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直销团队如何做培训假设你刚刚说动一个满腹狐疑的目标对象,他看了你的十五分钟录影带,想要了解更多用三方通话和你的保荐人谈过之后,还是无法决定。接下来该怎么办过去,答案是没有办法。只能塞一堆他永远也不会看的传单及影印的资料,继续以电话或当面做疲劳轰炸,一直到他无法忍受为止。或是回过头来,和他维持友谊,等待适当的时机再向他旧事重提。然而,今天,你还有其他的选择,那就是用培训的方式进行开发。在直销中,最强而有力的武器是分工合作,把许多个人的力量结合起来,形成一股巨大的力量,发挥更大的效果。例如比较时新的卫星转播及通讯会议广大群众的共同参与,大幅提高说服力。你的目标对象看不到别的参与者,但是知道他们的存在。但延续至今效果最好的培训方式,仍然是最传统的说明会和家庭聚会。这两种方法一直是直销最有力的说服工具,掌握了其中的技巧和规律,就可以帮助你辅导及训练下级,助你做好销售的工作。下面,美国LifeExtensionInternational的直销商珊蒂艾斯柏格向我们提供了实施这两个步骤的具体方法。怎样举办大型说明会有的直销人对今天的饭店说明会不以为然。他们认为那是过时的花招,人们没有时间参加聚会,不喜欢那种嘉年华会的嘈杂气氛及一再反复的见证。但是,大型说明会的力量,从早期的Nutrilite至今依然历久弥新。到目前为止,没有一种方法能够完全取代它的效果。1、说明会的前奏效果。第一印象是最强烈的。说明会的影响力,从访客进门的那一刻就开始了,直销精英艾斯柏格称之为说明会的前奏效果。人们一走进来,就感觉到派对的气氛她说,现场播放音乐,人们三五成群,每个人都受到热诚的欢迎,有人帮你倒饮料„„有人搬来更多椅子„„有人带你参观产品的展示。到处都张贴海报和气球,会场充满乐趣和幽默。2、接待处。访客的第一印象来自接待处。接待处应该在会场的外面。艾斯柏格建议,铺上桌布,用气球及碎纸片装饰。如果最近有关于公司的报导,把那篇文章放大,用相框挂在醒目的位置。每一个客人都应该拿到一份影本,加上其他的文宣。培训师约翰克兰奇建议,负责接待的人应该要活泼、外向、具亲和力。把每一位访客的姓名、地址及电话号码都登记下来,并且发给他们彩色的名牌。用颜色区分工作人员及来宾。3、营造气氛。让客人从进门的那一刻开始,就不会感觉到无聊或是被忽略。会场播放轻松活泼的音乐,制造愉快的气氛。和每一个新到的访客打招呼,叫出名牌上面的名字,互相认识你的直接下级也要做同样的工作。不要让下级把这次的聚会当成社交的场合,只和自己熟识的人为伍。在聚会中要不断来回巡视,确定团队队员把注意力放在访客的身上,而不只是彼此联谊。4、排放椅子的技巧。让客人意识到椅子不断地增加,对于气氛的营造有重要的效果。如此可以给人们一种非常好的感觉参加聚会的人数超出预期。事实上,座位少于预期的人数是刻意的安排。避免空位。等客人陆续增加,再逐渐增加椅子,可以使现场的气氛更热烈。5、产品展示。让会场后方展示的产品,成为人们注意的焦点。如果是食品,让人家免费试吃,可以加深印象,提高专业性及趣味性最好再加上海报、图表及公司的文宣资料。6、产品介绍。培训师约翰克兰奇建议,第一位负责介绍产品的人,应该是访客觉得容易亲近、可以交往的人,不要安排超级巨星或是亿万富翁。最好是新加入、表现良好的事业伙伴,说明的内容包括直销的观念、公司简介及加入团队的机会。时间大约是二十~三十分钟。约翰克兰奇建议,接下来用四十五分钟的时间,由直销商依照个人的经历做见证,理清下列五项重要的疑虑直销是否简单可行从事直销工作是否乐趣无穷我从事直销工作能否获利他们是否会协助我现在是我加入的好时机吗留一些时间,让你和下级与访客进行双向的沟通7、安排从扩音器出现的特别来宾。艾斯柏格建议,在聚会中安排一位透过扩音器出现的特别来宾,例如公司总裁或直销领袖,帮助你建立权威性。这种巧妙的安排,可以使会场增加兴奋的气氛。使人们觉得受到重视艾斯柏格说。在某一个地方,一位重要的人物打电话进来,和我们说话8、不要冷场。串场非常重要。不能有冷场,艾斯柏格说。不要间断,一个节目结束后,下一个节目要立即开始。这在见证的部分特别重要。安排几个人轮流上台,不要长篇大论,讲重点,最长两分钟,一个接一个。筹备家庭聚会一般的直销说明会是在饭店的会议室举行,可以容纳数百人。这种方式的费用相对较高,安排时必须考虑很多方面。除非你的组织非常健全,否则不要轻易尝试。让你的上级处理,他们有经费、有方法,并且知道该怎么做。经验不够的直销商举办饭店的说明会时,经常发生租金昂贵的偌大会议室,只到了小部分自己的下级。因此,大多数直销训练师都建议新进的直销商,从举办家庭聚会开始。现在,艾斯柏格为我们提供了一套举办家庭聚会的参考模式。家庭聚会的目的,和大型的饭店说明会一样,主要是介绍产品和直销的机会、由成功的直销商做见证、发展团队及卖出产品。此外,让新的事业伙伴协助主持家庭聚会,接洽目标对象,也是一种有效的训练方式。家庭聚会比饭店说明会更轻松,艾斯柏格说,更温馨,更亲密,而且费用低廉。家庭聚会的重点之一是复制的观念。让参加聚会的每一个人都感觉到举行此种聚会不但轻松,而且有趣。让每个人都乐于尝试。点心不必太精致。不要浪费时间做豪华的布置,应该把注意力放在营造温暖的居家气氛。放音乐,不要准备酒。如果你不准备酒,没有人会抗议,培训师约翰克兰奇说,但是只要你准备酒,就会有人抗议。最重要的是,让客人像在自己的家里一样轻松。除此之外,我们还应该注意以下一些问题1、时间分段。艾斯柏格建议,把聚会分为前半段及后半段。在前半段介绍公司及产品,后半段则说明奖金制度、讨论市场、提供激励性的见证实例。
编号:201312130823556916    大小:26.00KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-13
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dlth99上传于2013-12-13

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