曼特宁温泉酒店公寓分销代理方案.doc

曼特宁温泉酒店公寓分销方案背景 严峻的市场调控，曼特宁温泉酒店公寓即将对外发售，由于兴隆地理位置欠佳，前期客户积累未达到预期目标，为了顺利完成项目销售目标，现建议公司采用分销模式，来促进曼特宁的销售工作。目标：完成项目销售目标，完成2011年销售目标。一、分销途径（一）导入公司员工客户资源，启动全员营销为了更好地进行全员营销，特制定了对非销售模块岗位的员工介绍客户促成成交的奖励办法。具体实施方法如下：1. 内部员工介绍客户只需满足一下条件，即可认定：a. 该客户未在案场登记过。b. 公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备。c. 该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助完成认购签约。2. 奖励a. 该客户待案场签约全款到账后，按照每套房源的1%奖励佣金。b. 若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该房奖励佣金。（二）导入 业主客户资源，启动老带新销售渠道1. 推荐认定方式a. 提前给置业顾问电话，告知其有偏远要来案场参观。b. 亲自带朋友到案场并到销售主管确认。2. 推荐回馈奖励a. 推荐1套，赠送一年物业管理费（初步估算，按照最大户型计算，物业费按照4元/平计算，一年物业费用在5100元以内）。b. 推荐2套以上客户，按照成交总房款的1%作为奖励拥挤（税前）。3. 针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性，增加现场来访量，可考虑对推荐来房客户进行回馈 。a. 推荐一组新客户来访问，赠送50元油卡（新客户界定：该客户未做过客户登记）。b. 联系一场10人以上小众推广 活动，奖励800元/场（现场销售主管确认）。（三）导入三级市场门店代理，启动多元分销合作方向：1. 配合项目营销宣传在项目宣传的各个阶段，我们可以利用中介公司全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传推广无聊，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过中介公司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源。根据前期充分的市场调研数据，选择项目周边区域内中高端公寓产品成交量大、二手存量房成交率大的中介机构合作。制作宣传海报及易拉宝道具，于中介公司的门店中进行展示，扩大或外流动广告牌范围。甚至可以对部分重点区域的门店进行售楼处包装，以价款项目推广速度。尽量联合众多中介公司，开放信息渠道，可以制造“及时短爆”的销售信息，在项目开盘前，进行集中客户信息推荐。同时以中介市场竞争机器激烈的现状使各中介公司相互牵制，以增加有效客户的来访和成交。2. 配合项目营销期间咨询服务a. 客户就近咨询及资料索取服务根据项目客户类型、区域的不同，可利用合作中介公司在全市的门店放置项目基本资料及阅读资料，并在门店中专业培训23名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中介公司的门店进行项目咨询。b. 客户资料汇总服务在门店咨询项目的客户及其资料都可定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用。c. 客户调查服务在门店咨询项目的客户可了解其信息来源，为项目的广告效果提供更为广泛的一线数据。3. 中介公司客户资源的应用a. 中介公司公寓、住宅成交客户资料库。b. 中介公司住宅租赁客户资料。c. 中介公司商铺、写字楼成交客户资料。d. 中介公司海南高端楼盘成交客户资料。e. 中介公司其他城市外派工作的海南地区白领客户。4. 融合中介与现场销售的合作销售展现，协同物业全方位销售配合中介公司业务人员缺乏协同合作意识，并且全靠现实利益驱使，因此营销部应制定全面管理制度、采取规范的合作协议来确保风险控制，对可能出现的不利情况，拟定应对策略，落实具体措施。二、风险控制合作协议条款确认，统一规范流程、时效期限、确认表单、双方现场负责人及监督人、佣金点数、奖惩条款、违约责任。对于合作中介，定期进行逐以评判。根据现场销售配合度、流程执行力、维护客户有效性、说辞准确性、品牌维护等多方位考评，优胜劣汰并随时终止不理想的公司，确保合作品质。三、规范合作流程合作时间：2011/08/012012/01/01中介机构与现场销售在合作时期内目标一直但需分工明确：中介负责带客，现场销售负责接待。在成交业绩方面，现场销售和中介共同挂钩，移除双方合作的障碍，加大成交几率，以大道快速去化的目的。报价统一，折扣由销售案场你负责，营销部负责统一协调，避免销售分线。协同项目公司、指导物业管理公司、有效监控中介公司来拦截广告客户；项目周边3公里范围内，不得出现中介巡展地点，维护公司的品牌及项目形象，安排保安定点巡视。合作期间，客户满意度作为中介合作的考虑指标之一，有销售案场和营销部共同对合作方进行考核。四、实施步骤 营销部与合作中介公司达成合作意向，驻场前明确合作模式、佣金比例、分销房源、价格、折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合。1操作流程图a系统的销售培训支持：标准化接待流程执行、项目销售销讲、答客问等。 b项目相关物料支持：外场销售道具、宣传资料等 c成立客户确认岗，进行来人渠道确认及客户分配。 d完成认购、签约、客户资料归档录入工作 e客户维护2、案场接待确认细则a. 由中介销售对客户进行前期楼盘介绍，确定看房意向后以传真的方式与销售现场客户确认岗人员人人客户为新客户后，派遣销售人员陪同客户至项目销售现场。b. 抵达项目现场后，中介销售人员须将客户移交给现场销售人员，移交客户时，中介销售须与现场销售人员签订客户确认单。c. 客户确认单一式两份，一份由销售现场客户确认岗保留，一份由中介销售人员保留。d. 客户移交后由现场销售人员继续服务，并直至客户成交，中介销售应配合现场销售服务。e. 未成交客户后续继续跟踪联系由现场销售人员及中介销售人员共同完成。f. 成交客户的售后服务工作全部由现场销售人员完成，直至房屋产权证办理完毕。g. 项目周边及社区内不得有合作中介人员进行揽客，不得与销售现场人员私下飞单。h. 中介公司工作人员与销售现场销售人员串通，进行飞单的，应处以总房价款1%的赔偿金或终止合作协议。3客户确认条件a. 客户无现场接待记录和电话记录且由中介公司首次带领至销售现场。b. 客户确认单中客户姓名必须有一个（或直系亲属）与最终商品房买卖