹管理，地区经理和大区经理监管使用。7、分销代表、分销地区经理必须参加或跟进学术会的全过程。大区经理协助、指导并监督会议的召开，分销代表做好重点客户的维护工作。申请人应要求到会客户如实填写“客户签到表”，客户信息反馈表，同时分销地区经理确认签字，并在会议当月内将会议的签到表、客户信息反馈表反馈到销售管理部，存档保管。8、商务分销大区经理和分销地区经理应对推广会议费用的管理和会议的质量负主要责任，现阶段对会议销量不予考核。9、 分销学术会务费主要包含：场地费、促销礼品费、餐饮费、会议办公费等。特别强调：不得以现金形式进行会议促销。10、终端推广订货会议费用标准： 费用标准：进货额度奖励2.5%-5% ； 最低进货量：进货额度在1000元以上（所有产品） 奖励梯度：每增长50%的进货量增加0.5-1%的比例，最高奖励额度不超过5% 奖励方式：坚决不允许现金奖励；奖励随货同行；奖品签收记录；非产品质量原因不得退货 固定费用：车马费、会场费、餐饮费、会议杂费按照各地区实际情况确定11、分销推广会议效果评估在会后当月完成，并实施评价和考核。 分销代表将有关销售数据整理汇总，并填写“分销学术会评估报告”，地区经理、大区经理签字确认报销售管理部，供复核和分析用。 销售管理部对“分销推广会评估报告”及“奖品签收记录”进行审核，经商务分销副总最终签字审批。11. 财务部根据完整的评估报告意见和副总经理的审批给予推广会申请人核销相关费用，同时费用的报销凭证应符合公司财务的相关规定。 地区提交分销学术会议计划报大区经理审核28号前会议申请、审批、核销流程图：大区经理汇总审核，销售管理部汇总商务分销副总批准；财务部备案5号前 申请预借费用由财务拨款8号前会后提交客户信息反馈表和签到表（地区经理确认）会议当月召开分销学术会大区经理、销售管理部会议效果评估会后1个月商务分销副总评估报告核销费用详细相关的报表见附件三员促销奖励管理流程【目的】 激励商业单位的采购员、业务员、开票员销售（开发）我公司产品【范围】 承担公司分销指标的一、二级商业【责任人】商务分销副总经理、商务分销大区经理、分销地区经理、分销代表。【流程】1、商业单位三员销售（开发）奖励活动的计划、实施、管理及监督职能归属商务部2、各地区每月25号前制定下个月“三员销售”奖励计划，填报“三员销售奖励申请表”经商务分销大区经理汇总审批后每月28号前报销售管理部，销售管理部汇总后报商务分销副总审批，商务分销副总审批后通知财务备案,该项工作在次月5日前完成，最终批准的申请表由销售管理部存档备案。3、三员销售（开发）奖励活动过程： 流向单筛选、终端客户资源收集 奖励基础量设定、开发目标设定、销售政策设定 组织人员培训、详细讲解政策，得到对方领导支持并布置任务 过程跟进、督促、沟通；处理活动中出现的问题。 活动截止、流向单处理结果、奖励兑现4、三员销售奖励（开发）费可由分销代表申请预借，费用由分销代表统筹管理，分销地区经理及商务分销大区经理负责监督使用5、分销代表、分销地区经理必须跟进活动的执行。活动结束后申请人应根据销售流向如实填写“三员销售（开发）总结表”、“销量汇总及奖品发放表”及流向单复印件，同时地区经理、大区经理确认签字，并在活动结束后30天内的将总结报告反馈到销售管理部，由销售管理部根据流向进行审核、确认，上报商务分销副总审批。商务分销副总审批确认后交由财务备案、核销。6、三员销售（开发）奖励费主要包含：活动培训费、促销礼品费、促销办公费等。特别强调：不得以现金形式进行三员促销。7、三员销售（开发）奖励的费用标准： 费用标准：销售额度奖励1%-2.5% ；开户奖励20元/家 最低进货量：业务员（开票员）上月销售量的125%作为最低标准； 开发确认标准：进货额度在150元以上的新客户 奖励梯度：每增长50%的进货量增加0.5-1%的比例，最高奖励额度不超过3% 奖励方式：坚决不允许现金奖励；按照流向单汇总分析后兑付 8、财务部根据完整的总结报告和商务分销副总经理的审批给予活动申请人核销相关费用，同时费用的报销凭证应符合公司财务的相关规定。 地区提交三员奖励（开发）计划报大区经理审核28号前商业三员销售（开发）申请、审批、核销流程图： 大区经理汇总审核，销售管理部汇总商务分销副总批准5号前申请预借费用由财务拨款8号前举办三员销售（开发）奖励活动活动结束后填写总结报告、销量汇总及奖品发放表、流向单；大区经理审核活动结束15天销售管理部审核活动结束1个月商务分销副总审批财务部核销费用详细相关的报表见附件终端进货奖励管理流程【目的】 公司产品在各类终端客户中的开发和销售上量【范围】 公司所有产品的非目标终端进货奖励【责任人】商务分销副总经理、商务分销大区经理、分销地区经理、分销代表。【流程】1.、终端进货奖励的计划、监督及实施、管理职能归属商务部。2、各地区每月25号前制定下个月终端进货奖励计划，填报“终端进货奖励申请表”经商务分销大区经理汇总、审批后每月28号前报销售管理部，销售管理部汇总后报商务分销副总审批，审批后通知财务备案,该项工作在次月5日前完成。最终批准的申请表由销售管理部存档备案。3、终端进货奖励施行编号管理。编号的原则如下：以省区的中文汉语拼音首字母开头，活动城市的汉语拼音首字母在后面，以四位数字作为开会的年份，三位数作为该地区本年度终端进货奖励的流水号。如SD-YT-，表示山东省烟台市召开的2013年度第8次终端进货奖励。4、终端进货奖励费可由分销代表申请预借，费用由分销代表统筹管理，分销地区经理及商务分销大区经理监督使用。5、分销代表、分销地区经理、大区经理必须跟进活动的执行。活动执行后，申请人应根据销售流向如实填写“终端进货奖励活动总结表”及“奖品签收记录表”，同时地区经理、大区经理确认签字，并在活动结束后30天内的将总结报告反馈到销售管理部，销售管理部根据流向进行审核、确认，上报商务分销副总经理审批，副总经理审批后交由财务备案。6、推广专员和商零销售地区经理应对活动费用的管理和活动的销量负主要责任。7、终端进货奖励费主要包含：促销广告费、促销礼品费、促销办公费等。特别强调：不得以现金形式进行终端促销。8、终端进货奖励（套餐）的费用标准： 费用标准：进货额度2.5%-5% 最低进货量：商业客户上月其终端平均进货金额的125%作为最低标准 奖励梯度：每增长50%的进货量增加0.5-1%的比例，最高奖励额度不超过5% 奖励方式：坚决不允许现金奖励；奖励随货同行；奖品签收记录表；非产品质量问题不得退货9、财务部根据完整的总结报告和商务分销副总经理的审批给予活动申请人核销相关费用，同时费用的报销凭证应符合公司财务的相关规定。 终端进货奖励申请、审批、核销流程图：大区经理审核汇总，销售管理部汇总商务分销副总批准；财务部备案5号前 申请预借费用由财务拨款8号前召开终端进货奖励活动活动后提交总结报告和礼品签收记录表、流向复印件活动结束15天内活动结束后1个月大区经理审批、销售管理部审核商务分销副总审批核销费用详细相关的报表见附件推广费用核销管理办法： 所有地区经理及分销代表的日常费用及分销推广费用在每月5日前邮寄到大区经理办公处 大区经理汇总、审核、签批上月的所有费用，并于每月8日前邮寄到销售管理部武裕祥处，由销售管理部对核销的费用进行汇总、审核，并于每月15日完成该项工作 商务分销副总、总经理于每月20日前完成审批，并交于财务部 财务部于每月30日前拨付上月核销的相关费用第九章 商务部2013年日常管理流程【目的】 完善与规范商务系统各级工作人员的日常工作与行为。【管理范围】商务总监、商务大区经理、商务地区经理及各类代表【流程】1、 公司商务系统各级人员的正常工作时间按照工作所在地的地方事业单位的正常时间要求执行，公司统一的会议或其他活动例外。2、 公司商务系统各级人员的正常休假时间按照国家统一的节假日管理规定执行，遇到特别情况与公司统一安排的活动，按照公司要求执行。3、 正常工作时间内，所有人员应当保证手机联系畅通，在正式办公场所、路途或客户处，不得呆在家中。4、 拜访客户或电话联络应当使用礼貌、标准的商务用语；拜访客户时着装应当符合商务礼仪要求。5、 参加公司统一的会议时应当遵守会议相关要求及着装要求，不得随意。6、 商务大区经理及地区经理应当及时填报周工作计划、总结，月工作计划、总结，并于每周日晚12：00前将周工作计划、总结上报道相关管理部门；每月底最后一个工作日晚12：00前将月工作计划、总结上报到相关管理部门。7、 商务经理每月8日前必须将所负责的一级商业进、销、存报表（核心品种）上报到相关管理部门，并做到及时、准确、完整。8、 如遇特殊情况不能正常工作，需要按照公司的相关人事制度向责任领导请假，并填写相关请假与销假的报表。9、 商务大区经理和地区经理每个季度必须上报PPT格式的季度工作总结与计划，在每个季度工作结束5个工作日内上报到相关管理部门。10、 其他未详尽之处按照公司相关规定执行。报表名录及上报时间汇总日常管理报表职位名称报表名称填报时间大区经理周工作计划、总结每周日晚12点前月工作计划每月最后一个工作日月工作总结每月5日分销地区经理周工作计划、总结每周日晚12点前月工作计划总结每月5日商务经理周工作计划、总结每周日晚12点前月工作计划每月最后一个工作日月工作总结每月5日一级商业进销存报表每月2日月度销售统计表每月2日分销代表周工作计划、总结每周日晚12点前月工作计划、总结每月5日二级商业进销存报表每月6日终端档案表每考核期结束后第5天详细日常报表请参考附件日常费用及销售推广费用核销规定第十章 商务部2013年商务管理流程销量统计管理流程：目的：本程序用于规范药品公司终端销售、分销销售、商业数据的统计工作适用范围：本程序适用于营销公司所有产品在各业务板块的销售数据统计执行部门：营销公司销售